當(dāng)前下沉市場(chǎng)之爭(zhēng)，主要停留在商品價(jià)格,、拼購(gòu)?fù)娣ㄉ?，比如?.9包郵、1分錢(qián)拼購(gòu)。筆者認(rèn)為,，這只是非常淺層次的競(jìng)爭(zhēng),，真正決定下沉市場(chǎng)最后成敗的是電商企業(yè)的物流和供應(yīng)鏈能力。

 

 

所謂“下沉市場(chǎng)”指的是一二線城市之外的三,、四,、五線市場(chǎng)，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村,。還有那些在一二線城市里生活的50歲以上的人和那些來(lái)城市打工的小鎮(zhèn)青年、小鎮(zhèn)中年,。

 

由于這些人群沒(méi)有城市人的房貸,、子女教育、房屋租金等壓力,，因此有更多的可支配收入用來(lái)消費(fèi),。

 

據(jù)《2019中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)秋季大報(bào)告》，城鄉(xiāng)市場(chǎng)的二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)正在轉(zhuǎn)型,，鄉(xiāng)村社會(huì)消費(fèi)品零售總額同比增速為8.9%,，高于城鎮(zhèn)地區(qū)的7.4%。

 

拼多多曾被認(rèn)為是率先踏入下沉市場(chǎng),，靠農(nóng)村包圍城市崛起的電商平臺(tái),。其實(shí)，不僅僅拼多多,，下沉市場(chǎng)已經(jīng)成為京東,、阿里、蘇寧等幾乎所有電商平臺(tái)的用戶增長(zhǎng)來(lái)源,，占比都超過(guò)70%,。

 

這足以說(shuō)明，下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者正在快速擁抱電商,，是一個(gè)巨大的風(fēng)口,。各大電商平臺(tái)也都針對(duì)性推出相應(yīng)的下沉市場(chǎng)平臺(tái)，比如,，京東的京喜APP和小程序,，就主要面向這一市場(chǎng)。

 

當(dāng)前各大電商平臺(tái)搶奪線下市場(chǎng)的方式仍然依靠簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn),，通過(guò)低價(jià)吸引消費(fèi)者到平臺(tái)上來(lái),。但是在“超低價(jià)”的背后卻是商品品質(zhì)堪憂、物流配送速度極慢,、購(gòu)物體驗(yàn)不好,。

 

下沉市場(chǎng)消費(fèi)者雖然不像一二線消費(fèi)者那樣注重大品牌,、高品質(zhì)、快速的物流服務(wù),，但是并不意味著他們不要求商品的品質(zhì),，不要求物流服務(wù)。

 

反而下沉市場(chǎng)消費(fèi)者所要的“性?xún)r(jià)比”和好的物流服務(wù),，相比一二線市場(chǎng)更難以滿足,，他們的需求更加“苛刻”。

 

拼多多,、聚劃算,、京喜

 

在一二線市場(chǎng)，商品價(jià)格高,，自然能保證更高品質(zhì)，比如,，一口不粘鍋,，一二線電商平臺(tái)可以賣(mài)三四百元，而在下沉市場(chǎng)必須降至100元以?xún)?nèi),，企業(yè)還必須保證鍋的基本品質(zhì),，如何實(shí)現(xiàn)？

 

各大城市早已實(shí)現(xiàn)了物流倉(cāng)儲(chǔ)和配送的全面覆蓋,，物流速度也很容易做到,，但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的物流配送網(wǎng)絡(luò)仍然不發(fā)達(dá)。

 

因此,，在超級(jí)性?xún)r(jià)比的需求之下,，還想要一定的好的品質(zhì)，快的物流服務(wù),，這就非常困難,。

 

要解決這個(gè)難題必須從供應(yīng)鏈和物流入手，對(duì)下沉市場(chǎng)消費(fèi)者需求進(jìn)行精準(zhǔn)分析,，找到影響他們購(gòu)買(mǎi)和體驗(yàn)的最關(guān)鍵商品要素,，并針對(duì)性的進(jìn)行研發(fā)、設(shè)計(jì)和定價(jià),。

