時(shí)間：2018-12-15 10:57:45 點(diǎn)擊：次
來源：億邦動(dòng)力網(wǎng) 作者：

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 編者按】帶著“增長(zhǎng)還能持續(xù)多久”的焦慮，商業(yè)正迎來新一輪變革,。改變,，對(duì)一些人來說是災(zāi)難,，對(duì)另一些人來說卻是渴望,。因?yàn)?，決勝的路很長(zhǎng),，最后脫穎而出的注定是那些能夠在風(fēng)口屹立,，抓住機(jī)會(huì)刷新認(rèn)知，又有長(zhǎng)期戰(zhàn)略定位的企業(yè),。億邦動(dòng)力將通過系列報(bào)道展現(xiàn)一批勇于“逆生長(zhǎng)”的企業(yè)代表,，并借此呼吁熱愛電商的朋友們繼續(xù)奔跑，不管順境還是逆境,，擁有生命力比生命本身更值得敬畏,。

在今年10月啟動(dòng)"0元店主"體驗(yàn)會(huì)員計(jì)劃后，云集App空降A(chǔ)ppStore免費(fèi)排行榜榜首，單日新增體驗(yàn)會(huì)員突破700萬,。隨后的“全球精選狂歡周”預(yù)售中，云集爆款美妝產(chǎn)品素野多肽套裝原計(jì)劃備貨頃刻售罄,，緊急調(diào)貨后最終當(dāng)天共售出68萬組,，價(jià)值2.78億元。在這其中,，體驗(yàn)會(huì)員貢獻(xiàn)了1個(gè)億,，而隨后正式開啟的“全球精選狂歡周”，平臺(tái)首日總交易額突破8.7億元,。

云集這個(gè)現(xiàn)象級(jí)社交電商巨頭,，仍在刷新著“云集速度”，并在消費(fèi)者端展示著“號(hào)召力”,。

也是在10月,，云集用一封內(nèi)部信宣布要開辟新賽道的消息——從社交電商進(jìn)軍會(huì)員電商。

信中,，云集CEO肖尚略表示,， 雖然以云集為代表的社交電商曾是電商行業(yè)的“顛覆者”，但是顛覆“顛覆者”的案例不勝枚舉,。云集要去開辟新戰(zhàn)場(chǎng),，而方法就是占領(lǐng)用戶心智。

“社交電商只是達(dá)成商業(yè)模式的方式和手段,，站在用戶角度,，會(huì)員電商才是云集的本來面目和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”他談道,。

緊接著,，云集以“會(huì)員電商”身份交出了第一張答卷：雙11總銷售額25.9億元。

無疑,，作為社交電商的開拓者,，云集對(duì)商業(yè)模式的探索既是對(duì)自身的打破，也是對(duì)行業(yè)的啟發(fā),。近日,，億邦動(dòng)力找到了云集高級(jí)副總裁張鐵成，用十個(gè)問題,，為大家徹底揭開云集始終保持生命力的秘密,，以及它即將開辟的會(huì)員制電商的邏輯。

他表示,，云集做會(huì)員制電商不止是定位上的變化,，商業(yè)邏輯也發(fā)生了很大的變化，要從主要考慮B端的需求，變得更加重視會(huì)員價(jià)值,，在供應(yīng)鏈構(gòu)成上也會(huì)更加豐富,。他認(rèn)為，傳統(tǒng)會(huì)員制是冷冰冰的,，云集可以借助社交和社群讓會(huì)員獲得更多價(jià)值感和樂趣感,，讓購物變得有趣有愛。

Q1?億邦動(dòng)力：為什么要重新定義自己為會(huì)員電商,，在定義變化的背后,，商業(yè)邏輯和運(yùn)營(yíng)方式是否也有改變？

張鐵成：商業(yè)邏輯發(fā)生了很大的變化,。在S2B2C模式,，云集主要考慮B端的需求，但會(huì)員制電商其實(shí)是2C的邏輯,。比如更加重視會(huì)員價(jià)值,，在供應(yīng)鏈構(gòu)成上也會(huì)做出調(diào)整。

