時間：2017-04-21 10:56:30 點擊：次
來源：北京商報 作者：

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生鮮電商在不斷加碼市場的同時也面臨著盈利難的痛點,，尋求拓寬市場的方式也就成為生鮮電商的必修課,。生鮮電商一邊瞄準了C端的消費者，一邊緊盯B端零售商和大客戶,。北京商報記者在實地調(diào)查中發(fā)現(xiàn),，沱沱工社已經(jīng)將農(nóng)場直接為企業(yè)配送生鮮作為主要的銷售方式之一,。在業(yè)內(nèi)人士看來，多數(shù)生鮮電商都會瞄準B端市場,，一方面B端多是大企業(yè),，可以提前支付預(yù)付款,，緩解生鮮電商的盈利壓力;另一方面，B端的訂單量大,、需求穩(wěn)定,，企業(yè)提前預(yù)約也為生鮮電商平臺準備產(chǎn)品留出充足的時間。

加碼B端成套路

生鮮電商被稱做電商的最后一片藍海,，無論是C端還是B端都是巨大的消費市場,。當品控、物流,、倉儲,、流量、SKU等問題成為B2C生鮮電商平臺棘手的問題時,，不斷有B2C生鮮電商平臺嘗試改變,，而轉(zhuǎn)向B2B就是探索方向之一。北京商報記者從沱沱農(nóng)場的相關(guān)工作人員處獲悉,，農(nóng)場平均每月的產(chǎn)量大概10萬斤,，線上的銷售占比約為60%，線下的銷售占比約為40%,。也有工作人員稱,，線上與線下的銷售占比均為50%。

在沱沱工社的工作人員看來,，線上銷售是指,，沱沱工社在自營網(wǎng)站和入駐京東上銷售的產(chǎn)品;線下銷售則是自營農(nóng)場定期向大客戶和會員配送預(yù)約的生鮮產(chǎn)品。工作人員進一步解釋稱,，沱沱工社的網(wǎng)站銷量占比達到40%,，京東銷量達到10%-20%，線下會員的銷量約為20%,，而與大公司合作的銷量可以達到10%-20%,。線下會員一部分是從網(wǎng)站上購買宅配卡，一部分是向賬號充值,。

一家公司的員工向北京商報記者表示,，每逢節(jié)假日，公司都需要答謝大客戶和為員工送福利,，由于客戶的需求不同,，公司會選擇從生鮮電商平臺提前購買禮品卡贈送給客戶，客戶根據(jù)自己的消費需求進行購買,。對于員工福利方面，這位工作人員稱,，通常會與生鮮電商進行長期的合作,，提前預(yù)約所需要的生鮮食品,。在這位員工看來，生鮮電商更愿意與B端的企業(yè)進行合作,，無論是需求還是配送,，B端與C端相比更為集中，也減少了生鮮電商的配送成本,。

B端降低運營成本

瞄準B端市場已經(jīng)是生鮮電商拓寬市場占有率的方式之一,。沱沱農(nóng)場的工作人員向北京商報記者透露，沱沱工社會逐漸傾向為大客戶提供產(chǎn)品,，減少會員的數(shù)量,，因為無論是消費者在線上下單購買，還是沱沱工社為提前購買宅配卡的會員定期送貨,，都是一件非常繁瑣和麻煩的事情,。農(nóng)場會為提前預(yù)訂的大客戶留出生鮮產(chǎn)品，被預(yù)留的產(chǎn)品將不會再放在網(wǎng)上銷售,，而對于網(wǎng)站的業(yè)務(wù),，這位員工則稱“網(wǎng)站沒準會萎縮”。并且,，農(nóng)場的工作人員稱,，公司改革后，主營方向正在從線上轉(zhuǎn)向線下為客戶直接配送,，尤其是在銷售不再主要依靠母公司九城集團后,，農(nóng)場更偏向直接與企業(yè)合作進行配送。

生鮮電商平臺都在進行B端市場的布局,。據(jù)北京商報記者了解,，在每年人力資源行業(yè)的媒體機構(gòu)舉辦的人力資源薪酬與福利論壇上，很多生鮮電商平臺都會參與,。北商研究院特邀專家,、北京商業(yè)經(jīng)濟學會常務(wù)副會長賴陽在接受記者采訪時表示，很多大客戶其實都是C端的集合體,，食堂,、飯店都是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)賣者，這些可以看做是生鮮電商平臺的大客戶;只有像物美,、7-11,、永輝才是嚴格意義上的B端用戶，但是目前很少有生鮮電商可以滿足B端用戶長期,、大規(guī)模的貨物需求,。

同時，賴陽分析稱,，由于生鮮電商平臺承擔著居高不下的物流成本,，平臺為了盈利自然會傾向交易量多且穩(wěn)定的零售商和大客戶,，從而獲取更高的收益。作為普通的消費者,，消費需求一般小而散,，如果平臺為減少虧損提高配送費用，消費者就會認為生鮮產(chǎn)品的性價比低,。但對于終端零售商和大客戶來講,，單次的需求量大，承受能力強,、交易頻次高,、單位產(chǎn)品的物流成本相對較低，平臺運營的成本也會隨之減少,，并且生鮮電商平臺可以保證價格在不進行補貼的情況下仍舊能實現(xiàn)盈利,。

尋求多模式發(fā)展

生鮮電商市場一直表現(xiàn)得風雨飄搖，裁員,、關(guān)店,、欠款成為高頻詞，天貓,、京東,、蘇寧易購等巨頭也紛紛加入市場競爭的行列。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,，生鮮電商平臺只有1%盈利,，4%持平，88%略虧,，剩下的7%處于巨額虧損的現(xiàn)狀,。無論是大平臺，還是小而美的生鮮電商,，盈利難都是頭疼病,，為了尋求生存的空間，各大電商平臺都在尋找各自的生存方式,。

去年8月,，天天果園完成1億元D+輪融資，并在今年3月宣布入股城市超市,，開啟新一輪線下布局,，并且天天果園嘗試設(shè)立前置倉滿足消費者對生鮮產(chǎn)品快速達的需求。大型的電商平臺像蘇寧通過投資易果生鮮加碼生鮮市場,，目前易果生鮮整體入駐蘇寧超市下的“蘇鮮生”,，而“蘇鮮生”的供應(yīng)鏈采用易果生鮮的宅急送。小而美的每日優(yōu)鮮則用“兩小時送達”獲得消費者和投資方的青睞，建立“城市分選中心+社區(qū)微倉”的二級分布式倉儲體系滿足消費者對生鮮的速度和質(zhì)量需求,。

無論生鮮電商平臺采用何種方式拓展市場空間增加存活率,，在短期內(nèi)仍將傾向大客戶和零售商的需求。賴陽稱,，近期內(nèi)生鮮電商會以大規(guī)模、可行性高的交易為主,，從而實現(xiàn)盈利,。從長遠看，生鮮的交易會像淘寶一樣越來越普及,，小微交易會成為主體,，但需要生鮮電商經(jīng)歷長期的積累，提升交易規(guī)模,，用技術(shù)降低物流成本,。