時間：2018-12-15 10:57:45 點(diǎn)擊：次
來源：億邦動力網(wǎng) 作者：

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 編者按】帶著“增長還能持續(xù)多久”的焦慮，商業(yè)正迎來新一輪變革。改變，對一些人來說是災(zāi)難，對另一些人來說卻是渴望。因?yàn)椋瑳Q勝的路很長，最后脫穎而出的注定是那些能夠在風(fēng)口屹立，抓住機(jī)會刷新認(rèn)知，又有長期戰(zhàn)略定位的企業(yè)。億邦動力將通過系列報道展現(xiàn)一批勇于“逆生長”的企業(yè)代表，并借此呼吁熱愛電商的朋友們繼續(xù)奔跑，不管順境還是逆境，擁有生命力比生命本身更值得敬畏。

在今年10月啟動"0元店主"體驗(yàn)會員計劃后，云集App空降A(chǔ)ppStore免費(fèi)排行榜榜首，單日新增體驗(yàn)會員突破700萬。隨后的“全球精選狂歡周”預(yù)售中，云集爆款美妝產(chǎn)品素野多肽套裝原計劃備貨頃刻售罄，緊急調(diào)貨后最終當(dāng)天共售出68萬組，價值2.78億元。在這其中，體驗(yàn)會員貢獻(xiàn)了1個億，而隨后正式開啟的“全球精選狂歡周”，平臺首日總交易額突破8.7億元。

云集這個現(xiàn)象級社交電商巨頭，仍在刷新著“云集速度”，并在消費(fèi)者端展示著“號召力”。

也是在10月，云集用一封內(nèi)部信宣布要開辟新賽道的消息——從社交電商進(jìn)軍會員電商。

信中，云集CEO肖尚略表示， 雖然以云集為代表的社交電商曾是電商行業(yè)的“顛覆者”，但是顛覆“顛覆者”的案例不勝枚舉。云集要去開辟新戰(zhàn)場，而方法就是占領(lǐng)用戶心智。

“社交電商只是達(dá)成商業(yè)模式的方式和手段，站在用戶角度，會員電商才是云集的本來面目和競爭優(yōu)勢。”他談道。

緊接著，云集以“會員電商”身份交出了第一張答卷：雙11總銷售額25.9億元。

無疑，作為社交電商的開拓者，云集對商業(yè)模式的探索既是對自身的打破，也是對行業(yè)的啟發(fā)。近日，億邦動力找到了云集高級副總裁張鐵成，用十個問題，為大家徹底揭開云集始終保持生命力的秘密，以及它即將開辟的會員制電商的邏輯。

他表示，云集做會員制電商不止是定位上的變化，商業(yè)邏輯也發(fā)生了很大的變化，要從主要考慮B端的需求，變得更加重視會員價值，在供應(yīng)鏈構(gòu)成上也會更加豐富。他認(rèn)為，傳統(tǒng)會員制是冷冰冰的，云集可以借助社交和社群讓會員獲得更多價值感和樂趣感，讓購物變得有趣有愛。

Q1?億邦動力：為什么要重新定義自己為會員電商，在定義變化的背后，商業(yè)邏輯和運(yùn)營方式是否也有改變？

張鐵成：商業(yè)邏輯發(fā)生了很大的變化。在S2B2C模式，云集主要考慮B端的需求，但會員制電商其實(shí)是2C的邏輯。比如更加重視會員價值，在供應(yīng)鏈構(gòu)成上也會做出調(diào)整。

2B的時候不需要太多產(chǎn)品，只需要為B端提供好賣的爆款商品。但一個C端用戶的需求是非常寬泛的，云集需要讓產(chǎn)品更加豐富，近期剛剛推出的云集超市就是在迎合這個變化。超市的邏輯明顯已經(jīng)不是限時、特賣了，而是一種日常消費(fèi)，品類非常多。

至于重新定義自己的原因，很多人會理解成我們是從社交電商轉(zhuǎn)型為會員電商，但“轉(zhuǎn)型”這個說法其實(shí)并不準(zhǔn)確，“會員電商”是我們對自己更準(zhǔn)確的自我定義。此前，云集的發(fā)展其實(shí)已經(jīng)越來越接近會員制電商了，大概一半以上的店主都是以自購為主。未來面向會員制用戶，云集推薦商品的廣度和頻率都會相應(yīng)調(diào)整。

Q2?億邦動力：云集的會員制優(yōu)勢在哪？

張鐵成：云集對會員制的運(yùn)營是基于社群和社交的。在云集看來，傳統(tǒng)的會員制在當(dāng)下的電商環(huán)境中很難發(fā)展，而圍繞社交、娛樂等元素的泛社交電商（如抖音）是非常有前景的。

