時間：2015-12-25 09:30:52 點擊：次
來源：中國電子商務物流服務網 作者：

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12月19日，以“共建互聯網+時代背景下的電商物流服務‘生態(tài)圈’”為主題的2015第五屆中國電子商務與物流企業(yè)家年會暨電子商務物流產業(yè)生態(tài)圈千人聯誼會”行業(yè)的年度盛會，已經圓滿落下帷幕。大會由工信部、商務部、中國電子商務協(xié)會指導，中國電子商務協(xié)會物流專業(yè)委員會主辦、中國電子商務物流企業(yè)聯盟承辦，北京市大興區(qū)人民政府、江蘇省海門市人民政府協(xié)辦。楚楚街副總裁蒙克出席大會并作精彩分享。

今天我講的主題重點是年輕人對未來整個電商趨勢的研究，現場很多都是做物流的，希望我能給大家提供一些新的思路。

首先介紹一下我目前服務的公司，我們楚楚街創(chuàng)辦于2010年，主要為年輕消費者提供移動端的購物服務，去年做了20個億，目前整個平臺覆蓋1.5億年輕用戶，安裝量8500萬，日均DAU接近300萬。這個數字第一名手機淘寶、第二名京東客戶端，第三名是唯品會、第四名是當當網、第五名是我們楚楚街。

今年我們簽了井柏然做楚楚街代言人。我們最早是在各大應用平臺做插件，在人人網、新浪微博做了很多的應用，積攢了將近一億粉絲。后來我們發(fā)現了一個問題，這些用戶還是各大平臺的用戶，跟我們是沒有關系的，所以后來我們做了APP，然后成功的把這部分用戶轉變成我們的獨立用戶。再后來我們發(fā)現即便是娛樂化的APP還是不能幫我們變現，之后我們就做了電商APP，這是整個公司的發(fā)展歷程。重點講一下下面的部分。

這個圖（PPT）不知道你們能看懂嗎？這是整個淘寶網的生態(tài)體系，因為我之前供職于阿里巴巴，這個圖譜是營銷組和我們做的圖譜。通過這個圖我們能看到一個事情，淘寶之所以長這么大并不是因為它大而是因為它小，它按照行業(yè)、類目、垂直、縱向做了非常詳細的切分。你是年輕人一定能找到屬于自己的模塊，可以逛街；如果是年齡大的人可以去淘寶拍賣，所以在人群上做了非常詳細的拆分。另外從價格上講，你不想花錢可以過來零元試用，可以到9.9元包郵，PC時代的淘寶，電腦上的淘寶大家應該知道，這個淘寶背后是300個入口，背后其實養(yǎng)活了300個市場，我一直講一件事，淘寶最牛的是啥？就是它在當年做了非常好的流量分發(fā)機制，把這么好的流量盤活了，所以它非常大。

但是接下來遇到一個問題，移動時代來了，同樣一個手機淘寶，同樣9億商品，但是它的入口變成多少個？48個，這種情況下造成什么樣的問題？原來9億商品通過300個市場能夠獲得足夠的曝光，但是現在只有48個入口還是9億商品，就有一個問題，商家吃不飽了，因為原來300個市場現在只有48個入口了，獲取流量的成本提升了非常多。但是這個事情我覺得是不科學的，商家一定會出逃，怎樣是科學的呢？

有幾個觀點：

第一、互聯網本質是把市場切碎再做整合，所以我們必須要重視細分市場。

第二、提供個性化服務。無論你做什么，背后的玩法都不一樣，我們要重視未來的多元化入口。這個圖不知道你們看了之后了解嗎？這是目前整個國內的零售題目，最底下是工廠貨品，沒有品牌的只是生產貨物的一些，再往上是渠道貨品，我定義的渠道貨品比如在沃爾瑪的商品沒有品牌但是產品質量很好，再往上是淘品牌，當他們對產品質量有了把控之后同時也注重品牌的培育，再往上是國內的大眾品牌，就是我們熟知的森馬之類的，再往上是國際大眾品牌像GAP、優(yōu)衣庫，再往上是奢侈品牌。這是我們目前的零售結構，包括現在做業(yè)務的時候很多都是針對零售結構做的一些。但是國內形成零售結構是有原因的，一個是地域限制了渠道品牌的發(fā)展，比如愛馬仕在北京開店，想去二三線市場開店的時候，二三線的商業(yè)地產沒有這么好，找到適合的門店都很難，地域原因限制了品牌下沉，所以他們只能在一線。

