時間：2018-05-03 10:26:37 點擊：次
來源：B2B內(nèi)參 作者：產(chǎn)業(yè)電商資訊

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春曉資本創(chuàng)始合伙人何文認為,，B2B領(lǐng)域一定是和時間做朋友的行業(yè),，是一個很長的坡，需要慢慢往上滾，想要做快是做不來的,。估值的過快增長,，會讓初升的太陽非常積極的發(fā)展,，導(dǎo)致后面很難獲得營養(yǎng)繼續(xù)往前走,。今天B2B應(yīng)該進入一個深水區(qū)，無論投資人還是創(chuàng)業(yè)者,，都回歸了理性,，回歸了本質(zhì)。以下enjoy：

各位上午好,，今天我要講的是過去兩三年投資B2B的經(jīng)驗總結(jié),。簡單介紹一下，春曉資本2014年底成立的,，從最初投資產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)開始,，聚焦在B2B，SAAS,，企業(yè)服務(wù)的領(lǐng)域,，到今天對這個企業(yè)認知越來越深，已經(jīng)逐步把領(lǐng)域拓寬到消費領(lǐng)域,，因為企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級無非兩個動力,，一個需求變化，一個來自于信息技術(shù)的變化,。需求的變化就是消費升級帶來的產(chǎn)業(yè)升級,，主要投資方向還是產(chǎn)業(yè)升級和消費升級以及少量的硬科技的領(lǐng)域。

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美國上市B2B公司帶來的4個啟示

首先是B2B這個領(lǐng)域,，由于今天的主題是“B2B創(chuàng)業(yè)投資的新變化”,。所以還是回顧一下B2B的標桿企業(yè),。我把美國上市的B2B的企業(yè)，幾個領(lǐng)域,，一個是工業(yè)市場,，還有消費品、汽配等都做了總結(jié),。大致可以看出一些結(jié)論來,。美國的這些企業(yè)和今天在互聯(lián)網(wǎng)時代講的B2B企業(yè)特征有很大的不同,，他們大部分花了幾十年,，甚至上百年的時間從分銷一步一步做起。他們的特征大部分不是平臺的模式和特別開放的模式,，更多的內(nèi)部流程都是用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),、信息化技術(shù)完成全程的在線。

第二個是說,，用時間換空間的成長速度是很慢的,。前面有一位專家也講到，做自營業(yè)務(wù)增長會有瓶頸,，是相對慢的,，確實這樣。美國這些企業(yè)基本上都是自營業(yè)務(wù),，像Sysco基本上都是做自營,，但是今天也做幾百億美金的規(guī)模。當然花的時間是幾十年的時間,。所以很多B2B的創(chuàng)業(yè)者都探討到底做自營還是撮合,，自營相對慢一點，撮合相對快一點,。我們的期待太高,，期望三五年很快長成一個獨角獸，當然了自營這些弊端肯定是有的,。但是一些國外的企業(yè)所走過的路,，有一些共同的特征是我們今天必須經(jīng)歷的。在今天互聯(lián)網(wǎng)時代,，B2B的創(chuàng)業(yè)企業(yè)最終長成的樣子和這些對標的企業(yè)不完全一樣,，但是有很多共同的東西會是一樣的。

比如說未來一定會有很大體量的自營業(yè)務(wù),，我們也是要把整個的自營業(yè)務(wù),、上下游的連接、內(nèi)部的流程管理,、全部的再生化,、信息化,，這些是必不可少的。

再看一下工業(yè)生產(chǎn)資料領(lǐng)域,，在MRO這個領(lǐng)域都有三四個上市公司,，包括工業(yè)電子產(chǎn)品，還有設(shè)備租賃也有兩個企業(yè),。消費耐用品,，汽配領(lǐng)域也有兩個大的上市公司，消費食品有三個,，排名第一大的Sysco是最大的食材配送企業(yè),，第二個US Foods，和第一名相比市值就是他的四分之一,，藥品,，醫(yī)療器械都有很大的上市公司。一個簡單的總結(jié),，大致分為幾點：