未來，我們會以更多方式讓更多的用戶來體驗(yàn)云集。比如10月的體驗(yàn)會員活動，當(dāng)天就有700多萬人成為了云集的體驗(yàn)會員。

Q3?億邦動力：當(dāng)下的消費(fèi)環(huán)境適合會員制電商發(fā)展嗎，是否存在挑戰(zhàn)？

張鐵成：國內(nèi)消費(fèi)已經(jīng)到了會員制電商爆發(fā)的時刻。對于70后來說，可能很難接受點(diǎn)餐可以直接送到家里，還要為運(yùn)費(fèi)付錢的服務(wù)。但現(xiàn)在的主流消費(fèi)者已經(jīng)愿意為時間付錢了，這是會員制電商發(fā)展的一個重要的基礎(chǔ)。消費(fèi)者在面對一個決策成本并不太高的商品時，如果有會員制平臺愿意為其提供選品服務(wù)，花點(diǎn)錢成為會員是很容易接受的事情。

傳統(tǒng)的積分、買卡去換取折扣的會員制是冷冰冰的，但我們其實(shí)完全可以借助社交和社群讓會員獲得更多價值感和樂趣感，這是新時代會員制的變化，它讓電商購物變得有趣有愛。

Q4?億邦動力：只面向B端開放銷售體系的云集在外界看來非常神秘，能否介紹一下云集的產(chǎn)品構(gòu)成和這樣布局的原因？

張鐵成：云集的業(yè)務(wù)目標(biāo)有兩點(diǎn)：（1）服務(wù)1億中產(chǎn)階級家庭；（2）覆蓋這些家庭80%的日常消費(fèi)。所以云集在選品方面會迎合這部分人的需求并且以家庭消費(fèi)品為核心。

具體到產(chǎn)品方面，既會有比較知名的大牌（如雅詩蘭黛），也會有工廠品牌（如德爾瑪）等，此外跨境商品也占據(jù)了一定的比例。在今年的進(jìn)博會上，云集簽下了約50億的意向訂單。2017年，云集的跨境體量已經(jīng)達(dá)到了11.7億元，超過了總體GMV的10%。

食品生鮮和美妝洗護(hù)等高頻剛需一定會是云集上的熱門商品，不過未來，云集也會用高頻帶動低頻消費(fèi)，目前已經(jīng)上線了手機(jī)、小家電，未來還會引入大家電等。

Q5?億邦動力：在消費(fèi)需求和渠道越來越分散的情況下，云集是如何快速釋放社交勢能的？

張鐵成：以雙11為例，云集選擇了全國多個知名城市，在當(dāng)?shù)氐貥?biāo)性購物中心設(shè)立云集快閃店，讓店主在店內(nèi)進(jìn)行分享和傳播，以此拉動線上交易。達(dá)能、雅培、雀巢等品牌在大促期間也來到云集一起做活動，這種互動帶來的信任感是不可替代的。

就日常運(yùn)營而言，App中的社區(qū)等都是平臺與店主互動的通道，而且云集也會鼓勵和幫助店主以個人愛好和專業(yè)能力形成社群，讓他們和用戶進(jìn)行更好的交流和傳播。對社群的服務(wù)人員，云集會給予一定的激勵。

Q6?億邦動力：有些平臺在下沉，有些平臺在品牌化，但重新定義似乎沒有擴(kuò)大云集用戶的范圍，云集要用什么樣方法尋找增量？

張鐵成：說到下沉，云集在3~5線城市的占比還是很高的，在這部分市場的增長也相對最快。

至于增量，在互聯(lián)網(wǎng)時代，時刻都需要創(chuàng)新，我們會繼續(xù)增加產(chǎn)品豐富度，用更方便的方式讓更多的人到云集中體驗(yàn)高標(biāo)供應(yīng)鏈。我們其實(shí)已經(jīng)有了一些新的規(guī)劃，只是目前還不能透露太多，因?yàn)槲覀兿胍咴谇懊妗?/p>

Q7?億邦動力：云集在內(nèi)部信中說要做電商4.0，在云集眼中，電商是如何一步步走到4.0的？

張鐵成：電商發(fā)展過程中，商品推薦的方式和供應(yīng)鏈管理方式在不斷變化：最初是C2C搜索電商，供應(yīng)鏈完全開放；后來是B2C搜索電商，平臺管控供應(yīng)鏈；再后來是C2C社交電商，將商品搜索變成了社會化推薦，但供應(yīng)鏈仍然開放。

