注：原文作者是棋盤資本創(chuàng)始人 馬宏

站在資本的視角來看,，投資人是否「出手」有的是看賽道,，有的是看賽車,，還有一些主要看賽車手,。這些視角上的差異,，使得各投資機構(gòu)都有各自的「基因」特點,。比如紅杉資本沈南鵬是深耕「賽道」,，多點占位,；經(jīng)緯創(chuàng)投張穎是專注領(lǐng)域,，用數(shù)據(jù)說話；今日資本徐新則關(guān)注「賽手」,，投「第一人」……

那么,，棋盤資本創(chuàng)始人馬宏又有著什么樣的視角,？又是以什么樣的邏輯看待物流行業(yè)的？以下內(nèi)容來自馬宏在運聯(lián)物流+舉辦的「金話筒」上的演講,，我們一起來看看他在演講中給了什么樣的答案,？

從“物種邏輯”到“底盤邏輯”

在談物流這個行業(yè)之前，先講一個概念：第二曲線,。

一切事物的發(fā)展都逃不開S 型曲線（第一曲線）,。如果企業(yè)或行業(yè)能在第一曲線到達巔峰之前，找到二次騰飛的第二曲線,，并在第一曲線到達頂點前開始增長,，那么，永續(xù)增長的愿景就能實現(xiàn),。

過去,，中國互聯(lián)網(wǎng)的「人口紅利」帶來了第一曲線,，組建了一張信息高速公路，打造了一張?zhí)炀W(wǎng),。過去20年的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史中,，從這場戰(zhàn)爭中走出來的企業(yè)都有一個明顯的特點，就是從「物種」變成了「底盤」,。

1998年前后,，隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，涌現(xiàn)出了一大批互聯(lián)網(wǎng)公司,。這一階段的創(chuàng)業(yè)公司就是棋子,，大家看到的都是「物種」，而沒有看到有人在悄悄構(gòu)建「底盤」,。

當我們回過頭來看,，會發(fā)現(xiàn) BAT 這三家公司打出來的圖是一樣的，都是以一個核心來構(gòu)建「底盤」,。阿里有淘寶,、天貓，騰訊有 QQ,、微信,，當他們構(gòu)建了這張底盤之后，上面就可以長出更豐富的物種,。整個行業(yè)開始碎片化,，成為螞蟻雄兵的世界。

比如阿里巴巴說要「讓天下沒有難做的生意」,，其基礎(chǔ)底盤是做生意,。所以有阿里巴巴,、淘寶、天貓,，這叫信息流,；有支付寶、螞蟻金融,，這叫資金流,；投大潤發(fā)、做盒馬鮮生,，這叫商流,；做菜鳥網(wǎng)絡(luò)，這叫物流,。最后,，四流合一，讓天下沒有難做的生意,。

所以,，我們現(xiàn)在看到這一波比較典型的企業(yè)TMDP（今日頭條、美團,、滴滴、拼多多）,，他們依然是一個「底盤邏輯」,。美團把吃喝玩樂，尤其是吃,，作為底盤,；滴滴把出行作為底盤；拼多多把用最便宜的價格買到合適的東西作為底盤,。

最典型的是,，過去騰訊的夢想是圍繞流量和資本這兩條路徑不斷深化下去，它抓住的底盤是社交流量,，然后用資本來構(gòu)建生態(tài),。結(jié)果，2018年上半年今日頭條上線的短視頻APP抖音,，動了騰訊的社交流量這一底盤,。

這給了我們一個很大的啟示。假如我這個判斷是對的,，那么,，我們的「第二曲線」應該是物流帶來的基礎(chǔ)設(shè)施的S曲線。這個曲線怎么走,？這是物流行業(yè)的機會,。

第二曲線：物流底盤構(gòu)建的最好時代

上面講到,，中國互聯(lián)網(wǎng)的「人口紅利」帶來了「第一曲線」，組建了一張信息高速公路的天網(wǎng),。那么,，跨越中國互聯(lián)網(wǎng)的「第二曲線」就是地網(wǎng)——商業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施革命。這一階段,，會在物流網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上,，以數(shù)字化手段重構(gòu)供應鏈的各種要素。

而現(xiàn)在,，是構(gòu)建這個底盤的最好時機,。那么怎么構(gòu)建？這里有經(jīng)線,、緯線的兩個維度,。

第一個是經(jīng)線，是以重量來切分的,。

從1993年順豐,、申通等快遞企業(yè)出現(xiàn)，到德邦,、安能等零擔企業(yè)崛起,，再到2018年大票零擔網(wǎng)逐漸成風，如三志物流換股成網(wǎng),，聚盟加盟成網(wǎng),，傳化以港拓網(wǎng)等，這些都是以票均重量為邏輯來劃分的,，建立了一個標準化的底盤,。類比物流公司的話，就是所謂的綜合型物流,。