第三，再往前來看，特別是70年代、80年代、90年代那個時候，那時候互聯網信息發(fā)展沒有像現在這么迅速，當時大家獲取信息的主要渠道是紙媒，渠道不能讓更多品牌浮現出來，所以我講了互聯網信息不對稱，如果對稱的情況下能讓更多小眾品牌、消費者喜歡的品牌浮現出來。所以現在看到明星穿一個衣服，城里人和農村人獲取的信息是一樣的，這種情況下有更多品牌浮現出來。

第四，從消費觀來講，比我們年齡更大的人的消費觀是中庸的，我一直講從大家開始有布票、成衣、品牌、好牌子，這個中間大家的消費我理解是沒有那么聰明的，從健康程度講是不夠健康的。消費升級是大家經常聽到的事情，是現在才有的嗎？不是，從三大件就開始升級，消費升級背后有一個邏輯，這個邏輯首先是財富狀況，大家有沒有錢非常重要，消費升級最重要的一個點，如果口袋沒有錢怎樣也升級不起來。第二是消費信息的升級，如果大家只有錢而沒有消費信息的升級，這時候大家會買啥？就去買最貴的牌子而不是最好的牌子，所以從這一點上來講，包括整個中國，在零售方面的消費升級比國外晚很多年，像我一直講七匹狼、九牧王、勁霸這些男裝是毀了中國男人的品牌，對中國男士的時尚教育沒有作任何貢獻，作的唯一貢獻是零售的貢獻賣了很多貨，所以前段時間有個文章，說“中國男人配不上中國女人”是有一定道理的，中國女人時尚升級、時尚教育比中國男人領先很多年，這就在于中國零售品牌沒有對中國男士做時尚教育。但是現在不一樣了，消費升級來了，互聯網加速了消費升級過程。之前很難了解一個新的品牌，如果沒有電視媒體、紙媒，大家完全不知道有這個品牌，現在通過互聯網大家知道了最好的品牌是啥，這種情況下幫助整個中國進行了消費M2升級。

未來整個零售結構會變成怎樣？為了強化我的觀點圖上（PPT）用了倒三角，但是未來它可能是柱型，依然是初級消費者進行消費時候首選。再往上是淘品牌，國際品牌進入中國之后會對中國品牌有非常大的壓榨，像美特斯邦威這樣的中國最沒落的品牌，當它下沉到這里的時候已經意味著它的生命力已經到一個點了。

第一個要講的信息對稱打破地域的限制，更多小眾品牌浮現出來了；第二個是互聯網沖擊下原來零售的思路也會被深刻的影響。舉個例子，之前服裝企業(yè)生產服裝的時候更多參考的比如倫敦時裝周、巴黎時裝周每年發(fā)布的流行顏色、流行款，可能會挑一些相對規(guī)矩的放到國內生產，但是現在，ABC不知道大家知道嗎，去年出了玫紅色豹紋，通過一系列的跨界營銷把玫紅色豹紋打火了，這個是能預測的嗎？預測不了的。另外我們現在非常多的明星會穿非常別致的衣服，這個東西很多粉絲看到就會轉發(fā)、搜索這是一種辦法，比如你有設計師的朋友生產的衣服被某個明星穿了一下就火了，這個是之前線下不可控的因素，但是在線上已經形成了文化。

另外從消費觀上來講，之前可能通過一些LOGO標簽來區(qū)分是否消費得起、是否跟我不一樣，通過衣服的牌子、各種牌子區(qū)分這件事情，現在對于90后來說，經歷了互聯網的熏陶，對信息吸收能力以及甄選能力大大加強了，像之前覺得買個巴寶莉體現自己怎樣怎樣，現在90后都生活不差，只是愿不愿意買巴寶莉了，90后更知道自己要買啥。這個里面會在于它對未來整個零售造成的影響。我剛才講的是目前國內的零售記錄，奢侈品其實不是最頂，最頂部的買的不是奢侈品買的是設計師的品牌，這個時候才是真正的消費的成熟。但是對于90后來講是提前達到了成熟，因為他們從小接觸互聯網知道什么牌子好什么牌子不好，不僅接觸國內也接觸國外，這種情況下已經很早篩選了。

這里拿我作例子，作為重度的網絡用戶我發(fā)現一個規(guī)律，現在搜索的流量在降，收藏夾的流量在漲。非常簡單，作為一個成熟的消費者，現在我的收藏夾里面有我喜歡品牌的歷史，我經常購買的歷史都會有，這種情況下我極少的使用搜索功能了。想一下你們家里的網絡是不是這個現象，特別在手機端的時候，現在搜索都會在慢慢下降，因為你們經常買的品牌、經常買的品類都會在收藏夾里，這也意味著未來整個消費者其實它的購買忠誠度、品牌喜好會更加明顯，所以整個設計師跟潮牌崛起，崛起背后牌子會很大但是肉不是那么多。例如ABC有個人會認識，現在去ABC覺得不買一件玫色的衣服就覺得我們沒有買衣服，他們這樣一個潮牌放在線下是沒有人買的，但是線上是一種文化，現在所有人都要買，他們覺得穿上MLGB是不一樣的，這種是在線下無法醞釀的文化但是在線上變成了流行。

