時間：2018-11-14 10:28:05 點擊：次
來源：億邦動力網(wǎng) 作者：

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這其中,，作為B2B行業(yè)的領(lǐng)頭羊和風向標,，鋼鐵電商至今已走過五年之期：起步于鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能過剩,、去庫存,、提效率的宏觀背景,，在資本“熱錢”,、“互聯(lián)網(wǎng)＋”模式的行業(yè)風口期中迎來泡沫化高潮,，而后殘酷洗牌回歸理性發(fā)展,。

就目前來看,，行業(yè)格局初定,，第一梯隊基本形成，原因有二：一是鋼鐵B2B約20%的行業(yè)滲透率,，在大宗B2B行業(yè)已遠遠領(lǐng)先（有色,、化工等電商滲透率不到5%），已是紅海競爭,；二則大宗電商是很典型強者恒強的行業(yè),，馬太效應(yīng)明顯，去年鋼鐵電商中CR4已達74%,，集中度已是歷史新高,。

「五阿哥」由阿里創(chuàng)投和五礦發(fā)展于2016年3月合資成立（阿里占股44%、五礦發(fā)展占股46%）,，定位為提供供應(yīng)鏈服務(wù)的第三方電商平臺,。

鋼鐵B2B業(yè)務(wù)模式大致分是三類：撮合、自營和寄售,。撮合強調(diào)純平臺角色,，在行業(yè)“供應(yīng)商——次終端用戶——終端用鋼企業(yè)”的鏈路里提供供應(yīng)鏈服務(wù)，促成交易,；自營重點在庫存管理,，主打規(guī)模優(yōu)勢，反向往上游爭取價差,；寄售介于二者中間,，角色更像通道，委托代銷和代采都要求交易從平臺過一遍,。前四家里面,，歐冶主攻行業(yè)生態(tài),，找鋼網(wǎng)主打自營,、鋼銀主打寄售，五阿哥則屬于主打服務(wù)牌。

「五阿哥」CEO生琦表示,，自營模式現(xiàn)金流和收入會相對穩(wěn)定,，營收貢獻占比高，對買家服務(wù)一致性強,界面簡單清晰,但自營某種程度上等同于做回了“鋼貿(mào)商”,，需要規(guī)模資金和庫存,，而對于價格波動大的鋼鐵行業(yè)而言，這意味著與鋼價行情強相關(guān),，有極大的風險,。換言之，周期上行時,，營收好看,，但一旦周期波動或行情趨緊，常常會導致庫存積壓或虧損,，這也是之前行業(yè)形勢不好時大批鋼貿(mào)商破產(chǎn)倒閉的原因,。

生琦認為，之所以堅持純平臺模式,，不與商家爭利,，是因為圍繞差價的自營存在著固有的天花板，鋼材從初始出廠到終端企業(yè)手中流通價差不到2-3%,，從這里面再去摳利潤,，過一次票就增加一點行業(yè)成本,毛利很難保證。但是如果對這個數(shù)十萬億規(guī)模的存量市場做乘法,，對大盤來做“降本增效”,，邊際效用則明顯的多，通過提供服務(wù),、工具等核心技術(shù)做升級,，成本每減低一個點，效率每增加一個點,，就意味著數(shù)百上千億利潤空間的打開,。

和絕大部分平臺聚焦上游鋼廠和中間貿(mào)易不同，「五阿哥」主要服務(wù)下游的終端用鋼企業(yè),，邏輯在于：上游的“鋼廠——鋼貿(mào)商”鏈路流通環(huán)節(jié)短,，流通產(chǎn)品標準化高、批量大,，線下業(yè)務(wù)模式多樣且效率高,對物流,、加工、訂單,、支付,、結(jié)算等主要痛點服務(wù)的需求相對較低,，因而互聯(lián)網(wǎng)能介入改善提升有限；而下游的“鋼貿(mào)商——加工配套商——終端企業(yè)”鏈路流通環(huán)節(jié)長,，上游產(chǎn)品到該鏈路后根據(jù)市場終端需求被加工成為“多樣化,、小批量”的多個SKU，“物流,、加工,、訂單、支付,、結(jié)算”等服務(wù)的痛點也愈發(fā)明顯,，因而互聯(lián)網(wǎng)化的空間相對更高。

概括而言,，「五阿哥」做了兩件事：1,，賦能傳統(tǒng)供應(yīng)商（鋼貿(mào)商、加工配套商為主）完成互聯(lián)網(wǎng)化改造升級,；2,，幫助終端企業(yè)解決詢價、采購,、跟進,、融資等全流程的問題。

具體來說,，針對供應(yīng)商,，「五阿哥」發(fā)展了類似淘寶中金牌賣家的“鋼鐵拍檔”體系，通過設(shè)立一定的準入門檻,，對符合資質(zhì),、有升級意愿的供應(yīng)商提供會員服務(wù)，比如幫助建立覆蓋PC,、APP和小程序多個平臺的線上店鋪等,。生琦表示，「五阿哥」在這部分有阿里巴巴天然的經(jīng)驗指導,，向供應(yīng)商提供低門檻易學的營銷,、運營和CLM服務(wù)工具，同時引入阿里1688的流量以增大銷售機會,，提供大數(shù)據(jù)的交易分析以提高轉(zhuǎn)化等,。

