時間：2019-01-31 09:58:36 點(diǎn)擊：次
來源： 36氪 作者：王海璐

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 2018年,，二手車市場不僅沒等來行業(yè)的春天，反而像大部分行業(yè)一樣，在經(jīng)濟(jì)的下行周期中陷入了衰頹,。

根據(jù)汽車流通協(xié)會的數(shù)據(jù)，2017年,，二手車交易量同比增長19.33%,。2018年，這個增速降到了11.46%,。原本是二手車銷售旺季的年底,，12月交易反而同比下滑了1.11%。車商們屯好了車,，準(zhǔn)備集中出貨,，等來的卻是寒冬。

從增速上看,，原本平穩(wěn)上漲的二手車市場,，在2018年后半年踩了一腳剎車。雖然從總量上看,，超1300萬輛的交易總額,，仍然能支撐起了一個萬億市場，這個盤子還是足夠大,。不過和市場的平淡一致,，2018年二手車電商的生存環(huán)境卻并不理想。

優(yōu)信赴美上市,，市值在半年里跌去三分之二,。2017年底，易鑫赴港上市,，其市值在2018年又跌掉了四分之三,。為了財(cái)報(bào)表現(xiàn),，只得把還處在投入期的二手車業(yè)務(wù)從上市公司的體系中剝離出來，獨(dú)立運(yùn)營,。

兩家上市公司接連在二級市場遇冷,，讓投資人們對如何給打得火熱的二手車電商估值，心目中有了一個參照系,。在大周期的資本寒冬來臨之前,，二手車已經(jīng)出現(xiàn)了行業(yè)性的融資困難。

資本留給小玩家的機(jī)會減少,，越來越向頭部公司集中了,。2018年，大搜車完成5.78億美金新一輪融資,，隨后開始了寒冬中的“買買買”,。并購倉儲物流服務(wù)商“運(yùn)車管家”， 經(jīng)銷商ERP系統(tǒng)提供商“布雷克索”,，投資金蝶汽車網(wǎng)絡(luò),，完善SaaS系統(tǒng)在渠道網(wǎng)絡(luò)的覆蓋。與此同時,，還并購了車易拍,，進(jìn)入二手車B2B市場。

瓜子二手車也在2018年初融到8.8億美金,，算上毛豆新車,，車好多集團(tuán)2018年總共融資10億美金。投資人們擲下重金,，沖著一片新零售試驗(yàn)田,。舉著“去車商”大旗的瓜子，2018年完成了一個重大的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——從撮合買家,、賣家交易的C2C純電商模式,，轉(zhuǎn)到線下，收車,，開賣場,，同時實(shí)驗(yàn)大數(shù)據(jù)為二手車定價(jià)。緊隨其后,，易鑫,，人人車也相繼試水線下零售業(yè)務(wù)。

不過這也推動了中國二手車電商的模式之爭進(jìn)一步升級,。二手車究竟是一個線上的生意,，還是一個線下的生意？做平臺，還是自己收車,、屯庫存,？服務(wù)車商，還是顛覆車商,？2019年,，圍繞著這些問題，二手車電商們還將用更激烈的行動去分辨,。

雖然大部分從業(yè)者都告訴36氪,，二手車的賽道還一眼望不到邊。但2019年一場寒冬的降臨,，對各家修筑的城墻是否牢固,，還是提出了相當(dāng)大的考驗(yàn)。巨頭也在觀望,，把有限的彈藥集中提供給頭部,。這可能會導(dǎo)致，2019年,，二手車的競爭格局發(fā)生重要的變化,。

年底前，36氪采訪了優(yōu)信創(chuàng)始人戴琨,、易鑫總裁姜東,，汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊,、58同城副總裁/二手車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人叢林,，對于2019年零售業(yè)的趨勢，他們給出了一些觀點(diǎn)和判斷,。

