前言

1,、品牌間的“價(jià)格戰(zhàn)”

品牌間的“價(jià)格戰(zhàn)”仍然存在，但是已沒(méi)有想象的那么激烈和混亂,，而且并非是通達(dá)之間才存在這種競(jìng)爭(zhēng),。其實(shí)快遞行業(yè)中，通過(guò)價(jià)格最容易分層的就是順豐與“通達(dá)系”,，在快遞價(jià)格上,，大眾的普遍理解就是順豐代表貴、通達(dá)系代表便宜,，兩個(gè)價(jià)格層級(jí)的梯隊(duì),，根本不會(huì)存在所謂的價(jià)格之戰(zhàn)。這實(shí)質(zhì)上是以一種客戶而且是不熟悉快遞行業(yè)和快遞產(chǎn)品的客戶的心態(tài)來(lái)想當(dāng)然的定義,。

稍有了解快遞產(chǎn)品概念的人就會(huì)知道,，在各快遞公司業(yè)務(wù)拓展朝著綜合化方向發(fā)展（快遞、快運(yùn),、冷運(yùn)生鮮,、電商、國(guó)際等）的當(dāng)下，產(chǎn)品交叉現(xiàn)象也更為普遍,、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也更為激烈,。當(dāng)下很難有某家快遞公司的產(chǎn)品服務(wù)可以做到一家獨(dú)大、與其他公司不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,。

便于大家理解,，用一個(gè)典型的例子來(lái)說(shuō)明：順豐產(chǎn)品體系中的特惠件（原先叫電商特惠，現(xiàn)在叫順豐特惠）,，實(shí)際就是為了搶奪電商市場(chǎng)而推出的產(chǎn)品,，公布價(jià)格僅僅相當(dāng)于順豐標(biāo)準(zhǔn)快遞的7折左右，與通達(dá)系的價(jià)格對(duì)比也是極具競(jìng)爭(zhēng)力,。而反觀通達(dá)系,，也有時(shí)效類產(chǎn)品（類似于順豐的標(biāo)準(zhǔn)快遞，時(shí)效是否可以保證暫且不論）,，在一些區(qū)域內(nèi)（如同城,、省內(nèi)）與順豐的標(biāo)準(zhǔn)快遞時(shí)效也可以形成有效的競(jìng)爭(zhēng)。我們常常聽(tīng)到的“順豐的價(jià)格比通達(dá)系還要便宜”,，也正是因?yàn)橛猛ㄟ_(dá)系的某些優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品價(jià)格與順豐的特惠產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比形成的,。產(chǎn)品同質(zhì)性、業(yè)務(wù)多樣性勢(shì)必會(huì)帶來(lái)品牌間的“價(jià)格戰(zhàn)”,，且未來(lái)這種產(chǎn)品及帶來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)將越來(lái)越多,。

但當(dāng)下品牌間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已不是“價(jià)格戰(zhàn)”的主戰(zhàn)場(chǎng)。常寄遞快遞的客戶基本都清楚各快遞企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì),，也會(huì)根據(jù)自己的寄遞物品特性（安全第一還是時(shí)效第一或者是價(jià)格第一）去選擇快遞公司,。如果快遞企業(yè)的服務(wù)滿足不了需求或客戶心理沒(méi)底，任你價(jià)格如何戰(zhàn)也未必能打動(dòng)客戶,。

隨著業(yè)務(wù)形態(tài)的多樣化,、操作的標(biāo)準(zhǔn)化以及客戶需求的不斷提升，混亂的價(jià)格策略已不符合市場(chǎng)的規(guī)律,，品牌間的“價(jià)格戰(zhàn)”已較多的轉(zhuǎn)化為服務(wù)能力提升,、運(yùn)營(yíng)操作優(yōu)化、技術(shù)手段革新的層面上,。

2,、品牌內(nèi)的“價(jià)格戰(zhàn)”

如果說(shuō)品牌間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是談?wù)?ldquo;價(jià)格戰(zhàn)”的理論對(duì)象，那么同一品牌內(nèi)部的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)則是“價(jià)格戰(zhàn)”的真實(shí)戰(zhàn)場(chǎng),。通過(guò)價(jià)格搶占市場(chǎng)和客戶,，最有可能成功的是搶同類目標(biāo)市場(chǎng)貨客戶，而同一品牌下的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶又基本一致,，無(wú)論是直營(yíng)體系還是加盟體系均如此,，這就導(dǎo)致了內(nèi)部的相生相殺甚至比外部更慘烈,，而同一品牌內(nèi)部可以用的搶奪策略更多的集中在價(jià)格層面，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō),，企業(yè)內(nèi)部的“價(jià)格戰(zhàn)”要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于和嚴(yán)重于品牌間的競(jìng)爭(zhēng),。

