時間：2018-12-15 10:57:45 點擊：次
來源：億邦動力網(wǎng) 作者：

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 編者按】帶著“增長還能持續(xù)多久”的焦慮，商業(yè)正迎來新一輪變革,。改變,，對一些人來說是災(zāi)難，對另一些人來說卻是渴望,。因為,，決勝的路很長，最后脫穎而出的注定是那些能夠在風(fēng)口屹立,，抓住機(jī)會刷新認(rèn)知,，又有長期戰(zhàn)略定位的企業(yè)。億邦動力將通過系列報道展現(xiàn)一批勇于“逆生長”的企業(yè)代表,，并借此呼吁熱愛電商的朋友們繼續(xù)奔跑,，不管順境還是逆境，擁有生命力比生命本身更值得敬畏,。

在今年10月啟動"0元店主"體驗會員計劃后,，云集App空降A(chǔ)ppStore免費排行榜榜首,，單日新增體驗會員突破700萬。隨后的“全球精選狂歡周”預(yù)售中,，云集爆款美妝產(chǎn)品素野多肽套裝原計劃備貨頃刻售罄,，緊急調(diào)貨后最終當(dāng)天共售出68萬組，價值2.78億元,。在這其中,，體驗會員貢獻(xiàn)了1個億，而隨后正式開啟的“全球精選狂歡周”,，平臺首日總交易額突破8.7億元,。

云集這個現(xiàn)象級社交電商巨頭，仍在刷新著“云集速度”,，并在消費者端展示著“號召力”,。

也是在10月，云集用一封內(nèi)部信宣布要開辟新賽道的消息——從社交電商進(jìn)軍會員電商,。

信中,，云集CEO肖尚略表示， 雖然以云集為代表的社交電商曾是電商行業(yè)的“顛覆者”,，但是顛覆“顛覆者”的案例不勝枚舉,。云集要去開辟新戰(zhàn)場，而方法就是占領(lǐng)用戶心智,。

“社交電商只是達(dá)成商業(yè)模式的方式和手段,，站在用戶角度，會員電商才是云集的本來面目和競爭優(yōu)勢,。”他談道,。

緊接著，云集以“會員電商”身份交出了第一張答卷：雙11總銷售額25.9億元,。

無疑,，作為社交電商的開拓者，云集對商業(yè)模式的探索既是對自身的打破,，也是對行業(yè)的啟發(fā),。近日，億邦動力找到了云集高級副總裁張鐵成,，用十個問題,，為大家徹底揭開云集始終保持生命力的秘密，以及它即將開辟的會員制電商的邏輯,。

他表示,，云集做會員制電商不止是定位上的變化，商業(yè)邏輯也發(fā)生了很大的變化，要從主要考慮B端的需求,，變得更加重視會員價值,，在供應(yīng)鏈構(gòu)成上也會更加豐富。他認(rèn)為,，傳統(tǒng)會員制是冷冰冰的,，云集可以借助社交和社群讓會員獲得更多價值感和樂趣感，讓購物變得有趣有愛,。

Q1?億邦動力：為什么要重新定義自己為會員電商,，在定義變化的背后，商業(yè)邏輯和運(yùn)營方式是否也有改變,？

張鐵成：商業(yè)邏輯發(fā)生了很大的變化,。在S2B2C模式，云集主要考慮B端的需求,，但會員制電商其實是2C的邏輯。比如更加重視會員價值,，在供應(yīng)鏈構(gòu)成上也會做出調(diào)整,。

2B的時候不需要太多產(chǎn)品，只需要為B端提供好賣的爆款商品,。但一個C端用戶的需求是非常寬泛的,，云集需要讓產(chǎn)品更加豐富，近期剛剛推出的云集超市就是在迎合這個變化,。超市的邏輯明顯已經(jīng)不是限時,、特賣了，而是一種日常消費,，品類非常多,。

至于重新定義自己的原因，很多人會理解成我們是從社交電商轉(zhuǎn)型為會員電商,，但“轉(zhuǎn)型”這個說法其實并不準(zhǔn)確,，“會員電商”是我們對自己更準(zhǔn)確的自我定義。此前,，云集的發(fā)展其實已經(jīng)越來越接近會員制電商了,，大概一半以上的店主都是以自購為主。未來面向會員制用戶,，云集推薦商品的廣度和頻率都會相應(yīng)調(diào)整,。

