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同樣是B2B電商你為什么不能融資過(guò)億

時(shí)間：2018-04-20 13:45:48 點(diǎn)擊：次
來(lái)源：虎嗅網(wǎng) 作者：鄔克

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雖然近乎隱形,，但中國(guó)的B2B賽道實(shí)則炙手可熱。

2017年開年以來(lái),，幾乎周周都會(huì)爆出B2B領(lǐng)域的大額融資消息,，僅2017年上半年（截止7月21日）,，中國(guó)累計(jì)有92家B2B電商公司吃下超過(guò)85億元的融資,。

一個(gè)事實(shí)是——在美國(guó)，科技圈子里to C,、to B的公司各占半壁江山,，市值也各占了一半。然而,，目前中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司里厲害的都是BAT這種to C的公司,，to B的公司仍活得慘淡。于是商業(yè)世界里有了“供給側(cè)改革”,、“互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)”的提法,，也就有了B2B賽道日漸火熱，涉及的融資額度也都動(dòng)輒千萬(wàn),、過(guò)億,。

據(jù)網(wǎng)庫(kù)商學(xué)院研究部總監(jiān)鄔克統(tǒng)計(jì)，2017年單筆融資等于或超過(guò)1億元的明星B2B創(chuàng)業(yè)公司有53家,，鄔克對(duì)它們進(jìn)行了詳細(xì)研究,，試圖總結(jié)和發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)的投融資邏輯與趨勢(shì)，鄔克將它撰寫成了專供虎嗅精選黑卡會(huì)員閱讀的深案例,，原文超過(guò)2萬(wàn)字,，已分為三部分發(fā)布于虎嗅精選區(qū)，這里是縮減版,。

一,、明星B2B創(chuàng)業(yè)公司投融資狀況簡(jiǎn)單回顧

汽車、汽配,、鋼材,、MRO、物流,、醫(yī)藥,、快消品交易等迎來(lái)資本熱潮,。

新車、二手車和汽配交易更是資本競(jìng)逐的重點(diǎn),。汽車交易B2B大搜車和賣好車融資能力表現(xiàn)非常驚艷,，前者獲得共計(jì)5.51億美元的D輪和E輪融資，后者獲得共計(jì)40億人民幣的銀行授信以及2億人民幣B輪融資,。

鋼貿(mào)B2B是資本投擲重金的領(lǐng)域,，找鋼網(wǎng)面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，歐冶云商,、鋼銀電商發(fā)展勢(shì)頭和融資能力表現(xiàn)非常強(qiáng)勁,，行業(yè)格局有望出現(xiàn)三足鼎立之勢(shì)。服務(wù)于制造業(yè)的MRO獲得了資本的青睞,，震坤行工業(yè)超市,、銳錮商城、工品匯脫穎而出,。

受“新零售”概念的激發(fā),，快消品B2B爆發(fā)新的生機(jī)與活力，便利店服務(wù),、餐廳供應(yīng)鏈,、生鮮分銷、酒水流通等B2B優(yōu)質(zhì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目受到資本的高度關(guān)注,。無(wú)人值守售貨架（柜,、店等）更是投資人眼中值得嘗試的新事物。

物流行業(yè)搭上產(chǎn)業(yè)電商這輛快車,，“貨運(yùn)版滴滴”模式更是被資本看好,，同城整車物流（貨拉拉、駒馬,、云鳥科技）,、城際公路物流（貨車幫、福佑卡車,、運(yùn)滿滿）都有資本的強(qiáng)勢(shì)布局,。

另外，工業(yè)材料中的化工品,、石油,、紡織品交易，旅行行業(yè)中的MICE,、醫(yī)藥,、團(tuán)體機(jī)票、酒店分銷、農(nóng)村電商,，以及雙向跨境B2B電商,、企業(yè)辦公電腦租賃等創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目也很受資本歡迎。

