時間：2019-01-23 10:26:31 點擊：次
來源： 公眾號-第三只眼看零售 作者：

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 伴隨著叮咚買菜,、樸樸超市、每日優(yōu)鮮等企業(yè)在業(yè)界名聲大噪，前置倉模式成為一個值得關(guān)注的話題,。

《第三只眼看零售》認(rèn)為,，借助“前置倉+到家”模式,，解決生鮮電商流量,、倉配、損耗等痛點,，是一種理論上可行的邏輯,，但尚未出現(xiàn)跑通模式的企業(yè)。

最早一批布局前置倉模式的每日優(yōu)鮮,，在資本市場上一路增長,，最新一輪融資由騰訊領(lǐng)投，金額高達(dá)4.5億元。而不少后繼者也收獲重點關(guān)注,。例如福州樸樸快送超市引起永輝忌憚,，促使后者推出前置倉運營及多種拉新優(yōu)惠活動，以此從線上阻擊前者,。同樣以純前置倉模式運營的叮咚買菜，也讓盒馬鮮生創(chuàng)始人侯毅表示“威脅到我們了”,。

有資本支持,，且迎合顧客到家消費生鮮的客觀需求，這類前置倉模式在初期布局時,，容易快速切分到家平臺,、社區(qū)生鮮以及生鮮加強型賣場的既有蛋糕。例如據(jù)TrustData公布2018年上半年生鮮電商數(shù)據(jù)顯示,，每日優(yōu)鮮用戶規(guī)模占比已突破50%,，而盒馬鮮生為26%。

從商品結(jié)構(gòu)上看,，它們大多是以蔬菜,、水果等相對較窄的品類結(jié)構(gòu)切入，SKU數(shù)在1000個到3000個左右,，相當(dāng)于抓取購物頻次最高,、導(dǎo)流優(yōu)勢最強的“黃金品類”。從區(qū)域布局上來說,，在單一城市深耕密度,，進(jìn)而考慮擴(kuò)展可能，也是一種局部為王,，步步為營的謹(jǐn)慎打法,。

但是，前置倉模式也擔(dān)負(fù)著盈利模式不清晰的巨大風(fēng)險,。一位關(guān)注前置倉模式的零售高管向《第三只眼看零售》算了一筆賬,，“大體上看，理論上單倉需要做到日均3000單才能盈虧平衡,，且毛利率需在8%左右,。同時，需要提升食百銷售占比及運營效率,，才有可能獲得正向資金流,。”而據(jù)叮咚買菜公開數(shù)據(jù)顯示，其日均整體單量150000單,，前置倉數(shù)量約為200個,，可見單倉日均單量為750單。

“我們還是比較關(guān)心最后結(jié)果是不是有實質(zhì)的優(yōu)化，比如說在成本端的前置倉和額外人員投入,，是不是能在收入端的消費頻次和客單價提升方面收回成本并盈利,，是決定這個模式是不是真有價值的地方。”一位關(guān)注消費領(lǐng)域的投資人表示,。

也就是說,，在這條競逐者眾多的賽道上，能夠跑通模式,，成為最終贏家的品牌,，主要看兩個因素：其一是能否留在頭部梯隊，進(jìn)而在資本方,、消費者等層面占據(jù)“二八原則”優(yōu)勢,，這取決于它們的流量、效率及市場占有率,；其二是能否率先找到盈利模式,，其關(guān)鍵在于獲取正向資金流，脫離資本扶持,，實現(xiàn)自我造血,。

前期比拼倉位密度

后期重在復(fù)購率與客單價

前置倉模式出現(xiàn)的核心，是為了提高物流配送效率與體驗,。例如有行業(yè)測算顯示,，傳統(tǒng)生鮮電商的配送路徑是從城市冷庫經(jīng)由配送站，進(jìn)而送至消費者家門口,，期間大多采用非冷鏈保溫,，需要1-2天，生鮮損耗率在20%至50%左右,。但采用前置倉模式后,，企業(yè)是將商品從城市冷冷庫房送至社區(qū)冷倉，也就是前置倉內(nèi),，因而配送給消費者大多在1小時內(nèi),。據(jù)每日優(yōu)鮮數(shù)據(jù)顯示，其損耗率可控制到1%,。

