時間：2017-07-05 10:59:13 點擊：次
來源：新零售的新未來 作者：范鵬

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零售企業(yè)的根本目的是通過把產(chǎn)品或服務(wù)賣給顧客而獲得利潤，當(dāng)競爭日益激烈的時候，企業(yè)之間爭奪顧客的競爭就越演越烈,，吸引顧客越來越難,。為了在眾多的競爭者中勝出，贏得顧客的青睞,，企業(yè)要不斷地改善3P(為顧客提供更好的產(chǎn)品或服務(wù),，就要加大宣傳促銷力度和重點打造終端渠道等)，并降低1P(價格),。

要把3P做得越來越好以增加對顧客的價值就會不斷增加產(chǎn)品成本,，要降低價格減少顧客成本就會減少企業(yè)收益。在這里3P與1P是矛盾沖突的：改善3P會增加1P上漲的壓力,，降價則會使改善3P受到成本壓力,。所以，傳統(tǒng)零售是企業(yè)之間為爭取顧客而多花在3P(產(chǎn)品,、渠道,、促銷)少收在1P(價格)上的競爭，這導(dǎo)致企業(yè)利潤持續(xù)下降,。

1P模式則可以打破這樣的循環(huán),，實現(xiàn)企業(yè)能以低于競爭者的價格向顧客提供同等質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)，但是仍能獲得等于甚至是大于競爭者的利潤,。

價格是最好的營銷方式,，在極端的情況下，企業(yè)可以以零價格出售產(chǎn)品給顧客(即贈送),，而企業(yè)仍然能得到不低于競爭者的利潤,。從傳統(tǒng)零售的角度看，這簡直就是天方夜談,，但是在互聯(lián)網(wǎng)時代,，卻可以成為事實，那是因為企業(yè)可以讓第三方為自己的直接目標(biāo)顧客買單,。

1P模式的根本目的是通過第三方的參與降低產(chǎn)品或服務(wù)的成本,，或者提供企業(yè)額外的收入，從而使企業(yè)可以降低對直接顧客的價格,。價格的降低改善企業(yè)與顧客的關(guān)系,，增強企業(yè)的競爭力，同時還能增加企業(yè)的利潤,。

它把行業(yè)內(nèi)部企業(yè)之間的競爭戰(zhàn)略思維轉(zhuǎn)化為行業(yè)內(nèi)和行業(yè)之間企業(yè)的合作戰(zhàn)略思維,，把零和競爭轉(zhuǎn)化為多贏合作，這是思維的改變,，也是模式的創(chuàng)新,。這種模式核心問題是怎樣在為顧客創(chuàng)造價值的同時為第三方創(chuàng)造價值,，建立一種利益共同體的生態(tài)體系。要做好轉(zhuǎn)型,，零售企業(yè)需要做好兩件事情,。

第一，整合零售終端資源并挖掘渠道價值,。每個門店都是一個小平臺,，在這里商品與消費者發(fā)生交互，其硬件和流量等資源可以衍生出品牌商和生產(chǎn)商需要的價值,。比如店面的廣告位,、堆頭空間、陳列空間等空間資源,，以及銷售數(shù)據(jù)和消費者等信息資源,，都能為第三方帶來很多價值。

一旦對終端這些資源進(jìn)行統(tǒng)一識別,、整合和挖掘,，形成規(guī)模效應(yīng)會帶來更大的價值，只要第三方愿意為這些資源買單,，就可以平攤渠道成本,，商品定價也可以進(jìn)一步降低，價格的降低又可以吸引更多消費流量,，流量讓這些資源更加升值,，從而收益和成本可以都進(jìn)入一個正向循環(huán)。

就像優(yōu)酷土豆免費視頻吸引流量但是出售廣告,，百度谷歌免費搜索也出售廣告,。蘇寧電器、國美電器等線下零售商可以跟京東打價格戰(zhàn),，其中一個原因也是很多廠商和品牌商都愿意在其他渠道資源價值上買單,，讓其商品定價可以更低。

第二,，建立供應(yīng)鏈賦能平臺,。1P模式給會讓零售企業(yè)的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型為S2b(Supply chain platform To business)，即一個強大的,、數(shù)據(jù)化的供應(yīng)鏈平臺(S),，與千千萬萬個直接服務(wù)客戶的終端(b)。S和b之間不是單純的買賣關(guān)系,，也不是傳統(tǒng)的加盟關(guān)系,，而是“賦能”關(guān)系。

所謂賦能是S運用強大的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),，幫助小b在與客戶實時互動方面提供場景化的支持,，實現(xiàn)“專、快,、好,、省”，從而更好地解決終端客戶的零售痛點,。幫助終端提升溢價能力,，削減渠道、促銷和產(chǎn)品的成本,，在賦能下實現(xiàn)盈利提升,。更重要的是起連接消費者作用的b通過自身資源，將品牌商,、生產(chǎn)商,、廣告商等組成生態(tài)聯(lián)營圈，在終端平臺上實現(xiàn)互利共贏,，利益方也愿意為b的資源買單,。

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