時間：2018-05-03 10:26:37 點擊：次
來源：B2B內參 作者：產業(yè)電商資訊

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春曉資本創(chuàng)始合伙人何文認為，B2B領域一定是和時間做朋友的行業(yè)，是一個很長的坡，需要慢慢往上滾，想要做快是做不來的。估值的過快增長，會讓初升的太陽非常積極的發(fā)展，導致后面很難獲得營養(yǎng)繼續(xù)往前走。今天B2B應該進入一個深水區(qū)，無論投資人還是創(chuàng)業(yè)者，都回歸了理性，回歸了本質。以下enjoy：

各位上午好，今天我要講的是過去兩三年投資B2B的經驗總結。簡單介紹一下，春曉資本2014年底成立的，從最初投資產業(yè)互聯(lián)網開始，聚焦在B2B，SAAS，企業(yè)服務的領域，到今天對這個企業(yè)認知越來越深，已經逐步把領域拓寬到消費領域，因為企業(yè)產業(yè)升級無非兩個動力，一個需求變化，一個來自于信息技術的變化。需求的變化就是消費升級帶來的產業(yè)升級，主要投資方向還是產業(yè)升級和消費升級以及少量的硬科技的領域。

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美國上市B2B公司帶來的4個啟示

首先是B2B這個領域，由于今天的主題是“B2B創(chuàng)業(yè)投資的新變化”。所以還是回顧一下B2B的標桿企業(yè)。我把美國上市的B2B的企業(yè)，幾個領域，一個是工業(yè)市場，還有消費品、汽配等都做了總結。大致可以看出一些結論來。美國的這些企業(yè)和今天在互聯(lián)網時代講的B2B企業(yè)特征有很大的不同，他們大部分花了幾十年，甚至上百年的時間從分銷一步一步做起。他們的特征大部分不是平臺的模式和特別開放的模式，更多的內部流程都是用互聯(lián)網技術、信息化技術完成全程的在線。

第二個是說，用時間換空間的成長速度是很慢的。前面有一位專家也講到，做自營業(yè)務增長會有瓶頸，是相對慢的，確實這樣。美國這些企業(yè)基本上都是自營業(yè)務，像Sysco基本上都是做自營，但是今天也做幾百億美金的規(guī)模。當然花的時間是幾十年的時間。所以很多B2B的創(chuàng)業(yè)者都探討到底做自營還是撮合，自營相對慢一點，撮合相對快一點。我們的期待太高，期望三五年很快長成一個獨角獸，當然了自營這些弊端肯定是有的。但是一些國外的企業(yè)所走過的路，有一些共同的特征是我們今天必須經歷的。在今天互聯(lián)網時代，B2B的創(chuàng)業(yè)企業(yè)最終長成的樣子和這些對標的企業(yè)不完全一樣，但是有很多共同的東西會是一樣的。

比如說未來一定會有很大體量的自營業(yè)務，我們也是要把整個的自營業(yè)務、上下游的連接、內部的流程管理、全部的再生化、信息化，這些是必不可少的。

再看一下工業(yè)生產資料領域，在MRO這個領域都有三四個上市公司，包括工業(yè)電子產品，還有設備租賃也有兩個企業(yè)。消費耐用品，汽配領域也有兩個大的上市公司，消費食品有三個，排名第一大的Sysco是最大的食材配送企業(yè)，第二個US Foods，和第一名相比市值就是他的四分之一，藥品，醫(yī)療器械都有很大的上市公司。一個簡單的總結，大致分為幾點：

第一點，B2B的天花板很高。這些公司的市值都可以做的非常高。我就以食品這個為例，Sysco現(xiàn)在市值是兩千億人民幣左右。這個US Foods它的市值是470億，所以足夠的時間成長還是可以長的非常地大。

第二點，一個行業(yè)可以出現(xiàn)很多家公司。無論是MRO行業(yè)、醫(yī)療器械行業(yè)、還是設備租賃行業(yè)。很多人在跟投資人交流的過程當中都會講到說，覺得一個行業(yè)足夠大，能夠出來一個多家大的公司，但是從美國上市公司的名單上可以真真實實看到這個案例，確實同一個行業(yè)可以出現(xiàn)多家巨型的上市公司。比如說食品行業(yè)，Sysco其實之前試圖收購第二家企業(yè)叫US Foods，但是沒有成功，應該是反壟斷的原因沒有成功，所以這兩家公司依然獨立在美國的上市企業(yè)里面。Sysco收購US Foods很重要的原因，他覺得US Foods不僅能夠擴大Sysco的規(guī)模，還有一個很重要原因就是US Foods的內部信息化系統(tǒng)比Sysco做的還好，做的最牛可能是US Foods。所以第一和第二，包括第三，盡管你的規(guī)模可能不是最大的，但是在某一些方面還是有你獨特的地方，能夠讓你獨立的生存下來。