Q2?億邦動力：云集的會員制優(yōu)勢在哪？

張鐵成：云集對會員制的運(yùn)營是基于社群和社交的,。在云集看來,，傳統(tǒng)的會員制在當(dāng)下的電商環(huán)境中很難發(fā)展，而圍繞社交,、娛樂等元素的泛社交電商（如抖音）是非常有前景的,。

未來,，我們會以更多方式讓更多的用戶來體驗云集。比如10月的體驗會員活動,，當(dāng)天就有700多萬人成為了云集的體驗會員,。

Q3?億邦動力：當(dāng)下的消費環(huán)境適合會員制電商發(fā)展嗎，是否存在挑戰(zhàn),？

張鐵成：國內(nèi)消費已經(jīng)到了會員制電商爆發(fā)的時刻,。對于70后來說，可能很難接受點餐可以直接送到家里,，還要為運(yùn)費付錢的服務(wù),。但現(xiàn)在的主流消費者已經(jīng)愿意為時間付錢了，這是會員制電商發(fā)展的一個重要的基礎(chǔ),。消費者在面對一個決策成本并不太高的商品時,，如果有會員制平臺愿意為其提供選品服務(wù)，花點錢成為會員是很容易接受的事情,。

傳統(tǒng)的積分,、買卡去換取折扣的會員制是冷冰冰的，但我們其實完全可以借助社交和社群讓會員獲得更多價值感和樂趣感,，這是新時代會員制的變化,，它讓電商購物變得有趣有愛。

Q4?億邦動力：只面向B端開放銷售體系的云集在外界看來非常神秘,，能否介紹一下云集的產(chǎn)品構(gòu)成和這樣布局的原因,？

張鐵成：云集的業(yè)務(wù)目標(biāo)有兩點：（1）服務(wù)1億中產(chǎn)階級家庭；（2）覆蓋這些家庭80%的日常消費,。所以云集在選品方面會迎合這部分人的需求并且以家庭消費品為核心,。

具體到產(chǎn)品方面，既會有比較知名的大牌（如雅詩蘭黛）,，也會有工廠品牌（如德爾瑪）等,，此外跨境商品也占據(jù)了一定的比例。在今年的進(jìn)博會上,，云集簽下了約50億的意向訂單,。2017年，云集的跨境體量已經(jīng)達(dá)到了11.7億元,，超過了總體GMV的10%,。

食品生鮮和美妝洗護(hù)等高頻剛需一定會是云集上的熱門商品，不過未來,，云集也會用高頻帶動低頻消費,，目前已經(jīng)上線了手機(jī)、小家電，未來還會引入大家電等,。

Q5?億邦動力：在消費需求和渠道越來越分散的情況下,，云集是如何快速釋放社交勢能的？

張鐵成：以雙11為例,，云集選擇了全國多個知名城市,，在當(dāng)?shù)氐貥?biāo)性購物中心設(shè)立云集快閃店，讓店主在店內(nèi)進(jìn)行分享和傳播,，以此拉動線上交易,。達(dá)能、雅培,、雀巢等品牌在大促期間也來到云集一起做活動,，這種互動帶來的信任感是不可替代的。

就日常運(yùn)營而言,，App中的社區(qū)等都是平臺與店主互動的通道,，而且云集也會鼓勵和幫助店主以個人愛好和專業(yè)能力形成社群，讓他們和用戶進(jìn)行更好的交流和傳播,。對社群的服務(wù)人員,，云集會給予一定的激勵。

Q6?億邦動力：有些平臺在下沉,，有些平臺在品牌化，但重新定義似乎沒有擴(kuò)大云集用戶的范圍,，云集要用什么樣方法尋找增量,？

張鐵成：說到下沉，云集在3~5線城市的占比還是很高的,，在這部分市場的增長也相對最快,。

至于增量，在互聯(lián)網(wǎng)時代,，時刻都需要創(chuàng)新,，我們會繼續(xù)增加產(chǎn)品豐富度，用更方便的方式讓更多的人到云集中體驗高標(biāo)供應(yīng)鏈,。我們其實已經(jīng)有了一些新的規(guī)劃,，只是目前還不能透露太多，因為我們想要走在前面,。

Q7?億邦動力：云集在內(nèi)部信中說要做電商4.0,，在云集眼中，電商是如何一步步走到4.0的,？

張鐵成：電商發(fā)展過程中,，商品推薦的方式和供應(yīng)鏈管理方式在不斷變化：最初是C2C搜索電商，供應(yīng)鏈完全開放；后來是B2C搜索電商,，平臺管控供應(yīng)鏈,；再后來是C2C社交電商，將商品搜索變成了社會化推薦,，但供應(yīng)鏈仍然開放,。

