2016年無車承運政策的出臺推動整車貨運市場升級，造就巨大結構性市場機會。當下,，物流行業(yè)已經(jīng)從過去傳統(tǒng)自發(fā)整車運輸?shù)氖袌鼋Y構過度到了網(wǎng)絡貨運規(guī)范下的市場結構,。

 

 

從現(xiàn)在往前看，或者從兩三年前往前看,，政府看到的運輸公司，實際上就是掛靠公司。整個公路貨運行業(yè)是一個高度形式化的管理,。這個管理的核心是經(jīng)營資質(zhì)，也就是證照,。這種形式化的管理經(jīng)過二三十年的發(fā)展之后,，已經(jīng)脫離了很多運作現(xiàn)實,，形成了一個巨大的灰色地帶，也就是沒人管的地方,。在這個市場里,，形成了三流分離，即發(fā)票流,、業(yè)務流和資金流的分離,，很多灰色的做法反過來又讓行業(yè)一直陷于散小亂。

 

 

從16年開始,，隨著中央和稅務文件的出臺和落地,，物流進入了一個新的產(chǎn)業(yè)周期。新產(chǎn)業(yè)周期最重要的一個變化是,，政府管理方式從形式化的證照管理轉到了實質(zhì)化的數(shù)據(jù)管理?，F(xiàn)在，這種以數(shù)據(jù)互聯(lián),、用數(shù)據(jù)說話的方式已經(jīng)變成了行業(yè)的新范式,。未來，這種以數(shù)據(jù)反映實質(zhì),，以數(shù)據(jù)反映真實的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)還會深化下去,。

 

在這個變化過程中，企業(yè)該干什么,，怎么定位,，實際上是要有一個非常大的變化。 

 

 

 

這是一塊非常大的蛋糕,，它不是快遞，它是整車,。但是業(yè)界認為這是一塊非常有待于提高的領域,。在這個領域里面會有一個什么樣的路徑變化呢？ 

 

首先,，它是一個和個體車對接的模式,，這個模式為基礎。這種對接,，我把它叫做供應鏈式的對接,，也就是反復交易。另外一種陌生對接作為補充?，F(xiàn)在通常所說的滴滴似的車貨匹配,，就是陌生對接。 

 

不管是供應鏈式的反復交易，還是陌生匹配,，在未來幾年都會成為主體,，變成行業(yè)新的范式，也就是網(wǎng)絡貨運,。這種對接,，實際就是貨運的企業(yè)管理方和個體車（運力提供的主體方）進行的一種交易。 

 

 

車貨匹配是to B還是to C ,，是非常關鍵的問題。我認為,，這和車以及企業(yè)對運力的采購是理性還是感性的,，有很大的關系。一般to C的領域,，是偏感性的,，比如剛剛過去的雙11；to B的采購,，比如車,，它是作為生意存在的，物流企業(yè)也是作為成本去采購運力的,，這是一個相當理性的行為,。理性的行為會導致以利益最大化為交易目標，感性是以體驗最大化為特征,。 

 

 

理性和感性的區(qū)別,，會導致交易模式主體會有不同,。例如供應鏈,，反復交易會產(chǎn)生協(xié)同效應。大家都知道,，如果運輸車干得越熟（不論是拉煤,，還是做快運），知道所有的規(guī)矩,，包括路上的情況,、怎么結算等，這個協(xié)同就會產(chǎn)生效益,。而陌生交易則有很大的風險問題,，有很大的協(xié)同障礙，這些障礙都會轉化為成本,。未來,，運力供應鏈是車貨匹配的主要模式。 

 

同時，不管是哪種交易,，整個過程里,，信用和信任機制都是交易的核心。 

 

 

這些年,，不管是經(jīng)濟下行,，還是未來觸底反彈，行業(yè)到底要采用什么樣的價格機制,，是需要思考的,。我非常贊同剛才中外運宋總的一個觀點，不管是做互聯(lián)網(wǎng),，還是做傳統(tǒng)模式,，大家都要秉承對業(yè)界的良心，去促使推動良性生態(tài)的發(fā)展,，而不是惡性的生態(tài),。 

 