 

提前做好倉(cāng)儲(chǔ)物流的全面布局,，以更低的成本，更高效的服務(wù)讓下沉市場(chǎng)消費(fèi)者獲得滿意的購(gòu)物體驗(yàn),。

 

下沉市場(chǎng)之爭(zhēng),，最終還是要回歸到物流和供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，這是解決下沉市場(chǎng)消費(fèi)者核心痛點(diǎn)的主要手段,，也電商平臺(tái)體現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)的最好方式,。

 

 

從各大電商平臺(tái)的新增用戶數(shù)據(jù)看,，這些用戶70%以上都來(lái)自下沉市場(chǎng)，這說(shuō)明用戶有很大的重疊,。這與一二線電商市場(chǎng)一樣,，天貓和京東的用戶也有極大的重疊。

 

電商平臺(tái)的用戶沒(méi)有絕對(duì)的“忠誠(chéng)”,，哪里商品價(jià)格合適,、品質(zhì)好、服務(wù)好,，就在哪里購(gòu)買(mǎi),。

 

電商平臺(tái)在下沉市場(chǎng)的戰(zhàn)役最終拼的還是物流、供應(yīng)鏈能力,，這決定著品質(zhì),、價(jià)格和服務(wù)。

 

在物流方面,，京東物流在下沉市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)最為明顯,。下沉市場(chǎng)的”先鋒軍“——拼多多并未涉足物流、倉(cāng)儲(chǔ),、配送的建設(shè),，全都是依靠第三方物流和配送。

 

阿里巴巴的聚劃算與拼多多類(lèi)似,，也沒(méi)有自己的物流,。其依靠菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)對(duì)“四通一達(dá)”等物流公司進(jìn)行訂單的調(diào)配和管理。

 

而京東在自有物流和供應(yīng)鏈上形成了最強(qiáng)壁壘,。據(jù)第三季度財(cái)報(bào),，京東物流在全國(guó)運(yùn)營(yíng)的倉(cāng)庫(kù)超過(guò)650個(gè)，加上云倉(cāng)面積在內(nèi),，倉(cāng)儲(chǔ)總面積達(dá)到近1600萬(wàn)平方米,。京東物流也是全球唯一擁有中小件、大件,、冷鏈,、B2B、跨境和眾包（達(dá)達(dá)）六大物流網(wǎng)絡(luò)的物流企業(yè),。

 

目前,，京東物流已投入運(yùn)營(yíng)的25座“亞洲一號(hào)”，是目前亞洲最大規(guī)模智能倉(cāng)群,，70個(gè)不同層級(jí)的機(jī)器人倉(cāng)也是全國(guó)最大規(guī)模的機(jī)器人倉(cāng)群,。

 

而且京東很早就布局了區(qū)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn),，甚至農(nóng)村消費(fèi)者京東購(gòu)物,，都能送貨到門(mén)。

 

依靠物流倉(cāng)儲(chǔ)能力,，京東物流又針對(duì)下沉市場(chǎng)推出“千縣萬(wàn)鎮(zhèn)24小時(shí)達(dá)”時(shí)效提速計(jì)劃,，該計(jì)劃重點(diǎn)針對(duì)低線城市城區(qū)、縣城以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn),，預(yù)計(jì)2020年實(shí)現(xiàn),。

 

在剛剛結(jié)束的雙11中，京東自營(yíng)訂單24小時(shí)達(dá)的比例高達(dá)92%,，而且90%的區(qū)縣也實(shí)現(xiàn)了24小時(shí)達(dá),。

 

在供應(yīng)鏈方面，電商企業(yè)需要通過(guò)智能供應(yīng)鏈技術(shù)幫助商家精準(zhǔn)獲取下沉市場(chǎng)消費(fèi)者需求,，從而實(shí)現(xiàn)商品的反向定制,，以滿足他們對(duì)”性?xún)r(jià)比“的苛刻要求。