圖：2017年單筆融資≧1億元的明星B2B創(chuàng)業(yè)公司

在獲投輪次中,，處于高速成長(zhǎng)期的B輪最多（占4成）,。在天使和A輪獲單筆融資超一億元有13家，這說(shuō)明了投資機(jī)構(gòu)對(duì)這些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目非常有信心,。汽車和汽配交易等創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目幾乎在天使,、A、B,、C,、D、E輪都有存在,，說(shuō)明這些行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)異常激烈,。

大多數(shù)創(chuàng)始人在其創(chuàng)業(yè)行業(yè)（傳統(tǒng)行業(yè)）淫浸多年，只有少數(shù)創(chuàng)始人具有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),、銷售或運(yùn)營(yíng)工作經(jīng)驗(yàn),。這說(shuō)明在“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng),，還是互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”的爭(zhēng)論中,，這一事實(shí)更傾向于支持前者。

二,、從供應(yīng)鏈,、產(chǎn)業(yè)鏈中發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造價(jià)值

分析某個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的B2B電商價(jià)值，需要從它的供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)（即價(jià)值鏈）,。

（一）汽車B2B電商的春天已來(lái)臨

我國(guó)三四線城市和農(nóng)村的汽車供應(yīng)鏈非常落后,，成為行業(yè)突出痛點(diǎn)。汽車產(chǎn)能過(guò)剩,，促使國(guó)家頒布《汽車銷售管理辦法》,，打破汽車銷售品牌授權(quán)單一體制（4S店），主機(jī)廠積極尋求互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道,。我國(guó)2017年新車交易規(guī)模就超4萬(wàn)億,，消費(fèi)升級(jí)和政策松綁更是催生增長(zhǎng)空間。而且汽車產(chǎn)業(yè)鏈較長(zhǎng),，增值服務(wù)空間巨大,。交易客單價(jià)較大，供應(yīng)鏈金融大有可為,。

我國(guó)汽車相繼進(jìn)入“中老年期”,，汽配市場(chǎng)潛力巨大。該行業(yè)SKU為海量，信息及時(shí)匹配難度大,，需要強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)和信息化平臺(tái),。汽配和汽車用品的供應(yīng)鏈信息均不透明，供需兩端互聯(lián)網(wǎng)能力低,，需要互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)賦能,。

圖：汽車行業(yè)的供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈

汽車交易B2B電商完成主機(jī)廠與經(jīng)銷商的直接對(duì)接,，快速將渠道下沉至三四線城市,，解決了這些地區(qū)經(jīng)銷商拿貨難的痛點(diǎn)。汽車交易B2B提供以交易為核心的增值服務(wù),，如金融,、物流、倉(cāng)儲(chǔ),、資金擔(dān)保等,。二手車B2B平臺(tái)提供檢測(cè)和在線拍賣服務(wù)，解決二手車交易中的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和價(jià)格問(wèn)題,。

汽配B2B創(chuàng)業(yè)者為因應(yīng)海量SKU,，一般選擇有所為有所不為，如開思時(shí)代專做高端車配件,，康眾專做20萬(wàn)公里內(nèi)的保養(yǎng)件,，駕安配專做事故車配件等。部分汽配B2B選擇自營(yíng)和線上線下結(jié)合模式（將門店作為貼近用戶的前置倉(cāng)）,，確保正品和快速送達(dá),。汽配B2B研發(fā)眾多信息化工具，如車通云積累了大量品牌的車型和價(jià)格數(shù)據(jù)庫(kù),，建立用于虛擬自營(yíng)的“商品云倉(cāng)”,，因此汽配B2B是最有可能接近行業(yè)虛擬價(jià)值平臺(tái)的電商。

