時間：2015-10-06 23:16:10 點擊：次
來源： 作者：

條評論打印收藏

個人認(rèn)為首先必須要弄清楚消費者為什么喜歡選擇平臺綜合型電商購買母嬰產(chǎn)品？有人說消費者對一站式購物有著天然的需求，我不這樣認(rèn)為，因為母嬰產(chǎn)品消費者和平時在網(wǎng)上閑逛的消費者不太一樣，他們有清晰的消費需求，他們關(guān)注的是母嬰產(chǎn)品，不會主動去看其他不相干產(chǎn)品。之所以選擇大平臺，主要是因為他們認(rèn)為大平臺母嬰品類可能更豐富，選擇余地更大；另外就是綜合電商品牌大，信任度高，有體驗經(jīng)驗；還有就是長期以來養(yǎng)成購物習(xí)慣，在不知道其他平臺的時候，會下意識地選擇綜合電商。

所以，對于母嬰垂直電商來說，需要從這3個接觸點去攔截你的目標(biāo)消費群，如何拉客和殺客成為關(guān)鍵。

首先要告訴消費者和平臺相比，你的優(yōu)勢是什么？比如說蜜芽寶貝的優(yōu)勢是在進口母嬰商品，消費者要買進口母嬰商品，蜜芽寶貝就是最專業(yè)的；貝貝網(wǎng)的優(yōu)勢是非標(biāo)品，非標(biāo)品的種類、質(zhì)量都比大平臺更專業(yè)，那消費者在選擇非標(biāo)品時就會優(yōu)先考慮貝貝網(wǎng)。京東最早將自己定位為提供優(yōu)質(zhì)、值得信賴的3C產(chǎn)品，消費者買好的3C產(chǎn)品就會去京東，而不是淘寶。

其次在相同的商品上，你有什么優(yōu)勢？要么有價格優(yōu)勢，要么在服務(wù)上領(lǐng)先。價格顯然不行，和巨頭比價格，輸?shù)挠肋h是自己。所以，只能打造屬于自己的服務(wù)優(yōu)勢，差異化、定制化的服務(wù)就是你的優(yōu)勢，這是別人無法模仿的。海底撈服務(wù)一直被模仿，但從未被超越，當(dāng)人們提到優(yōu)質(zhì)服務(wù)時，還是會第一個想到海底撈。

最后，必須要讓消費者知道你，消費者不知道你，任憑你有多么專業(yè)、多么與眾不同，多么百里挑一，服務(wù)有多么人性化都等于零。但推廣不等于狂砸廣告，可以做得很精細。我有個朋友，他們在小孩子出生之前，通過日本亞馬遜從日本購買了好幾袋花王妙兒舒的尿布，通過美國亞馬遜從美國購買了很多的奶粉，光運費就花了不少冤枉錢，可是他們并不知道國內(nèi)還有這么多的母嬰電商可以買到相同的產(chǎn)品，因為從他們懷孕到生小孩的這段時間軌跡里，并沒有接觸國內(nèi)任何的母嬰電商平臺。

試想如果有一次他們?nèi)メt(yī)院做定期檢查時，有人給他一張傳單，告訴他們有一家網(wǎng)站是專門銷售進口母嬰產(chǎn)品的，花更少的錢能夠買到同樣的產(chǎn)品，他們就會成為這家網(wǎng)站的用戶了。除了醫(yī)院婦產(chǎn)科，還有很多可以接觸到這類目標(biāo)消費群的地方，如母嬰保健所、母嬰培訓(xùn)機構(gòu)等。
母嬰電商除了純粹的線上商城外，還有一種模式是O2O模式，如親親寶貝、樂友、紅孩子(蘇寧)、母嬰之家(麗嬰房)等品牌，他們擁有先天的線下優(yōu)勢，因為母嬰產(chǎn)品除了奶粉、尿布等標(biāo)品外，其他很多非標(biāo)品都是有很強體驗屬性的產(chǎn)品。

 3/4   首頁 上一頁 1 2 3 4 下一頁 尾頁