 

供應(yīng)鏈技術(shù)也成為各大電商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn),。拼多多去產(chǎn)地包果園,、菜園，去制造工廠定制商品,；聚劃算也采取類(lèi)似的模式，搞產(chǎn)地化,、工廠定制產(chǎn)品,。這些從未做過(guò)自營(yíng)商品的電商企業(yè)，也都從頭開(kāi)始學(xué)習(xí)做供應(yīng)鏈,。

 

智能供應(yīng)鏈?zhǔn)蔷〇|物流的核心能力之一,。京東物流很早就通過(guò)大數(shù)據(jù)、人工智能技術(shù),，搭建了一套從產(chǎn)品銷(xiāo)量分析預(yù)測(cè),，到入庫(kù)出庫(kù)，再到運(yùn)輸配送各個(gè)環(huán)節(jié),，整合了商流,、物流、信息流,、資金流,，綜合效率最優(yōu)、算法最科學(xué)的智能供應(yīng)鏈服務(wù)體系,。

 

2019年的雙11戰(zhàn)報(bào)顯示,，京東物流的非京東平臺(tái)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)150%。通過(guò)全供應(yīng)鏈服務(wù),，京東在雙11期間為服裝,、消費(fèi)品,、3C、母嬰,、家電,、家居、汽車(chē)后市場(chǎng)等各類(lèi)客戶量身打造了適合該行業(yè)的到倉(cāng)服務(wù),、倉(cāng)配服務(wù),、逆向服務(wù)等一站式全鏈條解決方案，獲得美贊臣,、海信,、上汽通用五菱、聯(lián)合利華等大客戶的廣泛贊譽(yù),。

 

自2016年開(kāi)始,，京東智能供應(yīng)鏈便向外部客戶開(kāi)放，到今年第三季度,，京東物流外部收入翻了8倍,，收入占比超過(guò)4成。

 

在智能供應(yīng)鏈領(lǐng)域京東已深耕多年,，為了滿足消費(fèi)者對(duì)“商品又好又便宜”的需求,，特別打造了C2M反向定制平臺(tái)，幫助品牌商進(jìn)行產(chǎn)品的定制化生產(chǎn),。目前,，京東已經(jīng)與格力、美的,、飛利浦,、西門(mén)子以及海信等140多個(gè)品牌合作，為下沉市場(chǎng)消費(fèi)者量身打造多種電器產(chǎn)品,。

 

前不久,，京東物流再次加大開(kāi)放力度，推出“供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)平臺(tái)”,，以全供應(yīng)鏈托管服務(wù)和模塊化的方式對(duì)外賦能,。讓制造企業(yè)提升自己的選品、設(shè)計(jì),、定價(jià),、物流等能力，大幅降低成本,。

 

毋庸置疑,，當(dāng)前下沉市場(chǎng)簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)將很快被物流和供應(yīng)鏈之戰(zhàn)所替代，最終勝出的企業(yè)必然是在這兩方面做的最好的,。

 

 

當(dāng)前零售行業(yè)的最后一波人口紅利在于下沉市場(chǎng),。無(wú)論是京東,，還是拼多多、淘寶的新增用戶,，絕大多數(shù)都來(lái)自于這一市場(chǎng),。

 

當(dāng)三四線城市、區(qū)縣,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的消費(fèi)者陸續(xù)開(kāi)始電商購(gòu)物,，電商的人口紅利也將遇到天花板。

 

電商企業(yè)比拼將再次回到“商品品質(zhì),、價(jià)格水平,、購(gòu)物體驗(yàn)”這三方面。能否做到按需定制商品,，以合適的價(jià)格,、合適的速度，將合適的商品送到消費(fèi)者手中,，成為所有電商競(jìng)爭(zhēng)的唯一焦點(diǎn),。