這其中一個重要的節(jié)點是3.0，電商3.0開啟了新的流量模式,，比搜索電商的成本低很多,。加上當(dāng)時產(chǎn)業(yè)升級過程中，產(chǎn)生了很多低客單價的商品需要低成本的渠道,。二者一結(jié)合,，電商3.0就應(yīng)運(yùn)而生了。

云集的電商4.0是對供應(yīng)鏈要求很高的社交電商平臺,，管控供應(yīng)鏈可以讓社會化推薦更加有效,。云集對供應(yīng)鏈的要求體現(xiàn)在兩方面，一方面是選品多集中在行業(yè)中上品牌,，一方面是用買手去精選商品,。目前，云集中只有4000多個產(chǎn)品,，背后200多個買手在每個單品上付出的精力都很多,。

Q8?億邦動力：社交電商今年滿堂紅，新平臺也在不斷涌現(xiàn),，云集如何看待新生平臺和自己的角色,？

張鐵成：零售總體的演化還在繼續(xù)，這是一場長跑,，對創(chuàng)新能力,、執(zhí)行能力，包括供應(yīng)鏈能力要求都非常高,，所以每一個進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)該交的學(xué)費都還是要交,，該趟的坑也都還是要趟。社交電商是滾雪球式發(fā)展的,，在同一片雪地上,，新玩家其實很難超過早期入局的企業(yè)。

云集歡迎更多人才進(jìn)入這個行業(yè)共同探索,，我們相信有競爭才能創(chuàng)造出更好的服務(wù),。而且，優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)企業(yè)都是善于學(xué)習(xí)和成長的,，各家用社會化推薦的大趨勢是不變,，以自己的方式讓用戶粘性更強(qiáng),，做出自己的客戶價值才是關(guān)鍵。

Q9?億邦動力：社交電商作為一個整體已經(jīng)成為了電商的第三極,，怎樣看待社交電商改變電商格局后可能面臨的挑戰(zhàn)和危機(jī),？

張鐵成：云集更多是在關(guān)注消費者需求，很少關(guān)注其它企業(yè)怎么看待我們,。云集內(nèi)部有一個要求,，對外必須公布真實數(shù)據(jù)，因為只有這樣才能真正讓員工無條件的信任我們,。我們是真真實實在賣貨,，是真正的商品流通企業(yè)，所以愿意公布成績,。

另外,，云集真實地公布各階段成績，也是希望讓社會認(rèn)識到社交電商的價值和作用,，這是我們作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任感,。

Q10?億邦動力：云集在行業(yè)中給自己什么樣的定位？

張鐵成：云集的基本定位是極致精選和批發(fā)價,，讓會員享受自購批發(fā)價,，也可以讓他們把這里當(dāng)成一個創(chuàng)業(yè)平臺，用自己的社交影響力和專業(yè)能力,，把好的商品銷售給周邊的人,。未來，我們會更加重視極致精選,，讓每一款商品都“千里挑一”,。

結(jié)語

肖尚略曾內(nèi)部信中表示，當(dāng)對平臺積累了足夠高的認(rèn)知和信任后,，基于相信未來價值自愿付費的用戶叫做會員,，代表一種用戶和平臺間更緊密,、更友好,、更面向未來的關(guān)系。它會讓云集的商業(yè)模式更加清晰和有力：通過極致精選,，實現(xiàn)批發(fā)價的競爭優(yōu)勢,，一站式擁有超市、折扣店,、購物中心和生活服務(wù)四種會員特權(quán),。

事實上，會員電商已經(jīng)得到了驗證,。美國電商巨頭亞馬遜Prime會員已約有1億人,；全美第二大,、全球第七大零售商好市多（Costco），實現(xiàn)了依靠會員費支撐營運(yùn),；近兩年來,，阿里、京東,、網(wǎng)易考拉等也都紛紛推出了自己的會員系統(tǒng),。直到云集宣布開辟會員電商賽道，社交電商也成為了會員制的玩家之一,。

有業(yè)內(nèi)人士指出,，做好會員制的核心是提升“用戶價值”，整合平臺資源為會員創(chuàng)造獨一無二的購物體驗,，包括專屬優(yōu)惠,、配送特權(quán)、個性化選品等全程服務(wù),，而這些不僅要考驗平臺的綜合實力,，更要考驗平臺的耐力。

肖尚略表示了對云集做會員電商決心：“路子選對了,，方向就不能改,。破冰，滿舵,，全速前進(jìn)”,。（文/前淺）