另外還有陳冠希最愛的品牌，我一直叫它麥當勞的副牌，是2013年雙十一聚劃算第一個復牌的品牌，2013年我已經洞察到小眾品牌的崛起了，未來當然會有更多像這樣的小眾品牌會崛起。另外從電商來講，我們做了業(yè)務類型的切分，但每個業(yè)務類型背后的文化是不一樣的，有些人知道我們開始做9.9包郵，如果賣9.9包郵的貨我們這個行業(yè)也走到窮途末路了，大家看到9.9元包郵的時候是買有驚喜的作品，但是在往上到品牌階段，我剛才講了很多點，在我心里我一直不認勁霸、七匹狼是品牌，因為他們沒有粉絲，中國的品牌如果不變都會往下走，中國零售代表有那些呢？比如江南布衣、速寫是中國未來的代表，真正有粉絲的。我剛才講的那些是沒有粉絲的，用戶遷移程度非常高，每家的風格特征都沒有做出來。電商里面做品牌重點是要做啥？品牌關系。拿我來講，未來我有一百萬愛馬仕粉絲，愛馬仕要不要過來跟我做，哪怕不開店，也要觀眾互動，因為這里有一百萬你的用戶。這里面是把品牌關系建立起來，目前為止品牌關系這塊天貓做的稍微好一點，最應該把這事做好的是唯品會。

另外我剛才講的潮流品牌怎么做？潮流品牌背后有一個屬性，在整個中國時尚教育都非常差的情況下怎么做品牌？那些長短不一的衣服擺上去都不敢買怎么辦？一定是資訊幫消費者搭配。所以這塊業(yè)務就能盤活了，做潮流品牌非常重要的是把資訊做起來，特別對于中國非常多沒有接受過時尚教育的消費者來講。再往上不用講了是奢侈品，我在聚劃算服務名品，我在12年做到國內第一，做這一塊有個非常深的感悟。名品那塊人非常難找到，對于我們來講流量成本非常高，但如何能最大化的把流量成本拿回來？我發(fā)現拓品類，最早是在男裝、女裝，我當時想衣服都在買奢侈品的人買內衣不會去超市買了，就把維多利亞的秘密拉進來了，結果賣的非常好，這群人從里到外都是名牌，最后發(fā)現比這群人還有錢的人在干嗎？在做戶外。只有更多更全的覆蓋你的用戶，讓用戶不要離開你，這時候才能獲取利益的最大化。

下面我講一下做業(yè)務的思路。互聯網非常忌諱大而全，我們開始先找一個尖刀，假如是9.9元，通過9.9元達到零售的目的，消費者體驗整個鏈條就OK了，接下來增加品類，把品牌潮流拿過來做主流市場，通過奢侈品做高端市場最后通過會員和渠道做閉環(huán)這是我們在互聯網的時候做業(yè)務的思路。最終從單一的人群拓展到多元化的細分市場進一步提升增量。

這是我講的下一個部分，我們看到整個三屏關系一直在變，最早電視屏是第一屏，后來電腦變成第一屏，現在手機屏是第一屏，但是手機是絕對第一屏嗎？不是的，大家回家之后不愿意開電腦了，當電視屏幕變成最大智能化之后回家又愿意開電視了，所以電視屏又變成第一了，所以今年我們投大量廣告到三大衛(wèi)視，因為我預測到消費者的動向中國內容產業(yè)的崛起和電視變的智能化，這時候客廳是非常重要的場景，這時候又投了大量的電視廣告。接下來有第四屏出現了，雖然現在還不足以撼動前三屏，但是未來有更多屏幕出現，未來桌面可能都變成可點擊觸摸的了。

另外信息入口多元，今年我發(fā)現在商業(yè)形式上非常難，我們還是做原來的商業(yè)模式，沒有做任何創(chuàng)新，我覺得是技術創(chuàng)新阻礙了商業(yè)模式的創(chuàng)新，如果現在有其他技術的創(chuàng)新可能引領電商做新的模式，但從目前來講無論大家講C2B還是C2M是缺乏生命力的，商業(yè)業(yè)態(tài)是不成熟的，未來當信息入口多元化的時候，比如變成指紋輸入了對我們會有影響，是值得我們思考的。