二手車領(lǐng)域還有機(jī)會誕生下一個CarMax嗎,？

2019年，整個二手車行業(yè)最大的看點(diǎn),，恐怕是從線上轉(zhuǎn)到線下,、賣場遍地開花的瓜子二手車，能否成為中國的CarMax,。

2018年,，瓜子二手車在全國各地開了100萬平米的線下店，從面積上說,，已經(jīng)超過沃爾瑪,、家樂福，成為中國面積最大的線下零售商了,。這樣的擴(kuò)張速度,，意味著這家公司2019年必定不會不溫不火。要么就會和競爭對手拉開絕對的差距，成為二手車行業(yè)的巨頭,，要么就有資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn),。

賣場是個成熟的模式，把交易環(huán)節(jié)牢牢掌握在手上,，還可以延展到金融,、維保等各方面。全世界最大的二手車連鎖企業(yè),、市值近百億美金的CarMax,，已經(jīng)驗(yàn)證了很多年。幸運(yùn)的話,，瓜子有可能成為中國的CarMax,。

但這并不容易。一方面,，從輕模式到重資產(chǎn),，對這個互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營能力提出了極大的考驗(yàn)。另一方面,，瓜子做零售,，采用大數(shù)據(jù)給二手車定價(jià)，提升匹配效率,。即便能成功,，算法的成長也需要交大量的學(xué)費(fèi)。

特別是,，2018年開始,，新車保有量趨近飽和，經(jīng)濟(jì)下行,，增長出現(xiàn)下滑,。2019年，這個形式還會更加嚴(yán)峻,。主機(jī)廠商,、經(jīng)銷商為了消化庫存，打折降價(jià)是很難預(yù)測的,。一旦新車價(jià)格出現(xiàn)波動,，二手車的市價(jià)會受到直接影響。而庫存周轉(zhuǎn)的壓力,，全部要由平臺承擔(dān),。瓜子二手車能否經(jīng)受住考驗(yàn)，2019年是關(guān)鍵的一年,。

混戰(zhàn)不停,，但更好的模式未定

中國二手車電商的模式之爭由來已久,。

二手車傳統(tǒng)上是個線下的生意，車源集中在中小車商手上,，車況不透明,、非標(biāo)，而且非常分散,。二手車電商興起之后,，對傳統(tǒng)的交易鏈條如何改造，過去幾年,，幾家公司做出了不同的探索,。

瓜子最早撮合買家賣家直接交易的C2C純電商模式，走到囤車開店的模式,；優(yōu)信從車商之前拍賣車的B2B模式,，走到服務(wù)車商和消費(fèi)者的B2C模式，推廣全國購業(yè)務(wù),，推出金融服務(wù),；大搜車從Saas走到交易，新車到二手車,。

優(yōu)信創(chuàng)始人戴琨認(rèn)為,，二手車的核心是多品類，為消費(fèi)者提供足夠多的選擇,。圍繞著這一點(diǎn),，優(yōu)信推出全國購業(yè)務(wù)，把線下的車源放到線上展示,，讓消費(fèi)者可以在全國的產(chǎn)品庫里選購,。同時完善倉儲物流建設(shè)，把車跨區(qū)域運(yùn)送到消費(fèi)者面前,，避免二級,、三級車商倒手層層加價(jià),。限遷的解除是一個重要的政策利好,，2019年，車輛的跨區(qū)域流通還將更加便利,。至于二手車交易能否實(shí)現(xiàn)完全的在線化,？消費(fèi)者能否接受網(wǎng)上購車，不看到實(shí)車就下單,？“這個我愿意賭一把,。”戴琨說。

這和瓜子開線下店,，把實(shí)體交易場景作為商業(yè)模式關(guān)鍵的一環(huán)的思路截然不同,。而瓜子“去車商”的思路，也和大部分二手車電商服務(wù)車商、賦能車上的理念完全相悖,。二手車是一場混戰(zhàn),，哪種模式將勝出，隨著各家都賭上越來越多的籌碼,，也將在資本面前進(jìn)一步激化,。

融資難拿，廣告大戰(zhàn)歇一歇

2019年,，資本環(huán)境大概率比2018年更差,。這意味著，燒錢的二手車電商,，融資會非常困難,。而有限的資本，也會向頭部集中,。拿不到錢的玩家,，將面臨資金鏈斷裂，倒閉,，清盤,。

