時(shí)間：2017-09-13 10:41:35 點(diǎn)擊：次
來源：聯(lián)商網(wǎng) 作者：云棲居士

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從實(shí)操角度來看,，歸根到底顧客來源只有兩種形式或者說兩個(gè)層面：不是你主動(dòng)尋找顧客,，就是顧客主動(dòng)尋找你,。

【一】,、你主動(dòng)尋找顧客——精準(zhǔn)定位,、重構(gòu)價(jià)值

你主動(dòng)尋找顧客,，是所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)最基本,、最基礎(chǔ)層面的要求,，而最重要,、最關(guān)鍵的是要做到精準(zhǔn)的定位。在這個(gè)層面，我們需要明確兩個(gè)關(guān)鍵性的問題：一是顧客在哪里,？二是給顧客一個(gè)購買的理由,。

一、顧客在哪里——精準(zhǔn)的目標(biāo)定位

首先,，我們必須要明確我們的目標(biāo)顧客是誰,？他在哪里？我們要滿足目標(biāo)顧客的什么需求,？目標(biāo)顧客期望的購買方式是什么,？購買頻率又是多少？等等,。我們必須精準(zhǔn)的定位目標(biāo)顧客,，清晰地描繪出目標(biāo)顧客的畫像。

在當(dāng)前環(huán)境下,，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)形勢(shì)和變化了的消費(fèi)需求和消費(fèi)行為,，一店通吃的定位將難以生存，而精準(zhǔn)定位將會(huì)有更廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間,。越想做多越不容易做多,，越想做大越不容易做大。越是精準(zhǔn)定位,，越能吸引目標(biāo)消費(fèi)者,，增強(qiáng)與目標(biāo)消費(fèi)者的黏性。那么,，如何在新零售環(huán)境下進(jìn)行精準(zhǔn)定位,？具體定位又包括哪些內(nèi)容呢？

(1),、業(yè)態(tài)或門店經(jīng)營(yíng)需要明確的十六項(xiàng)定位內(nèi)容：

1,、業(yè)態(tài)或門店整體定位；

2,、目標(biāo)顧客定位,；

3、目標(biāo)場(chǎng)景定位(滿足目標(biāo)顧客什么需求),；

4,、主營(yíng)商品定位；

5,、經(jīng)營(yíng)特色定位,；

6、運(yùn)營(yíng)模式定位,；

7,、經(jīng)營(yíng)面積定位,；

8、目標(biāo)商圈定位,；

9,、選址標(biāo)準(zhǔn)定位；

10,、賣場(chǎng)設(shè)計(jì)定位,；

11、裝修風(fēng)格定位,；

12,、線上線下占比定位；

13,、盈利模型定位,；

14、拓展規(guī)劃定位,；

15,、目標(biāo)顧客來店動(dòng)機(jī)定位；

16,、目標(biāo)顧客來店方式及來店頻率定位,。

由于篇幅有限，針對(duì)以上業(yè)態(tài)或門店經(jīng)營(yíng)需要明確的十六項(xiàng)定位內(nèi)容,，在這里我們就不一一展開進(jìn)行詳細(xì)描述,，但是，我們必須要抓住其中的兩個(gè)關(guān)鍵：即目標(biāo)顧客定位和需求(場(chǎng)景)定位,，這是明確其它所有定位的先決條件,。

(2)、最最關(guān)鍵的是明確目標(biāo)顧客定位和需求(場(chǎng)景)定位：

以盒馬鮮生為例,，其就做到了：

第一,、精準(zhǔn)的目標(biāo)顧客定位

盒馬鮮生精準(zhǔn)的定位80后、90后消費(fèi)者為目標(biāo)顧客,，他們是互聯(lián)網(wǎng)的原住民,，是改革開放富裕起來中國成長(zhǎng)一代的消費(fèi)者，他們更關(guān)注品質(zhì),，對(duì)價(jià)格的敏感度不高,。

第二、精準(zhǔn)的目標(biāo)場(chǎng)景定位

盒馬鮮生主要是圍繞“吃”的場(chǎng)景來定位的,，以滿足目標(biāo)顧客所有吃的問題，提供所有吃的產(chǎn)品,，提供吃的一站式服務(wù),。

二,、給顧客一個(gè)購買的理由——重構(gòu)零售價(jià)值

精準(zhǔn)的定位只是前提，我們還需要給顧客一個(gè)購買的理由,、一個(gè)選擇你而不是別人的理由,。因此，在新零售環(huán)境下我們需要重構(gòu)消費(fèi)價(jià)值觀,、重構(gòu)人貨場(chǎng),。下面我們?nèi)匀灰院旭R鮮生為例。

(1),、重構(gòu)消費(fèi)價(jià)值觀

盒馬鮮生是一家致力于打造“吃”為核心,，為顧客打造完美購物體驗(yàn)的企業(yè)，為此,，盒馬鮮生從四個(gè)方面重構(gòu)了一套全新的消費(fèi)價(jià)值觀：

第一叫“新鮮每一刻”：

盒馬鮮生認(rèn)為新的生活方式就是顧客買到的商品都是新鮮的,，每天吃的商品都是新鮮的。盒馬鮮生強(qiáng)調(diào)為顧客提供最新鮮的食材,，致力于滿足顧客每一餐的需求,。因此，盒馬鮮生提供的都是預(yù)包裝,、小包裝的食材,，今天買今天吃，一頓飯正好吃完,，所有食材只用一次就夠了,，你需要什么就買什么，盒馬鮮生會(huì)30分鐘內(nèi)快速送到你的家里,，永遠(yuǎn)讓你吃新鮮的,。盒馬鮮生的新鮮每一刻，就是要讓大家的生活品質(zhì)得到保障,。

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