時(shí)間：2016-07-28 09:46:42 點(diǎn)擊：次
來源：調(diào)戲電商 作者：

條評(píng)論打印收藏

另外,，交易,、耗材的頻率要比主機(jī)的頻率高,。如果你商品的頻率比較低，則需要換一種思路,，要不提高交易商品的頻率,，要不就去創(chuàng)造或者利用其他的高頻，比如服務(wù)的高頻等等,。

不要忽視市場(chǎng)規(guī)模

面對(duì)一個(gè)個(gè)的垂直領(lǐng)域,，在選擇項(xiàng)目切入點(diǎn)時(shí)候，應(yīng)首先判斷,，你的平臺(tái)能撬動(dòng)的交易規(guī)模是多少,？如果是幾十億交易規(guī)模以下的，這里面的想象空間就比較小,。

而針對(duì)消費(fèi)品的B2B平臺(tái),，還有一個(gè)最簡(jiǎn)單的判斷依據(jù)是B2C做的怎么樣，思考這個(gè)品類的商品搬到網(wǎng)上去做網(wǎng)絡(luò)零售的比例是大還是小,。從這個(gè)角度來看,，你要做服裝的B2B就比較難，為什么,？因?yàn)榻裉斐^30%的服裝都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)F2C了,，淘寶開店，某種意義上講,，就是F2C,。反之，像生鮮,、酒水這些領(lǐng)域,，你做消費(fèi)者的B2B平臺(tái)就還有巨大的機(jī)會(huì)，因?yàn)樵谶@些領(lǐng)域淘寶和京東，零售搬到網(wǎng)上的比例還在10%以下,。

當(dāng)然,，由于網(wǎng)上B2C的滲透率已經(jīng)很高，是不是做服裝,、數(shù)碼,，就一定沒機(jī)會(huì)了？也未必,。以服裝,、數(shù)碼為主的這些天貓賣得很好的品類，唯一的機(jī)會(huì)是去做面向農(nóng)村零售商的F2R,。無論是匯通達(dá),，還是51定貨網(wǎng)等等,，就是在廣闊的農(nóng)村,，跟千千萬萬個(gè)農(nóng)村小店聯(lián)合起來，幫他們降低采購成本,，增加他們的銷售收入等等,，這里面還是有機(jī)會(huì)的。

我們用兩個(gè)案例,，針對(duì)這三個(gè)可行性再做簡(jiǎn)單的鋪墊或者佐證,。

案例1：科通芯城

它從一個(gè)傳統(tǒng)的芯片國(guó)際貿(mào)易商，成功轉(zhuǎn)型成一個(gè)芯片及其他元器件的在線交易平臺(tái),。首先是自己賣,，之后再開放，建平臺(tái),，讓其他的芯片經(jīng)銷商或廠商也來賣,。這個(gè)平臺(tái)做得相對(duì)比較成功，在2014年成功在香港上市,，今年的交易規(guī)模將超過100個(gè)億,，估值也會(huì)超過100個(gè)億。

科通芯城最大的兩個(gè)可行性成立的地方,，實(shí)際上是痛點(diǎn)需求和長(zhǎng)尾需求,。中小企業(yè)以前買芯片都是山寨，買不到高端芯片,，因?yàn)楦叨诵酒皇墙o華為,、中興供的?？仆ㄐ境钦J(rèn)為在硬件暢行的浪潮下,，越來越多的中小企業(yè)需要高端正品的芯片，幫助這些企業(yè)更方便地采購到這些高端芯片，像德州儀器,，就像消費(fèi)品里面的奢侈品一樣,，更方便是最重要的因素之一。其二,，對(duì)應(yīng)的長(zhǎng)尾也成立了,，在中國(guó)的中小企業(yè)不說3000萬，也有1000萬,，好幾百萬,，這個(gè)長(zhǎng)尾需求的滿足，科通芯城發(fā)揮了巨大作用,。

案例2：浙江明德

浙江明德是一家非常傳統(tǒng),，規(guī)模很小，不到1個(gè)億年銷售規(guī)模的設(shè)備廠商,，主要給針織廠提供紡織機(jī)器,。如果你是這家企業(yè)的老板，要做一個(gè)B2B平臺(tái),，你怎么想,？是不是首當(dāng)其沖的是要做一個(gè)設(shè)備的在線交易平臺(tái)？

這家公司沒有一開始就建平臺(tái),，而是先從維修著手,，做了一個(gè)APP。以往也有人做過維修平臺(tái),，維修免費(fèi)的,，但是大家體驗(yàn)卻很差。而浙江明德之所以成功,，是因?yàn)樗芽蛻舾S修工兩端做到了極致連接的完美體驗(yàn),。大家覺得很好用，通過口碑傳播就都用了,，連一些潛在用戶都用上了你的維修APP,。一通百通，這里黏住之后,，后續(xù)給他正品低價(jià)的耗材采購,，反正維修工的貨車小面包車后面就是一個(gè)移動(dòng)的倉庫。再往下,，大家需要錢,，微貸，大家需要訂單,，幫他們撮合浙江的,。這個(gè)案例的核心是高頻需求,，浙江明德巧妙地利用了服務(wù)的高頻。

三,、判定B2B項(xiàng)目可行后,，如何應(yīng)對(duì)B2B平臺(tái)經(jīng)營(yíng)中的三座“大山”？

以淘寶,、京東為代表的大平臺(tái)已經(jīng)占了用戶流量的80%,，剩下的20%我們?cè)趺赐妫?br /> 培養(yǎng)用戶的在線習(xí)慣

B2B平臺(tái)的兩端都是企業(yè)，其中有些企業(yè)還很傳統(tǒng),，不習(xí)慣在線交易,，這個(gè)習(xí)慣很麻煩。

在線習(xí)慣養(yǎng)成的核心是從兩個(gè)角度思考應(yīng)對(duì),。第一個(gè),，創(chuàng)造高頻。無論是交易,、服務(wù),，還是社群，都要用高頻次去“洗腦”,，養(yǎng)成他們的習(xí)慣,。第二個(gè),，價(jià)值足夠大,。你的價(jià)值足夠大了，人家才會(huì)跑到線上來,。以前做項(xiàng)目,，有一個(gè)夫妻店，用戶說：“只要你這個(gè)平臺(tái)的采購比我其他的渠道便宜2個(gè)點(diǎn),，我一定學(xué)習(xí)用你這個(gè)平臺(tái)采購,。我真學(xué)不會(huì)，我讓我女兒來做線上采購,。”

這兩個(gè)不同的應(yīng)對(duì)往往在初期,，自營(yíng)是必須的。因?yàn)橹挥凶誀I(yíng),，你才可以給采購商最好的體驗(yàn),。其中一個(gè)體驗(yàn)就是價(jià)值要足夠大，就是確實(shí)便宜,，確實(shí)快,，確實(shí)產(chǎn)品有保障等等。易觀的很多案例,，像杭州的E井在線和北京的大貓網(wǎng)等,，都是先從自營(yíng)開始，之后再開放。

妥善解決中間渠道的利益沖突

 2/3   首頁 上一頁 1 2 3 下一頁 尾頁