當(dāng)前下沉市場之爭,，主要停留在商品價格、拼購?fù)娣ㄉ?，比如?.9包郵、1分錢拼購,。筆者認(rèn)為,，這只是非常淺層次的競爭，真正決定下沉市場最后成敗的是電商企業(yè)的物流和供應(yīng)鏈能力,。

 

 

所謂“下沉市場”指的是一二線城市之外的三,、四、五線市場,，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村。還有那些在一二線城市里生活的50歲以上的人和那些來城市打工的小鎮(zhèn)青年,、小鎮(zhèn)中年,。

 

由于這些人群沒有城市人的房貸、子女教育,、房屋租金等壓力,，因此有更多的可支配收入用來消費。

 

據(jù)《2019中國移動互聯(lián)網(wǎng)秋季大報告》,，城鄉(xiāng)市場的二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)正在轉(zhuǎn)型,，鄉(xiāng)村社會消費品零售總額同比增速為8.9%，高于城鎮(zhèn)地區(qū)的7.4%。

 

拼多多曾被認(rèn)為是率先踏入下沉市場,，靠農(nóng)村包圍城市崛起的電商平臺,。其實，不僅僅拼多多,，下沉市場已經(jīng)成為京東,、阿里、蘇寧等幾乎所有電商平臺的用戶增長來源,，占比都超過70%,。

 

這足以說明，下沉市場的消費者正在快速擁抱電商,，是一個巨大的風(fēng)口,。各大電商平臺也都針對性推出相應(yīng)的下沉市場平臺，比如,，京東的京喜APP和小程序,，就主要面向這一市場。

 

當(dāng)前各大電商平臺搶奪線下市場的方式仍然依靠簡單的價格戰(zhàn),，通過低價吸引消費者到平臺上來,。但是在“超低價”的背后卻是商品品質(zhì)堪憂、物流配送速度極慢,、購物體驗不好,。

 

下沉市場消費者雖然不像一二線消費者那樣注重大品牌、高品質(zhì),、快速的物流服務(wù),，但是并不意味著他們不要求商品的品質(zhì)，不要求物流服務(wù),。

 

反而下沉市場消費者所要的“性價比”和好的物流服務(wù),，相比一二線市場更難以滿足，他們的需求更加“苛刻”,。

 

拼多多,、聚劃算、京喜

 

在一二線市場,，商品價格高,，自然能保證更高品質(zhì)，比如,，一口不粘鍋,，一二線電商平臺可以賣三四百元，而在下沉市場必須降至100元以內(nèi),，企業(yè)還必須保證鍋的基本品質(zhì),，如何實現(xiàn)？

 

各大城市早已實現(xiàn)了物流倉儲和配送的全面覆蓋，物流速度也很容易做到,，但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的物流配送網(wǎng)絡(luò)仍然不發(fā)達(dá),。

 

因此，在超級性價比的需求之下,，還想要一定的好的品質(zhì),，快的物流服務(wù)，這就非常困難,。

 

要解決這個難題必須從供應(yīng)鏈和物流入手,，對下沉市場消費者需求進(jìn)行精準(zhǔn)分析，找到影響他們購買和體驗的最關(guān)鍵商品要素,，并針對性的進(jìn)行研發(fā),、設(shè)計和定價。

 

提前做好倉儲物流的全面布局,，以更低的成本,，更高效的服務(wù)讓下沉市場消費者獲得滿意的購物體驗。

 

下沉市場之爭,，最終還是要回歸到物流和供應(yīng)鏈的競爭,，這是解決下沉市場消費者核心痛點的主要手段，也電商平臺體現(xiàn)差異化競爭的最好方式,。

 

 

從各大電商平臺的新增用戶數(shù)據(jù)看,，這些用戶70%以上都來自下沉市場，這說明用戶有很大的重疊,。這與一二線電商市場一樣,，天貓和京東的用戶也有極大的重疊。

 

電商平臺的用戶沒有絕對的“忠誠”,，哪里商品價格合適、品質(zhì)好,、服務(wù)好,，就在哪里購買。

 

電商平臺在下沉市場的戰(zhàn)役最終拼的還是物流,、供應(yīng)鏈能力,，這決定著品質(zhì)、價格和服務(wù),。

 

在物流方面,，京東物流在下沉市場的優(yōu)勢最為明顯。下沉市場的”先鋒軍“——拼多多并未涉足物流,、倉儲,、配送的建設(shè)，全都是依靠第三方物流和配送。

 

阿里巴巴的聚劃算與拼多多類似,，也沒有自己的物流,。其依靠菜鳥網(wǎng)絡(luò)對“四通一達(dá)”等物流公司進(jìn)行訂單的調(diào)配和管理。

 