（二）工業(yè)原料B2B展現(xiàn)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值

工業(yè)原料廠商至終端用料企業(yè)之間有較多代理商和中間商,，信息不透明,，交易效率低下、成本高,，供應(yīng)鏈有較大優(yōu)化空間,。工業(yè)品產(chǎn)業(yè)鏈較長(zhǎng)，如有金融,、物流,、加工等需求。工業(yè)品行業(yè)資訊復(fù)雜,，則有數(shù)據(jù),、研究和培訓(xùn)需求。鋼材、成品油和塑料等價(jià)格波動(dòng)頻繁且幅度較大,，用料企業(yè)對(duì)及時(shí)比價(jià)需求非常強(qiáng)烈,。

圖：工業(yè)品B2B交易行業(yè)的供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈生態(tài)

鋼鐵電商是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的先驅(qū),。其他工業(yè)原料如化學(xué)品（摩貝網(wǎng)）,、化纖布料（百布、鏈尚網(wǎng)等）,、成品油（找油網(wǎng)）等產(chǎn)業(yè)電商借鑒找鋼網(wǎng)模式也發(fā)展起來(lái),。

找鋼網(wǎng)立志做鋼貿(mào)行業(yè)訂單流的入口。因?yàn)橛辛私灰?，買家買到的鋼材要加工,，所以找鋼網(wǎng)胖貓加工在線服務(wù)；因做聯(lián)營(yíng)交易,，所以要提供倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù),，開發(fā)WMS；因?yàn)?0%以上的買家沒(méi)貨車,，即提供胖貓物流在線服務(wù),；鋼材屬于大宗交易，一些買家錢不夠,，即提供胖貓金融在線服務(wù),。因此，找鋼網(wǎng)在B2B領(lǐng)域詮釋了“一生二,、二生三,、三生萬(wàn)物”的道理。

圖：找鋼網(wǎng)商業(yè)模式的演進(jìn)邏輯

MRO B2B電商需要考慮兩點(diǎn),，一是幫助客戶降低采購(gòu)的隱性成本，MRO的SKU較多,，上下游很分散,，中間環(huán)節(jié)多，技術(shù)壁壘高,，導(dǎo)致隱性采購(gòu)成本很高,；二是我國(guó)MRO市場(chǎng)規(guī)模早就超過(guò)1萬(wàn)億，產(chǎn)業(yè)鏈中的毛利空間大,。MRO創(chuàng)業(yè)者采用自營(yíng)模式提高供應(yīng)鏈和交易效率,。

（三）農(nóng)村B2B電商的本事在于如何將農(nóng)產(chǎn)品賣給城市

農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格上行考驗(yàn)農(nóng)村電商的價(jià)值，其標(biāo)準(zhǔn)化,、規(guī)?；a(chǎn)是最大的挑戰(zhàn)。另外農(nóng)村零售店規(guī)模小（大多是夫妻店）,，應(yīng)鏈管理很落后,，因此對(duì)農(nóng)村零售店賦能具有重要意義。

B2B農(nóng)村電商一般下沉至村級(jí),，幫助和教導(dǎo)農(nóng)民網(wǎng)購(gòu)所需商品,，同時(shí)網(wǎng)銷農(nóng)產(chǎn)品。但它們平臺(tái)上的農(nóng)產(chǎn)品（非加工,，一般為生鮮）的SKU很少,，其上行仍需生產(chǎn)端結(jié)構(gòu)性調(diào)整。

改造和賦能農(nóng)村零售店,，是農(nóng)村B2B電商的重要玩法,。賣貨郎和樂(lè)村淘都做鎮(zhèn)村零售店改造業(yè)務(wù)，南京匯通達(dá)在該領(lǐng)域做得比較徹底,，為農(nóng)村零售店提供在線供應(yīng)鏈,、品牌輸出、農(nóng)產(chǎn)品銷售,、店面管理,、金融和營(yíng)銷等在線服務(wù)，匯通達(dá)還幫店面搭建打通C端的O2O移動(dòng)端網(wǎng)店,。