2B的時(shí)候不需要太多產(chǎn)品,，只需要為B端提供好賣的爆款商品,。但一個(gè)C端用戶的需求是非常寬泛的，云集需要讓產(chǎn)品更加豐富,，近期剛剛推出的云集超市就是在迎合這個(gè)變化,。超市的邏輯明顯已經(jīng)不是限時(shí)、特賣了,，而是一種日常消費(fèi),，品類非常多。

至于重新定義自己的原因,，很多人會(huì)理解成我們是從社交電商轉(zhuǎn)型為會(huì)員電商,，但“轉(zhuǎn)型”這個(gè)說法其實(shí)并不準(zhǔn)確，“會(huì)員電商”是我們對(duì)自己更準(zhǔn)確的自我定義,。此前,，云集的發(fā)展其實(shí)已經(jīng)越來越接近會(huì)員制電商了，大概一半以上的店主都是以自購為主,。未來面向會(huì)員制用戶,，云集推薦商品的廣度和頻率都會(huì)相應(yīng)調(diào)整。

Q2?億邦動(dòng)力：云集的會(huì)員制優(yōu)勢(shì)在哪,？

張鐵成：云集對(duì)會(huì)員制的運(yùn)營(yíng)是基于社群和社交的,。在云集看來，傳統(tǒng)的會(huì)員制在當(dāng)下的電商環(huán)境中很難發(fā)展,，而圍繞社交,、娛樂等元素的泛社交電商（如抖音）是非常有前景的。

未來，我們會(huì)以更多方式讓更多的用戶來體驗(yàn)云集,。比如10月的體驗(yàn)會(huì)員活動(dòng),，當(dāng)天就有700多萬人成為了云集的體驗(yàn)會(huì)員。

Q3?億邦動(dòng)力：當(dāng)下的消費(fèi)環(huán)境適合會(huì)員制電商發(fā)展嗎,，是否存在挑戰(zhàn),？

張鐵成：國(guó)內(nèi)消費(fèi)已經(jīng)到了會(huì)員制電商爆發(fā)的時(shí)刻。對(duì)于70后來說,，可能很難接受點(diǎn)餐可以直接送到家里，還要為運(yùn)費(fèi)付錢的服務(wù),。但現(xiàn)在的主流消費(fèi)者已經(jīng)愿意為時(shí)間付錢了,，這是會(huì)員制電商發(fā)展的一個(gè)重要的基礎(chǔ)。消費(fèi)者在面對(duì)一個(gè)決策成本并不太高的商品時(shí),，如果有會(huì)員制平臺(tái)愿意為其提供選品服務(wù),，花點(diǎn)錢成為會(huì)員是很容易接受的事情。

傳統(tǒng)的積分,、買卡去換取折扣的會(huì)員制是冷冰冰的,，但我們其實(shí)完全可以借助社交和社群讓會(huì)員獲得更多價(jià)值感和樂趣感，這是新時(shí)代會(huì)員制的變化,，它讓電商購物變得有趣有愛,。

Q4?億邦動(dòng)力：只面向B端開放銷售體系的云集在外界看來非常神秘，能否介紹一下云集的產(chǎn)品構(gòu)成和這樣布局的原因,？

張鐵成：云集的業(yè)務(wù)目標(biāo)有兩點(diǎn)：（1）服務(wù)1億中產(chǎn)階級(jí)家庭,；（2）覆蓋這些家庭80%的日常消費(fèi)。所以云集在選品方面會(huì)迎合這部分人的需求并且以家庭消費(fèi)品為核心,。

具體到產(chǎn)品方面,，既會(huì)有比較知名的大牌（如雅詩蘭黛），也會(huì)有工廠品牌（如德爾瑪）等,，此外跨境商品也占據(jù)了一定的比例,。在今年的進(jìn)博會(huì)上，云集簽下了約50億的意向訂單,。2017年,，云集的跨境體量已經(jīng)達(dá)到了11.7億元，超過了總體GMV的10%,。

