前言

1,、品牌間的“價格戰(zhàn)”

品牌間的“價格戰(zhàn)”仍然存在,，但是已沒有想象的那么激烈和混亂，而且并非是通達之間才存在這種競爭,。其實快遞行業(yè)中,，通過價格最容易分層的就是順豐與“通達系”，在快遞價格上,，大眾的普遍理解就是順豐代表貴,、通達系代表便宜，兩個價格層級的梯隊,，根本不會存在所謂的價格之戰(zhàn)。這實質上是以一種客戶而且是不熟悉快遞行業(yè)和快遞產品的客戶的心態(tài)來想當然的定義,。

稍有了解快遞產品概念的人就會知道,，在各快遞公司業(yè)務拓展朝著綜合化方向發(fā)展（快遞、快運,、冷運生鮮,、電商、國際等）的當下,，產品交叉現象也更為普遍,、價格競爭也更為激烈。當下很難有某家快遞公司的產品服務可以做到一家獨大,、與其他公司不存在競爭關系,。

便于大家理解，用一個典型的例子來說明：順豐產品體系中的特惠件（原先叫電商特惠,，現在叫順豐特惠）,，實際就是為了搶奪電商市場而推出的產品，公布價格僅僅相當于順豐標準快遞的7折左右，與通達系的價格對比也是極具競爭力,。而反觀通達系,，也有時效類產品（類似于順豐的標準快遞，時效是否可以保證暫且不論）,，在一些區(qū)域內（如同城,、省內）與順豐的標準快遞時效也可以形成有效的競爭。我們常常聽到的“順豐的價格比通達系還要便宜”,，也正是因為用通達系的某些優(yōu)勢產品價格與順豐的特惠產品價格對比形成的,。產品同質性、業(yè)務多樣性勢必會帶來品牌間的“價格戰(zhàn)”,，且未來這種產品及帶來的價格戰(zhàn)將越來越多,。

但當下品牌間的價格競爭已不是“價格戰(zhàn)”的主戰(zhàn)場。常寄遞快遞的客戶基本都清楚各快遞企業(yè)的優(yōu)劣勢,，也會根據自己的寄遞物品特性（安全第一還是時效第一或者是價格第一）去選擇快遞公司,。如果快遞企業(yè)的服務滿足不了需求或客戶心理沒底，任你價格如何戰(zhàn)也未必能打動客戶,。

隨著業(yè)務形態(tài)的多樣化,、操作的標準化以及客戶需求的不斷提升，混亂的價格策略已不符合市場的規(guī)律,，品牌間的“價格戰(zhàn)”已較多的轉化為服務能力提升,、運營操作優(yōu)化、技術手段革新的層面上,。

2,、品牌內的“價格戰(zhàn)”

如果說品牌間的價格競爭是談論“價格戰(zhàn)”的理論對象，那么同一品牌內部的價格競爭則是“價格戰(zhàn)”的真實戰(zhàn)場,。通過價格搶占市場和客戶,，最有可能成功的是搶同類目標市場貨客戶，而同一品牌下的目標市場和目標客戶又基本一致,，無論是直營體系還是加盟體系均如此,，這就導致了內部的相生相殺甚至比外部更慘烈，而同一品牌內部可以用的搶奪策略更多的集中在價格層面,，從這個角度來說,，企業(yè)內部的“價格戰(zhàn)”要遠遠多于和嚴重于品牌間的競爭。

現在的客戶很少只在一個區(qū)域內布點（即使有這一類的客戶,，也不會是“價格戰(zhàn)”的主要目標）,，這也就意味著客戶并非只能一對一的和同一品牌的某個業(yè)務單位（直營體系）或某個分公司（加盟體系）談判，客戶可以利用其分散的優(yōu)勢分別談判,，誰給我的折扣（直營體系）或價格（加盟體系）最優(yōu)我就和誰簽訂合作,。

對于加盟企業(yè)內部的“價格戰(zhàn)”比較多見,，也容易理解。分公司老板各自為戰(zhàn),，我談下來的客戶就是我的,，和品牌關系并不大。我簽約了的客戶,，即使在其他的分公司區(qū)域有發(fā)件,，但是可以利用人脈資源和客戶保護政策實現跨區(qū)域的收件，而非必須由客戶所在地分公司收件,。這完全取決于分公司老板的資源情況及個人關系,。

另外，直營體系內部,，看似沒什么“價格戰(zhàn)”可打,，但如果具體到不同BU和不同區(qū)域的KPI考核指標來看，價格競爭也是異常激烈,。不同BU之間的“價格戰(zhàn)”主要體現在托寄物選擇產品的模糊性,。比如：水果等特色商品的銷售和寄遞有專門的BU負責，也有獨立的產品存在,，但實際仍有通過標準快遞“偷”業(yè)務量的行為,。

每個區(qū)域都承接業(yè)務指標，而直營體系的標準價格基本不會變動,，但同時在標準之外會賦予折扣權限（相當于加盟體系各分公司自己定價的權利）,，便于洽談業(yè)務。折扣作為一種價格工具,，雖然可以設定指引和操作標準,，但畢竟是一種事前行為和依賴主觀判斷的動作。

折扣的幅度多是按照對客戶預測的業(yè)務進行判斷,，不違背法律的前提下,，即使業(yè)務未達到預期，協(xié)議期內基本不會變動,。而在同樣的折扣權限范圍內（比如地區(qū)可以享受8折權限內不報經總部審批,，直接決定）,，如果A地區(qū)給到9折,，B地區(qū)可以給8折來搶奪，這只是一種完全符合規(guī)則的搶奪方法,，至于其他的實現手段會更多,，這里就不過多“泄密”（有意了解者可以直接聯(lián)系交流）。

相較于品牌間“符合規(guī)則”的價格競爭,，同一品牌內部的“價格戰(zhàn)”更為激烈,。因此如何避免價格戰(zhàn)帶來的負面影響，更多在于企業(yè)內部價格調控和利益平衡，這是市場很多人談及價格戰(zhàn)所忽略的重點,！

3,、“價格戰(zhàn)”要與“品質戰(zhàn)”協(xié)同

既然稱為價格“戰(zhàn)”，也就意味著在議價和利潤之間,、在短期利益和長遠利益平衡的過程中還有空間可談,，否則不會存在“價格戰(zhàn)”。但物料,、操作,、人工及管理等成本決定了“價格戰(zhàn)”總會有邊際和底線，可沒人愿意一直做虧本生意,。

無論如何戰(zhàn),？最直接的目的是搶占市場或客戶，而最真實的目的是賺錢,。如何才能優(yōu)雅,、符合市場規(guī)律的賺錢？作為服務型企業(yè),，最終還是要在能提供優(yōu)質的服務上下功夫,。在最貼近客戶體驗的收派端讓客戶可以簡單快捷下單、收派員按要求及時派送,，在快件生命全過程可監(jiān)控,、運輸保障安全，在售后保障問題及時處理等才是王道,?？傊畠r格戰(zhàn)只是短期策略，長期還是要看性價比,，“價格戰(zhàn)”要與“品質戰(zhàn)”協(xié)同,！