面臨這樣危機(jī)的公司不在少數(shù)，甚至不乏曾經(jīng)炙手可熱的明星公司,。2018年,，車王二手車被爆面臨清盤。人人車被爆裁員,，關(guān)閉幾十個城市的落地業(yè)務(wù),。2019年，對很多公司而言都將是艱難的一關(guān),。

整個行業(yè)將更加注重自我造血能力,，開源節(jié)流，盈利將被提上日程,。相應(yīng)的,，過去幾年，二手車電商大手筆的廣告大戰(zhàn),，可能要歇一歇了,。實(shí)際上，2018年底,，拼命打廣告的主要也就是瓜子一家,。

過去兩年，瓜子,、優(yōu)信,、人人車的市場費(fèi)用相繼飆升至10億規(guī)模,。2019年，融資難拿,，市場費(fèi)用可能也會相應(yīng)地衰減,。但二手車是個低頻生意，獲客主要依賴于廣告投放,。廣告一停,，業(yè)務(wù)也會出現(xiàn)相應(yīng)的下滑。相反的,，寒冬中資本效率高,，融到錢的公司，一定會窮追猛打,。

巨頭的站隊(duì)可能會調(diào)整,。過去幾年，阿里,、螞蟻投資大搜車,。騰訊投了人人車、優(yōu)信,，2018年又重金押注瓜子,。優(yōu)信2018年也與阿里建立了合作。二手車是個復(fù)雜的生意,，而且一直在變化,，巨頭過去看不清，投的是賽道和團(tuán)隊(duì),。2019年,，如何選選手，投資人應(yīng)該有了更明確的答案,。

以下為優(yōu)信創(chuàng)始人戴琨,、易鑫總裁姜東，汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊,、58同城副總裁/二手車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人叢林的觀點(diǎn)呈現(xiàn)

優(yōu)信創(chuàng)始人戴琨：

今年二手車行業(yè)整體屬于正常,，但是從下半年開始，因?yàn)槭艿浇?jīng)濟(jì)環(huán)境不好的影響,，增速變緩,。

但我覺得當(dāng)前增速從整個行業(yè)來說還是夠的，因?yàn)槠鋵?shí)回顧過去十年我們也沒有多少年在13%,。 所以現(xiàn)在這個增速，我覺得對于一家創(chuàng)業(yè)公司,，在當(dāng)前大市場里面占比還比較小的公司來說,，提供的動力是夠的,。

二手車可能大家都是好戰(zhàn)派。中國創(chuàng)業(yè)環(huán)境大體這樣,，二手車行業(yè)爭議比較大,，大家在模式層面上根本性的不同。我不認(rèn)可你的想法,，你不認(rèn)可我的想法,，我認(rèn)為你是落后生產(chǎn)力，你認(rèn)為我是根本不成立的商業(yè)模式,，就是個龐氏騙局,。

我們做了一個供應(yīng)鏈，可以讓中小車商,，把他的車,，不單單只是賣到自己所在的區(qū)域，可以賣向全國各地,。我們希望在這個供應(yīng)鏈上做好三件事,。第一，把非標(biāo)準(zhǔn)的二手車標(biāo)準(zhǔn)化,，包括它的車況,，車輛在線展示。第二,，建立一個全國的物流和交付網(wǎng)絡(luò),，可以高效、智能化地運(yùn)轉(zhuǎn)起來,，把車輛運(yùn)送到客戶的門口,。第三，搭建一個全國的售后服務(wù)體系,，讓哪怕在縣城的消費(fèi)者買的車,，都可以得到保障。

在一個小城市,，消費(fèi)者打開優(yōu)信,，可以看到6000臺奔馳，請問那個城市有多少臺奔馳,？100臺,，50臺？商品平臺的第一大核心是提供豐富的供應(yīng),。只要我無限多,，市場自然形成規(guī)則和規(guī)律，稀物美價(jià)來的東西自然就會出來,。讓消費(fèi)者獲得實(shí)惠的人生意越做越好,，這是自然的大的洪流,。

