時(shí)間：2017-09-13 10:41:35 點(diǎn)擊：次
來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng) 作者：云棲居士

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從實(shí)操角度來(lái)看,，歸根到底顧客來(lái)源只有兩種形式或者說(shuō)兩個(gè)層面：不是你主動(dòng)尋找顧客，就是顧客主動(dòng)尋找你,。

【一】,、你主動(dòng)尋找顧客——精準(zhǔn)定位,、重構(gòu)價(jià)值

你主動(dòng)尋找顧客，是所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)最基本,、最基礎(chǔ)層面的要求,，而最重要、最關(guān)鍵的是要做到精準(zhǔn)的定位,。在這個(gè)層面,，我們需要明確兩個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題：一是顧客在哪里？二是給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由,。

一,、顧客在哪里——精準(zhǔn)的目標(biāo)定位

首先，我們必須要明確我們的目標(biāo)顧客是誰(shuí),？他在哪里,？我們要滿足目標(biāo)顧客的什么需求？目標(biāo)顧客期望的購(gòu)買(mǎi)方式是什么,？購(gòu)買(mǎi)頻率又是多少,？等等。我們必須精準(zhǔn)的定位目標(biāo)顧客,，清晰地描繪出目標(biāo)顧客的畫(huà)像,。

在當(dāng)前環(huán)境下，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)形勢(shì)和變化了的消費(fèi)需求和消費(fèi)行為,，一店通吃的定位將難以生存,，而精準(zhǔn)定位將會(huì)有更廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間。越想做多越不容易做多，越想做大越不容易做大,。越是精準(zhǔn)定位,，越能吸引目標(biāo)消費(fèi)者，增強(qiáng)與目標(biāo)消費(fèi)者的黏性,。那么,，如何在新零售環(huán)境下進(jìn)行精準(zhǔn)定位？具體定位又包括哪些內(nèi)容呢,？

(1),、業(yè)態(tài)或門(mén)店經(jīng)營(yíng)需要明確的十六項(xiàng)定位內(nèi)容：

1、業(yè)態(tài)或門(mén)店整體定位,；

2,、目標(biāo)顧客定位；

3,、目標(biāo)場(chǎng)景定位(滿足目標(biāo)顧客什么需求),；

4、主營(yíng)商品定位,；

5,、經(jīng)營(yíng)特色定位；

6,、運(yùn)營(yíng)模式定位,；

7、經(jīng)營(yíng)面積定位,；

8,、目標(biāo)商圈定位；

9,、選址標(biāo)準(zhǔn)定位,；

10、賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)定位,；

11,、裝修風(fēng)格定位；

12,、線上線下占比定位,；

13、盈利模型定位,；

14,、拓展規(guī)劃定位；

15,、目標(biāo)顧客來(lái)店動(dòng)機(jī)定位,；

16、目標(biāo)顧客來(lái)店方式及來(lái)店頻率定位。

由于篇幅有限,，針對(duì)以上業(yè)態(tài)或門(mén)店經(jīng)營(yíng)需要明確的十六項(xiàng)定位內(nèi)容,，在這里我們就不一一展開(kāi)進(jìn)行詳細(xì)描述，但是,，我們必須要抓住其中的兩個(gè)關(guān)鍵：即目標(biāo)顧客定位和需求(場(chǎng)景)定位,，這是明確其它所有定位的先決條件。

(2),、最最關(guān)鍵的是明確目標(biāo)顧客定位和需求(場(chǎng)景)定位：

以盒馬鮮生為例,，其就做到了：

第一、精準(zhǔn)的目標(biāo)顧客定位

盒馬鮮生精準(zhǔn)的定位80后,、90后消費(fèi)者為目標(biāo)顧客,，他們是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，是改革開(kāi)放富裕起來(lái)中國(guó)成長(zhǎng)一代的消費(fèi)者,，他們更關(guān)注品質(zhì),，對(duì)價(jià)格的敏感度不高。

第二,、精準(zhǔn)的目標(biāo)場(chǎng)景定位

盒馬鮮生主要是圍繞“吃”的場(chǎng)景來(lái)定位的,，以滿足目標(biāo)顧客所有吃的問(wèn)題,，提供所有吃的產(chǎn)品,，提供吃的一站式服務(wù)。

二,、給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由——重構(gòu)零售價(jià)值

精準(zhǔn)的定位只是前提,，我們還需要給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由、一個(gè)選擇你而不是別人的理由,。因此,，在新零售環(huán)境下我們需要重構(gòu)消費(fèi)價(jià)值觀、重構(gòu)人貨場(chǎng),。下面我們?nèi)匀灰院旭R鮮生為例,。

(1)、重構(gòu)消費(fèi)價(jià)值觀

盒馬鮮生是一家致力于打造“吃”為核心,，為顧客打造完美購(gòu)物體驗(yàn)的企業(yè),，為此，盒馬鮮生從四個(gè)方面重構(gòu)了一套全新的消費(fèi)價(jià)值觀：

第一叫“新鮮每一刻”：

盒馬鮮生認(rèn)為新的生活方式就是顧客買(mǎi)到的商品都是新鮮的,，每天吃的商品都是新鮮的,。盒馬鮮生強(qiáng)調(diào)為顧客提供最新鮮的食材，致力于滿足顧客每一餐的需求,。因此,，盒馬鮮生提供的都是預(yù)包裝、小包裝的食材，今天買(mǎi)今天吃,，一頓飯正好吃完,，所有食材只用一次就夠了，你需要什么就買(mǎi)什么,，盒馬鮮生會(huì)30分鐘內(nèi)快速送到你的家里,，永遠(yuǎn)讓你吃新鮮的。盒馬鮮生的新鮮每一刻,，就是要讓大家的生活品質(zhì)得到保障,。

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