而針對核心的終端用鋼企業(yè)，「五阿哥」提供了一款拳頭產(chǎn)品——采鋼寶APP,，如名字所得,，它主要想解決企業(yè)采購難的痛點。生琦表示,，采鋼寶的主要受眾還是廣大長尾的中小微涉鋼企業(yè),，原因主要在于：

中小微涉鋼企業(yè)長尾但所占比重很大,，據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，全國涉及以鋼材為原材料的制造業(yè)中小微企業(yè)約為150萬家,，根據(jù)企業(yè)規(guī)模，年采購額按平均200萬元計算,，市場空間就有約3萬億元之大 ,。而在此前的鋼廠兼并重組改革和去產(chǎn)能取得一定成效之后，上游鋼企集中度提高,，直銷比例上升,，對于中小微企業(yè)來說，話語權(quán)弱但又價格敏感,，因此對于詢價,、物流加工和交易安全有剛性需求。

此外,，股東基因也驅(qū)使五阿哥選擇這塊市場：一是五礦發(fā)展擁有上游供應(yīng)商資源,，此前主要服務(wù)大中型企業(yè)，在小微企業(yè)領(lǐng)域相對空白,，屬于可拓展的增量市場,；二是阿里1688各 行業(yè)頻道本身聚集著30萬多活躍的小微用鋼企業(yè)，除了銷售外還都面臨原材料采購和短期資金流轉(zhuǎn)需求,。

采鋼寶可類比制造行業(yè)采購市場中的“滴滴”,，是一款給終端企業(yè)使用的SaaS工具，買家可以實現(xiàn)詢價,、報價跟蹤,、智能比價和管理等求購功能，經(jīng)由賣家報價后,，可以在線溝通,，然后訂單跟進，生成電子合同進行履行,，平臺對接物流交運,、加工等，最后物流簽收評價以及售后,，完成交易的閉環(huán),。

生琦認為，五阿哥優(yōu)勢在于運營品類齊全,，股東方五礦發(fā)展深耕行業(yè)幾十年,，在鋼材流通方面積累了大量的商家商品信息和行業(yè)人脈資源，這是其他撮合產(chǎn)品所不具備的優(yōu)勢,，同時借助阿里巴巴的產(chǎn)品技術(shù),，通過對交易雙方的標簽化分層和歸類,，利用算法模型智能匹配，提高效率,。

業(yè)務(wù)撮合和工具服務(wù)保障了雙方的使用黏性,，但對于大宗金屬行業(yè)而言，供應(yīng)鏈金融服務(wù)則是痛點,、剛需和盈利所在,。

大宗金屬行業(yè)是一個資金密集型行業(yè)，鋼鐵行業(yè)尤其如此,，在“鋼廠——鋼貿(mào)商——終端用鋼企業(yè)”的鏈條中,，信息流促成交易機會，物流決定流通效率,，資金流掌握核心生命線,。一般來說，貿(mào)易商向上游采購時,，都以現(xiàn)款結(jié)算,，因此耗資量大，而貿(mào)易商交付下游用鋼企業(yè)時,，又要給予其賬期進行賒銷,。因此，鋼貿(mào)商“兩頭出血”資金鏈最緊張,，具有很強的融資需求,；而廣大中小微用鋼企業(yè)由于體量小話語權(quán)弱，信用不夠資格,，但本身回款慢,、賒購需求強，因而需要外部增信,。

「五阿哥」針對這個核心痛點,，設(shè)計了一款在線供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品——賒銷寶。這個產(chǎn)品主要解決兩個問題：一是交易安全與信任問題,。五阿哥聯(lián)合保險與資金方等多家機構(gòu),，為交易雙方提供低成本（無抵押、低于社會融資利率）,，靈活賬期(1-30天),，100%全賠付的安全金融保障。二是賒銷資金占用問題,。在買家確認收貨且賣家上傳發(fā)票后,，賣家可以線上申請金融機構(gòu)借款(可以借總訂單金額的90%)。這樣對于賣家來講既做了賒銷交易,，又享受到了基本和現(xiàn)款交易一樣的回款速度,。

這款產(chǎn)品很有意思,，可以理解為鋼鐵行業(yè)的“花唄”：買賣雙方均需要通過平臺的事前授信準入才有資格（可類比花唄開通的審核資格），此外,，訂單動態(tài)監(jiān)控,，信用記錄良好的買家會獲得提額，最高100萬元（可類比花唄提額）,。

產(chǎn)品設(shè)計的創(chuàng)新之處在于,，平臺作為撮合交易方，整合其線上的買賣雙方的真實交易,，把控風險欺詐交易，然后引入銀行作為融資資金的提供方,，引入增信機構(gòu)——保險公司來把控風險,，為銀行提供回款保障。同時,，平臺要求所有的資金全部走網(wǎng)商銀行（螞蟻金服背景）電子賬戶,，流通是在銀行賬戶體系內(nèi)流轉(zhuǎn)，到賬之前無滅失風險,，資金使用完全閉環(huán)以最大降低風險,。