我們作為一家成立七年的公司，自身的業(yè)務(wù)模式越來越清晰,，路徑越來越明確,，上市是發(fā)展過程中必經(jīng)的一個環(huán)節(jié)。我們?nèi)ツ昱袛?，今年是一個很不錯的時間窗口,，我們IPO的過程之中，中,、美貿(mào)易戰(zhàn)開打,，那個作為一個triger，今年下半年的時候,，整個資本市場就連連下降了,。從第三季度開始到現(xiàn)在，是一個fell down的狀態(tài)?，F(xiàn)在一級市場叫鎖定估值,，二級市場是波動的估值。一二級市場倒掛的很嚴(yán)重,。

股價(jià)代表的是資本市場的一種波動,，但是它又并不是代表優(yōu)信當(dāng)前業(yè)務(wù)的一個實(shí)際情況。第一個大環(huán)境的問題,，第二個,，二手車行業(yè)本身商業(yè)模式比較復(fù)雜，我們其實(shí)在里面又更加的復(fù)雜一些,。 但我覺得市場會逐步得越來越清晰,，理解我們模式。

大家都不止經(jīng)歷了一個周期,，對于這些事情的看待都挺坦然的,。作為一個CEO，我們沒有改變市場的能力,，我們只有把公司做好的能力,，但是我們相信，市場長期總是理性的,。

易鑫總裁姜東

二手車過去這些年沒有什么太多變化,。從去年（2017年）年底，到今年（2018年）上半年,，整個二手車向買方市場轉(zhuǎn)化,，這是我覺得最核心的一個變化。

就像前幾年的新車市場，4S店加價(jià),，買車不要去談什么折扣?，F(xiàn)在4S店恨不得求你買輛車,。我覺得,，互聯(lián)網(wǎng)平臺占據(jù)越來越高的交易比重，掌控整個交易的入口,，跟市場從賣方向買方密不可分,。

在賣方市場的時候，你做互聯(lián)網(wǎng)平臺是有問題的,，因?yàn)闆]有你也能賣出去,，車是稀缺的，消費(fèi)者永遠(yuǎn)得不到很好的體驗(yàn),。但是到買方市場的時候,，大家更重視品牌誠信服務(wù)體驗(yàn)，互聯(lián)網(wǎng)平臺的作用就特別明顯了,。以前二手車市場沒有品牌,，沒有信用，但當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)的品牌進(jìn)來之后,，消費(fèi)者有了認(rèn)知,，我認(rèn)為選擇二車的人會更多。

易鑫上市的時候,，我們的想法是,，打造一個互聯(lián)網(wǎng)的交易平臺。從汽車金融業(yè)務(wù),，切到交易里面,。所以我們收購了看看車，把易車二手車并在上市公司體系,。今年業(yè)務(wù)往前推進(jìn)的時候,，我們發(fā)現(xiàn)，二手車業(yè)務(wù)目前看是虧損特別大的業(yè)務(wù),。優(yōu)信上市了,，報(bào)表都是公開的，運(yùn)營虧損接近17億,。瓜子,，人人車沒上市，整個經(jīng)營情況還是虧損,。上市公司,，虧損太大，對資本市場,，對股民不太好,，也沒辦法跟主流二手車競爭,。因?yàn)樗麤]有顧慮，可以隨便花錢,。所以今年6月,，我們把二手車業(yè)務(wù)拆分出來，獨(dú)立發(fā)展,。

虧損的主要原因,，第一個，做市場推廣和塑造品牌,，大量的廣告投入,。第二，C2C交易,，包括優(yōu)信B2C,，幫賣，都是靠人堆生意,。我非常佩服互聯(lián)網(wǎng)公司敢打敢拼,，敢于試錯的精神，但是我也非常不認(rèn)同完全沒有成本概念的經(jīng)營方式,。我是傳統(tǒng)行業(yè)出來的,，我們更關(guān)注品牌，營收,，跟我們成本進(jìn)行的一個平衡,。

