時(shí)間：2016-07-28 09:46:42 點(diǎn)擊：次
來源：調(diào)戲電商 作者：

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據(jù)調(diào)查，今年上半年（2016）電商平臺(tái)的融資情況（公開數(shù)據(jù)）,，投資市場上較活躍幾家投資機(jī)構(gòu),，他們投資電商平臺(tái)的數(shù)量竟然是位列第一的,。在資本寒冬,、電商騙局論、O2O到處是坑言論風(fēng)靡時(shí),，為什么資本還會(huì)青睞于“電商”,？

希望本文能讓大家從理性的角度看待電商。

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天,，以淘寶,、京東為代表的大平臺(tái)已經(jīng)占了用戶流量的80%，剩下的20%我們怎么玩,？我認(rèn)為可以發(fā)力的點(diǎn)就是差異化,，就是做淘寶,、京東做不好的地方，他們做不好的地方,，就是我們的機(jī)會(huì),。

像下面的四個(gè)突圍方向，就正對應(yīng)著大平臺(tái)的四個(gè)軟肋：

第一個(gè)是供應(yīng)鏈,。淘寶不拿貨,，我們做一個(gè)平臺(tái)，能拿貨,，保證正品低價(jià),，我們就有機(jī)會(huì)。例如早期的京東,、唯品會(huì),、酒仙網(wǎng)。

第二個(gè)是服務(wù),。今天的平臺(tái)大多在做交易型的服務(wù),，而罕有交往型的服務(wù)。我們要更多地向O2O和線上的社交型方向突圍,，如萬達(dá)、河貍家和58到家這種服務(wù)型或生產(chǎn)服務(wù)型的,。

第三個(gè)是區(qū)域,。大平臺(tái)到了三四線城市甚至是農(nóng)村，總有一些鞭長莫及的地方,。舉例來說,，早期的淘常州聚焦于三四級城市，浙江的趕街網(wǎng)最早做的是農(nóng)村電商,，這里面就有相應(yīng)的機(jī)會(huì),，也有時(shí)間窗口。從去年開始,，淘寶京東已經(jīng)對農(nóng)村電商做了新的關(guān)鍵部署,，這里的時(shí)間窗口可能只有一到兩年。

第四個(gè)是產(chǎn)業(yè)垂直的B2B,。也是這篇文章的觀點(diǎn)所在,。

一、B2B模式的傳統(tǒng)與創(chuàng)新

總體上看,，目前大的平臺(tái)更多擅長于零售,，而弱于批發(fā)，弱于企業(yè)間的交易,。這就蘊(yùn)藏著巨大的機(jī)會(huì),，像五星控股、云農(nóng)場、衣聯(lián)網(wǎng)等等,，都是在產(chǎn)業(yè)B2B和各自的垂直領(lǐng)域里,，創(chuàng)新、創(chuàng)造相應(yīng)的B2B模式,。

B2B中有一個(gè)非常典型的模式,，那就是2012年易觀定義的F2R模式（Factory to Retailer），即從工廠直接供貨給零售商,。中國無論是工業(yè)品還是消費(fèi)品,，上游的渠道環(huán)節(jié)冗長，效率低下,，利潤總體虛高,。所以如果我們用互聯(lián)網(wǎng)搭建一個(gè)平臺(tái)，渠道扁平化是核心,。去掉中間環(huán)節(jié),，把廠商的貨直接給到最終的零售商，這是F2R的關(guān)鍵,。

舉個(gè)例子,，我們預(yù)測一下三五年后，有多少消費(fèi)品還是在網(wǎng)上零售的呢,？比例大概可以占到30%,，所以剩下的70%還是在線下零售。也就是說F2R無論從規(guī)模的角度,，還是從機(jī)會(huì)的角度,，有可能是被我們忽略的，是存在很大發(fā)展機(jī)會(huì)的,。

二,、如何判定B2B項(xiàng)目的可行性？

如果決定做或者正在做B2B平臺(tái),，如何判斷這個(gè)項(xiàng)目是否可行,？從我個(gè)人多年對B2B行業(yè)的咨詢經(jīng)驗(yàn)來看，要看準(zhǔn)以下四點(diǎn)：

調(diào)戲電商：B2B究竟怎么做,，看這里就夠了,！

找準(zhǔn)痛點(diǎn)

構(gòu)建B2B平臺(tái)一定要滿足采購商的需求，那就要明確痛點(diǎn)到底是什么,？你的客戶是誰,？你解決他的什么痛點(diǎn)？第二,，痛點(diǎn)還得特別量化,，你到底能便宜多少,？能方便多少？最重要的是第三點(diǎn),，是要做到,。

做B2B平臺(tái)對于采購商的痛點(diǎn)的滿足，痛點(diǎn)的解決,，歸納來歸納去,，跟消費(fèi)者還是有很多類似之處，核心聚焦在三個(gè)方面：第一,，能不能更便宜,。第二，能不能更方便,、更快,，或更便捷。第三,，品質(zhì)保證,。這也還是我們常講的“多、快,、好,、省”，多了你選起來就方便,；快,，方便；好,，本身就是品質(zhì)；省,，便宜,。

關(guān)注平臺(tái)兩端的長尾需求

如果平臺(tái)兩邊的供應(yīng)商和采購方都不是長尾，你這個(gè)平臺(tái)幾乎就沒有做成的可能性,。兩邊都是大企業(yè),，他們完全可以自己做，為什么依賴于你的平臺(tái),？所以一定要用長尾,，至少一邊是有長尾的用戶。

除了長尾用戶之外,，另一個(gè)要注意的是有沒有長尾的商品,。因?yàn)樵接虚L尾的商品，往往越有獲利的可能性,。一個(gè)采購商只采購一個(gè)商品,，這個(gè)商品的采購就是100%,，這個(gè)情況下，我們平臺(tái)去創(chuàng)造價(jià)值的可能性就會(huì)下降,。反之,，如果他有很多采購訂單，每個(gè)要比較少,，當(dāng)然東西比較多,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他對你平臺(tái)的依賴性會(huì)大很多。

（*什么是長尾效應(yīng),？長尾效應(yīng)是用來描述諸如亞馬遜和Netflix,、Real.com/Rhapsody 之類網(wǎng)站的商業(yè)和經(jīng)濟(jì)模式。是指那些數(shù)量巨大種類繁多的產(chǎn)品或者服務(wù),，其中很大一部分得不到足夠重視,，但是零零散散的這些冷門產(chǎn)品或服務(wù)，總收益卻超越了主流商品,。）

交易頻率要高

高頻往往容易被大家忽視,，但其實(shí)是特別需要強(qiáng)調(diào)的。頻率是養(yǎng)成習(xí)慣非常重要的手段,，你天天練習(xí),，20次、30次之后就變成習(xí)慣了,，形成習(xí)慣后改變是很難的,。以化肥為代表，典型的常年生產(chǎn),，集中交易型產(chǎn)品,，一年就兩個(gè)星期的交易時(shí)間。由此推導(dǎo)到我們的平臺(tái)上,，也許今年用戶用得很好,，但明年再想用的時(shí)候，也許你的APP被卸掉了,，平臺(tái)名稱或網(wǎng)址都忘了,。所以越高頻，可能性就越大,。

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