時間：2017-06-26 09:42:29 點擊：次
來源：億歐 作者：鮑躍忠

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B2B(Business To Business)是指一個互聯(lián)網(wǎng)市場領域的一種，是企業(yè)對企業(yè)之間的營銷關系。進行電子商務交易的供需雙方都是商家，他們使用了Internet技術或各種商務網(wǎng)絡平臺，完成商務交易。

B2B的核心是將企業(yè)內(nèi)部信息，通過B2B網(wǎng)站與客戶緊密結合起來，通過網(wǎng)絡的快速反應，為客戶提供更好的服務，從而促進企業(yè)的業(yè)務發(fā)展。

B2B三要素

1、買賣：B2B網(wǎng)站平臺為客戶提供適合的商品，在吸引客戶購買的同時促使更多商家的入駐；

2、合作：通過與物流、金融體系建立合作關系，為客戶的購買提供系統(tǒng)保障，這是B2B平臺硬性條件之一；

3、服務：針對客戶需求，提供更多的生態(tài)化需求服務，滿足客戶的更多需求。

目前，快消品B2B呈現(xiàn)快速發(fā)展勢頭。總體看，B2B必將為快消品營銷模式的變革帶來重大影響，并將成為重要的快消品營銷新模式。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，B2B模式必將取代傳統(tǒng)快消品營銷模式。

作為在快消品流通渠道中處于重要位置的經(jīng)銷商、渠道商，必須要先知先覺，及時洞察未來的營銷模式變化，及時轉(zhuǎn)換經(jīng)營模式和營銷模式。

總體分析，快消品B2B模式，必將是傳統(tǒng)快消品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的重要方向，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型發(fā)展B2B將是一次重要的歷史機遇。

▌傳統(tǒng)快消品經(jīng)銷商模式的缺陷

傳統(tǒng)的快消品經(jīng)銷商渠道模式，存在諸多問題，已經(jīng)不能適應當前快消品市場發(fā)展的需求。

沒有鏈接：在傳統(tǒng)模式下，整個快消品流通渠道是割裂的。從廠家到渠道商到終端零售商再到消費者，各自為戰(zhàn)，本來因該是一個一體化的市場體系，分段成為各自為戰(zhàn)的體系。

廠家缺乏與消費者的鏈接。廠家不了解其產(chǎn)品的最終消費者是誰？不了解消費者的需求，不能及時洞察消費者變化。廠家與經(jīng)銷商之間主要以交易關系為主，經(jīng)銷商將產(chǎn)品賣給了誰？客戶有哪些需求，甚至廠家對經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況缺乏全面地把握。

經(jīng)銷商與終端零售商之間也是簡單的交易關系。不能掌握零售終端經(jīng)營狀況，缺乏對客戶需求的更多關注。更缺乏對消費需求的把握與變化的洞察。

缺乏數(shù)據(jù)指導：在以往的模式下，整個營銷體系是處于盲打的狀態(tài)。客戶有什么需求？有什么變化缺乏數(shù)字化的準確把握和洞察。包括新品上市、鋪貨、促銷資源的投放，基本處于盲目的狀態(tài)。

在這一狀態(tài)下，廠家的商品開發(fā)、生產(chǎn)、產(chǎn)品投放、市場資源投放，基本處于一種判斷式的管理方式，缺乏精準的數(shù)據(jù)化基礎；經(jīng)銷商的經(jīng)營也是處于比較盲目的狀態(tài)，從商品組織、到渠道維護、到促銷組織，缺乏準確數(shù)據(jù)指導下的有效的針對性。

效率低：在沒有鏈接和數(shù)據(jù)化指導下，整體經(jīng)銷商的渠道效率是相對低下的。包括訂單效率、資金效率、物流效率等方面。

廠家靠對經(jīng)銷商壓貨；經(jīng)銷商靠對客戶鋪貨；導致資金效率低下，廠家、經(jīng)銷商、終端都面對比較大的庫存壓力。導致資金的無效占壓。據(jù)有關統(tǒng)計，應收賬款+存貨，占經(jīng)銷商資金占用的50%以上。使有限資金被更多的無效庫存所占用。

物流反應效率低下，既影響了對客戶的服務，也導致經(jīng)銷商的物流費用居高不下。

成本高：由此，也導致經(jīng)銷商的成本壓力越來越大。包括人力成本、資金成本、物流成本、客戶維護成本等。

在傳統(tǒng)環(huán)境下，經(jīng)銷商的業(yè)務人員的拜訪效率、客戶維護效率是相對低下的，一個業(yè)務人員每天拜訪十家左右的客戶，要承擔客戶的退貨、問題庫存處理等，成本相對較高。

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