時(shí)間：2019-01-02 09:37:11 點(diǎn)擊：次
來源： 億邦動(dòng)力網(wǎng) 作者：

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 員工從幾十人到超過千人,，商品數(shù)量從五六十款到一兩千款,，用戶數(shù)從數(shù)千人到數(shù)百萬，月銷售額從一兩百萬到1.5億元,，早期入局社區(qū)團(tuán)購的“你我您”身上有太多值得玩味的地方,。

2018年，社區(qū)拼團(tuán)因其強(qiáng)大的吸金能力成功引起了行業(yè)的關(guān)注,。近半年來,，有數(shù)十家相關(guān)企業(yè)獲得投資，總金額超45億元,。從各自升級(jí)的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì),，到電商老炮每日優(yōu)鮮、拼多多,、美團(tuán)等,，都已相繼駛?cè)胭惖馈?/p>

這是怎樣的一個(gè)江湖？賽道上在比拼什么,？終局會(huì)是怎樣的,？億邦動(dòng)力找到了早期入局的社區(qū)團(tuán)購老大哥“你我您”,，希望在這個(gè)一年內(nèi)月銷售額激增26倍的平臺(tái)中找到答案。

01不把社區(qū)拼團(tuán)當(dāng)生意

據(jù)悉,，社區(qū)團(tuán)購你我您成立于2016年,，2018年6月才拿到了數(shù)千萬元的A輪融資。兩年來,，你我您完成了大量的積累工作：員工從幾十人到超過千人,，商品數(shù)量從五六十款到一兩千款，用戶數(shù)從數(shù)千人到數(shù)百萬,，月銷售額從一兩百萬到1.5億元,。

無疑，這兩年是你我您拓展客戶,、豐富商品,、建設(shè)管理體系、搭建基礎(chǔ)設(shè)施的重要過程,。

你我您創(chuàng)始人兼總裁孫元波

“創(chuàng)立至今,，平臺(tái)基于社區(qū)的流量獲取模式?jīng)]變，而小程序?yàn)槠脚_(tái)帶來了質(zhì)變,。” 你我您創(chuàng)始人兼總裁孫元波告訴億邦動(dòng)力,，“沒有系統(tǒng)的時(shí)候，團(tuán)長只能在微信群里通知有什么商品,，統(tǒng)計(jì)訂單并以紅包形式收款,，再集中向平臺(tái)下單。”傳統(tǒng)交易模式下,，團(tuán)長的運(yùn)營瓶頸已經(jīng)出現(xiàn),，即當(dāng)推薦商品數(shù)量達(dá)到5~8個(gè)時(shí)，就開始手忙腳亂了,。

好在,，在2018年1月，您我您小程序上線了,。

“小程序的出現(xiàn)助推了社區(qū)拼團(tuán)的發(fā)展,。” 孫元波解釋道，“社區(qū)拼團(tuán)的特點(diǎn)是,，每個(gè)地區(qū)對(duì)商品的需求不同,，小程序可以基于群來定義不同商品、價(jià)格及屬性,，除了用于交互展現(xiàn),，團(tuán)長還能在后臺(tái)管理自己的一攤生意，清楚一共有多少訂單,、是誰下了單,、大家的提貨碼都是什么,、能拿到多少傭金……”

億邦動(dòng)力了解到，你我您的小程序是自主開發(fā)完成的,。究其原因,，孫元波表示，“如果業(yè)務(wù)只為賺錢,，當(dāng)然可以找第三方服務(wù)商快速開發(fā),，但最初我們就想要把社區(qū)拼團(tuán)做大，沒把它當(dāng)成一門兒簡單的生意,。”在這樣的邏輯下，他要把核心的數(shù)據(jù)和技術(shù)都掌握在自己手里,，而這也有利于快速反應(yīng)產(chǎn)品的更新需求,。

2018年12月，你我您又完成了億元A+輪融資,，這意味著你我您的跨區(qū)域復(fù)制能力得到了資本的認(rèn)可,。

如今，你我您的服務(wù)主要是集中在中國的中部和南部地區(qū),，覆蓋10個(gè)省30個(gè)城市,，滲透進(jìn)入了超過8000個(gè)小區(qū)，服務(wù)了超過500萬個(gè)社區(qū)家庭,，聚集了8000多名團(tuán)長,，客單價(jià)約為40元。目前,，你我您每個(gè)月的銷售額仍可以保持30%~50%增長,，每月新增2~3個(gè)核心城市，每天新入駐團(tuán)長超過百位,。