我個人認為,，日子最難過的是傳統(tǒng)三方。那么,，這60萬家左右的三方物流要怎么走,？我認為，要走專業(yè)化路線,，一定要找到自己特別的地方,。

這就意味著，還會出現(xiàn)一張網(wǎng),，就是細分的專業(yè)物流,，最典型的就是冷鏈、服裝,、家居,。這張網(wǎng)所做的服務(wù)是標準化的網(wǎng)絡(luò)很難提供的,，比如家居要涉及到安裝。

第二個是緯線,，是以地域來劃分的,。

而這就不得不提阿里研究院所謂的「以消費者體驗為中心的、數(shù)據(jù)驅(qū)動的泛零售業(yè)態(tài)」,。這個定義包含了三層意思：消費者體驗,、數(shù)據(jù)驅(qū)動、泛零售業(yè)態(tài),。

從覆蓋3公里半徑,、5000平米以上3000個SKU以上、既是生鮮超市又是飯店還是物流配送中心甚至是消費者教育中心的盒馬鮮生,，到覆蓋1公里半徑,、200-300平米1600個SKU、讓精選食材也都可追溯,、「像經(jīng)營化妝品一樣經(jīng)營生鮮」的康品匯,，再到離家200-500米、在家門口5個檔口以內(nèi),、70平米600個SKU,、只賣肉、蔬菜和水產(chǎn),、堅決「不賣隔夜肉」的錢大媽,，直至網(wǎng)訂柜取的「社區(qū)冰箱」、「智慧微菜場」的在樓下,，這些「新零售」的經(jīng)典案例，清晰地勾勒出一個數(shù)據(jù)驅(qū)動的物流前置軌跡,，「單未下,，貨先行」，「樓上下單,，樓下送貨」,。

我們從上面的案例中，來分別分析消費者體驗,、數(shù)據(jù)驅(qū)動,、泛零售業(yè)態(tài)這三層意思。

消費者體驗：上述四種模式所體現(xiàn)的消費者體驗的訴求完全不同,，盒馬鮮生體現(xiàn)的是豐富性,，康品匯體現(xiàn)的是嚴選，錢大媽體現(xiàn)的是新鮮,，在樓下體現(xiàn)的是便捷,。

數(shù)據(jù)驅(qū)動：新零售有一個特點,，就是物流前置。這靠的是數(shù)據(jù)驅(qū)動,。所以為什么錢大媽可以不賣隔夜肉,？因為數(shù)據(jù)知道這里的需求大概是多少。盒馬鮮生的選址,，借鑒手淘和支付寶的用戶數(shù)據(jù),，以社區(qū)型Shopping Mall為主。

泛零售業(yè)態(tài)：數(shù)據(jù)驅(qū)動,、以消費者體驗為中心,，這些都是已經(jīng)講爛的話題，只有泛零售業(yè)態(tài)是新的,。泛零售業(yè)態(tài)即隨時隨地隨便買,，但目前的情況是，信息流的發(fā)展已經(jīng)到位,，但是物流作為基礎(chǔ)設(shè)施卻完全制約了其發(fā)展,，所以要有「第二曲線」。

所以,，馬云提出新零售之后,，京東提出無界零售，并稱之為零售的第四次革命,，零售的前三次革命都是零售的物種形態(tài)的革命,，第四次革命是零售的基礎(chǔ)設(shè)施革命。所謂的基礎(chǔ)設(shè)施是什么,？我們定義其為新物流,。過去的物流是滯后的，過去的供應鏈是先有供,，現(xiàn)在變成需求鏈或者叫反向供應鏈,，是先有需求。并且原來的鏈開始網(wǎng)絡(luò)化,，叫網(wǎng)狀供應鏈,。

這兩年，是構(gòu)建底盤的最好時機,，底盤構(gòu)建起來就像人的血管一樣,，如果沒有血液的流動，人也會死掉,。所以當?shù)妆P構(gòu)建起來之后,，會呼喚各種各樣的新物種，這個時候物流的競爭就會更高級。

