理性和感性的區(qū)別,，會導(dǎo)致交易模式主體會有不同。例如供應(yīng)鏈,，反復(fù)交易會產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng),。大家都知道，如果運(yùn)輸車干得越熟（不論是拉煤,，還是做快運(yùn)）,，知道所有的規(guī)矩，包括路上的情況,、怎么結(jié)算等,，這個協(xié)同就會產(chǎn)生效益。而陌生交易則有很大的風(fēng)險問題,，有很大的協(xié)同障礙,，這些障礙都會轉(zhuǎn)化為成本。未來,，運(yùn)力供應(yīng)鏈?zhǔn)擒囏浧ヅ涞闹饕Ｊ健?nbsp;

 

同時,，不管是哪種交易，整個過程里,，信用和信任機(jī)制都是交易的核心,。 

 

 

這些年,，不管是經(jīng)濟(jì)下行，還是未來觸底反彈,，行業(yè)到底要采用什么樣的價格機(jī)制,，是需要思考的。我非常贊同剛才中外運(yùn)宋總的一個觀點(diǎn),，不管是做互聯(lián)網(wǎng),，還是做傳統(tǒng)模式，大家都要秉承對業(yè)界的良心,，去促使推動良性生態(tài)的發(fā)展，而不是惡性的生態(tài),。 

 

運(yùn)輸價格的良性和惡性,，是可以通過它內(nèi)部的機(jī)制去發(fā)現(xiàn)的。這個機(jī)制和交易方式相關(guān),。如果是熟交易的供應(yīng)鏈?zhǔn)竭\(yùn)力對接,，那么它會因?yàn)槭欠磸?fù)交易而傾向于一個雙方都認(rèn)可的合理價格。陌生匹配,，不管是線下,，還是線上，如果過度的渲染,，就很有可能打穿成本線變成惡性競爭,。這幾年貨運(yùn)市場的一些風(fēng)波也體現(xiàn)了這樣一種狀態(tài)。所以,，交易雙方的信用關(guān)系以及對價格的博弈關(guān)系,，是一個非常重要的事情。

 

從自身公司整個發(fā)展過程中,，我認(rèn)為,，物流企業(yè)能否做大，和兩個因素相關(guān),，一是標(biāo)準(zhǔn)化,，二是企業(yè)投入。標(biāo)準(zhǔn)化和投入的匹配對企業(yè)發(fā)展有重要影響,。

 

 如何應(yīng)用這個理論觀點(diǎn),，我做了一個分析。

 

 

 

按照貨體量的大小,，物流行業(yè)一般可分為「大宗整車,、綜合整車、大票零擔(dān),、快運(yùn)」等類型,，做物流企業(yè)一般必然要做政務(wù),、運(yùn)作、商務(wù),、結(jié)算等事情,。把物流分類和企業(yè)必然要做的事情做成一個二維軸，如上圖,。 

 

圖中亮起來的部分就是企業(yè)基本能進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化部分,。例如商務(wù)，很多to B的項目型物流企業(yè)就無法做標(biāo)準(zhǔn)化,，而面向C端和類C端的快遞物流服務(wù),，就能進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作，如固定的價格,，標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)質(zhì)量,。順豐企業(yè)就是如此，它大多數(shù)都能統(tǒng)一定價,，操作環(huán)節(jié)能統(tǒng)一安排,。 

 

但是大家可以發(fā)現(xiàn)，越到后面貨體量變大的時候,，也就是面向B端的時候,，可標(biāo)準(zhǔn)化的部分就越來越少了，基本上每一個客戶都需要另外談價格,，甚至是賬期,，以及運(yùn)作過程。這是顯而易見的區(qū)分,。

 

 

做物流運(yùn)營細(xì)分全要素分析,，實(shí)際上是在尋求對行業(yè)的看法，也就是行業(yè)地圖,。什么樣的企業(yè)在什么窗口發(fā)展起來,，能成長成什么樣，實(shí)際上和企業(yè)輸出的服務(wù)（標(biāo)準(zhǔn)化或個性化）以及投入相關(guān),。于是,，可以得出這樣一個四象限行業(yè)地圖。

 

 

其中,，縱軸向上是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù),，向下是個性化服務(wù)，從這可以發(fā)現(xiàn),，C端物流大多在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)里,，B端物流在個性化服務(wù)里。另外橫軸向左是隱性投資,，向右是顯性投資,，顯性投入絕大多是可以進(jìn)入到企業(yè)財務(wù)報表里的,。

 

 

把現(xiàn)實(shí)中的物流企業(yè)投射到這張行業(yè)地圖中可以發(fā)現(xiàn)，快遞,、整車,、大票零擔(dān)等都在不同的象限，可以找到各自的位置,。其中,，發(fā)展最快、規(guī)模最大,，現(xiàn)在在全世界能貢獻(xiàn)50%以上增長的,，是我們的快遞。它能發(fā)展成這樣,，除了需求驅(qū)動,，跟它輸出標(biāo)準(zhǔn)化以及重資產(chǎn)投入能夠拉動標(biāo)準(zhǔn)化是相關(guān)的，這兩者是相互匹配的,。例如剛才楊總說的買飛機(jī)以及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，這些重資產(chǎn)都可以為to C業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行服務(wù),。 

 

第三象限,，項目物流做不大，是因?yàn)樗?wù)的是B端的個性化需求,。最重要的個性化實(shí)際上不是運(yùn)作,，在于商務(wù)，例如要單獨(dú)定價,、要給客戶提供賬期結(jié)算,、還有很多個人關(guān)系等。這些東西不能標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作,，也導(dǎo)致項目物流公司的重資產(chǎn)投入,，不是太有效。所以,，有很多小公司在做項目物流,。當(dāng)然，項目物流也有一些大公司,，但打開來看,，做的其實(shí)還是項目化管理。 