第一點,，B2B的天花板很高。這些公司的市值都可以做的非常高,。我就以食品這個為例,，Sysco現(xiàn)在市值是兩千億人民幣左右。這個US Foods它的市值是470億,，所以足夠的時間成長還是可以長的非常地大,。

第二點，一個行業(yè)可以出現(xiàn)很多家公司,。無論是MRO行業(yè),、醫(yī)療器械行業(yè)、還是設(shè)備租賃行業(yè),。很多人在跟投資人交流的過程當中都會講到說,，覺得一個行業(yè)足夠大，能夠出來一個多家大的公司,，但是從美國上市公司的名單上可以真真實實看到這個案例,，確實同一個行業(yè)可以出現(xiàn)多家巨型的上市公司。比如說食品行業(yè),，Sysco其實之前試圖收購第二家企業(yè)叫US Foods,，但是沒有成功，應(yīng)該是反壟斷的原因沒有成功,，所以這兩家公司依然獨立在美國的上市企業(yè)里面,。Sysco收購US Foods很重要的原因，他覺得US Foods不僅能夠擴大Sysco的規(guī)模,，還有一個很重要原因就是US Foods的內(nèi)部信息化系統(tǒng)比Sysco做的還好,，做的最?？赡苁荱S Foods。所以第一和第二,，包括第三,，盡管你的規(guī)模可能不是最大的,，但是在某一些方面還是有你獨特的地方,，能夠讓你獨立的生存下來。

第三點,，B2B的企業(yè)毛利率可以做到很高,。B2B的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，有8個點,，10個點的毛利大家都覺得很高了,，你們看這些B2B企業(yè),，毛利率也是可以做到很高的,。食品可以做到17、18,，后面醫(yī)療健康可以做到27,、22的。我們工業(yè)生產(chǎn)資料就更高的了,，可以30,、40。毛利率代表一個公司對產(chǎn)業(yè)鏈條里面創(chuàng)造的價值,，毛利率就是產(chǎn)業(yè)鏈條里面利益分配能夠分配到的價值,，這個也是可以做厚的。只是我們一些企業(yè)開始做平臺,，你的價值還是不夠厚,，所以你拿到的毛利可能是有限的。所以這個空間是有的,，可以足夠去加厚你的價值,。

第四點，估值最終還是會回歸理性,。第一名溢價最高,。我舉了很多關(guān)于Sysco的例子，最近做了一些相關(guān)的研究,，可以看到Sysco和US Foods,，雖然Sysco排名第一，它的PS倍數(shù)是0.6倍,。絕對值,，應(yīng)該相對今天B2B創(chuàng)業(yè)里面的估值不算高的,，大部分估值倍數(shù)肯定超過一倍了，Sysco是0.6倍,，不是太高,。我們看到Sysco和US Foods相比，排名第一和排名第二的毛利率差不多,，Sysco略微高一點,，但是估值倍數(shù)是0.6和0.3的區(qū)別，所以龍頭資本市場也好,，投資人也好還是會給溢價的,，跑的最快，跑的最高的肯定有更高的估值溢價,。

這是對國外企業(yè)的總結(jié),。總體來說,，對于B2B的創(chuàng)業(yè)投資來說相對比前兩年來說更加理性,，還有一點遇冷的感覺。但是其前景是非常廣闊的,，當看到美國這些企業(yè),，無論對創(chuàng)業(yè)者還是投資人來說，都是信心滿滿,。

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過去幾年B2B行業(yè)出現(xiàn)的三個問題

其實從2012,、2013年開始，在2015年的時候,，應(yīng)該是達到了最高的點,。這兩年大家可以看到2015年最高時間節(jié)點，再往下,，無論投資數(shù)量和金額都在往下走,。但是總體來說絕對值非常高，可以看出大家更加理性,，但是對這個領(lǐng)域應(yīng)該還是繼續(xù)看好,。過去兩年也結(jié)束了很多創(chuàng)業(yè)者，包括我們也投了很多項目,，坦率說不少人都交了不少的學費,，無論投資人還是創(chuàng)業(yè)者，我們都在不斷地深刻我們的認知,，看清這個社會本質(zhì)的過程中,。

