時(shí)間：2017-07-05 10:59:13 點(diǎn)擊：次
來源：新零售的新未來 作者：范鵬

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零售企業(yè)的根本目的是通過把產(chǎn)品或服務(wù)賣給顧客而獲得利潤，當(dāng)競爭日益激烈的時(shí)候，企業(yè)之間爭奪顧客的競爭就越演越烈，吸引顧客越來越難。為了在眾多的競爭者中勝出，贏得顧客的青睞，企業(yè)要不斷地改善3P(為顧客提供更好的產(chǎn)品或服務(wù)，就要加大宣傳促銷力度和重點(diǎn)打造終端渠道等)，并降低1P(價(jià)格)。

要把3P做得越來越好以增加對顧客的價(jià)值就會不斷增加產(chǎn)品成本，要降低價(jià)格減少顧客成本就會減少企業(yè)收益。在這里3P與1P是矛盾沖突的：改善3P會增加1P上漲的壓力，降價(jià)則會使改善3P受到成本壓力。所以，傳統(tǒng)零售是企業(yè)之間為爭取顧客而多花在3P(產(chǎn)品、渠道、促銷)少收在1P(價(jià)格)上的競爭，這導(dǎo)致企業(yè)利潤持續(xù)下降。

1P模式則可以打破這樣的循環(huán)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)能以低于競爭者的價(jià)格向顧客提供同等質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)，但是仍能獲得等于甚至是大于競爭者的利潤。

價(jià)格是最好的營銷方式，在極端的情況下，企業(yè)可以以零價(jià)格出售產(chǎn)品給顧客(即贈送)，而企業(yè)仍然能得到不低于競爭者的利潤。從傳統(tǒng)零售的角度看，這簡直就是天方夜談，但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，卻可以成為事實(shí)，那是因?yàn)槠髽I(yè)可以讓第三方為自己的直接目標(biāo)顧客買單。

1P模式的根本目的是通過第三方的參與降低產(chǎn)品或服務(wù)的成本，或者提供企業(yè)額外的收入，從而使企業(yè)可以降低對直接顧客的價(jià)格。價(jià)格的降低改善企業(yè)與顧客的關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力，同時(shí)還能增加企業(yè)的利潤。

它把行業(yè)內(nèi)部企業(yè)之間的競爭戰(zhàn)略思維轉(zhuǎn)化為行業(yè)內(nèi)和行業(yè)之間企業(yè)的合作戰(zhàn)略思維，把零和競爭轉(zhuǎn)化為多贏合作，這是思維的改變，也是模式的創(chuàng)新。這種模式核心問題是怎樣在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)為第三方創(chuàng)造價(jià)值，建立一種利益共同體的生態(tài)體系。要做好轉(zhuǎn)型，零售企業(yè)需要做好兩件事情。

第一，整合零售終端資源并挖掘渠道價(jià)值。每個(gè)門店都是一個(gè)小平臺，在這里商品與消費(fèi)者發(fā)生交互，其硬件和流量等資源可以衍生出品牌商和生產(chǎn)商需要的價(jià)值。比如店面的廣告位、堆頭空間、陳列空間等空間資源，以及銷售數(shù)據(jù)和消費(fèi)者等信息資源，都能為第三方帶來很多價(jià)值。

一旦對終端這些資源進(jìn)行統(tǒng)一識別、整合和挖掘，形成規(guī)模效應(yīng)會帶來更大的價(jià)值，只要第三方愿意為這些資源買單，就可以平攤渠道成本，商品定價(jià)也可以進(jìn)一步降低，價(jià)格的降低又可以吸引更多消費(fèi)流量，流量讓這些資源更加升值，從而收益和成本可以都進(jìn)入一個(gè)正向循環(huán)。

就像優(yōu)酷土豆免費(fèi)視頻吸引流量但是出售廣告，百度谷歌免費(fèi)搜索也出售廣告。蘇寧電器、國美電器等線下零售商可以跟京東打價(jià)格戰(zhàn)，其中一個(gè)原因也是很多廠商和品牌商都愿意在其他渠道資源價(jià)值上買單，讓其商品定價(jià)可以更低。

第二，建立供應(yīng)鏈賦能平臺。1P模式給會讓零售企業(yè)的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型為S2b(Supply chain platform To business)，即一個(gè)強(qiáng)大的、數(shù)據(jù)化的供應(yīng)鏈平臺(S)，與千千萬萬個(gè)直接服務(wù)客戶的終端(b)。S和b之間不是單純的買賣關(guān)系，也不是傳統(tǒng)的加盟關(guān)系，而是“賦能”關(guān)系。

所謂賦能是S運(yùn)用強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，幫助小b在與客戶實(shí)時(shí)互動方面提供場景化的支持，實(shí)現(xiàn)“專、快、好、省”，從而更好地解決終端客戶的零售痛點(diǎn)。幫助終端提升溢價(jià)能力，削減渠道、促銷和產(chǎn)品的成本，在賦能下實(shí)現(xiàn)盈利提升。更重要的是起連接消費(fèi)者作用的b通過自身資源，將品牌商、生產(chǎn)商、廣告商等組成生態(tài)聯(lián)營圈，在終端平臺上實(shí)現(xiàn)互利共贏，利益方也愿意為b的資源買單。

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