運輸價格的良性和惡性，是可以通過它內(nèi)部的機制去發(fā)現(xiàn)的,。這個機制和交易方式相關,。如果是熟交易的供應鏈式運力對接，那么它會因為是反復交易而傾向于一個雙方都認可的合理價格,。陌生匹配,，不管是線下，還是線上,，如果過度的渲染,，就很有可能打穿成本線變成惡性競爭。這幾年貨運市場的一些風波也體現(xiàn)了這樣一種狀態(tài),。所以,，交易雙方的信用關系以及對價格的博弈關系，是一個非常重要的事情,。

 

從自身公司整個發(fā)展過程中,，我認為，物流企業(yè)能否做大,，和兩個因素相關,，一是標準化，二是企業(yè)投入,。標準化和投入的匹配對企業(yè)發(fā)展有重要影響,。

 

 如何應用這個理論觀點，我做了一個分析,。

 

 

 

按照貨體量的大小,，物流行業(yè)一般可分為「大宗整車,、綜合整車、大票零擔,、快運」等類型,，做物流企業(yè)一般必然要做政務、運作,、商務,、結算等事情。把物流分類和企業(yè)必然要做的事情做成一個二維軸,，如上圖,。 

 

圖中亮起來的部分就是企業(yè)基本能進行標準化部分。例如商務,，很多to B的項目型物流企業(yè)就無法做標準化,，而面向C端和類C端的快遞物流服務，就能進行標準化操作,，如固定的價格,，標準化的服務質(zhì)量。順豐企業(yè)就是如此,，它大多數(shù)都能統(tǒng)一定價,，操作環(huán)節(jié)能統(tǒng)一安排。 

 

但是大家可以發(fā)現(xiàn),，越到后面貨體量變大的時候,，也就是面向B端的時候，可標準化的部分就越來越少了,，基本上每一個客戶都需要另外談價格,，甚至是賬期，以及運作過程,。這是顯而易見的區(qū)分,。

 

 

做物流運營細分全要素分析，實際上是在尋求對行業(yè)的看法,，也就是行業(yè)地圖,。什么樣的企業(yè)在什么窗口發(fā)展起來，能成長成什么樣,，實際上和企業(yè)輸出的服務（標準化或個性化）以及投入相關。于是,，可以得出這樣一個四象限行業(yè)地圖,。

 

 

其中，縱軸向上是標準化服務,，向下是個性化服務,，從這可以發(fā)現(xiàn)，C端物流大多在標準化服務里，B端物流在個性化服務里,。另外橫軸向左是隱性投資,，向右是顯性投資，顯性投入絕大多是可以進入到企業(yè)財務報表里的,。

 

 

把現(xiàn)實中的物流企業(yè)投射到這張行業(yè)地圖中可以發(fā)現(xiàn),，快遞、整車,、大票零擔等都在不同的象限,，可以找到各自的位置。其中,，發(fā)展最快,、規(guī)模最大，現(xiàn)在在全世界能貢獻50%以上增長的,，是我們的快遞,。它能發(fā)展成這樣，除了需求驅動,，跟它輸出標準化以及重資產(chǎn)投入能夠拉動標準化是相關的,，這兩者是相互匹配的。例如剛才楊總說的買飛機以及服務網(wǎng)點,，這些重資產(chǎn)都可以為to C業(yè)務的標準化進行服務,。 

 

第三象限，項目物流做不大,，是因為它服務的是B端的個性化需求,。最重要的個性化實際上不是運作，在于商務,，例如要單獨定價,、要給客戶提供賬期結算、還有很多個人關系等,。這些東西不能標準化運作,，也導致項目物流公司的重資產(chǎn)投入，不是太有效,。所以,，有很多小公司在做項目物流。當然,，項目物流也有一些大公司,，但打開來看，做的其實還是項目化管理,。 

 

另外,，第四象限是比較擰巴的,，因為它既需要為客戶做B端的個性化服務，又需要一定的資產(chǎn)投入,，這是大票零擔,。想在這個領域做大、形成規(guī)?；?，是非常難的，現(xiàn)在很多企業(yè)依然在做探索,。 

 

我認為,，第二象限是沒有直接需求的。不過,，它雖沒有客戶需求,，但會向客戶輸出標準化服務。因此這里出了個平臺模式,。平臺模式不做具體的基礎設施,，它有共性服務。菜鳥就是非常典型的成功案例,，它利用自己電商優(yōu)勢輸出一些標準給快遞企業(yè),，菜鳥實現(xiàn)了在電商物流里的標準模式。

