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來(lái)源：億邦動(dòng)力網(wǎng) 作者：

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數(shù)據(jù)指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)

果樂(lè)樂(lè)公司的員工大多來(lái)自于我之前創(chuàng)業(yè)的浪淘金公司,，浪淘金是一家互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司,，在技術(shù)數(shù)據(jù)研發(fā)這一塊比較強(qiáng)大,。所以我們?cè)诩夹g(shù)上的投入非常大,，我跟很多比我們大的企業(yè)交流過(guò)，我們的研發(fā)超過(guò)了他們,。我們的商城定價(jià)模式具體講一下,，夸張一點(diǎn)說(shuō)我都不知道每個(gè)商品每天賣(mài)什么價(jià)格。因?yàn)樯坛鞘歉鶕?jù)自己的多項(xiàng)的指標(biāo)來(lái)進(jìn)行推送,，我們看三個(gè)維度：第一是利潤(rùn)率,，第二是銷(xiāo)售量，第三是價(jià)格,。

我們?cè)谶@三個(gè)維度之間自行運(yùn)算，舉個(gè)例子,，昨天西瓜是2.5元賣(mài)了八千斤,，前天是3.0，賣(mài)了七千斤,。那我今天如果要銷(xiāo)售一萬(wàn)斤,，要定什么價(jià)？我們?nèi)绻瓿梢欢ǖ拿ㄊ裁磧r(jià),？我們要定某個(gè)價(jià)格要采購(gòu)多少量,？全部是系統(tǒng)計(jì)算，而且全國(guó)每天五六個(gè)城市加起來(lái)將近1500個(gè)SKU,，中間是沒(méi)有一個(gè)人運(yùn)營(yíng),，全部是系統(tǒng)算,。

我們所有的SKU稱(chēng)之為運(yùn)營(yíng)商管理，我們后面有一個(gè)打分的系統(tǒng),，這個(gè)系統(tǒng)會(huì)決定這個(gè)客戶或者這個(gè)供應(yīng)商,，這個(gè)SKU排在什么位置，然后給多少人展示看到,，然后會(huì)有定什么樣的價(jià)格,，最終決定這個(gè)供應(yīng)商這個(gè)SKU在我們供應(yīng)鏈體系中的評(píng)分。不是你價(jià)格低就好了,，你可能有退換貨,、毛利率的指標(biāo)，還有各個(gè)指標(biāo),。第三個(gè)我們的銷(xiāo)售方我們是叫推薦體系,，如果登陸我們的商城，每個(gè)會(huì)員,，或者每個(gè)商家看到的商品價(jià)格是不一樣,。

這個(gè)不是簡(jiǎn)單的一二三級(jí)，沒(méi)有分級(jí),，是個(gè)性化的,。打個(gè)比方有個(gè)超市每天在我這里進(jìn)十箱蘋(píng)果，但是從來(lái)沒(méi)有進(jìn)過(guò)香蕉,。這個(gè)時(shí)候如果按照傳統(tǒng)的會(huì)員積分,，這個(gè)可能是蘋(píng)果銷(xiāo)售量很大，蘋(píng)果很優(yōu)惠,。但是我們的算法是會(huì)把蘋(píng)果價(jià)格算高一點(diǎn),，因?yàn)檫@個(gè)消費(fèi)者認(rèn)可我們的蘋(píng)果，通過(guò)我們的商品賺了很多錢(qián),，而且是有很踴躍的熱情進(jìn)這個(gè)貨,，所以我們會(huì)提高點(diǎn)蘋(píng)果售價(jià)。反過(guò)來(lái)他沒(méi)有進(jìn)香蕉,，他可能有更優(yōu)于我們的香蕉供應(yīng)商,，所以我們會(huì)降低價(jià)格，爭(zhēng)取這個(gè)會(huì)員,。

我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)中,，客單價(jià)一直在上漲，從最開(kāi)始的客單價(jià)六七百塊錢(qián)每單,，到現(xiàn)在基本上保持在一千一,、一千二左右，而且毛利不斷的上升，因?yàn)樗暮诵氖怯脩魞r(jià)值和利潤(rùn)率,，這是第三個(gè)數(shù)據(jù)指導(dǎo)我們的運(yùn)營(yíng),。

未來(lái)的零售供應(yīng)鏈

我們從2013年、2014年開(kāi)始規(guī)劃這個(gè)事,，基本上用了兩年多的時(shí)間北京,、上海、廣州,、杭州我們開(kāi)始做這個(gè)業(yè)務(wù),，去年馬云還沒(méi)有說(shuō)新零售的時(shí)候，我們開(kāi)始做零售的探索,。我們發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題,，也提出自己的設(shè)想。我在開(kāi)會(huì)時(shí)候提出了一些現(xiàn)有零售的區(qū)別,，我們現(xiàn)有的供應(yīng)鏈選擇六個(gè)方向做優(yōu)化,。

然后這四個(gè)是我們到今天為止確定下來(lái)的四個(gè)方向。

第一,、需求導(dǎo)向

這個(gè)需求導(dǎo)向就是我們發(fā)現(xiàn)的一個(gè)巨大的關(guān)鍵問(wèn)題,，所有的商家以前他在實(shí)際的開(kāi)店或者做零售的業(yè)務(wù)過(guò)程中非常關(guān)注的是產(chǎn)品。他對(duì)終端,、消費(fèi)者沒(méi)有研究,，或者沒(méi)有關(guān)注，甚至沒(méi)有聯(lián)系,，不了解我們客戶是什么樣的人,，因?yàn)檫@中間有兩個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)來(lái)講,，特別是稍微大一點(diǎn)的連鎖的或者零售商公司性質(zhì)的,，在終端賣(mài)貨的基本上是最基層的打工員工。我就是賣(mài)貨,，顧客跟我沒(méi)關(guān)系,，然后高層的辦公室的人看的也是數(shù)據(jù)，對(duì)消費(fèi)者的研究基本上出于很少的研究,。所以我們提出了一個(gè)叫這個(gè)產(chǎn)品關(guān)注的應(yīng)該是消費(fèi)者,，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)有機(jī)會(huì)也有可能實(shí)現(xiàn)我們跟終端消費(fèi)者真正購(gòu)買(mǎi)之間的數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)度。

所以我想說(shuō)的是,，我們第一個(gè)來(lái)講的是強(qiáng)調(diào)終端消費(fèi)者,，而非產(chǎn)品,。一定是根據(jù)消費(fèi)者來(lái)進(jìn)行商品的選擇,，而不是我有商品之后賣(mài)給誰(shuí)。作為零售店特別依賴(lài)位置,，你的人流量基本是確定的,，所以你確定你的產(chǎn)品之后可能一開(kāi)始就死了,。而你很難改變，這個(gè)地方我賣(mài)榴蓮,、這個(gè)地方我賣(mài)均價(jià)二十塊錢(qián)的水果,。我們相信每個(gè)人都有消費(fèi)能力，反過(guò)來(lái)根據(jù)他的特征選擇對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品,。

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