第三點，B2B的企業(yè)毛利率可以做到很高。B2B的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，有8個點，10個點的毛利大家都覺得很高了，你們看這些B2B企業(yè)，毛利率也是可以做到很高的。食品可以做到17、18，后面醫(yī)療健康可以做到27、22的。我們工業(yè)生產資料就更高的了，可以30、40。毛利率代表一個公司對產業(yè)鏈條里面創(chuàng)造的價值，毛利率就是產業(yè)鏈條里面利益分配能夠分配到的價值，這個也是可以做厚的。只是我們一些企業(yè)開始做平臺，你的價值還是不夠厚，所以你拿到的毛利可能是有限的。所以這個空間是有的，可以足夠去加厚你的價值。

第四點，估值最終還是會回歸理性。第一名溢價最高。我舉了很多關于Sysco的例子，最近做了一些相關的研究，可以看到Sysco和US Foods，雖然Sysco排名第一，它的PS倍數是0.6倍。絕對值，應該相對今天B2B創(chuàng)業(yè)里面的估值不算高的，大部分估值倍數肯定超過一倍了，Sysco是0.6倍，不是太高。我們看到Sysco和US Foods相比，排名第一和排名第二的毛利率差不多，Sysco略微高一點，但是估值倍數是0.6和0.3的區(qū)別，所以龍頭資本市場也好，投資人也好還是會給溢價的，跑的最快，跑的最高的肯定有更高的估值溢價。

這是對國外企業(yè)的總結。總體來說，對于B2B的創(chuàng)業(yè)投資來說相對比前兩年來說更加理性，還有一點遇冷的感覺。但是其前景是非常廣闊的，當看到美國這些企業(yè)，無論對創(chuàng)業(yè)者還是投資人來說，都是信心滿滿。

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過去幾年B2B行業(yè)出現(xiàn)的三個問題

其實從2012、2013年開始，在2015年的時候，應該是達到了最高的點。這兩年大家可以看到2015年最高時間節(jié)點，再往下，無論投資數量和金額都在往下走。但是總體來說絕對值非常高，可以看出大家更加理性，但是對這個領域應該還是繼續(xù)看好。過去兩年也結束了很多創(chuàng)業(yè)者，包括我們也投了很多項目，坦率說不少人都交了不少的學費，無論投資人還是創(chuàng)業(yè)者，我們都在不斷地深刻我們的認知，看清這個社會本質的過程中。

有幾點可以跟大家分享，有很多項目走進一個誤區(qū)：

第一、為了行業(yè)的信息化而信息化。無論集中一個SAAS還是把交易搬到線上。因為創(chuàng)業(yè)的大潮來了，為了擁抱這個創(chuàng)業(yè)大潮，生生的攢出來一個項目做融資，為了信息化而信息化，其實并沒有對行業(yè)的認知，對行業(yè)的本質規(guī)律有非常深刻的認知。就把這個項目開始起步了，所以很多項目，為了信息化而信息化的項目，提供SAAS工具，或者簡單的把它搬到交易平臺上交易，走到后來都會遇到困境，事實也證明是這樣，到現(xiàn)在兩三年，有很多項目根本找不到自己的盈利模式，只是搬上去，沒有人付費。信息化對傳統(tǒng)行業(yè)的主體來說，無論是下游的企業(yè)還是上游的企業(yè)，并不是第一的訴求。因為做生意還是要掙錢，對他們來說，后面也提到，對很多小B來說，最重要就是帶來訂單，能夠創(chuàng)收，能夠帶來交易。

第二、信息化降低成本。很多B2B交易平臺只是簡單把上下游搬到線上，上下游很多可能是貿易公司，這種簡單的交易平臺，它其實對整個行業(yè)的價值貢獻是非常有限的，長期來看它很難找到盈利模式。所以我們經常講，很多B2B平臺，看上去都差不多，沒有特別大的區(qū)別，但很難投出手，就是這么一個原因。

第三、B2B領域估值炒的很高。2015年、2016年是風口年，由于投資人的一擁而上，最后導致很多投資人沒有很好的回報，很多項目過早的把估值想太高，導致后面融資進不去。

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B2B進入深水區(qū)，回歸本質

B2B領域一定是和時間做朋友的行業(yè)，是一個很長的坡，需要慢慢往上滾，想要做快是做不來的。估值的過快增長，會讓初升的太陽非常積極的發(fā)展，導致后面很難獲得營養(yǎng)繼續(xù)往前走，同時也抬高了創(chuàng)業(yè)的預期，抬高了投資人的預期。今天B2B應該進入一個深水區(qū)，無論投資人還是創(chuàng)業(yè)者，都回歸了理性，回歸了本質。

第一、我們不能為了信息化而信息化。互聯(lián)網只是一個工具，還是要順應產業(yè)變革的主線。能不能為這些行業(yè)的主體，賦能的主體帶來創(chuàng)收，帶來直接的生意才是重要的。不能只是給一個信息化工具，搬到網上刷刷量，沒有動力，只是簡單攢到一起唱一臺戲的模式。

