時間：2016-07-28 09:46:42 點擊：次
來源：調(diào)戲電商 作者：

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另外，交易,、耗材的頻率要比主機的頻率高。如果你商品的頻率比較低,，則需要換一種思路,，要不提高交易商品的頻率，要不就去創(chuàng)造或者利用其他的高頻,，比如服務(wù)的高頻等等,。

不要忽視市場規(guī)模

面對一個個的垂直領(lǐng)域，在選擇項目切入點時候,，應(yīng)首先判斷,，你的平臺能撬動的交易規(guī)模是多少？如果是幾十億交易規(guī)模以下的,，這里面的想象空間就比較小,。

而針對消費品的B2B平臺，還有一個最簡單的判斷依據(jù)是B2C做的怎么樣,，思考這個品類的商品搬到網(wǎng)上去做網(wǎng)絡(luò)零售的比例是大還是小,。從這個角度來看，你要做服裝的B2B就比較難,，為什么,？因為今天超過30%的服裝都已經(jīng)實現(xiàn)F2C了，淘寶開店,，某種意義上講,，就是F2C。反之,，像生鮮,、酒水這些領(lǐng)域，你做消費者的B2B平臺就還有巨大的機會,，因為在這些領(lǐng)域淘寶和京東,，零售搬到網(wǎng)上的比例還在10%以下。

當然，由于網(wǎng)上B2C的滲透率已經(jīng)很高,，是不是做服裝,、數(shù)碼，就一定沒機會了,？也未必,。以服裝、數(shù)碼為主的這些天貓賣得很好的品類,，唯一的機會是去做面向農(nóng)村零售商的F2R,。無論是匯通達，還是51定貨網(wǎng)等等,，就是在廣闊的農(nóng)村,，跟千千萬萬個農(nóng)村小店聯(lián)合起來，幫他們降低采購成本,，增加他們的銷售收入等等,，這里面還是有機會的。

我們用兩個案例,，針對這三個可行性再做簡單的鋪墊或者佐證,。

案例1：科通芯城

它從一個傳統(tǒng)的芯片國際貿(mào)易商，成功轉(zhuǎn)型成一個芯片及其他元器件的在線交易平臺,。首先是自己賣,，之后再開放，建平臺,，讓其他的芯片經(jīng)銷商或廠商也來賣,。這個平臺做得相對比較成功，在2014年成功在香港上市,，今年的交易規(guī)模將超過100個億,，估值也會超過100個億。

科通芯城最大的兩個可行性成立的地方,，實際上是痛點需求和長尾需求,。中小企業(yè)以前買芯片都是山寨，買不到高端芯片,，因為高端芯片只是給華為,、中興供的,?？仆ㄐ境钦J為在硬件暢行的浪潮下，越來越多的中小企業(yè)需要高端正品的芯片,，幫助這些企業(yè)更方便地采購到這些高端芯片,，像德州儀器，就像消費品里面的奢侈品一樣,，更方便是最重要的因素之一,。其二,，對應(yīng)的長尾也成立了，在中國的中小企業(yè)不說3000萬,，也有1000萬,，好幾百萬，這個長尾需求的滿足,，科通芯城發(fā)揮了巨大作用,。

案例2：浙江明德

浙江明德是一家非常傳統(tǒng)，規(guī)模很小,，不到1個億年銷售規(guī)模的設(shè)備廠商,，主要給針織廠提供紡織機器。如果你是這家企業(yè)的老板,，要做一個B2B平臺,，你怎么想？是不是首當其沖的是要做一個設(shè)備的在線交易平臺,？

這家公司沒有一開始就建平臺,，而是先從維修著手，做了一個APP,。以往也有人做過維修平臺,，維修免費的，但是大家體驗卻很差,。而浙江明德之所以成功,，是因為它把客戶跟維修工兩端做到了極致連接的完美體驗。大家覺得很好用,，通過口碑傳播就都用了,，連一些潛在用戶都用上了你的維修APP。一通百通,，這里黏住之后,，后續(xù)給他正品低價的耗材采購，反正維修工的貨車小面包車后面就是一個移動的倉庫,。再往下,，大家需要錢，微貸,，大家需要訂單,，幫他們撮合浙江的。這個案例的核心是高頻需求,，浙江明德巧妙地利用了服務(wù)的高頻,。

三、判定B2B項目可行后，如何應(yīng)對B2B平臺經(jīng)營中的三座“大山”,？

以淘寶,、京東為代表的大平臺已經(jīng)占了用戶流量的80%，剩下的20%我們怎么玩,？
培養(yǎng)用戶的在線習慣

B2B平臺的兩端都是企業(yè),，其中有些企業(yè)還很傳統(tǒng)，不習慣在線交易,，這個習慣很麻煩,。

在線習慣養(yǎng)成的核心是從兩個角度思考應(yīng)對。第一個,，創(chuàng)造高頻,。無論是交易、服務(wù),，還是社群,，都要用高頻次去“洗腦”，養(yǎng)成他們的習慣,。第二個,，價值足夠大。你的價值足夠大了,，人家才會跑到線上來,。以前做項目，有一個夫妻店,，用戶說：“只要你這個平臺的采購比我其他的渠道便宜2個點,，我一定學習用你這個平臺采購。我真學不會,，我讓我女兒來做線上采購,。”

這兩個不同的應(yīng)對往往在初期，自營是必須的,。因為只有自營,，你才可以給采購商最好的體驗。其中一個體驗就是價值要足夠大,，就是確實便宜,，確實快，確實產(chǎn)品有保障等等,。易觀的很多案例,，像杭州的E井在線和北京的大貓網(wǎng)等，都是先從自營開始,，之后再開放,。

妥善解決中間渠道的利益沖突

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