食品生鮮和美妝洗護(hù)等高頻剛需一定會(huì)是云集上的熱門商品,，不過未來，云集也會(huì)用高頻帶動(dòng)低頻消費(fèi),，目前已經(jīng)上線了手機(jī),、小家電，未來還會(huì)引入大家電等。

Q5?億邦動(dòng)力：在消費(fèi)需求和渠道越來越分散的情況下,，云集是如何快速釋放社交勢(shì)能的,？

張鐵成：以雙11為例，云集選擇了全國(guó)多個(gè)知名城市,，在當(dāng)?shù)氐貥?biāo)性購物中心設(shè)立云集快閃店,，讓店主在店內(nèi)進(jìn)行分享和傳播，以此拉動(dòng)線上交易,。達(dá)能,、雅培、雀巢等品牌在大促期間也來到云集一起做活動(dòng),，這種互動(dòng)帶來的信任感是不可替代的,。

就日常運(yùn)營(yíng)而言，App中的社區(qū)等都是平臺(tái)與店主互動(dòng)的通道,，而且云集也會(huì)鼓勵(lì)和幫助店主以個(gè)人愛好和專業(yè)能力形成社群,，讓他們和用戶進(jìn)行更好的交流和傳播。對(duì)社群的服務(wù)人員,，云集會(huì)給予一定的激勵(lì),。

Q6?億邦動(dòng)力：有些平臺(tái)在下沉，有些平臺(tái)在品牌化,，但重新定義似乎沒有擴(kuò)大云集用戶的范圍,，云集要用什么樣方法尋找增量？

張鐵成：說到下沉,，云集在3~5線城市的占比還是很高的,，在這部分市場(chǎng)的增長(zhǎng)也相對(duì)最快。

至于增量,，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，時(shí)刻都需要?jiǎng)?chuàng)新，我們會(huì)繼續(xù)增加產(chǎn)品豐富度,，用更方便的方式讓更多的人到云集中體驗(yàn)高標(biāo)供應(yīng)鏈,。我們其實(shí)已經(jīng)有了一些新的規(guī)劃，只是目前還不能透露太多,，因?yàn)槲覀兿胍咴谇懊妗?/p>

Q7?億邦動(dòng)力：云集在內(nèi)部信中說要做電商4.0,，在云集眼中，電商是如何一步步走到4.0的,？

張鐵成：電商發(fā)展過程中,，商品推薦的方式和供應(yīng)鏈管理方式在不斷變化：最初是C2C搜索電商，供應(yīng)鏈完全開放,；后來是B2C搜索電商,，平臺(tái)管控供應(yīng)鏈,；再后來是C2C社交電商，將商品搜索變成了社會(huì)化推薦,，但供應(yīng)鏈仍然開放,。

這其中一個(gè)重要的節(jié)點(diǎn)是3.0，電商3.0開啟了新的流量模式,，比搜索電商的成本低很多,。加上當(dāng)時(shí)產(chǎn)業(yè)升級(jí)過程中，產(chǎn)生了很多低客單價(jià)的商品需要低成本的渠道,。二者一結(jié)合,，電商3.0就應(yīng)運(yùn)而生了。

云集的電商4.0是對(duì)供應(yīng)鏈要求很高的社交電商平臺(tái),，管控供應(yīng)鏈可以讓社會(huì)化推薦更加有效,。云集對(duì)供應(yīng)鏈的要求體現(xiàn)在兩方面，一方面是選品多集中在行業(yè)中上品牌,，一方面是用買手去精選商品。目前,，云集中只有4000多個(gè)產(chǎn)品,，背后200多個(gè)買手在每個(gè)單品上付出的精力都很多。

Q8?億邦動(dòng)力：社交電商今年滿堂紅,，新平臺(tái)也在不斷涌現(xiàn),，云集如何看待新生平臺(tái)和自己的角色？

張鐵成：零售總體的演化還在繼續(xù),，這是一場(chǎng)長(zhǎng)跑,，對(duì)創(chuàng)新能力、執(zhí)行能力,，包括供應(yīng)鏈能力要求都非常高,，所以每一個(gè)進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)該交的學(xué)費(fèi)都還是要交，該趟的坑也都還是要趟,。社交電商是滾雪球式發(fā)展的,，在同一片雪地上，新玩家其實(shí)很難超過早期入局的企業(yè),。