這其中一個重要的節(jié)點(diǎn)是3.0，電商3.0開啟了新的流量模式，比搜索電商的成本低很多。加上當(dāng)時產(chǎn)業(yè)升級過程中，產(chǎn)生了很多低客單價的商品需要低成本的渠道。二者一結(jié)合，電商3.0就應(yīng)運(yùn)而生了。

云集的電商4.0是對供應(yīng)鏈要求很高的社交電商平臺，管控供應(yīng)鏈可以讓社會化推薦更加有效。云集對供應(yīng)鏈的要求體現(xiàn)在兩方面，一方面是選品多集中在行業(yè)中上品牌，一方面是用買手去精選商品。目前，云集中只有4000多個產(chǎn)品，背后200多個買手在每個單品上付出的精力都很多。

Q8?億邦動力：社交電商今年滿堂紅，新平臺也在不斷涌現(xiàn)，云集如何看待新生平臺和自己的角色？

張鐵成：零售總體的演化還在繼續(xù)，這是一場長跑，對創(chuàng)新能力、執(zhí)行能力，包括供應(yīng)鏈能力要求都非常高，所以每一個進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)該交的學(xué)費(fèi)都還是要交，該趟的坑也都還是要趟。社交電商是滾雪球式發(fā)展的，在同一片雪地上，新玩家其實(shí)很難超過早期入局的企業(yè)。

云集歡迎更多人才進(jìn)入這個行業(yè)共同探索，我們相信有競爭才能創(chuàng)造出更好的服務(wù)。而且，優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)企業(yè)都是善于學(xué)習(xí)和成長的，各家用社會化推薦的大趨勢是不變，以自己的方式讓用戶粘性更強(qiáng)，做出自己的客戶價值才是關(guān)鍵。

Q9?億邦動力：社交電商作為一個整體已經(jīng)成為了電商的第三極，怎樣看待社交電商改變電商格局后可能面臨的挑戰(zhàn)和危機(jī)？

張鐵成：云集更多是在關(guān)注消費(fèi)者需求，很少關(guān)注其它企業(yè)怎么看待我們。云集內(nèi)部有一個要求，對外必須公布真實(shí)數(shù)據(jù)，因?yàn)橹挥羞@樣才能真正讓員工無條件的信任我們。我們是真真實(shí)實(shí)在賣貨，是真正的商品流通企業(yè)，所以愿意公布成績。

另外，云集真實(shí)地公布各階段成績，也是希望讓社會認(rèn)識到社交電商的價值和作用，這是我們作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任感。

Q10?億邦動力：云集在行業(yè)中給自己什么樣的定位？

張鐵成：云集的基本定位是極致精選和批發(fā)價，讓會員享受自購批發(fā)價，也可以讓他們把這里當(dāng)成一個創(chuàng)業(yè)平臺，用自己的社交影響力和專業(yè)能力，把好的商品銷售給周邊的人。未來，我們會更加重視極致精選，讓每一款商品都“千里挑一”。

結(jié)語

肖尚略曾內(nèi)部信中表示，當(dāng)對平臺積累了足夠高的認(rèn)知和信任后，基于相信未來價值自愿付費(fèi)的用戶叫做會員，代表一種用戶和平臺間更緊密、更友好、更面向未來的關(guān)系。它會讓云集的商業(yè)模式更加清晰和有力：通過極致精選，實(shí)現(xiàn)批發(fā)價的競爭優(yōu)勢，一站式擁有超市、折扣店、購物中心和生活服務(wù)四種會員特權(quán)。

事實(shí)上，會員電商已經(jīng)得到了驗(yàn)證。美國電商巨頭亞馬遜Prime會員已約有1億人；全美第二大、全球第七大零售商好市多（Costco），實(shí)現(xiàn)了依靠會員費(fèi)支撐營運(yùn)；近兩年來，阿里、京東、網(wǎng)易考拉等也都紛紛推出了自己的會員系統(tǒng)。直到云集宣布開辟會員電商賽道，社交電商也成為了會員制的玩家之一。

有業(yè)內(nèi)人士指出，做好會員制的核心是提升“用戶價值”，整合平臺資源為會員創(chuàng)造獨(dú)一無二的購物體驗(yàn)，包括專屬優(yōu)惠、配送特權(quán)、個性化選品等全程服務(wù)，而這些不僅要考驗(yàn)平臺的綜合實(shí)力，更要考驗(yàn)平臺的耐力。

肖尚略表示了對云集做會員電商決心：“路子選對了，方向就不能改。破冰，滿舵，全速前進(jìn)”。（文/前淺）