 

另外,，第四象限是比較擰巴的,，因?yàn)樗刃枰獮榭蛻糇鯞端的個性化服務(wù)，又需要一定的資產(chǎn)投入,，這是大票零擔(dān),。想在這個領(lǐng)域做大,、形成規(guī)模化,，是非常難的,，現(xiàn)在很多企業(yè)依然在做探索。 

 

我認(rèn)為,，第二象限是沒有直接需求的,。不過，它雖沒有客戶需求,，但會向客戶輸出標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù),。因此這里出了個平臺模式。平臺模式不做具體的基礎(chǔ)設(shè)施,，它有共性服務(wù),。菜鳥就是非常典型的成功案例，它利用自己電商優(yōu)勢輸出一些標(biāo)準(zhǔn)給快遞企業(yè),，菜鳥實(shí)現(xiàn)了在電商物流里的標(biāo)準(zhǔn)模式,。

 

 

 

我認(rèn)為,，嚴(yán)格意義上的平臺要滿足三個標(biāo)準(zhǔn)：

 

首先，要為共性服務(wù)提供標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)則和流程,。這是平臺立身之本,。 

 

其次，可以拓展到（細(xì)分）行業(yè)邊界的（投資）發(fā)展方式,。平臺投入很多是隱性的,，很難重資產(chǎn)，因?yàn)槠脚_都有一個擴(kuò)展到行業(yè)邊界的條件,，它的擴(kuò)展性幾乎是無限的,。 

 

最后，用戶聚集之后的增值效應(yīng),，也就是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),。這個網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)不是我們建立快遞網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，而是客戶聚集之后的效應(yīng),，產(chǎn)生聚集之后的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),，這個體系就會增值了。而為了這個網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),，平臺才會去燒錢,。

 

總結(jié)一下，如果運(yùn)營的好,，平臺是會對整個生態(tài)起良性作用的,。

 

 

作為一個運(yùn)力平臺,，能夠輸出什么樣的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù),，是最關(guān)鍵的內(nèi)容。但這個內(nèi)容該如何去找呢,？我們再回過頭來看一下這個運(yùn)營要素分析圖,。

 

 

第一個平臺機(jī)會是來自政策，即稅務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化,。15,、16年開始，從無車承運(yùn)到后面網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)的推出,，這是一個生態(tài)的轉(zhuǎn)變,，這里出現(xiàn)了第一個平臺可以去抓的規(guī)范模式，也就是稅務(wù)標(biāo)準(zhǔn),。稅務(wù)政策變化后,，所有的企業(yè)都需要進(jìn)入到一個新的稅務(wù)規(guī)范里去，這里就存在一個用互聯(lián)網(wǎng)平臺,、用數(shù)據(jù)去引領(lǐng)這些企業(yè)進(jìn)去稅務(wù)合規(guī)的機(jī)會?，F(xiàn)在絕大多數(shù)無車承運(yùn)巨頭平臺大都是基于此形成了自己的標(biāo)準(zhǔn)化。 

 

除此之外,，平臺發(fā)展機(jī)會還蘊(yùn)含在運(yùn)營要素中。不同的平臺可以抽取不同的運(yùn)營要素去發(fā)展自己,。例如,，平臺可以選擇調(diào)車這個要素，路歌管車寶就是基于這個要素做了十幾年的調(diào)車生意,；還可以基于對司機(jī)的結(jié)算過程做標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù),，降低企業(yè)結(jié)算成本。這一點(diǎn)在稅務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化變成行業(yè)共享福利的時候,，顯得特別重要,。那時候企業(yè)自身的立身之本就變?nèi)趿耍晕覀冃枰獜亩悇?wù)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)轉(zhuǎn)變到縱深發(fā)展,。 

 

 

平臺是非常難做的模式，不是燒錢就可以成功的,。通過多年發(fā)展,，我發(fā)現(xiàn)平臺發(fā)展也有一定的路徑可遵循。

 

 

現(xiàn)實(shí)中,，有很多平臺即使燒再多錢也失敗了,。為什么,？因?yàn)樗婚_始的切入點(diǎn)錯了，是假的,。發(fā)展平臺,，首先要找到自己的共性需求切入點(diǎn)。 

 

如何找切入點(diǎn),？有三點(diǎn)可參照：a. 政策變化,。例如這次的網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)；b. 技術(shù)突破,。這其實(shí)不太容易做到,；c. 跨界應(yīng)用。 

 

 

切入點(diǎn)進(jìn)入后,，會有一個特別大的問題,。即，切入點(diǎn)的效應(yīng)達(dá)到一定高度時會降下來,，因?yàn)槟闱腥氲募夹g(shù)會擴(kuò)散,、政策會擴(kuò)散、跨界應(yīng)用會擴(kuò)散,，大家會學(xué)習(xí)模仿,。這時你會發(fā)現(xiàn)，競爭對手會變多,，而你還沒有長大,。這是最危險的階段，這階段面臨的問題就是,，如何在競爭中把平臺做大,。

 

 

前面兩步完成，就可以打造網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效應(yīng),。在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)上有了突破,，才是平臺真正價值的體現(xiàn)。具體到物流,，就是可以在新的規(guī)?；A(chǔ)上重構(gòu)供應(yīng)鏈。 總之,，做平臺是一個緩慢的,、兇險的過程。這個過程里,，很多企業(yè)會在第二步陣亡,。不過這種陣亡和那種連切入點(diǎn)都沒有找到的陣亡是不一樣的。做平臺，最難的是第二階段,，即發(fā)展規(guī)模的時間窗口,。