時(shí)間：2016-07-28 09:46:42 點(diǎn)擊：次
來(lái)源：調(diào)戲電商 作者：

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據(jù)調(diào)查，今年上半年（2016）電商平臺(tái)的融資情況（公開數(shù)據(jù)），投資市場(chǎng)上較活躍幾家投資機(jī)構(gòu)，他們投資電商平臺(tái)的數(shù)量竟然是位列第一的。在資本寒冬、電商騙局論、O2O到處是坑言論風(fēng)靡時(shí)，為什么資本還會(huì)青睞于“電商”？

希望本文能讓大家從理性的角度看待電商。

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，以淘寶、京東為代表的大平臺(tái)已經(jīng)占了用戶流量的80%，剩下的20%我們?cè)趺赐妫课艺J(rèn)為可以發(fā)力的點(diǎn)就是差異化，就是做淘寶、京東做不好的地方，他們做不好的地方，就是我們的機(jī)會(huì)。

像下面的四個(gè)突圍方向，就正對(duì)應(yīng)著大平臺(tái)的四個(gè)軟肋：

第一個(gè)是供應(yīng)鏈。淘寶不拿貨，我們做一個(gè)平臺(tái)，能拿貨，保證正品低價(jià)，我們就有機(jī)會(huì)。例如早期的京東、唯品會(huì)、酒仙網(wǎng)。

第二個(gè)是服務(wù)。今天的平臺(tái)大多在做交易型的服務(wù)，而罕有交往型的服務(wù)。我們要更多地向O2O和線上的社交型方向突圍，如萬(wàn)達(dá)、河貍家和58到家這種服務(wù)型或生產(chǎn)服務(wù)型的。

第三個(gè)是區(qū)域。大平臺(tái)到了三四線城市甚至是農(nóng)村，總有一些鞭長(zhǎng)莫及的地方。舉例來(lái)說(shuō)，早期的淘常州聚焦于三四級(jí)城市，浙江的趕街網(wǎng)最早做的是農(nóng)村電商，這里面就有相應(yīng)的機(jī)會(huì)，也有時(shí)間窗口。從去年開始，淘寶京東已經(jīng)對(duì)農(nóng)村電商做了新的關(guān)鍵部署，這里的時(shí)間窗口可能只有一到兩年。

第四個(gè)是產(chǎn)業(yè)垂直的B2B。也是這篇文章的觀點(diǎn)所在。

一、B2B模式的傳統(tǒng)與創(chuàng)新

總體上看，目前大的平臺(tái)更多擅長(zhǎng)于零售，而弱于批發(fā)，弱于企業(yè)間的交易。這就蘊(yùn)藏著巨大的機(jī)會(huì)，像五星控股、云農(nóng)場(chǎng)、衣聯(lián)網(wǎng)等等，都是在產(chǎn)業(yè)B2B和各自的垂直領(lǐng)域里，創(chuàng)新、創(chuàng)造相應(yīng)的B2B模式。

B2B中有一個(gè)非常典型的模式，那就是2012年易觀定義的F2R模式（Factory to Retailer），即從工廠直接供貨給零售商。中國(guó)無(wú)論是工業(yè)品還是消費(fèi)品，上游的渠道環(huán)節(jié)冗長(zhǎng)，效率低下，利潤(rùn)總體虛高。所以如果我們用互聯(lián)網(wǎng)搭建一個(gè)平臺(tái)，渠道扁平化是核心。去掉中間環(huán)節(jié)，把廠商的貨直接給到最終的零售商，這是F2R的關(guān)鍵。

舉個(gè)例子，我們預(yù)測(cè)一下三五年后，有多少消費(fèi)品還是在網(wǎng)上零售的呢？比例大概可以占到30%，所以剩下的70%還是在線下零售。也就是說(shuō)F2R無(wú)論從規(guī)模的角度，還是從機(jī)會(huì)的角度，有可能是被我們忽略的，是存在很大發(fā)展機(jī)會(huì)的。

二、如何判定B2B項(xiàng)目的可行性？

如果決定做或者正在做B2B平臺(tái)，如何判斷這個(gè)項(xiàng)目是否可行？從我個(gè)人多年對(duì)B2B行業(yè)的咨詢經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，要看準(zhǔn)以下四點(diǎn)：

調(diào)戲電商：B2B究竟怎么做，看這里就夠了！

找準(zhǔn)痛點(diǎn)

構(gòu)建B2B平臺(tái)一定要滿足采購(gòu)商的需求，那就要明確痛點(diǎn)到底是什么？你的客戶是誰(shuí)？你解決他的什么痛點(diǎn)？第二，痛點(diǎn)還得特別量化，你到底能便宜多少？能方便多少？最重要的是第三點(diǎn)，是要做到。

做B2B平臺(tái)對(duì)于采購(gòu)商的痛點(diǎn)的滿足，痛點(diǎn)的解決，歸納來(lái)歸納去，跟消費(fèi)者還是有很多類似之處，核心聚焦在三個(gè)方面：第一，能不能更便宜。第二，能不能更方便、更快，或更便捷。第三，品質(zhì)保證。這也還是我們常講的“多、快、好、省”，多了你選起來(lái)就方便；快，方便；好，本身就是品質(zhì)；省，便宜。

關(guān)注平臺(tái)兩端的長(zhǎng)尾需求

如果平臺(tái)兩邊的供應(yīng)商和采購(gòu)方都不是長(zhǎng)尾，你這個(gè)平臺(tái)幾乎就沒有做成的可能性。兩邊都是大企業(yè)，他們完全可以自己做，為什么依賴于你的平臺(tái)？所以一定要用長(zhǎng)尾，至少一邊是有長(zhǎng)尾的用戶。

除了長(zhǎng)尾用戶之外，另一個(gè)要注意的是有沒有長(zhǎng)尾的商品。因?yàn)樵接虚L(zhǎng)尾的商品，往往越有獲利的可能性。一個(gè)采購(gòu)商只采購(gòu)一個(gè)商品，這個(gè)商品的采購(gòu)就是100%，這個(gè)情況下，我們平臺(tái)去創(chuàng)造價(jià)值的可能性就會(huì)下降。反之，如果他有很多采購(gòu)訂單，每個(gè)要比較少，當(dāng)然東西比較多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他對(duì)你平臺(tái)的依賴性會(huì)大很多。

（*什么是長(zhǎng)尾效應(yīng)？長(zhǎng)尾效應(yīng)是用來(lái)描述諸如亞馬遜和Netflix、Real.com/Rhapsody 之類網(wǎng)站的商業(yè)和經(jīng)濟(jì)模式。是指那些數(shù)量巨大種類繁多的產(chǎn)品或者服務(wù)，其中很大一部分得不到足夠重視，但是零零散散的這些冷門產(chǎn)品或服務(wù)，總收益卻超越了主流商品。）

交易頻率要高

高頻往往容易被大家忽視，但其實(shí)是特別需要強(qiáng)調(diào)的。頻率是養(yǎng)成習(xí)慣非常重要的手段，你天天練習(xí)，20次、30次之后就變成習(xí)慣了，形成習(xí)慣后改變是很難的。以化肥為代表，典型的常年生產(chǎn)，集中交易型產(chǎn)品，一年就兩個(gè)星期的交易時(shí)間。由此推導(dǎo)到我們的平臺(tái)上，也許今年用戶用得很好，但明年再想用的時(shí)候，也許你的APP被卸掉了，平臺(tái)名稱或網(wǎng)址都忘了。所以越高頻，可能性就越大。

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