這使得包括每日優(yōu)鮮,、叮咚買菜、樸樸超市等多個品牌將前置倉模式作為核心戰(zhàn)略,，并逐步優(yōu)化出不同賣點,。《第三只眼看零售》對比后發(fā)現(xiàn),，上述品牌的運營模式大同小異,，皆是采用純線上平臺+前置倉配送模式，自建到家配送團(tuán)隊，以生鮮為主打,，同時兼顧全品類運營,。

但由于各品牌側(cè)重點存在差異，因而在商品結(jié)構(gòu),、運營賣點和增量設(shè)置上各有邏輯,。

以叮咚買菜為例，其重在用戶思維和大數(shù)據(jù)應(yīng)用,，需要在短期內(nèi)快速開倉,，多方面抓取用戶數(shù)據(jù)，并以此為目標(biāo)客戶畫像,，從而確定精準(zhǔn)對標(biāo)的商品結(jié)構(gòu)及運營思路。這幫助叮咚買菜將復(fù)購率做到60%以上,，因而被投資人看好,。

據(jù)叮咚買菜官方表示，它是根據(jù)用戶的家庭畫像,、菜譜特征以及用戶實時意圖等參數(shù),，為他們推薦食材、菜譜,、配菜等解決方案,。在解決用戶不知道吃什么、怎么做等問題的同時,，采用引導(dǎo)式購買,，提升商品復(fù)購率和客單價。因此,，叮咚買菜的單倉SKU數(shù)在1500個左右,，相比較樸樸超市3000個SKU來說， 更具精細(xì)化,。

它將送達(dá)時間設(shè)置在29分鐘內(nèi),，一方面是迎合半小時送達(dá)概念，并略微提升以凸顯差異,；另一方面也與其根據(jù)數(shù)據(jù)算法提升效率有關(guān),。

《第三只眼看零售》了解到，叮咚買菜在設(shè)置配送邏輯時,，分別根據(jù)3年多的配送小哥騎行軌跡數(shù)據(jù),、訂單任務(wù)數(shù)據(jù)和配送小哥數(shù)據(jù)作為分析池，隨后衍生出三個核心算法,，以此提升配送時效,、送達(dá)率和人均配送單量。

而這三個核心算法，其一是基于ILSC（improved line Segment Clustering）的騎行時間預(yù)測,；其二是結(jié)合LNS（Large Neighborhood Search）和FLS（Fast Local Search）訂單分配算法,；其三是基于MCTS（Monte Calro Tree Search）的路徑規(guī)劃分揀時常預(yù)測，未來訂單預(yù)測,。

再看樸樸超市會發(fā)現(xiàn),，該品牌以生鮮為主打，同時兼顧消費者全品類購物需求,。它主要是以第三方農(nóng)業(yè)公司供貨和產(chǎn)地直采為主,，加上運營前期意圖提升市場占有率，因而在消費者看來,，其商品零售價及產(chǎn)品豐富度同比較高,，供應(yīng)鏈穩(wěn)定性即成為特色之一。

另一方面,，樸樸超市落點于開倉的成功率與性價比之上,，并優(yōu)化出兩條邏輯。首先,，它將福州區(qū)域按照經(jīng)緯線格式劃分為網(wǎng)格狀,，每格長度約為3公里，多在網(wǎng)格交叉點選址,。其次,，它將覆蓋社區(qū)按照點位歸攏，再依照該社區(qū)注冊用戶數(shù)排名,，以此確定開倉時間,。即注冊用戶數(shù)越多的社區(qū)周邊點位，越早開倉,。

這使得樸樸超市能夠提升選址科學(xué)性,，減少用戶培養(yǎng)期，相當(dāng)于按照“以銷定采”的思維協(xié)助選址,。對于初創(chuàng)公司來說,，能夠有效減少孵化空白區(qū)域帶來的成本壓力。同時,，社區(qū)排名有助于引導(dǎo)消費者出現(xiàn)競爭心理,，一些忠誠客戶，為了所在社區(qū)能夠提早開倉,，也會協(xié)助樸樸超市拉來新客戶,。

“像樸樸超市和叮咚買菜，現(xiàn)在來看確實很熱,。但二者都沒有清晰的自我造血能力,，對資本的依賴度很高,，因而需要一段時間繼續(xù)觀察。”一位投資人向《第三只眼看零售》分析稱,。

