時間：2015-12-25 09:30:52 點擊：次
來源：中國電子商務(wù)物流服務(wù)網(wǎng) 作者：

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12月19日，以“共建互聯(lián)網(wǎng)+時代背景下的電商物流服務(wù)‘生態(tài)圈’”為主題的2015第五屆中國電子商務(wù)與物流企業(yè)家年會暨電子商務(wù)物流產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈千人聯(lián)誼會”行業(yè)的年度盛會，已經(jīng)圓滿落下帷幕,。大會由工信部,、商務(wù)部、中國電子商務(wù)協(xié)會指導(dǎo),，中國電子商務(wù)協(xié)會物流專業(yè)委員會主辦,、中國電子商務(wù)物流企業(yè)聯(lián)盟承辦，北京市大興區(qū)人民政府,、江蘇省海門市人民政府協(xié)辦,。楚楚街副總裁蒙克出席大會并作精彩分享。

今天我講的主題重點是年輕人對未來整個電商趨勢的研究,，現(xiàn)場很多都是做物流的,，希望我能給大家提供一些新的思路。

首先介紹一下我目前服務(wù)的公司,，我們楚楚街創(chuàng)辦于2010年,，主要為年輕消費者提供移動端的購物服務(wù)，去年做了20個億,，目前整個平臺覆蓋1.5億年輕用戶,，安裝量8500萬，日均DAU接近300萬,。這個數(shù)字第一名手機(jī)淘寶,、第二名京東客戶端，第三名是唯品會,、第四名是當(dāng)當(dāng)網(wǎng),、第五名是我們楚楚街。

今年我們簽了井柏然做楚楚街代言人,。我們最早是在各大應(yīng)用平臺做插件,，在人人網(wǎng)、新浪微博做了很多的應(yīng)用,，積攢了將近一億粉絲,。后來我們發(fā)現(xiàn)了一個問題，這些用戶還是各大平臺的用戶,，跟我們是沒有關(guān)系的,，所以后來我們做了APP，然后成功的把這部分用戶轉(zhuǎn)變成我們的獨立用戶,。再后來我們發(fā)現(xiàn)即便是娛樂化的APP還是不能幫我們變現(xiàn),，之后我們就做了電商APP,，這是整個公司的發(fā)展歷程。重點講一下下面的部分,。

這個圖（PPT）不知道你們能看懂嗎,？這是整個淘寶網(wǎng)的生態(tài)體系，因為我之前供職于阿里巴巴,，這個圖譜是營銷組和我們做的圖譜,。通過這個圖我們能看到一個事情，淘寶之所以長這么大并不是因為它大而是因為它小,，它按照行業(yè),、類目、垂直,、縱向做了非常詳細(xì)的切分,。你是年輕人一定能找到屬于自己的模塊，可以逛街,；如果是年齡大的人可以去淘寶拍賣,，所以在人群上做了非常詳細(xì)的拆分。另外從價格上講,，你不想花錢可以過來零元試用,，可以到9.9元包郵，PC時代的淘寶,，電腦上的淘寶大家應(yīng)該知道,，這個淘寶背后是300個入口，背后其實養(yǎng)活了300個市場,，我一直講一件事,，淘寶最牛的是啥？就是它在當(dāng)年做了非常好的流量分發(fā)機(jī)制,，把這么好的流量盤活了,，所以它非常大。

但是接下來遇到一個問題,，移動時代來了,，同樣一個手機(jī)淘寶，同樣9億商品,，但是它的入口變成多少個,？48個，這種情況下造成什么樣的問題,？原來9億商品通過300個市場能夠獲得足夠的曝光,，但是現(xiàn)在只有48個入口還是9億商品，就有一個問題,，商家吃不飽了,，因為原來300個市場現(xiàn)在只有48個入口了,，獲取流量的成本提升了非常多。但是這個事情我覺得是不科學(xué)的,，商家一定會出逃，怎樣是科學(xué)的呢,？

有幾個觀點：

第一,、互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)是把市場切碎再做整合，所以我們必須要重視細(xì)分市場,。