（四）MICE的核心價(jià)值是在保障員工出行舒適度和降低企業(yè)成本之間維持平衡

企業(yè)商旅政策制定有兩種考量,，一是員工出行的舒適度，需方便,、稱心,，還要有面子，二是企業(yè)不得不考慮成本,。MICE電商應(yīng)幫助企業(yè)制定一套企業(yè)能接受的商旅政策,，并且利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)操作流程的規(guī)范化、便利化和透明化,，最終將成本降下來(lái),，這是在線商旅的核心價(jià)值。

MICE電商平臺(tái)從機(jī)票和酒店起步,，嘗試走向一站式商旅服務(wù)前景,。美亞商旅的價(jià)值是將自身平臺(tái)與企業(yè)OA、HR,、ERP或財(cái)務(wù)系統(tǒng)無(wú)縫對(duì)接,，便捷商旅流程、規(guī)范商旅行為,。愛拼機(jī)把包機(jī)商（價(jià)格比中航信GDS票源更具優(yōu)勢(shì)）作為切入口,，為團(tuán)體用戶提供低價(jià)機(jī)票服務(wù),。好巧網(wǎng)的價(jià)值在于打破信息壁壘，整合并標(biāo)準(zhǔn)化國(guó)際酒店資源,。由于用戶需求的多樣化,、多變化和個(gè)性化，B2B平臺(tái)整合全行業(yè)資源,，為用戶提供一站式服務(wù)的門檻太高,，創(chuàng)業(yè)者需敬畏這個(gè)行業(yè)的深度。

（五）進(jìn)銷存管理一直是快消品流通領(lǐng)域的痛點(diǎn)

快消品流通的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是數(shù)以萬(wàn)計(jì)的便利店和餐廳,，進(jìn)銷存供應(yīng)鏈管理（特別是生鮮）一直是它們的痛點(diǎn),。

快消品供應(yīng)鏈革新引領(lǐng)了新零售風(fēng)向。該領(lǐng)域內(nèi)的B2B電商一般采用B2R模式,，其在上游組織貨源,，優(yōu)化掉中間環(huán)節(jié)，直接對(duì)接社區(qū)零售商,，實(shí)質(zhì)是將渠道進(jìn)行到底,。為了更好賦能供應(yīng)鏈，多數(shù)創(chuàng)業(yè)者選擇自營(yíng)模式,，如易果生鮮在產(chǎn)地源頭建倉(cāng),，自建冷鏈物流等，開展生鮮新零售,。

圖：易果生鮮供應(yīng)鏈賦能模式

（六）物流B2B構(gòu)建“以司機(jī)為核心”的公路物流產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈

目前我國(guó)公路和國(guó)際海運(yùn)運(yùn)力嚴(yán)重過(guò)剩,，司機(jī)和貨主兩端信息嚴(yán)重不對(duì)稱，運(yùn)費(fèi)價(jià)格變化頻繁無(wú)序等都是行業(yè)痛點(diǎn),。另外,，該行業(yè)前景廣闊，可以衍生至貨車交易及其后市場(chǎng)服務(wù),。

“服務(wù)好司機(jī),，讓利給貨主”是行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。物流B2B以貨車司機(jī)為核心,，把提供豐富貨源,、車貨信息隨時(shí)隨地對(duì)接、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化（特別是價(jià)格,，有些平臺(tái)采用競(jìng)價(jià)模式）作為關(guān)鍵基礎(chǔ)性服務(wù)任黏住司機(jī)，然后聯(lián)合第三方切入車輛租賃買賣,、貨車后市場(chǎng),、智慧物流園市場(chǎng)等，可獲得更大的利潤(rùn)空間,。