頭部占位+自我造血是關(guān)鍵

資本看中“短期接盤”與“最終增量”

樸樸超市與叮咚買菜獲得業(yè)界重點關(guān)注的一大原因,，是與行業(yè)熱點產(chǎn)生競爭。比如說永輝超市在福州將樸樸超市作為重點關(guān)注對象,，而侯毅也表示叮咚買菜在上海“威脅到了”盒馬鮮生,。但從盈利可能來看，目前頭部品牌中也僅有每日優(yōu)鮮宣布一線城市普遍盈利,。

換句話說,，盈利模式不清晰，依賴資本輸血是前置倉模式的核心痛點,。一位前置倉模式參與者告訴《第三只眼看零售》,。“需求是真的存在，但市場等不及你慢火熬粥,。大家的邏輯都是重投入入局,，利用補貼用戶拉新，預(yù)虧開倉,，在獲得一定市場占有率后，才能進(jìn)入下一階段,。”

隨著入局者越來越多,，機會窗口隨之縮小。要保持一路狂奔,，還要少走彎路,，不少前置倉模式操盤者只能清楚認(rèn)知不做什么，而難以百分百確定該做什么,。

例如叮咚買菜創(chuàng)始人梁昌霖曾提煉出三點經(jīng)驗教訓(xùn),，是他操盤叮咚買菜不會再犯的紅線。

首先,，所有的到家服務(wù)必須達(dá)到臨界生存密度才有商業(yè)價值,，例如在單一城市中將前置倉數(shù)量做到滿負(fù)荷，因而達(dá)不到臨界生存密度的低頻到家服務(wù)很難盈利,。

其次,，任何用小區(qū)里面“閑散人員”的力量輔助進(jìn)行商業(yè)化的到家服務(wù)都是不靠譜的。“人”的成本雖然極低,，但是也是最難控制的,，很難規(guī)范化。這會使到家服務(wù)用戶體驗差,，違背了消費升級的大趨勢,。

最后,，很多看起來很美好的事情在商業(yè)化的過程中很容易變形，這些利用社區(qū)意見領(lǐng)袖做起來的事情本質(zhì)都是很好的,，但是很難商業(yè)化,，例如鄰里團(tuán)購。

而樸樸超市則是將市場拓展作為其2019年主要戰(zhàn)略,。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,，樸樸超市已經(jīng)考察了武漢 長沙 合肥三座城市，計劃從中選取兩城進(jìn)駐,。由此也能看出,，前置倉模式短期內(nèi)只能去切發(fā)達(dá)城市中大賣場、盒馬鮮生,、 美團(tuán),、淘鮮達(dá)等類似業(yè)態(tài)的蛋糕，因為其用戶群體重疊度較高,。反而二三線城市市場的蛋糕不好被切走,。

“當(dāng)一線城市競爭在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)沒有巨大變革之前，前置倉模式的競爭一定會集中在商品上,，誰的商品更具有競爭力,，誰就會更有優(yōu)勢，這就體現(xiàn)自有品牌的價值了,。而二三線城市還會有服務(wù)力的競爭,，因為人在生活上是需要有溫度的。”一位零售高管表示,。

而在資本方看來,，包括騰訊、今日資本,、高榕資本等多方入局前置倉,，更多是關(guān)注社區(qū)電商和社區(qū)拼團(tuán)這種模式。資本應(yīng)該是想抓取一種更低成本且可復(fù)制的方式獲取更多用戶流量的商業(yè)模式,。因為社區(qū)的用戶粘性高,，生鮮的產(chǎn)品更加高頻，電商的模式更加高效和低成本,。社區(qū)生鮮電商缺少哪個因素都不會讓資本更加關(guān)注,。

為此，包括企業(yè)創(chuàng)始人,、資本方都需要講故事,，才能穩(wěn)定獲取后續(xù)新一輪融資。只要不斷有新的資本進(jìn)來,，不缺接盤者,，該模式就有可能做大,。但長期來看，盈利模式難挖掘,，小資本玩不起,，也是前置倉模式實現(xiàn)自我造血的難點。未來只有生存下來的頭部品牌,，才有可能通過市場占有率挖掘可持續(xù)的盈利模式,。