第二,、提供個性化服務(wù)。無論你做什么,，背后的玩法都不一樣,，我們要重視未來的多元化入口。這個圖不知道你們看了之后了解嗎,？這是目前整個國內(nèi)的零售題目,，最底下是工廠貨品，沒有品牌的只是生產(chǎn)貨物的一些,，再往上是渠道貨品,，我定義的渠道貨品比如在沃爾瑪?shù)纳唐窙]有品牌但是產(chǎn)品質(zhì)量很好，再往上是淘品牌,，當(dāng)他們對產(chǎn)品質(zhì)量有了把控之后同時也注重品牌的培育,，再往上是國內(nèi)的大眾品牌，就是我們熟知的森馬之類的,，再往上是國際大眾品牌像GAP,、優(yōu)衣庫，再往上是奢侈品牌,。這是我們目前的零售結(jié)構(gòu),，包括現(xiàn)在做業(yè)務(wù)的時候很多都是針對零售結(jié)構(gòu)做的一些。但是國內(nèi)形成零售結(jié)構(gòu)是有原因的,，一個是地域限制了渠道品牌的發(fā)展,，比如愛馬仕在北京開店，想去二三線市場開店的時候,，二三線的商業(yè)地產(chǎn)沒有這么好,，找到適合的門店都很難，地域原因限制了品牌下沉,，所以他們只能在一線,。

第三，再往前來看,，特別是70年代,、80年代,、90年代那個時候，那時候互聯(lián)網(wǎng)信息發(fā)展沒有像現(xiàn)在這么迅速,，當(dāng)時大家獲取信息的主要渠道是紙媒,，渠道不能讓更多品牌浮現(xiàn)出來，所以我講了互聯(lián)網(wǎng)信息不對稱,，如果對稱的情況下能讓更多小眾品牌,、消費者喜歡的品牌浮現(xiàn)出來。所以現(xiàn)在看到明星穿一個衣服,，城里人和農(nóng)村人獲取的信息是一樣的,，這種情況下有更多品牌浮現(xiàn)出來。

第四,，從消費觀來講,，比我們年齡更大的人的消費觀是中庸的，我一直講從大家開始有布票,、成衣,、品牌、好牌子,，這個中間大家的消費我理解是沒有那么聰明的,，從健康程度講是不夠健康的。消費升級是大家經(jīng)常聽到的事情,，是現(xiàn)在才有的嗎,？不是，從三大件就開始升級,，消費升級背后有一個邏輯,，這個邏輯首先是財富狀況，大家有沒有錢非常重要,，消費升級最重要的一個點,，如果口袋沒有錢怎樣也升級不起來。第二是消費信息的升級,，如果大家只有錢而沒有消費信息的升級,，這時候大家會買啥？就去買最貴的牌子而不是最好的牌子,，所以從這一點上來講,，包括整個中國，在零售方面的消費升級比國外晚很多年,，像我一直講七匹狼,、九牧王、勁霸這些男裝是毀了中國男人的品牌，對中國男士的時尚教育沒有作任何貢獻(xiàn),，作的唯一貢獻(xiàn)是零售的貢獻(xiàn)賣了很多貨,，所以前段時間有個文章，說“中國男人配不上中國女人”是有一定道理的,，中國女人時尚升級,、時尚教育比中國男人領(lǐng)先很多年，這就在于中國零售品牌沒有對中國男士做時尚教育,。但是現(xiàn)在不一樣了,，消費升級來了，互聯(lián)網(wǎng)加速了消費升級過程,。之前很難了解一個新的品牌，如果沒有電視媒體,、紙媒,，大家完全不知道有這個品牌，現(xiàn)在通過互聯(lián)網(wǎng)大家知道了最好的品牌是啥,，這種情況下幫助整個中國進(jìn)行了消費M2升級,。

未來整個零售結(jié)構(gòu)會變成怎樣？為了強(qiáng)化我的觀點圖上（PPT）用了倒三角,，但是未來它可能是柱型,，依然是初級消費者進(jìn)行消費時候首選。再往上是淘品牌,，國際品牌進(jìn)入中國之后會對中國品牌有非常大的壓榨,，像美特斯邦威這樣的中國最沒落的品牌，當(dāng)它下沉到這里的時候已經(jīng)意味著它的生命力已經(jīng)到一個點了,。