中國新車在2000萬輛銷量保持了很多年了，超過美國成為汽車第一大市場七年了,，包括四五線城市的居民,，農(nóng)村的，也正在買車,。

新車銷量,，我認(rèn)為可能已經(jīng)到了天花板， 每年百分之7到8或者8到10的增長,，我覺得是比較難的,。但對二手車來講，新車保有量上升了,，二手車交易量一定會上升,。中國的新車保有量是2億輛，正常的析出率,，每年的置換8%的話,，就1600萬。美國是18%。新車,、二手車比例,，美國差不多是1:2.6，中國應(yīng)該是1:0.3,。它是完全是一個倒過來的一個比例,，潛力是有的。

并且,，它不是隨著整個經(jīng)濟(jì)下滑影響的,。理論上來講,，雖然經(jīng)濟(jì)不好,，但是因?yàn)槟愕腷ase太低，還會增長的,，但我認(rèn)為可能,，經(jīng)濟(jì)好的時候，可能增長的快,，經(jīng)濟(jì)不好的時候增長的慢,。

3、5年前,，大家賣車只能去二手車交易市場,，競爭的結(jié)果就是，買車的客戶享受更好體驗(yàn),，更精準(zhǔn)信息和服務(wù),。什么C2B、B2C都不重要,，誰解決C2的問題誰能勝利,。

汽車流通協(xié)會秘書長羅磊

說今年大家覺得日子不好過，我覺得看是誰,。

傳統(tǒng)車商面臨幾方面的擠壓,，一是資金層面，去杠桿大家都沒錢了,。過去很多車商靠不是很貴的資金來維持正常運(yùn)轉(zhuǎn),，今年拿錢成本高了，擠壓了它的利潤,。二,，新車市場價(jià)格特別不穩(wěn)定。最開始是進(jìn)口車大幅度降關(guān)稅政策,，很多消費(fèi)者期望值很高,，觀望情緒濃，做高端車的一些車商賠的很多，因?yàn)榇蠹叶疾毁I了,，庫存一放好幾個月,，越放價(jià)格越低。

三,，國內(nèi)新車市場不好,，經(jīng)銷商就得靠降價(jià)來維持銷量。二手車商受到的影響很大,。比如13萬進(jìn)了一輛二手帕薩特,，結(jié)果新車才賣到15萬。他13萬還賣得掉嗎,？如果繃著價(jià)格就沒有銷量,，把價(jià)格放下來又賠錢，所以有些實(shí)體車商,，經(jīng)營情況不是很好,。

為什么二手車增速還上漲呢？ 一是經(jīng)銷商集團(tuán),，今年很多都在發(fā)力做二手車,。他們自身業(yè)務(wù)提升很快，有的增長率都超過50%,。

經(jīng)銷商是天生的資源產(chǎn)生地,。很多人賣車都是以舊換新，把舊車賣掉買新車,。同時經(jīng)銷商,、4S店對置換的人還有一個優(yōu)惠。所以新車的經(jīng)銷商天然的這樣的優(yōu)勢,。像永達(dá),、廣匯、廈門盈眾等經(jīng)銷商集團(tuán)業(yè)務(wù)增長都非?？?。老總重視了，力量配備齊了,，過去流走的,，現(xiàn)在留住了，業(yè)務(wù)一下就起來了,。

第二個增長因子就是電商,。他們業(yè)務(wù)增長很快，是一個新的競爭者,。

有的車商說車不好賣,，未必別人不好賣,。傳統(tǒng)的銷售模式，傳統(tǒng)的管理模式,、運(yùn)作模式不改變,，可能就會慢慢的萎縮。如果你改變了,，可能就占領(lǐng)市場先機(jī),。

電商打廣告教育了消費(fèi)者，消費(fèi)者知道了二手車,。 但我覺得市場會不會爆發(fā),，跟廣告戰(zhàn)沒有必然聯(lián)系。有保有量在這撐著,，如果按正常的釋放規(guī)律來看,，市場還沒有達(dá)到2011年的水平。廣告起到一個催化作用,，但是沒有基礎(chǔ),，就是虛火。

