時(shí)間：2016-03-28 09:54:54 點(diǎn)擊：次
來(lái)源：托比網(wǎng) 作者：崔牛之父

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快消品B2B電商，予我算是一個(gè)陌生的領(lǐng)域，鑒于如今的熱度，老崔覺(jué)得有必要出來(lái)說(shuō)說(shuō)自己的看法。班門(mén)弄斧，涉及到的案例可能對(duì)某些朋友會(huì)有不適，還請(qǐng)見(jiàn)諒。專(zhuān)業(yè)探討，對(duì)業(yè)務(wù)不對(duì)企業(yè)，拋磚引玉。

B2B火熱的2015，所有具備B類(lèi)投資潛質(zhì)的行業(yè)、產(chǎn)業(yè)，都被創(chuàng)業(yè)者占了坑，也都被投資機(jī)構(gòu)翻了一個(gè)遍，快消品也走上了前臺(tái)。恭喜快消品電商的兄弟們。恭喜之余，我還是有點(diǎn)杞人憂天。

快消品電商平臺(tái)在行業(yè)趨勢(shì)、資本驅(qū)動(dòng)下，如雨后春筍，一是平臺(tái)數(shù)量，二是平臺(tái)規(guī)模。這兩點(diǎn)都是“憂點(diǎn)”——數(shù)量太多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。多，表明還沒(méi)能形成具有核心優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)力；規(guī)模太小，同質(zhì)化嚴(yán)重，而且還不具備盈利能力。要想在眾多的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，應(yīng)該是平臺(tái)CEO、COO和VC們目前的工作重點(diǎn)。

如何突圍呢？

互聯(lián)網(wǎng)在商務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用，無(wú)非是發(fā)揮其最經(jīng)濟(jì)的連接特性，而且不分時(shí)間和地點(diǎn)。如果能夠達(dá)到隨需而應(yīng)的程度，將會(huì)更完美的響應(yīng)客戶(hù)(下游)的體驗(yàn)和需求。

平臺(tái)要想在固有的BB模式中加進(jìn)自己，形成BPB的態(tài)勢(shì)，只有發(fā)揮好了并結(jié)合行業(yè)的特性才可能有機(jī)會(huì)。

快消品電商平臺(tái)要同時(shí)滿足上游分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售需求和下游進(jìn)貨商采購(gòu)或補(bǔ)貨的需求，各類(lèi)中間商因角色(既是采購(gòu)商，也是分銷(xiāo)商)問(wèn)題，還要滿足角色互換的問(wèn)題。平臺(tái)應(yīng)該根據(jù)供應(yīng)鏈上下游的業(yè)務(wù)場(chǎng)景和信息化的水平有針對(duì)性的、不同的解決方案，盡量順應(yīng)其原有的采購(gòu)、分銷(xiāo)模式。充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的連接特性，為與平臺(tái)合作的經(jīng)銷(xiāo)商提供增量市場(chǎng)，為終端銷(xiāo)售商提供傻瓜式的高性?xún)r(jià)比(優(yōu)質(zhì)低價(jià))的采購(gòu)渠道。

快消品B2B電商平臺(tái)，客戶(hù)及用戶(hù)五花八門(mén)，生產(chǎn)廠商、各級(jí)代理商、

在批發(fā)市場(chǎng)有個(gè)小攤位庫(kù)房的無(wú)名批發(fā)商等分銷(xiāo)商，以及終端的大超市、連鎖店、社區(qū)鄉(xiāng)村的便民店，是一個(gè)巨大的用戶(hù)群，這個(gè)用戶(hù)群需要用互聯(lián)網(wǎng)把他們連接起來(lái)，靠一個(gè)PC端的網(wǎng)站或者APP，以訂單、訂貨的方式連接起來(lái)，太簡(jiǎn)單，沒(méi)有什么技術(shù)含量，所以不具備壁壘。對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，達(dá)不到形成粘性的效果。

