時間：2016-07-28 09:46:42 點擊：次
來源：調(diào)戲電商 作者：

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據(jù)調(diào)查，今年上半年（2016）電商平臺的融資情況（公開數(shù)據(jù)）,，投資市場上較活躍幾家投資機構(gòu),，他們投資電商平臺的數(shù)量竟然是位列第一的。在資本寒冬,、電商騙局論,、O2O到處是坑言論風(fēng)靡時,，為什么資本還會青睞于“電商”？

希望本文能讓大家從理性的角度看待電商,。

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天,，以淘寶、京東為代表的大平臺已經(jīng)占了用戶流量的80%,，剩下的20%我們怎么玩,？我認為可以發(fā)力的點就是差異化，就是做淘寶,、京東做不好的地方,，他們做不好的地方，就是我們的機會,。

像下面的四個突圍方向,，就正對應(yīng)著大平臺的四個軟肋：

第一個是供應(yīng)鏈。淘寶不拿貨,，我們做一個平臺,，能拿貨，保證正品低價,，我們就有機會,。例如早期的京東、唯品會,、酒仙網(wǎng),。

第二個是服務(wù)。今天的平臺大多在做交易型的服務(wù),，而罕有交往型的服務(wù),。我們要更多地向O2O和線上的社交型方向突圍，如萬達,、河貍家和58到家這種服務(wù)型或生產(chǎn)服務(wù)型的,。

第三個是區(qū)域。大平臺到了三四線城市甚至是農(nóng)村,，總有一些鞭長莫及的地方。舉例來說,，早期的淘常州聚焦于三四級城市,，浙江的趕街網(wǎng)最早做的是農(nóng)村電商，這里面就有相應(yīng)的機會,，也有時間窗口,。從去年開始，淘寶京東已經(jīng)對農(nóng)村電商做了新的關(guān)鍵部署,，這里的時間窗口可能只有一到兩年,。

第四個是產(chǎn)業(yè)垂直的B2B,。也是這篇文章的觀點所在。

一,、B2B模式的傳統(tǒng)與創(chuàng)新

總體上看,，目前大的平臺更多擅長于零售，而弱于批發(fā),，弱于企業(yè)間的交易,。這就蘊藏著巨大的機會，像五星控股,、云農(nóng)場,、衣聯(lián)網(wǎng)等等，都是在產(chǎn)業(yè)B2B和各自的垂直領(lǐng)域里,，創(chuàng)新,、創(chuàng)造相應(yīng)的B2B模式。

B2B中有一個非常典型的模式,，那就是2012年易觀定義的F2R模式（Factory to Retailer）,，即從工廠直接供貨給零售商。中國無論是工業(yè)品還是消費品,，上游的渠道環(huán)節(jié)冗長,，效率低下，利潤總體虛高,。所以如果我們用互聯(lián)網(wǎng)搭建一個平臺,，渠道扁平化是核心。去掉中間環(huán)節(jié),，把廠商的貨直接給到最終的零售商,，這是F2R的關(guān)鍵。

舉個例子,，我們預(yù)測一下三五年后,，有多少消費品還是在網(wǎng)上零售的呢？比例大概可以占到30%,，所以剩下的70%還是在線下零售,。也就是說F2R無論從規(guī)模的角度，還是從機會的角度,，有可能是被我們忽略的,，是存在很大發(fā)展機會的。

二,、如何判定B2B項目的可行性,？

如果決定做或者正在做B2B平臺，如何判斷這個項目是否可行？從我個人多年對B2B行業(yè)的咨詢經(jīng)驗來看,，要看準以下四點：

調(diào)戲電商：B2B究竟怎么做,，看這里就夠了！

找準痛點

構(gòu)建B2B平臺一定要滿足采購商的需求,，那就要明確痛點到底是什么,？你的客戶是誰？你解決他的什么痛點,？第二,，痛點還得特別量化，你到底能便宜多少,？能方便多少,？最重要的是第三點，是要做到,。

做B2B平臺對于采購商的痛點的滿足,，痛點的解決，歸納來歸納去,，跟消費者還是有很多類似之處,，核心聚焦在三個方面：第一，能不能更便宜,。第二,，能不能更方便、更快,，或更便捷,。第三，品質(zhì)保證,。這也還是我們常講的“多,、快、好,、省”,，多了你選起來就方便；快,，方便,；好，本身就是品質(zhì),；省,，便宜。

關(guān)注平臺兩端的長尾需求

如果平臺兩邊的供應(yīng)商和采購方都不是長尾,，你這個平臺幾乎就沒有做成的可能性。兩邊都是大企業(yè)，他們完全可以自己做,，為什么依賴于你的平臺,？所以一定要用長尾，至少一邊是有長尾的用戶,。

除了長尾用戶之外,，另一個要注意的是有沒有長尾的商品。因為越有長尾的商品,，往往越有獲利的可能性,。一個采購商只采購一個商品，這個商品的采購就是100%,，這個情況下,，我們平臺去創(chuàng)造價值的可能性就會下降。反之,，如果他有很多采購訂單,，每個要比較少，當(dāng)然東西比較多,，你會發(fā)現(xiàn)他對你平臺的依賴性會大很多,。

（*什么是長尾效應(yīng)？長尾效應(yīng)是用來描述諸如亞馬遜和Netflix,、Real.com/Rhapsody 之類網(wǎng)站的商業(yè)和經(jīng)濟模式,。是指那些數(shù)量巨大種類繁多的產(chǎn)品或者服務(wù)，其中很大一部分得不到足夠重視,，但是零零散散的這些冷門產(chǎn)品或服務(wù),，總收益卻超越了主流商品。）

交易頻率要高

高頻往往容易被大家忽視,，但其實是特別需要強調(diào)的,。頻率是養(yǎng)成習(xí)慣非常重要的手段，你天天練習(xí),，20次,、30次之后就變成習(xí)慣了，形成習(xí)慣后改變是很難的,。以化肥為代表,，典型的常年生產(chǎn)，集中交易型產(chǎn)品,，一年就兩個星期的交易時間,。由此推導(dǎo)到我們的平臺上，也許今年用戶用得很好,，但明年再想用的時候,，也許你的APP被卸掉了,，平臺名稱或網(wǎng)址都忘了。所以越高頻,，可能性就越大,。

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