有幾點可以跟大家分享，有很多項目走進一個誤區(qū)：

第一,、為了行業(yè)的信息化而信息化,。無論集中一個SAAS還是把交易搬到線上,。因為創(chuàng)業(yè)的大潮來了，為了擁抱這個創(chuàng)業(yè)大潮,，生生的攢出來一個項目做融資,，為了信息化而信息化，其實并沒有對行業(yè)的認知,，對行業(yè)的本質(zhì)規(guī)律有非常深刻的認知,。就把這個項目開始起步了，所以很多項目,，為了信息化而信息化的項目,，提供SAAS工具，或者簡單的把它搬到交易平臺上交易,，走到后來都會遇到困境,，事實也證明是這樣，到現(xiàn)在兩三年,，有很多項目根本找不到自己的盈利模式,，只是搬上去，沒有人付費,。信息化對傳統(tǒng)行業(yè)的主體來說,，無論是下游的企業(yè)還是上游的企業(yè)，并不是第一的訴求,。因為做生意還是要掙錢，對他們來說,，后面也提到,，對很多小B來說，最重要就是帶來訂單,，能夠創(chuàng)收,，能夠帶來交易。

第二,、信息化降低成本,。很多B2B交易平臺只是簡單把上下游搬到線上，上下游很多可能是貿(mào)易公司,，這種簡單的交易平臺,，它其實對整個行業(yè)的價值貢獻是非常有限的，長期來看它很難找到盈利模式,。所以我們經(jīng)常講,，很多B2B平臺，看上去都差不多,，沒有特別大的區(qū)別,，但很難投出手,，就是這么一個原因。

第三,、B2B領(lǐng)域估值炒的很高,。2015年、2016年是風口年,，由于投資人的一擁而上,，最后導(dǎo)致很多投資人沒有很好的回報，很多項目過早的把估值想太高,，導(dǎo)致后面融資進不去,。

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B2B進入深水區(qū)，回歸本質(zhì)

B2B領(lǐng)域一定是和時間做朋友的行業(yè),，是一個很長的坡,，需要慢慢往上滾，想要做快是做不來的,。估值的過快增長,，會讓初升的太陽非常積極的發(fā)展，導(dǎo)致后面很難獲得營養(yǎng)繼續(xù)往前走,，同時也抬高了創(chuàng)業(yè)的預(yù)期,，抬高了投資人的預(yù)期。今天B2B應(yīng)該進入一個深水區(qū),，無論投資人還是創(chuàng)業(yè)者,，都回歸了理性，回歸了本質(zhì),。

第一,、我們不能為了信息化而信息化?；ヂ?lián)網(wǎng)只是一個工具,，還是要順應(yīng)產(chǎn)業(yè)變革的主線。能不能為這些行業(yè)的主體,，賦能的主體帶來創(chuàng)收,，帶來直接的生意才是重要的。不能只是給一個信息化工具,，搬到網(wǎng)上刷刷量,，沒有動力，只是簡單攢到一起唱一臺戲的模式,。

第二,、SAAS，金融這些更多是賦能的工具。讓這些主體更好做生意的工具,，它不能給你帶來非常穩(wěn)定的掙錢的商業(yè)模式,。

第三、B2B的交易不是最本質(zhì)的變化,。像美國很多企業(yè)早在互聯(lián)網(wǎng)來的時代就已經(jīng)出來了,，所以跟客戶是不是用APP下單，是不是在網(wǎng)上下單不是最重要的,，最重要是全面的跟客戶交互,，包括內(nèi)部流程，以及跟上一步的交互,，整個流程完成的信息化,。它的系統(tǒng)按照今天的視角來講是封閉的，是內(nèi)部做的,，沒有給外部用,，不是做平臺。正是因為全流程的信息化效率最高,，才能在生鮮食材這個領(lǐng)域維持18%的毛利率,，這個是B2B用互聯(lián)網(wǎng)的方式交易但不是最本質(zhì)的變化，最本質(zhì)還是在行業(yè)演變的主線上優(yōu)化供應(yīng)鏈,。