當然，之所以能做到這種信用類純在線融資,，核心的風控得益于阿里巴巴大數(shù)據(jù)風控和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫,，對違反平臺規(guī)則的參與者即時進行制止和清退。大數(shù)據(jù),、真實交易,、合同、發(fā)票,、物流等信息的交叉比對和實時監(jiān)控是賒銷寶的風控基礎(chǔ),，也是保障平臺良性發(fā)展的基礎(chǔ)。

生琦表示,，賒銷寶從年初上線至今交易額已過7億元,實際壞賬率為零,。

不過，在供應(yīng)鏈金融迅猛發(fā)展的今天,，仍需反復強調(diào)的是,，B2B行業(yè)中，市場規(guī)模和匹配效率是B2B電商平臺的通用指標,，客戶量和交易量是供應(yīng)鏈金融的前提,，沒有在撮合和交易的數(shù)量上達到一定量級，供應(yīng)鏈金融服務(wù)并不work,。

對此,，生琦介紹,，從2016年5月正式上線到2018年至今，其注冊會員數(shù)已經(jīng)突破20萬家以上,，用戶日訪問量2萬以上,，日均GMV超過1億，并擁有350萬有效SKU,。平臺匯聚了國內(nèi)上萬家鋼材供應(yīng)商資源,，覆蓋上萬鋼材品種，終端買家日詢單超過300單,。同時,，五阿哥仍在提升智能匹配的占比和成功率，以此降低人力投入,。

還值得一提的是,，「五阿哥」在前不久聯(lián)合鋼企、鋼貿(mào)商和用鋼企業(yè)在抖音上開展了一場短視頻營銷活動,，試圖擴大行業(yè)影響力,。但疑問在于：對于強關(guān)系的B2B行業(yè)，品牌營銷的意義在哪,？

生琦認為,，和B2C企業(yè)天然面向消費者不一樣，B2B企業(yè)做品牌不是目的,，借助品牌助力生意才是目的,，大宗B2B行業(yè)產(chǎn)品受標準化限制，同質(zhì)化相對明顯,，對于終端采購者而言,，決策又往往跨部門、跨領(lǐng)導,，這時候,，建立垂直行業(yè)里的品牌傳播能夠起到影響決策流程、增加溢價能力的作用,。他表示,，后續(xù)五阿哥會繼續(xù)幫助平臺入駐供應(yīng)商建立品牌信賴感和專業(yè)度，因為大宗采購里的品牌選擇是建立在信任驅(qū)動上,。

可以看到的是,，在整體鋼價回暖的大行情下，頭部鋼鐵電商行業(yè)除了影響力在提高,，盈利狀況也有了起色,。根據(jù)上述服務(wù)模式來判斷，現(xiàn)階段「五阿哥」盈利模式主要靠兩大塊：一是信息類服務(wù)即會員費、廣告費等,；二是交易類服務(wù)即賒銷技術(shù)服務(wù)費,、融資通道服務(wù)費等。對此生琦表示,，受戰(zhàn)略考量暫不便公布具體財務(wù)數(shù)據(jù),但目前平臺主力產(chǎn)品還在做市場培育,根據(jù)實際業(yè)務(wù)規(guī)模就可以預計出盈虧平衡點,。

當然，由于選擇走“平臺＋服務(wù)”的模式,，對「五阿哥」而言,，服務(wù)和運營能力是難點，能否保證交易雙方的復購率和平臺的用戶黏性,，發(fā)揮平臺的雙邊效應(yīng),，將成為衡量它的客觀指標。

目前,，五阿哥合作的保險公司是陽光保險,，合作金融機構(gòu)包括五礦小貸、農(nóng)行,、浙商銀行,、北京農(nóng)商行等,。未來,，五阿哥計劃擴充鋼材以外的品類，并會豐富供應(yīng)鏈其他服務(wù)內(nèi)容,，如物流,、倉儲等。

按互聯(lián)網(wǎng)＋傳統(tǒng)行業(yè)的天使投資邏輯來看,，核心創(chuàng)始團隊至關(guān)重要,。據(jù)悉，目前五阿哥團隊產(chǎn)品和技術(shù)人員占八成,，核心創(chuàng)始團隊基本為資深五礦,、阿里、寶潔等行業(yè)背景,。其中,CEO生琦畢業(yè)于清華大學,、浙江大學，1992年加入中國五礦集團,，是「五阿哥」前身鑫益聯(lián)網(wǎng)站的創(chuàng)始人之一,。2015年12月成為五阿哥的首批資深管理人員。

融資方面,，「五阿哥」于2016年3月完成第一輪融資（五礦發(fā)展46%,、阿里創(chuàng)投44%、員工持股平臺10%，前兩者合計出資5.2億元現(xiàn)金）,，投后估值7.2億元,。據(jù)悉，「五阿哥」已于近期啟動第二輪融資,，本次融資希望引入具有行業(yè)背景的財務(wù)投資人,，融資后資金將主要發(fā)力未來兩年的業(yè)務(wù)增長和品類擴張。