春天來不來,，是市場發(fā)展的一個必然過程。二手車?yán)习傩沼行枨?，只不過之前不規(guī)范,，怕坑蒙拐騙，所以不敢去買賣,。

2018年的市場,，基礎(chǔ)是在的。只是市場的活力沒有完全釋放,。我不認(rèn)為爆發(fā)就是健康,。比如說新車市場，09年10年就爆發(fā),，增長超40%,。11年呢，沒了,。因?yàn)檎咄顺隽?，沒有增長了，我覺得這就不健康,。

健康是什么,？是持續(xù)穩(wěn)定的增長。比如說10%,，我覺得現(xiàn)在就是一個健康的市場,。

58同城副總裁/二手車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人叢林

二手車這個行業(yè),，某種意義上來講，任何人跟任何人都是競爭的,，但任何人跟任何人又不是直接競爭,。因?yàn)槊總€模式都不一樣，但最后爭搶的是兩個東西,，一個是車源,，一個是用戶。

仔細(xì)看過去幾年,，雖然大家投了很多廣告,，但從交易量來講，沒怎么漲,。每個人對大勢判斷不一樣,，所以切入時間也不一樣。

過去幾年,，58同城過去幾年沒有在這個市場有很多推廣,，我們很理性，但是不代表我們會放棄這個事情（二手車）,，這是不可能的,。汽車業(yè)務(wù)線是58同城幾個主航道之一，但是過去幾年競爭非常激烈,，我們不認(rèn)為,，那個時間段投放廣告，效益特別特別高,。大家賺一塊錢,，花5毛錢或者花8毛錢競爭，這個都沒有問題,，但如果你賺一塊錢花3塊錢,，這個時候我不會去競爭，因?yàn)闆]意義,。

什么時候加大投入,，總體來講還是根據(jù)大勢判斷。我認(rèn)為可能明年,、后年這個市場增長會比較迅速,。我們監(jiān)測到，會員效果在持續(xù)上升,，并且會員愿意投放廣告,，說明什么？說明市場慢慢在從買方向賣方市場轉(zhuǎn)變,。

我們的判斷,，今年開始,，優(yōu)信上市是標(biāo)志性的，他受到盈利壓力,，我們認(rèn)為未來幾年不可能再進(jìn)行這樣瘋狂的廣告投放,。包括瓜子已經(jīng)到了相當(dāng)高的估值，大家不會不計(jì)成本進(jìn)行廣告投放,。我們認(rèn)為這是分水嶺,，所有人未來兩三年會變得更加理性。所以在這個時候,，我們也要開始取得我們相應(yīng)的市場份額,。

我認(rèn)為58同城發(fā)展到今天，很大程度決定于堅(jiān)持平臺模式,。因?yàn)槟阕龅脑酱怪?，意味著你的廣度越受限。58同城做一個純撮合交易平臺,，很多東西更能夠產(chǎn)生行業(yè)影響力,，包括品牌的建立，檢測延保標(biāo)準(zhǔn)的建立,，我認(rèn)為這是延展性最高一個模式,。

做平臺有一個特點(diǎn)，就是投入期非常長,。相當(dāng)長時間,，你會看不到盈利的。想賺錢可能要五到十年投入期,。中國二手車行業(yè)，還處在一個早期階段,。但是二手車在全世界是非常成熟的產(chǎn)業(yè),，無論在美國，在日本,，在韓國,，在歐洲、德國,，都有這樣模式存在,，而且這樣的模式盈利性并不差。

這個市場永遠(yuǎn)不會說只有一種類型的玩家,，包括在美國也是一樣,，其實(shí)美國CarMax，他就是一個最大的車商,。但是他其實(shí)占全美市場份額也只有3%左右,，相當(dāng)于97%是由中小車商完成的,，對我們來講，我們既服務(wù)大車商也服務(wù)中小車商,。CarMax也是100多億美金的市值,，但是平臺有更大影響力。你建立很多行業(yè)級別的東西,，而不是車商級別的東西,。

中國二手車，現(xiàn)在測算應(yīng)該會到3000萬輛,，這個過程可能需要7到8年,。我們對大勢判斷是，這是一個持續(xù)增長的市場,，但不是爆發(fā)式增長,，一年漲100%，我認(rèn)為熬過這一兩年,，每年會有20%,、30%增長。