 

 

 

我認為，嚴格意義上的平臺要滿足三個標準：

 

首先,，要為共性服務提供標準化的規(guī)則和流程,。這是平臺立身之本。 

 

其次,，可以拓展到（細分）行業(yè)邊界的（投資）發(fā)展方式,。平臺投入很多是隱性的，很難重資產(chǎn),，因為平臺都有一個擴展到行業(yè)邊界的條件,，它的擴展性幾乎是無限的。 

 

最后,，用戶聚集之后的增值效應,，也就是網(wǎng)絡效應。這個網(wǎng)絡效應不是我們建立快遞網(wǎng)的網(wǎng)絡效應,，而是客戶聚集之后的效應,，產(chǎn)生聚集之后的網(wǎng)絡效應，這個體系就會增值了,。而為了這個網(wǎng)絡效應,，平臺才會去燒錢。

 

總結一下,，如果運營的好,，平臺是會對整個生態(tài)起良性作用的。

 

 

作為一個運力平臺，能夠輸出什么樣的標準化服務,，是最關鍵的內(nèi)容,。但這個內(nèi)容該如何去找呢？我們再回過頭來看一下這個運營要素分析圖,。

 

 

第一個平臺機會是來自政策,，即稅務標準化。15,、16年開始,，從無車承運到后面網(wǎng)絡貨運的推出，這是一個生態(tài)的轉變,，這里出現(xiàn)了第一個平臺可以去抓的規(guī)范模式,，也就是稅務標準。稅務政策變化后,，所有的企業(yè)都需要進入到一個新的稅務規(guī)范里去,，這里就存在一個用互聯(lián)網(wǎng)平臺、用數(shù)據(jù)去引領這些企業(yè)進去稅務合規(guī)的機會?，F(xiàn)在絕大多數(shù)無車承運巨頭平臺大都是基于此形成了自己的標準化,。 

 

除此之外，平臺發(fā)展機會還蘊含在運營要素中,。不同的平臺可以抽取不同的運營要素去發(fā)展自己,。例如，平臺可以選擇調(diào)車這個要素,，路歌管車寶就是基于這個要素做了十幾年的調(diào)車生意,；還可以基于對司機的結算過程做標準化服務，降低企業(yè)結算成本,。這一點在稅務的標準化變成行業(yè)共享福利的時候,，顯得特別重要。那時候企業(yè)自身的立身之本就變?nèi)趿?，所以我們需要從稅務的標準化服務轉變到縱深發(fā)展,。 

 

 

平臺是非常難做的模式,，不是燒錢就可以成功的,。通過多年發(fā)展,，我發(fā)現(xiàn)平臺發(fā)展也有一定的路徑可遵循。

 

 

現(xiàn)實中,，有很多平臺即使燒再多錢也失敗了,。為什么？因為它一開始的切入點錯了,，是假的,。發(fā)展平臺，首先要找到自己的共性需求切入點,。 

 

如何找切入點,？有三點可參照：a. 政策變化。例如這次的網(wǎng)絡貨運,；b. 技術突破,。這其實不太容易做到；c. 跨界應用,。 

 

 

切入點進入后,，會有一個特別大的問題。即,，切入點的效應達到一定高度時會降下來,，因為你切入的技術會擴散、政策會擴散,、跨界應用會擴散,，大家會學習模仿。這時你會發(fā)現(xiàn),，競爭對手會變多,，而你還沒有長大。這是最危險的階段,，這階段面臨的問題就是,，如何在競爭中把平臺做大。

 

 

前面兩步完成,，就可以打造網(wǎng)絡協(xié)同效應,。在網(wǎng)絡效應上有了突破，才是平臺真正價值的體現(xiàn),。具體到物流,，就是可以在新的規(guī)模基礎上重構供應鏈,。 總之,，做平臺是一個緩慢的、兇險的過程。這個過程里,，很多企業(yè)會在第二步陣亡,。不過這種陣亡和那種連切入點都沒有找到的陣亡是不一樣的。做平臺,，最難的是第二階段,，即發(fā)展規(guī)模的時間窗口,。