而京東在自有物流和供應(yīng)鏈上形成了最強(qiáng)壁壘,。據(jù)第三季度財報,，京東物流在全國運營的倉庫超過650個，加上云倉面積在內(nèi),，倉儲總面積達(dá)到近1600萬平方米,。京東物流也是全球唯一擁有中小件、大件,、冷鏈,、B2B、跨境和眾包（達(dá)達(dá)）六大物流網(wǎng)絡(luò)的物流企業(yè),。

 

目前,，京東物流已投入運營的25座“亞洲一號”，是目前亞洲最大規(guī)模智能倉群,，70個不同層級的機(jī)器人倉也是全國最大規(guī)模的機(jī)器人倉群,。

 

而且京東很早就布局了區(qū)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn),，甚至農(nóng)村消費者京東購物，都能送貨到門,。

 

依靠物流倉儲能力,，京東物流又針對下沉市場推出“千縣萬鎮(zhèn)24小時達(dá)”時效提速計劃，該計劃重點針對低線城市城區(qū),、縣城以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn),，預(yù)計2020年實現(xiàn)。

 

在剛剛結(jié)束的雙11中,，京東自營訂單24小時達(dá)的比例高達(dá)92%,，而且90%的區(qū)縣也實現(xiàn)了24小時達(dá)。

 

在供應(yīng)鏈方面,，電商企業(yè)需要通過智能供應(yīng)鏈技術(shù)幫助商家精準(zhǔn)獲取下沉市場消費者需求,，從而實現(xiàn)商品的反向定制，以滿足他們對”性價比“的苛刻要求,。

 

供應(yīng)鏈技術(shù)也成為各大電商平臺競爭的焦點,。拼多多去產(chǎn)地包果園、菜園,，去制造工廠定制商品,；聚劃算也采取類似的模式,，搞產(chǎn)地化、工廠定制產(chǎn)品,。這些從未做過自營商品的電商企業(yè),，也都從頭開始學(xué)習(xí)做供應(yīng)鏈。

 

智能供應(yīng)鏈?zhǔn)蔷〇|物流的核心能力之一,。京東物流很早就通過大數(shù)據(jù),、人工智能技術(shù)，搭建了一套從產(chǎn)品銷量分析預(yù)測,，到入庫出庫,，再到運輸配送各個環(huán)節(jié)，整合了商流,、物流,、信息流、資金流,，綜合效率最優(yōu),、算法最科學(xué)的智能供應(yīng)鏈服務(wù)體系。

 

2019年的雙11戰(zhàn)報顯示,，京東物流的非京東平臺業(yè)務(wù)收入同比增長150%,。通過全供應(yīng)鏈服務(wù)，京東在雙11期間為服裝,、消費品,、3C、母嬰,、家電,、家居、汽車后市場等各類客戶量身打造了適合該行業(yè)的到倉服務(wù),、倉配服務(wù),、逆向服務(wù)等一站式全鏈條解決方案，獲得美贊臣,、海信,、上汽通用五菱、聯(lián)合利華等大客戶的廣泛贊譽(yù),。

 

自2016年開始,，京東智能供應(yīng)鏈便向外部客戶開放,，到今年第三季度,，京東物流外部收入翻了8倍，收入占比超過4成,。

 

在智能供應(yīng)鏈領(lǐng)域京東已深耕多年,，為了滿足消費者對“商品又好又便宜”的需求,，特別打造了C2M反向定制平臺，幫助品牌商進(jìn)行產(chǎn)品的定制化生產(chǎn),。目前,，京東已經(jīng)與格力、美的,、飛利浦,、西門子以及海信等140多個品牌合作，為下沉市場消費者量身打造多種電器產(chǎn)品,。

 

前不久,，京東物流再次加大開放力度，推出“供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)平臺”,，以全供應(yīng)鏈托管服務(wù)和模塊化的方式對外賦能,。讓制造企業(yè)提升自己的選品、設(shè)計,、定價,、物流等能力，大幅降低成本,。

 

毋庸置疑,，當(dāng)前下沉市場簡單的價格戰(zhàn)將很快被物流和供應(yīng)鏈之戰(zhàn)所替代，最終勝出的企業(yè)必然是在這兩方面做的最好的,。

 

 

當(dāng)前零售行業(yè)的最后一波人口紅利在于下沉市場,。無論是京東，還是拼多多,、淘寶的新增用戶,，絕大多數(shù)都來自于這一市場。

 

當(dāng)三四線城市,、區(qū)縣,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的消費者陸續(xù)開始電商購物，電商的人口紅利也將遇到天花板,。

 

電商企業(yè)比拼將再次回到“商品品質(zhì),、價格水平、購物體驗”這三方面,。能否做到按需定制商品,，以合適的價格、合適的速度,，將合適的商品送到消費者手中,，成為所有電商競爭的唯一焦點。