圖：公路物流B2B構(gòu)建以司機(jī)為核心的互聯(lián)網(wǎng)公路物流生態(tài)圈

（七）醫(yī)藥B2B電商需要抓住機(jī)遇,、搞清服務(wù)對(duì)象

最近兩年國(guó)務(wù)院進(jìn)行醫(yī)藥體制改革,，推行醫(yī)藥分開，患者可拿醫(yī)生開具的處方單到醫(yī)院之外的合法機(jī)構(gòu)購(gòu)買藥品,，處方藥自由流通的趨勢(shì)不可阻擋,，這是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)電商發(fā)展的重要機(jī)遇。廣大藥店,、非公立醫(yī)院和基層診所是醫(yī)療行業(yè)中的弱勢(shì),，有很強(qiáng)的動(dòng)力通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)，獲得優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈和更多用戶,，這是醫(yī)藥B2B的服務(wù)對(duì)象,。

醫(yī)藥B2B構(gòu)建以藥店為核心的服務(wù)模式，均采用B2R模式,，將上游制藥公司或其分銷商與藥店直接對(duì)接,，簡(jiǎn)化供應(yīng)鏈，為藥店提供一站式采購(gòu)服務(wù),。號(hào)稱中國(guó)最大的醫(yī)藥全產(chǎn)業(yè)鏈整合服務(wù)平臺(tái)融貫電商嘗試以S2B2C模式做互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療領(lǐng)域新零售,，其業(yè)務(wù)體系見下。

圖：融貫電商的S2B2C業(yè)務(wù)體系

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)電商的前景依賴于優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源的轉(zhuǎn)移與分散,。改革紅利的釋放需要一個(gè)過(guò)程,，目前醫(yī)藥電商平臺(tái)唯有精進(jìn)做好商業(yè)服務(wù)模式，機(jī)會(huì)垂青于做好準(zhǔn)備得醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)電商平臺(tái),。

（八）辦公設(shè)備租賃電商發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域內(nèi)的共享經(jīng)濟(jì)價(jià)值

因?yàn)橹行∥⑵髽I(yè)資金實(shí)力弱,，人員數(shù)量不穩(wěn)定，容易造成辦公設(shè)備閑置,、老化,，也會(huì)浪費(fèi)運(yùn)維資源。IT類辦公設(shè)備租賃電商易點(diǎn)租以此發(fā)現(xiàn)商機(jī),，給中小微企業(yè)提供IT類辦公用品在線租賃服務(wù),。該公司還回收企業(yè)二手IT設(shè)備，通過(guò)優(yōu)質(zhì)維修翻新,，再租給企業(yè),，實(shí)現(xiàn)資源流通閉環(huán)。

非核心業(yè)務(wù)外包是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的趨勢(shì),。易點(diǎn)租以共享經(jīng)濟(jì)為理念,，重構(gòu)辦公設(shè)備資源配置方式，釋放了大量閑置空間的價(jià)值,。在線化意味著信息化（打破供需信息不對(duì)稱）,、少人化（甚至去人化），助推資源更自由流動(dòng),、更合理配置,，無(wú)止境地壓縮閑置資源和能力存在空間,，并大大地提高交易效率、降低交易成本,，為企業(yè)節(jié)約了IT設(shè)備及其管理成本,。

三、投資邏輯：什么行業(yè)和企業(yè)值得投資,？

（一）投資B2B行業(yè)的“14條邏輯”

根據(jù)以上對(duì)各行業(yè)的商業(yè)情況分析,，得出什么行業(yè)內(nèi)的B2B創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目值得投資的“14條邏輯”：

（1）行業(yè)規(guī)模大小：越大越有機(jī)會(huì)

（2）供應(yīng)鏈可優(yōu)化空間大?。涸酱笤接袡C(jī)會(huì)

（3）產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)短：越長(zhǎng)越有機(jī)會(huì)

（4）政策管控松緊：一般越松越有機(jī)會(huì)

（5）產(chǎn)能是否過(guò)剩：越過(guò)剩越有機(jī)會(huì)

（6）上下游分散度：越大越有機(jī)會(huì)

（7）產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化難易：越易越有機(jī)會(huì)

（8）客單價(jià)大?。狠^大則更有機(jī)會(huì)

（9）價(jià)格波動(dòng)大小：越大越有機(jī)會(huì)