第一個要講的信息對稱打破地域的限制,，更多小眾品牌浮現(xiàn)出來了；第二個是互聯(lián)網(wǎng)沖擊下原來零售的思路也會被深刻的影響,。舉個例子,，之前服裝企業(yè)生產(chǎn)服裝的時候更多參考的比如倫敦時裝周、巴黎時裝周每年發(fā)布的流行顏色,、流行款,，可能會挑一些相對規(guī)矩的放到國內(nèi)生產(chǎn)，但是現(xiàn)在,，ABC不知道大家知道嗎,，去年出了玫紅色豹紋，通過一系列的跨界營銷把玫紅色豹紋打火了,，這個是能預(yù)測的嗎,？預(yù)測不了的。另外我們現(xiàn)在非常多的明星會穿非常別致的衣服，這個東西很多粉絲看到就會轉(zhuǎn)發(fā),、搜索這是一種辦法,，比如你有設(shè)計師的朋友生產(chǎn)的衣服被某個明星穿了一下就火了，這個是之前線下不可控的因素,，但是在線上已經(jīng)形成了文化,。

另外從消費觀上來講，之前可能通過一些LOGO標(biāo)簽來區(qū)分是否消費得起,、是否跟我不一樣,，通過衣服的牌子、各種牌子區(qū)分這件事情,，現(xiàn)在對于90后來說,，經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)的熏陶，對信息吸收能力以及甄選能力大大加強(qiáng)了,，像之前覺得買個巴寶莉體現(xiàn)自己怎樣怎樣,，現(xiàn)在90后都生活不差，只是愿不愿意買巴寶莉了,，90后更知道自己要買啥,。這個里面會在于它對未來整個零售造成的影響。我剛才講的是目前國內(nèi)的零售記錄,，奢侈品其實不是最頂,，最頂部的買的不是奢侈品買的是設(shè)計師的品牌，這個時候才是真正的消費的成熟,。但是對于90后來講是提前達(dá)到了成熟,，因為他們從小接觸互聯(lián)網(wǎng)知道什么牌子好什么牌子不好，不僅接觸國內(nèi)也接觸國外,，這種情況下已經(jīng)很早篩選了,。

這里拿我作例子，作為重度的網(wǎng)絡(luò)用戶我發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律,，現(xiàn)在搜索的流量在降,，收藏夾的流量在漲。非常簡單,，作為一個成熟的消費者,，現(xiàn)在我的收藏夾里面有我喜歡品牌的歷史，我經(jīng)常購買的歷史都會有,，這種情況下我極少的使用搜索功能了,。想一下你們家里的網(wǎng)絡(luò)是不是這個現(xiàn)象，特別在手機(jī)端的時候,，現(xiàn)在搜索都會在慢慢下降,，因為你們經(jīng)常買的品牌,、經(jīng)常買的品類都會在收藏夾里，這也意味著未來整個消費者其實它的購買忠誠度,、品牌喜好會更加明顯,，所以整個設(shè)計師跟潮牌崛起，崛起背后牌子會很大但是肉不是那么多,。例如ABC有個人會認(rèn)識,，現(xiàn)在去ABC覺得不買一件玫色的衣服就覺得我們沒有買衣服，他們這樣一個潮牌放在線下是沒有人買的,，但是線上是一種文化,，現(xiàn)在所有人都要買，他們覺得穿上MLGB是不一樣的,，這種是在線下無法醞釀的文化但是在線上變成了流行,。

