一文看懂B2B平臺的撮合與自營
那如果不單是為了賺差價,，平臺做這個“自營”的目的是什么?
1.解決了陌生交易的擔保屬性。
A不認識B,，但是A,，B都認可平臺的信用，雙方各自通過平臺來進行買賣,，這里的自營僅起到了過賬的作用,。
通過平臺的中介屬性，信用屬性,，提供了交易的基礎,。雖然大部分交易是熟人的強關系，解決好這部分弱關系交易,，積累用戶,，樹立平臺公信力，是需要堅持的過程,。
2.這里做“自營”是為了獲客,，為了拓展銷售渠道。
通過過票貿(mào)易,，獲得了客戶,，有可能建立出用戶的銷售渠道。
獲客的另一個目的,，也是為了更好的提供三流合一的服務,，把交易之后的物流，供應鏈金融業(yè)務真正的轉(zhuǎn)化和帶動起來,。先通過“自營”來引流,，再轉(zhuǎn)化。至于轉(zhuǎn)化率高不高，其實是我們做自營尤其需要重視的核心點之一吧,。
3.通過“自營”貿(mào)易獲得了交易流水,。
從貿(mào)易完備性上來說，撮合對貿(mào)易的把握程度是比較低的,。無論從真實性還是把握度上,，一般來說，過票的貿(mào)易是比較高的,。但從增值稅開票角度,，平進平出是否符合稅務規(guī)范，需要找到合適的點,。
3.1有了貿(mào)易流水以后可以干什么?
3.1.1可以針對交易主體獲得銀行的授信,。這也是為何一直有貿(mào)易公司在做流水。這是我國銀行制度所迫,，沒有交易流水,，沒法做授信。授信制度方面,，有部分商業(yè)銀行已走在前面,，不過還需時間來逐步改變吧。銀行的授信貸款的資金成本還是比較低的,，這是一條必須重視的渠道,。
3.1.2有了交易流水可以做一定程度的數(shù)據(jù)積累和數(shù)據(jù)分析。既可以從貿(mào)易到角度,，來分析用戶的習慣，又可以把交易數(shù)據(jù)引導向供應鏈金融的風控模型,。
雖然數(shù)據(jù)的完整性，即對客戶的滲透率是個極難解決的痛點和問題，目標如果明確,，還是可以逐步努力的去轉(zhuǎn)化,。
4.渠道(臺灣人叫管道,，其實臺灣的說法更貼切)
做渠道是做基礎設施，做真正意義上的渠道分銷，平臺應該盡可能避免行情博弈成分在內(nèi),。
遠期的貨物行情博弈，和給客戶做賬期,，雖然都有風險，但是理論上來說,，給客戶賬期的價值應該遠大于行情博弈,。
純粹的行情博弈這件事,，濃談君從業(yè)十多年,，見過了無數(shù)的貿(mào)易大佬在市場上掀起腥風血雨,，馳騁江湖,，結(jié)果呢，最后爆倉,，留下爛攤子一發(fā)而不可收拾。市場是不相信眼淚的,，行情博弈就是賭博,，賭對十次，賭錯一次,，賭對的都會陪進去,。
另一個角度,，渠道做的越通暢，對于分銷屬性強的產(chǎn)品來說。占領渠道的貿(mào)易分銷和通過分銷占領渠道,，是需要相輔相成發(fā)展的重點。
渠道做的越好,，一定要重視渠道的服務效率。通過提高效率來賺取渠道利潤,，而不是簡單的賺取渠道的信息不透明差價。某些類型的產(chǎn)品,，是有可能有高額渠道差價的，但隨著信息透明化的趨勢,，這一類型點差價終將大大減少,。
如何真正的把渠道建設好,，提高自身效率，部分讓利于客戶,，把客戶的LTV(終身客戶價值)延長,，這才是踏踏實實應該做好的事,。
適合的品類
低頻交易,，小額分散
這一部分對應的是長尾客戶，長尾客戶在渠道中的價值和頭部客戶的價值是完全不同的,。
長尾客戶是帶來自營分銷利潤的核心點。效率化的讓長尾客戶享受到頭部客戶享受到的服務,，即使不能完全做到,，也應該是互聯(lián)網(wǎng)最應該發(fā)揮作用的地方,。
價格不透明,，毛利較高
價格不透明廣泛存在于供應鏈的各個環(huán)節(jié)中，越靠近消費端,，越靠近供應鏈的末端,，不透明的程度越高,。作為自營來說,，有一定分銷利潤的垂直環(huán)境還是比較理想的。
平臺競爭過于激烈,，或者貨物渠道過于壟斷，弱關系貿(mào)易市場不夠大,，都是B2B平臺做自營的敵人,，
大宗商品普遍波動較大,，理論上來說是不適合做自營貿(mào)易的,。純粹的“背對背”機會太少,。價格波動小的產(chǎn)品,，重渠道作用的產(chǎn)品,，平臺需要應對價格風險的要求就低的多。
不過如果平臺游能力做好中遠期貿(mào)易,，聚合好中遠期的采購和銷售,，結(jié)合期貨的套保交易，鎖定相關風險,，且嚴格執(zhí)行，是由可能探索出一條大宗商品合適的道路的,。
關聯(lián)性產(chǎn)品
比如我是賣A產(chǎn)品的,，而在這個行業(yè)中,，客戶是同時會用B,，C,，D的，這時候產(chǎn)品的拓展是順其自然的事,，對平臺來說，是幾乎沒有新增的獲客成本,，需要考驗的是渠道資源獲得的能力,。
相關新聞：
0條評論
網(wǎng)友評論