而這些變化,，就像過去互聯(lián)網(wǎng)對社會的重構(gòu)一樣,，是翻天覆地的。

物流行業(yè)的 TMDP 是什么樣的,？

物流行業(yè)的TMDP是什么樣的,？是S2B。S即一個大供應鏈平臺,，它是數(shù)據(jù)化,、生態(tài)化、動態(tài)化的,，能夠大幅提高供應鏈效率,；而 B 就是生長在供應鏈平臺上的自帶流量的物種，我們稱之為專業(yè)的小B,、快樂的小B,。

這個過程中，有幾個邏輯上的變化,，即從「物種邏輯」到「底盤邏輯」,、從「增量邏輯」到「存量邏輯」、從「故事邏輯」到「協(xié)同邏輯」的變化,。

過去的增量時代,，即最初的上升小浪，我把它叫做「定位驅(qū)動的講故事時代」,，這個時代的創(chuàng)業(yè)者們要講清楚公司做什么,，空間有多大，憑什么是你,。

而自2007年6月28日榮慶物流完成中國物流首例有影響力的私募融資開始,，中國物流開啟了一輪資本行情。自此,，細分領(lǐng)域也開始出現(xiàn)專業(yè)玩家,，冷鏈物流、零擔物流,、?；肺锪?、服裝物流,、汽車物流，甚至冷鏈行業(yè)又進一步細化出的干線,、冷庫,、短駁、最后一公里、最先一公里等,，戰(zhàn)略重點區(qū)隔的差異化打法,。

到2013年8月，由中信資本與元禾控股,、招商局集團組成的財團共同投資順豐速運（集團）有限公司,，獲得不超過25%的股份，則是這波上升浪中最大的物流單筆融資案例,。

這第一波上升浪一直攀升至2014年,，車貨匹配平臺喧囂不止時到達相對高點，出現(xiàn)了從純粹技術(shù)「天網(wǎng)」入手的,、從聯(lián)盟共享「地網(wǎng)」入手的,、從開放承運商管理系統(tǒng)入手的、從鏈接物流園區(qū)入手的,、從某項服務(wù)資源延伸入手的,、從某種「秘密武器」起量入手的以及直接砸錢硬推的各種「打法」。隨后,，中國物流融資進入相對沉寂的時期,，這期間雖亦有諸如「合縱」「連橫」的波瀾興起，但終未掀起大浪,。

但是從2017年前后,，行業(yè)從講故事的時代到了存量時代，這一階段的特征就是「大整合」,。比如,，2017年里那些本不愿與資本打交道的快遞企業(yè)順豐、「三通一達」,，全部張開臂膀擁抱資本,；以「區(qū)域小霸王」聯(lián)邦而成的快運企業(yè)壹米滴答，在28個月的時間里完成了6輪累計超過30億元的融資,；將自己原已經(jīng)營10余年的知名品牌紛紛注銷,，將所有線路資源整合成一家公司，重新開始創(chuàng)業(yè)的專線企業(yè)德坤供應鏈,，于2018年獲得的第一筆融資達億元級別,；由運滿滿、貨車幫合并成的全國最大的車貨匹配平臺滿幫集團,，2018年首次單筆融資就是19億美元,。

存量時代的「大整合」過程中，行業(yè)所需要構(gòu)建的底盤,，要承擔的就是一個產(chǎn)業(yè)路由器的角色,，其鏈接著很多專業(yè)的小 B,、開心的小B。這其中,，中心的大S（大供應鏈平臺）是數(shù)據(jù)驅(qū)動,、數(shù)據(jù)鏈接、網(wǎng)絡(luò)協(xié)同,，由專業(yè)的小B提供專業(yè)技能和貼身服務(wù),，開心的小B則全面觸達消費者，實時互動,，完成個性化服務(wù),。

比如現(xiàn)在的餐飲行業(yè)，很多大企業(yè)紛紛倒塌,，反而開十家,、二十家店的夫妻老婆店異軍突起，而且他們也需要面對食材加工,、配送等客戶需求,。所以，當冷鏈公司站出來要做一個大 S ,，為所有餐飲企業(yè)賦能,，做加工、配送等服務(wù)時,，因為它有了食材,，對上游產(chǎn)生了話語權(quán)，于是開始打通供應鏈,，重新定義行業(yè)的價值鏈,。

并且，只有這種情況出現(xiàn),，個性定制才會成為可能,；而個性定制也應該是批量化的個性定制，從而帶來柔性生產(chǎn),。

從某種意義上來講,，物流行業(yè)一定會誕生超過 BAT 的公司。BAT 要么是社交,，要么是生意,，而物流是基礎(chǔ)設(shè)施的底盤，當最后天網(wǎng),、地網(wǎng)走向融合的時候,，未來的想象空間會更大。