第二、SAAS，金融這些更多是賦能的工具。讓這些主體更好做生意的工具，它不能給你帶來非常穩(wěn)定的掙錢的商業(yè)模式。

第三、B2B的交易不是最本質的變化。像美國很多企業(yè)早在互聯(lián)網來的時代就已經出來了，所以跟客戶是不是用APP下單，是不是在網上下單不是最重要的，最重要是全面的跟客戶交互，包括內部流程，以及跟上一步的交互，整個流程完成的信息化。它的系統(tǒng)按照今天的視角來講是封閉的，是內部做的，沒有給外部用，不是做平臺。正是因為全流程的信息化效率最高，才能在生鮮食材這個領域維持18%的毛利率，這個是B2B用互聯(lián)網的方式交易但不是最本質的變化，最本質還是在行業(yè)演變的主線上優(yōu)化供應鏈。

什么叫行業(yè)演變的主線？消費品，線下零售，看便利店看諸如此類的很多很多。之前有很多快消品B2B在打，很多B2B傳統(tǒng)服務的夫妻老婆店，這個可能是一個問題。我們去日本，臺灣、美國都看了很多，夫妻老婆店被淘汰逐步的升級肯定是大勢所趨，如果還把定位服務于一些落后主體，一些將要被這個行業(yè)淘汰的主體，長期來看肯定是有問題的。

更好地主線不是簡單給他們供貨，給這些要被淘汰的東西供貨，而是怎么讓他們賦能，讓他們升級，升級成一些新型的店鋪，滿足消費者新的需求。這個大背景情況下，我們要做的不是簡單給這些夫妻老婆店供貨，而是用一個互聯(lián)網工具讓他們采貨，讓他們變得更加高效，而不光是提供一個在線訂貨平臺，還應該提供更好的商品和更好地信息化工具幫助這些夫妻老婆店，幫助這些優(yōu)秀的夫妻老婆店能夠轉型升級成功，這可能是更重要的。所以這邊的重點是說，我們應該作為行業(yè)演變的主線，去優(yōu)化供應鏈，而不是簡單的信息化，只是將互聯(lián)網應用到里面去。互聯(lián)網只是在優(yōu)化供應鏈的工具，一定是要順應行業(yè)發(fā)展的大的趨勢。

春曉現(xiàn)在很重要一個投資方向是制造業(yè)的出海，它其實也是B2B，但是這個領域里邊，它的行業(yè)主線是中國一些有優(yōu)勢的制造業(yè)是可以逐步走到海外去，做深度的分銷，去做品牌，而不是簡單的做一般貿易。這個主線下加入一些互聯(lián)網因素的幫助可以很好地打通前端的客戶和后端的制造業(yè)。投資人也更加理性，關注價值創(chuàng)造，估值更加合理，耐心也更加強一些。

一些企業(yè)在這個領域已經開始，頭部企業(yè)已經跑出來，找鋼網馬上要上市，然后還有找油網也完成了一個非常大金額的C輪金融，包括美菜現(xiàn)在估值也已經是遠遠超過獨角獸的級別。

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春曉資本怎么看B2B未來的機會

首先、要順應各個垂直行業(yè)本身的演變主線。無論是創(chuàng)業(yè)還是投資，在這個里面找機會，是不是有互聯(lián)網加入到里面加速行業(yè)演變的機會，就像零售渠道，是不是有信息化的工具加速夫妻老婆店向7-11這樣的便利店升級的機會，另外就是從主線找機會。

第二、怎么才有競爭力？我們現(xiàn)在看到的企業(yè)必須是擼起袖子干，要和傳統(tǒng)的主體拼效率。不要以為我們做的事情是一個全新的主體，全新的創(chuàng)業(yè)模式，因為到最后一定還是要跟這些傳統(tǒng)的經銷商，傳統(tǒng)主體拼效率的，只有比他們更加有效率，更好的服務客戶才能掙到價值。所以一定要投不怕和傳統(tǒng)拼效率的項目，這樣的項目才有競爭力。

第三、價值創(chuàng)造才是本質。我們會非常關注毛利和增長速度，只有毛利足夠高，才能說明是有價值的，速度是實現(xiàn)量變引起質變很重要的點。比如便利店領域，7-11是一個2B2C的企業(yè)，它大部分的店面是加盟店，為加盟者服務，給加盟者賦能的。7-11今天為什么能夠有這么強的利潤率，很重要的一點就是賦能的方式，規(guī)模達到一定的程度之后，就是量變引起質變，體量到了之后，會大大地加強現(xiàn)金流。所以有足夠的價值創(chuàng)造店，有快速的增長速度，接下來就是需要時間，等規(guī)模起來以后一切都會豁然開朗。