現(xiàn)在的客戶很少只在一個(gè)區(qū)域內(nèi)布點(diǎn)（即使有這一類的客戶，也不會(huì)是“價(jià)格戰(zhàn)”的主要目標(biāo)）,，這也就意味著客戶并非只能一對(duì)一的和同一品牌的某個(gè)業(yè)務(wù)單位（直營(yíng)體系）或某個(gè)分公司（加盟體系）談判,，客戶可以利用其分散的優(yōu)勢(shì)分別談判，誰(shuí)給我的折扣（直營(yíng)體系）或價(jià)格（加盟體系）最優(yōu)我就和誰(shuí)簽訂合作,。

對(duì)于加盟企業(yè)內(nèi)部的“價(jià)格戰(zhàn)”比較多見(jiàn)，也容易理解,。分公司老板各自為戰(zhàn),，我談下來(lái)的客戶就是我的，和品牌關(guān)系并不大,。我簽約了的客戶,，即使在其他的分公司區(qū)域有發(fā)件，但是可以利用人脈資源和客戶保護(hù)政策實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域的收件,，而非必須由客戶所在地分公司收件,。這完全取決于分公司老板的資源情況及個(gè)人關(guān)系。

另外,，直營(yíng)體系內(nèi)部,，看似沒(méi)什么“價(jià)格戰(zhàn)”可打，但如果具體到不同BU和不同區(qū)域的KPI考核指標(biāo)來(lái)看,，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是異常激烈,。不同BU之間的“價(jià)格戰(zhàn)”主要體現(xiàn)在托寄物選擇產(chǎn)品的模糊性。比如：水果等特色商品的銷售和寄遞有專門(mén)的BU負(fù)責(zé),，也有獨(dú)立的產(chǎn)品存在,，但實(shí)際仍有通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)快遞“偷”業(yè)務(wù)量的行為。

每個(gè)區(qū)域都承接業(yè)務(wù)指標(biāo),，而直營(yíng)體系的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格基本不會(huì)變動(dòng),，但同時(shí)在標(biāo)準(zhǔn)之外會(huì)賦予折扣權(quán)限（相當(dāng)于加盟體系各分公司自己定價(jià)的權(quán)利），便于洽談業(yè)務(wù),。折扣作為一種價(jià)格工具,，雖然可以設(shè)定指引和操作標(biāo)準(zhǔn)，但畢竟是一種事前行為和依賴主觀判斷的動(dòng)作,。

折扣的幅度多是按照對(duì)客戶預(yù)測(cè)的業(yè)務(wù)進(jìn)行判斷,，不違背法律的前提下，即使業(yè)務(wù)未達(dá)到預(yù)期,，協(xié)議期內(nèi)基本不會(huì)變動(dòng),。而在同樣的折扣權(quán)限范圍內(nèi)（比如地區(qū)可以享受8折權(quán)限內(nèi)不報(bào)經(jīng)總部審批,，直接決定），如果A地區(qū)給到9折,，B地區(qū)可以給8折來(lái)?yè)寠Z,，這只是一種完全符合規(guī)則的搶奪方法，至于其他的實(shí)現(xiàn)手段會(huì)更多,，這里就不過(guò)多“泄密”（有意了解者可以直接聯(lián)系交流）,。

相較于品牌間“符合規(guī)則”的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，同一品牌內(nèi)部的“價(jià)格戰(zhàn)”更為激烈,。因此如何避免價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的負(fù)面影響,，更多在于企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)格調(diào)控和利益平衡，這是市場(chǎng)很多人談及價(jià)格戰(zhàn)所忽略的重點(diǎn),！

3,、“價(jià)格戰(zhàn)”要與“品質(zhì)戰(zhàn)”協(xié)同

既然稱為價(jià)格“戰(zhàn)”，也就意味著在議價(jià)和利潤(rùn)之間,、在短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益平衡的過(guò)程中還有空間可談,，否則不會(huì)存在“價(jià)格戰(zhàn)”。但物料,、操作,、人工及管理等成本決定了“價(jià)格戰(zhàn)”總會(huì)有邊際和底線，可沒(méi)人愿意一直做虧本生意,。

無(wú)論如何戰(zhàn),？最直接的目的是搶占市場(chǎng)或客戶，而最真實(shí)的目的是賺錢(qián),。如何才能優(yōu)雅,、符合市場(chǎng)規(guī)律的賺錢(qián)？作為服務(wù)型企業(yè),，最終還是要在能提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)上下功夫,。在最貼近客戶體驗(yàn)的收派端讓客戶可以簡(jiǎn)單快捷下單、收派員按要求及時(shí)派送,，在快件生命全過(guò)程可監(jiān)控,、運(yùn)輸保障安全，在售后保障問(wèn)題及時(shí)處理等才是王道,?？傊畠r(jià)格戰(zhàn)只是短期策略，長(zhǎng)期還是要看性價(jià)比,，“價(jià)格戰(zhàn)”要與“品質(zhì)戰(zhàn)”協(xié)同,！