02細(xì)數(shù)社群拼團(tuán)的秘密

在孫元波看來,，運(yùn)營社區(qū)拼團(tuán)有幾個(gè)要點(diǎn)需要把握，你我您也已經(jīng)找到了對(duì)應(yīng)的方法：

（1）商品優(yōu)質(zhì)：注重供應(yīng)鏈建設(shè),，70%商品來自于源頭,，從基地或廠家統(tǒng)采統(tǒng)配，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)和市場(chǎng)形態(tài)完成商品的規(guī)劃和選擇,，提前一個(gè)月進(jìn)行操作,。

（2）服務(wù)穩(wěn)定：商品進(jìn)入各地倉庫的過程中組織銷售，提升運(yùn)轉(zhuǎn)效率,，將生鮮商品損耗降低至1%以內(nèi),。（生鮮行業(yè)損耗在5%以上）。

（3）保證售后：面對(duì)面的強(qiáng)社交關(guān)系本身就是一種服務(wù),，面對(duì)熟人團(tuán)長會(huì)盡可能保證商品品質(zhì),；平臺(tái)則會(huì)及時(shí)送貨,，并以無條件退換貨保證用戶體驗(yàn)。

（4）團(tuán)長利益：大約銷售額10%的提成,。（有30%團(tuán)長已經(jīng)開始經(jīng)營自己的線下店）

據(jù)介紹,，你我您對(duì)團(tuán)長設(shè)置的第一門檻就是其“拉群”的能力，即能否快速建立起一個(gè)200人以上的微信群,，之后有關(guān)基礎(chǔ)能力和工具使用的培訓(xùn)都不難完成,。

“大部分團(tuán)長是寶媽，本身在生活品質(zhì)上有一定話語權(quán),，而且社區(qū)這個(gè)特殊的環(huán)境大家的消費(fèi)意識(shí)消費(fèi)水平都相對(duì)一致,。”孫元波坦言，社區(qū)拼團(tuán)銷售本身就具備上述優(yōu)勢(shì),，因此團(tuán)長的業(yè)績更多是和自己的思想意識(shí)有關(guān),。“我們有一個(gè)普通的團(tuán)長最后做到了第四名，就是因?yàn)樗考颐繎羧グ菰L,，去推薦產(chǎn)品,，沒有竅門可言。”

不過,，你我您對(duì)團(tuán)長采取了淘汰制度,，即每個(gè)月銷售額達(dá)不到3萬即會(huì)勸退。“優(yōu)質(zhì)小區(qū)是稀缺資源,，我們要挑選滲透能力強(qiáng)的團(tuán)長去攻占,。”他笑稱，其它平臺(tái)挖人等情況確實(shí)會(huì)出現(xiàn),，但目前團(tuán)長的流失基本源于自己的業(yè)績不好,，淘汰率在大約10%。

億邦動(dòng)力了解到,，你我您明年的計(jì)劃是拓展70個(gè)直營城市,，目標(biāo)是人口超過400萬人 ，年度GDP超過3000億的地方,，這樣的城市其實(shí)每個(gè)省都有2~3個(gè),。

孫元波表示，在融資前,，你我您已經(jīng)在盈利狀態(tài)了,。不過融資資金對(duì)于平臺(tái)依然重要，將會(huì)用于對(duì)新市場(chǎng)的拓展,、倉庫等硬件的升級(jí),、建設(shè)承載更大體量業(yè)務(wù)的系統(tǒng)以及對(duì)供應(yīng)鏈資源的控制。

他透露，待社區(qū)拼團(tuán)發(fā)展到一定程度后,，承載業(yè)務(wù)的物流會(huì)形成非常大的網(wǎng)絡(luò),，甚至可以作為一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行發(fā)展，未來你我您也不排除向該方向拓展的可能,。

03社區(qū)江湖的終局預(yù)測(cè)

