時間：2017-04-24 10:07:49 點擊：次
來源：思維濃湯 作者：

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而庫存共享，集中配送，通過物流上的集約化服務(wù),，可以大大的提高服務(wù)效率和降低物流成本,。

自營要重視的點

目標(biāo)明確

首先，必須要提的是目標(biāo),。B2B是做平臺,，還是做渠道，從一開始就要想清楚,。

做渠道就要把渠道做扎實,，通過各種方法，地推也好,，互聯(lián)網(wǎng)工具也好,，撮合導(dǎo)流也好，利用渠道中的人也好,，SAAS也好,，用一切值得嘗試的方法和手段，把垂直企業(yè)人漏斗做起來,，把企業(yè)用戶漏斗真正的做起來,。

做平臺，就盡量少去做自營貿(mào)易,，不能因為撮合遇到了困難,，營收遇到了困難，數(shù)據(jù)遇到了困難,，就放棄了撮合的核心基礎(chǔ),。

即使去做，也盡量避免在撮合品種上去做,。

因為：

競爭排它性

合作與共贏,，不是一句空話。

在企業(yè)競爭中,，平臺扮演了服務(wù)商,，又扮演了貿(mào)易商，從獲客角度就是嚴(yán)重排它的,。

試想,，我是一個貿(mào)易商,，我經(jīng)營的產(chǎn)品，平臺既做撮合,，又做自營,。如果我把自己的客戶給平臺知道，這不分分鐘把我的客戶搶走么,，我怎么能不去抵制平臺,。不僅我的貿(mào)易不會通過平臺，我的物流,，我的墊資都不敢來平臺啊,。做生意就是這樣，是個0和游戲,，并沒有那么多增量,，弱肉強(qiáng)食，把平臺放到用戶的對立面,，這個生意其實是不好做的,。

如果我是個供應(yīng)商，我分銷的產(chǎn)品,，本可以把那些小而分散自己做分銷不劃算的渠道交給平臺來做的,。而平臺如果通過竄貨，貼牌,，吃多家,，把利潤是賺了，把渠道是搶了,，供應(yīng)商廠家都抵制平臺,，平臺還能自己去做個工廠把產(chǎn)品給生產(chǎn)了么?

如果我是個客戶，本來我采購的產(chǎn)品,，通過熟人關(guān)系做進(jìn)來,，長期給我一定的好處。即使我是個正規(guī)大公司,，沒有好處,，供應(yīng)商的服務(wù)態(tài)度，服務(wù)效率都還是有的選的,。對于采購來說,，正常備選兩三家的采購渠道，再正常不過的了,。

平臺這時候進(jìn)來,，說要搞“陽光化”采購，ERP對接，一站式服務(wù),。而實際上的服務(wù)效率和服務(wù)“質(zhì)量”,，又比不上原來的供應(yīng)商。這時候,，你猜我會不會經(jīng)常用平臺的渠道呢?

分級分層

客戶需要做分級分層處理,。我們傳統(tǒng)銷售中的ABCD分類，其實在B2B平臺中不完全適用,。我們需要區(qū)分的是長尾，頭部,，中間層不同用戶類型的不同需求,，并有針對性的做差異化服務(wù)。

這一點聽上去比較空,，實際上也很難做標(biāo)準(zhǔn)化的描述,，因為每個行業(yè)的特性大不相同。精細(xì)化運營對公司治理的要求也提出了非常高的要求,。

B2B電商的大多有很強(qiáng)的傳統(tǒng)基因,，如何真正的用好互聯(lián)網(wǎng)工具和運營模式，是需要真正思考摸索的重點,。

自營和撮合

做互聯(lián)網(wǎng)B2B電商,，無論是撮合和自營，核心的點要圍繞著提高效率這個核心點,。

怎么效率高怎么來,，用人工效率高的，就用人工;有用系統(tǒng)可以提高效率的,，就用系統(tǒng);有用地推掃街效率高的,，就去掃;有自營效率高的，就去做,。如果真的要說自營和撮合孰優(yōu)孰劣,，是木有結(jié)果的。

本質(zhì)上B2B電商,，是一門生意,，既然是生意就不能違背生意的規(guī)則。即要體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的特點和效率,，又要符合生意環(huán)境的規(guī)則,。

B2B這門生意，要做好真的不容易,，除了要管理好公司的組織效率,，還要提高整個公司為行業(yè)帶來的效率提升。并且一個合理的模式不僅需要有增量，更需要有增量的增速,。一個線性增長的項目,，不能說沒價值，而是沒有那么大的互聯(lián)網(wǎng)價值,。

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