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來(lái)源：中國(guó)企業(yè)家雜志 作者：

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水果和生鮮品類(lèi)的電商想要穩(wěn)定盈利，客單價(jià)起碼要做到150塊以上，毛利30%以上，我們的客單價(jià)一直穩(wěn)定在200塊錢(qián)以上。想更多盈利，最簡(jiǎn)單的就是提高售價(jià)，這個(gè)短期內(nèi)不大現(xiàn)實(shí)。要么就是降低采購(gòu)成本，這就是供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，這個(gè)我們可以做。第三，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提升效率，所謂經(jīng)濟(jì)不好做效率，經(jīng)濟(jì)好就做規(guī)模。

「 門(mén)店是怎樣關(guān)閉的？ 」

2015年3月份，我們?cè)谌珖?guó)開(kāi)了11家門(mén)店，北京、上海廣州、深圳、成都，5月11號(hào)基本完成。我們都覺(jué)得生鮮行業(yè)很多消費(fèi)是非理性的，即買(mǎi)即得的需求很多。我們要有一個(gè)能滿足客戶的體系。2009年，我們第一家門(mén)店開(kāi)在上海證券大廈。2015年，我們想把門(mén)店、APP、互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，打造從網(wǎng)上下訂單、通過(guò)門(mén)店配送2小時(shí)的服務(wù)。

現(xiàn)實(shí)比較殘酷，門(mén)店的效率運(yùn)營(yíng)不高，成本高昂，所有的費(fèi)用就要推給用戶，提價(jià)也不行。所以，從2015年12月，門(mén)店開(kāi)始就回撤，并不是關(guān)閉，我們把所有的門(mén)店轉(zhuǎn)化成倉(cāng)庫(kù)，只是不對(duì)外營(yíng)業(yè)而已。小微倉(cāng)，其實(shí)比門(mén)店面積還大，比門(mén)店的運(yùn)營(yíng)效率高很多。一個(gè)門(mén)店，每天最多支撐是200~300單，一個(gè)倉(cāng)庫(kù)最高能夠做到1200—1500單，成本降低2/3，效率提升3倍。

以前，我們總希望門(mén)店和倉(cāng)庫(kù)合二為一，實(shí)際上不可能。倉(cāng)庫(kù)的作用是要快速流轉(zhuǎn)、快速打包，門(mén)店需要用戶體驗(yàn)以及消費(fèi)，不是一回事。倉(cāng)庫(kù)的租金比門(mén)店便宜多了，在上海陸家嘴開(kāi)一個(gè)門(mén)店，至少要三四萬(wàn)，上海靜安寺門(mén)店一個(gè)月租金4.5萬(wàn)，30平米左右，但是4.5萬(wàn)能租三個(gè)倉(cāng)庫(kù)而且是80—120平米，效率完全不一樣。去年很多人投訴我們，為什么門(mén)店搞成這個(gè)樣子，貨都擺到門(mén)口來(lái)了，城管也抓我們。

我認(rèn)為，看起來(lái)很多人會(huì)到門(mén)口買(mǎi)水果或者買(mǎi)個(gè)蔬菜，但是，隨著冷鏈物流越來(lái)越發(fā)達(dá)，一個(gè)手機(jī)可以解決所有的問(wèn)題，不必非有門(mén)店。

未來(lái)天天果園策略分幾塊：第一塊是冷鏈物流體系，很多人不知道天天果園除了水果業(yè)務(wù)以外其實(shí)是一家很大的冷鏈物流公司，每天能配送10萬(wàn)單的純冷鏈物流，但是，我們的體系還不是很完備。第二是全球供應(yīng)鏈這塊也比較花錢(qián)。

第二就是非水果類(lèi)生鮮，天天果園未來(lái)想變成一個(gè)全品類(lèi)的生鮮電商，這塊我們會(huì)花大量的精力。

我們?nèi)ツ觊_(kāi)始跟京東有深度的合作，包括兩個(gè)方面，一個(gè)是業(yè)務(wù)層面的合作，我去年跟劉總聊了一個(gè)小時(shí)，我問(wèn)了很多問(wèn)題，其實(shí)我們天天果園碰到的問(wèn)題京東在五年前就碰到了。第二個(gè)就是物流層面的合作也是很深入的，天天果園除了幾個(gè)核心城市以外，不打算大規(guī)模擴(kuò)張。但是，我們建十個(gè)城市的物流不代表其他城市不做了，我們還是按照100個(gè)城市去做，但是這個(gè)物流體系首先交給京東做，包括我們自建物流跟京東也是深度合作，所以我們說(shuō)自建不代表是完全的獨(dú)立封閉式作復(fù)，我們還是開(kāi)放式的做法，而京東在冷鏈物流這塊會(huì)給我們提供很大的硬件以及軟件上的幫助。

自建物流比第三方貴，每單物流成本8%左右。我們也嘗試跟冷鏈物流公司，都失敗了，只有跟京東合作成功了。很多人是用標(biāo)品的思路在做冷鏈，根本行不通。

「 地域擴(kuò)張or品類(lèi)擴(kuò)張？ 」

電商想要增長(zhǎng)，要么品類(lèi)擴(kuò)張，要么地域擴(kuò)張。地域擴(kuò)張，對(duì)我們而言更容易，只做水果，我們懂供應(yīng)鏈，可復(fù)制性更強(qiáng)。一個(gè)人要做擅長(zhǎng)的事情，公司也是，首先要把水果做好，對(duì)品類(lèi)要有敬畏之心。

同樣是食品，牛排就和水果完全不同。牛排比水果簡(jiǎn)單，它是凍品，我們不可能養(yǎng)牛殺牛，貨源都依賴進(jìn)口，牛排零下18度可以放三年，我也不知道供應(yīng)商給我的是多久的。牛排，銷(xiāo)量最大的是B端，比如鐵板燒店什么的，而不是C端用戶。澳大利亞牛排好吃，新西蘭很多都是奶牛，牛排就不一定好吃。牛排有鮮牛排和調(diào)味牛排，我要做哪種呢？淘寶上有9.9包郵的牛排，實(shí)際上不是真正的牛排，是牛肉屑?jí)褐频?hellip;…每一個(gè)新品類(lèi)都有很多門(mén)道，在不確定的時(shí)候，我們就不會(huì)去做。

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