什么叫行業(yè)演變的主線,？消費品，線下零售,，看便利店看諸如此類的很多很多,。之前有很多快消品B2B在打，很多B2B傳統(tǒng)服務(wù)的夫妻老婆店,，這個可能是一個問題,。我們?nèi)ト毡荆_灣,、美國都看了很多，夫妻老婆店被淘汰逐步的升級肯定是大勢所趨,，如果還把定位服務(wù)于一些落后主體,，一些將要被這個行業(yè)淘汰的主體，長期來看肯定是有問題的,。

更好地主線不是簡單給他們供貨,，給這些要被淘汰的東西供貨，而是怎么讓他們賦能,，讓他們升級,，升級成一些新型的店鋪，滿足消費者新的需求。這個大背景情況下,，我們要做的不是簡單給這些夫妻老婆店供貨,，而是用一個互聯(lián)網(wǎng)工具讓他們采貨，讓他們變得更加高效,，而不光是提供一個在線訂貨平臺,，還應(yīng)該提供更好的商品和更好地信息化工具幫助這些夫妻老婆店，幫助這些優(yōu)秀的夫妻老婆店能夠轉(zhuǎn)型升級成功,，這可能是更重要的,。所以這邊的重點是說，我們應(yīng)該作為行業(yè)演變的主線,，去優(yōu)化供應(yīng)鏈,，而不是簡單的信息化，只是將互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用到里面去,?；ヂ?lián)網(wǎng)只是在優(yōu)化供應(yīng)鏈的工具，一定是要順應(yīng)行業(yè)發(fā)展的大的趨勢,。

春曉現(xiàn)在很重要一個投資方向是制造業(yè)的出海,，它其實也是B2B，但是這個領(lǐng)域里邊,，它的行業(yè)主線是中國一些有優(yōu)勢的制造業(yè)是可以逐步走到海外去,，做深度的分銷，去做品牌,，而不是簡單的做一般貿(mào)易,。這個主線下加入一些互聯(lián)網(wǎng)因素的幫助可以很好地打通前端的客戶和后端的制造業(yè)。投資人也更加理性,，關(guān)注價值創(chuàng)造,，估值更加合理，耐心也更加強一些,。

一些企業(yè)在這個領(lǐng)域已經(jīng)開始,，頭部企業(yè)已經(jīng)跑出來，找鋼網(wǎng)馬上要上市,，然后還有找油網(wǎng)也完成了一個非常大金額的C輪金融,，包括美菜現(xiàn)在估值也已經(jīng)是遠遠超過獨角獸的級別。

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春曉資本怎么看B2B未來的機會

首先,、要順應(yīng)各個垂直行業(yè)本身的演變主線,。無論是創(chuàng)業(yè)還是投資，在這個里面找機會,，是不是有互聯(lián)網(wǎng)加入到里面加速行業(yè)演變的機會,，就像零售渠道，是不是有信息化的工具加速夫妻老婆店向7-11這樣的便利店升級的機會，另外就是從主線找機會,。

第二,、怎么才有競爭力？我們現(xiàn)在看到的企業(yè)必須是擼起袖子干,，要和傳統(tǒng)的主體拼效率,。不要以為我們做的事情是一個全新的主體，全新的創(chuàng)業(yè)模式,，因為到最后一定還是要跟這些傳統(tǒng)的經(jīng)銷商,，傳統(tǒng)主體拼效率的，只有比他們更加有效率,，更好的服務(wù)客戶才能掙到價值,。所以一定要投不怕和傳統(tǒng)拼效率的項目，這樣的項目才有競爭力,。

第三,、價值創(chuàng)造才是本質(zhì)。我們會非常關(guān)注毛利和增長速度,，只有毛利足夠高,，才能說明是有價值的，速度是實現(xiàn)量變引起質(zhì)變很重要的點,。比如便利店領(lǐng)域,，7-11是一個2B2C的企業(yè)，它大部分的店面是加盟店,，為加盟者服務(wù),，給加盟者賦能的。7-11今天為什么能夠有這么強的利潤率,，很重要的一點就是賦能的方式,，規(guī)模達到一定的程度之后，就是量變引起質(zhì)變,，體量到了之后,，會大大地加強現(xiàn)金流。所以有足夠的價值創(chuàng)造店,，有快速的增長速度,，接下來就是需要時間，等規(guī)模起來以后一切都會豁然開朗,。