從成品出廠到門(mén)店銷(xiāo)售給最終客戶(hù)是一個(gè)很長(zhǎng)的供應(yīng)鏈，每個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)人力、物力的付出，獲得一定的增值，增幅最大的莫過(guò)于門(mén)店。B類(lèi)平臺(tái)，耳濡目染，體會(huì)到差價(jià)，為了蠅頭小利忘了初心，轉(zhuǎn)而做自營(yíng)。告誡平臺(tái)不要看到最終的銷(xiāo)售價(jià)和最初的出廠價(jià)的價(jià)差而產(chǎn)生自營(yíng)的念頭，那樣可能導(dǎo)致自己的規(guī)模越來(lái)越小，或死在重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)初級(jí)階段，或者淪為另一個(gè)淹沒(méi)在供應(yīng)鏈中的較大的渠道商，等死，等下一波快消品創(chuàng)業(yè)者收編。這樣既對(duì)不起自己，也對(duì)不起投資人。

快消品是一個(gè)1000+公里，100公里，10公里的分銷(xiāo)圈，因?yàn)殚T(mén)店的規(guī)模大小，可能會(huì)有一些重疊。門(mén)店做為最接近消費(fèi)者的終端經(jīng)銷(xiāo)商，受自然環(huán)境的變化(溫度、雨雪…)，節(jié)假日，婚喪嫁娶以及其他突發(fā)事件的影響，營(yíng)業(yè)額或單品的銷(xiāo)量會(huì)有很大的波動(dòng)，或者是存貨不足，脫銷(xiāo)導(dǎo)致客戶(hù)流失；或者所進(jìn)商品滯銷(xiāo)，導(dǎo)致積壓而臨期、過(guò)期，進(jìn)銷(xiāo)存是其永遠(yuǎn)的痛點(diǎn)。價(jià)格雖然是不可回避的問(wèn)題，但在敏捷、柔性的配送下，靈活的退換貨下，較高的利潤(rùn)率下，同等價(jià)格下，更希望對(duì)自身進(jìn)銷(xiāo)存有提高的供應(yīng)商。

據(jù)我所知，目前大部分的B2B電商平臺(tái)，都是從終端經(jīng)銷(xiāo)商(門(mén)店)地推開(kāi)始的，這是一個(gè)良好的開(kāi)端。有些平臺(tái)還推出了“地勤”人員，幫助門(mén)店理貨、促銷(xiāo)。

但門(mén)店的全景我們都見(jiàn)識(shí)過(guò)，老人看店、殘疾人看店、臨時(shí)來(lái)客看店，無(wú)電腦收銀系統(tǒng)、無(wú)進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)，采購(gòu)人員休息，種種客觀存在事實(shí)都影響門(mén)店的形象和最終的銷(xiāo)售。尤其是門(mén)店人員的信息化水平和門(mén)店的硬件信息化水平，嚴(yán)重影響進(jìn)和銷(xiāo)。間接地反映到我們平臺(tái)，就是客戶(hù)用戶(hù)不穩(wěn)定。

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，基本上就解決了部分問(wèn)題，就可以有針對(duì)性的解決問(wèn)題，可怕的是不能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

saas發(fā)展到今天，技術(shù)已經(jīng)相當(dāng)?shù)某墒欤瑂aas+進(jìn)銷(xiāo)存，可以完美的解決各個(gè)層次、水平的門(mén)店的共同、多樣問(wèn)題。

就目前來(lái)看，很多已初具規(guī)模的快消品B2B電商平臺(tái)，基于地理半徑基本解決、匹配了門(mén)店的供貨商問(wèn)題，只等門(mén)店通過(guò)瀏覽器或APP等客戶(hù)端的訂單，再完成下一步的單獨(dú)配送或集散配送和結(jié)算。

平臺(tái)如果在云端為門(mén)店部署了saas的進(jìn)銷(xiāo)存，APP的客戶(hù)端下單或PC端的下單就不復(fù)存在了(初期也可以并存，到后期弱化)。

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