云集歡迎更多人才進(jìn)入這個(gè)行業(yè)共同探索,，我們相信有競(jìng)爭(zhēng)才能創(chuàng)造出更好的服務(wù)。而且,，優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)企業(yè)都是善于學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的,，各家用社會(huì)化推薦的大趨勢(shì)是不變，以自己的方式讓用戶粘性更強(qiáng),，做出自己的客戶價(jià)值才是關(guān)鍵,。

Q9?億邦動(dòng)力：社交電商作為一個(gè)整體已經(jīng)成為了電商的第三極,，怎樣看待社交電商改變電商格局后可能面臨的挑戰(zhàn)和危機(jī)？

張鐵成：云集更多是在關(guān)注消費(fèi)者需求,，很少關(guān)注其它企業(yè)怎么看待我們,。云集內(nèi)部有一個(gè)要求，對(duì)外必須公布真實(shí)數(shù)據(jù),，因?yàn)橹挥羞@樣才能真正讓員工無條件的信任我們,。我們是真真實(shí)實(shí)在賣貨，是真正的商品流通企業(yè),，所以愿意公布成績(jī),。

另外，云集真實(shí)地公布各階段成績(jī),，也是希望讓社會(huì)認(rèn)識(shí)到社交電商的價(jià)值和作用,，這是我們作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任感。

Q10?億邦動(dòng)力：云集在行業(yè)中給自己什么樣的定位,？

張鐵成：云集的基本定位是極致精選和批發(fā)價(jià),，讓會(huì)員享受自購批發(fā)價(jià)，也可以讓他們把這里當(dāng)成一個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái),，用自己的社交影響力和專業(yè)能力,，把好的商品銷售給周邊的人。未來,，我們會(huì)更加重視極致精選,，讓每一款商品都“千里挑一”。

結(jié)語

肖尚略曾內(nèi)部信中表示,，當(dāng)對(duì)平臺(tái)積累了足夠高的認(rèn)知和信任后,，基于相信未來價(jià)值自愿付費(fèi)的用戶叫做會(huì)員，代表一種用戶和平臺(tái)間更緊密,、更友好,、更面向未來的關(guān)系。它會(huì)讓云集的商業(yè)模式更加清晰和有力：通過極致精選,，實(shí)現(xiàn)批發(fā)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，一站式擁有超市、折扣店,、購物中心和生活服務(wù)四種會(huì)員特權(quán),。

事實(shí)上，會(huì)員電商已經(jīng)得到了驗(yàn)證,。美國(guó)電商巨頭亞馬遜Prime會(huì)員已約有1億人,；全美第二大、全球第七大零售商好市多（Costco）,，實(shí)現(xiàn)了依靠會(huì)員費(fèi)支撐營(yíng)運(yùn),；近兩年來,，阿里、京東,、網(wǎng)易考拉等也都紛紛推出了自己的會(huì)員系統(tǒng),。直到云集宣布開辟會(huì)員電商賽道，社交電商也成為了會(huì)員制的玩家之一,。

有業(yè)內(nèi)人士指出,，做好會(huì)員制的核心是提升“用戶價(jià)值”，整合平臺(tái)資源為會(huì)員創(chuàng)造獨(dú)一無二的購物體驗(yàn),，包括專屬優(yōu)惠,、配送特權(quán)、個(gè)性化選品等全程服務(wù),，而這些不僅要考驗(yàn)平臺(tái)的綜合實(shí)力,，更要考驗(yàn)平臺(tái)的耐力。

肖尚略表示了對(duì)云集做會(huì)員電商決心：“路子選對(duì)了,，方向就不能改,。破冰，滿舵,，全速前進(jìn)”,。（文/前淺）