另外還有陳冠希最愛的品牌，我一直叫它麥當(dāng)勞的副牌,，是2013年雙十一聚劃算第一個復(fù)牌的品牌,，2013年我已經(jīng)洞察到小眾品牌的崛起了，未來當(dāng)然會有更多像這樣的小眾品牌會崛起,。另外從電商來講，我們做了業(yè)務(wù)類型的切分,，但每個業(yè)務(wù)類型背后的文化是不一樣的,，有些人知道我們開始做9.9包郵，如果賣9.9包郵的貨我們這個行業(yè)也走到窮途末路了,，大家看到9.9元包郵的時候是買有驚喜的作品,，但是在往上到品牌階段，我剛才講了很多點,，在我心里我一直不認(rèn)勁霸,、七匹狼是品牌，因為他們沒有粉絲,，中國的品牌如果不變都會往下走,，中國零售代表有那些呢？比如江南布衣,、速寫是中國未來的代表,，真正有粉絲的。我剛才講的那些是沒有粉絲的,，用戶遷移程度非常高,，每家的風(fēng)格特征都沒有做出來。電商里面做品牌重點是要做啥,？品牌關(guān)系,。拿我來講，未來我有一百萬愛馬仕粉絲，愛馬仕要不要過來跟我做,，哪怕不開店,，也要觀眾互動，因為這里有一百萬你的用戶,。這里面是把品牌關(guān)系建立起來,，目前為止品牌關(guān)系這塊天貓做的稍微好一點，最應(yīng)該把這事做好的是唯品會,。

另外我剛才講的潮流品牌怎么做,？潮流品牌背后有一個屬性，在整個中國時尚教育都非常差的情況下怎么做品牌,？那些長短不一的衣服擺上去都不敢買怎么辦,？一定是資訊幫消費者搭配。所以這塊業(yè)務(wù)就能盤活了,，做潮流品牌非常重要的是把資訊做起來,，特別對于中國非常多沒有接受過時尚教育的消費者來講。再往上不用講了是奢侈品,，我在聚劃算服務(wù)名品,，我在12年做到國內(nèi)第一，做這一塊有個非常深的感悟,。名品那塊人非常難找到,，對于我們來講流量成本非常高，但如何能最大化的把流量成本拿回來,？我發(fā)現(xiàn)拓品類,，最早是在男裝、女裝,，我當(dāng)時想衣服都在買奢侈品的人買內(nèi)衣不會去超市買了,，就把維多利亞的秘密拉進(jìn)來了，結(jié)果賣的非常好,，這群人從里到外都是名牌,，最后發(fā)現(xiàn)比這群人還有錢的人在干嗎？在做戶外,。只有更多更全的覆蓋你的用戶,，讓用戶不要離開你，這時候才能獲取利益的最大化,。

下面我講一下做業(yè)務(wù)的思路,。互聯(lián)網(wǎng)非常忌諱大而全,，我們開始先找一個尖刀,，假如是9.9元,，通過9.9元達(dá)到零售的目的，消費者體驗整個鏈條就OK了,，接下來增加品類,，把品牌潮流拿過來做主流市場，通過奢侈品做高端市場最后通過會員和渠道做閉環(huán)這是我們在互聯(lián)網(wǎng)的時候做業(yè)務(wù)的思路,。最終從單一的人群拓展到多元化的細(xì)分市場進(jìn)一步提升增量,。

這是我講的下一個部分，我們看到整個三屏關(guān)系一直在變,，最早電視屏是第一屏,，后來電腦變成第一屏，現(xiàn)在手機(jī)屏是第一屏,，但是手機(jī)是絕對第一屏嗎,？不是的，大家回家之后不愿意開電腦了,，當(dāng)電視屏幕變成最大智能化之后回家又愿意開電視了,，所以電視屏又變成第一了，所以今年我們投大量廣告到三大衛(wèi)視,，因為我預(yù)測到消費者的動向中國內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的崛起和電視變的智能化,，這時候客廳是非常重要的場景，這時候又投了大量的電視廣告,。接下來有第四屏出現(xiàn)了,，雖然現(xiàn)在還不足以撼動前三屏，但是未來有更多屏幕出現(xiàn),，未來桌面可能都變成可點擊觸摸的了。

另外信息入口多元,，今年我發(fā)現(xiàn)在商業(yè)形式上非常難,，我們還是做原來的商業(yè)模式，沒有做任何創(chuàng)新,，我覺得是技術(shù)創(chuàng)新阻礙了商業(yè)模式的創(chuàng)新,，如果現(xiàn)在有其他技術(shù)的創(chuàng)新可能引領(lǐng)電商做新的模式，但從目前來講無論大家講C2B還是C2M是缺乏生命力的,，商業(yè)業(yè)態(tài)是不成熟的,，未來當(dāng)信息入口多元化的時候，比如變成指紋輸入了對我們會有影響,，是值得我們思考的,。