社區(qū)拼團(tuán)由生鮮產(chǎn)品起家,，但事實(shí)上，在這樣的模式中,，商品品類沒有限制,。孫元波介紹，日化,、藝術(shù)品等都已加入到了平臺(tái)之中,，而未來，常規(guī)的服務(wù)項(xiàng)目也將成為平臺(tái)的業(yè)務(wù)板塊,，如健康服務(wù),、干洗、理發(fā)等,，在滿足跟多生活需求的同時(shí)，生鮮的占比會(huì)逐漸降低,。

他笑稱,，你我您已經(jīng)在平臺(tái)組織過駕校學(xué)習(xí)，賣過房產(chǎn)的優(yōu)惠券,，甚至賣出了上百萬的空調(diào)銷售額,，還有手機(jī)、電腦,、小米音箱等,。 “目前，社區(qū)拼團(tuán)的銷售主要靠團(tuán)長推薦,，未來平臺(tái)會(huì)合作大品牌,，讓精品入駐，在不影響爆品呈現(xiàn)的情況下,，滿足消費(fèi)者搜索的需求,。”

不過，豐富供應(yīng)鏈過后,，社區(qū)拼團(tuán)會(huì)不會(huì)“撞臉”既有的社交電商平臺(tái),？孫元波指出了社區(qū)拼團(tuán)的幾個(gè)本質(zhì)優(yōu)勢(shì)：

（1）社區(qū)團(tuán)購的社交屬性的它更強(qiáng)，增加了線下體驗(yàn),，而且改變了平臺(tái)式電商銷售和交付分離的情況,；

（2）集采集配的模式可以將電商操作的履約成本盡可能地降低，每單的平均物流成本在0.5~0.8元，這是電商快遞做不到的,。

當(dāng)社區(qū)拼團(tuán)帶著這樣的優(yōu)勢(shì)快速殺入市場(chǎng)后,，社區(qū)周圍的小店“遭了秧”。孫元波算了一筆賬,，在社區(qū)拼團(tuán)發(fā)展較為成熟的城市,，每個(gè)小區(qū)會(huì)有4~5車商品通過團(tuán)購而來，而這些銷量原本都應(yīng)該屬于周邊小店,。

他認(rèn)為,，不論社區(qū)團(tuán)購終局如何，它一定會(huì)在零售行業(yè)留下濃重的一筆,。因?yàn)榇饲暗纳缃荒Ｊ街?，包括拼團(tuán)、分銷等都僅僅是銷售方式的改變,，而社區(qū)拼團(tuán)真正改變了商品的組織形式,，縮短了供應(yīng)鏈，讓商品距離消費(fèi)者更近了,。

孫元波指出,，代表未來的電商模式應(yīng)該包含幾個(gè)要素：剛需、高頻,、可復(fù)制,。“未來能走出來的，一定是擁有標(biāo)準(zhǔn)化的體系和資源強(qiáng)控制力的公司,。”同時(shí)他也認(rèn)為,，不論以什么形式發(fā)展，當(dāng)行業(yè)足夠成熟時(shí),，也就是大家能駕馭一個(gè)模式的時(shí)候,，行業(yè)都將走向能夠留存穩(wěn)定客戶的會(huì)員制。

“在社區(qū)拼團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)中,，推進(jìn)滲透率是一個(gè)漫長的過程,，而且每時(shí)每刻都在競(jìng)爭(zhēng)。”孫元波判斷,，社區(qū)拼團(tuán)江湖的競(jìng)爭(zhēng)周期會(huì)更長,，加上電商老玩家的紛紛入局，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度也會(huì)更大,。

面對(duì)有資本用錢來換時(shí)間的電商平臺(tái),，孫元波希望可以發(fā)揮三年來的積累優(yōu)勢(shì)占據(jù)一席之位，“明年下半年會(huì)是一個(gè)節(jié)點(diǎn),，該進(jìn)入的玩家都進(jìn)入了,，該跑出來的企業(yè)也做出來了,。而且社區(qū)拼團(tuán)行業(yè)不會(huì)一家獨(dú)大，未來可能存在3~5家,，你我您一定會(huì)是其中之一,。”（文/千千）