時(shí)間：2018-04-10 17:35:36 點(diǎn)擊：次
來源：億歐網(wǎng) 作者：林燃

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上海有便利店最為激烈的競爭環(huán)境,，同樣也存在著無限機(jī)會,。B2B快消品電商鮮世紀(jì),，2015年從上海起家,，利用信息化供應(yīng)鏈體系,，直接對接上游品牌商和下游商家,，為便利店提供品類,、品牌、運(yùn)營等供應(yīng)鏈服務(wù),。一周前鮮世紀(jì)剛剛宣布完成近億元B輪融資，由IDG資本,、徽瑾?jiǎng)?chuàng)投領(lǐng)投，真格資本,、星瀚資本、世紀(jì)資本,、上海互信等跟投,。融資后,，鮮世紀(jì)將在華東區(qū)城市進(jìn)行擴(kuò)張,，并建立數(shù)十個(gè)物流營運(yùn)中心,。

為何要?jiǎng)?chuàng)立鮮世紀(jì),？

鮮世紀(jì)創(chuàng)始人廖川曾任Demandtec高級經(jīng)理1號店技術(shù)總監(jiān)、莆田網(wǎng)CTO,、本來生活CTO，曾深入?yún)⑴c過電商市場,、倉儲配送、網(wǎng)站優(yōu)化等各項(xiàng)業(yè)務(wù)的運(yùn)營,、優(yōu)化工作,。此前在電商的工作經(jīng)歷,，讓他一直思考一件事：通過線上購買一些食品和飲料,，有沒有比線下購買效率更高,？他得出的答案是否定的,。既然便利店一定有未來，便利店在生鮮即食類,、飲料類產(chǎn)品中存在優(yōu)勢,，那么他認(rèn)定為便利店行業(yè)是一個(gè)巨大的機(jī)會。

“當(dāng)時(shí)基于這個(gè)邏輯,，我的選擇是要么去開店,，要么去服務(wù)店,。因?yàn)槲易约罕旧磉€算運(yùn)營能力比較強(qiáng)的人，對倉儲體系有比較強(qiáng)烈的感知,，所以選擇了后者,。”從本來生活離職的第二天，廖川臨時(shí)取了錢,，在上海東旭公寓小區(qū)尋找到辦公室,。項(xiàng)目調(diào)研歷時(shí)4個(gè)月，廖川和負(fù)責(zé)技術(shù),、采購,、市場的同事，4個(gè)人包攬了送貨,、發(fā)傳單,、和商家聊需求等所有工作，在小區(qū)里幾乎嘗試了所有能為商家提供服務(wù)的變種,。創(chuàng)業(yè)之初非常艱難,，當(dāng)時(shí)三個(gè)合伙人堅(jiān)持兩年不拿工資，技術(shù)合伙人孫遠(yuǎn)甚至有一次差點(diǎn)連信用卡都還不上了,。

雖然電商在過去快速發(fā)展,，但傳統(tǒng)通路680萬小店（零售咨詢數(shù)據(jù)），廣泛分布在全國各級市場,，覆蓋龐大的購物者基礎(chǔ),，承載了30萬億零售市場70%的銷售額。京東新通路和阿里零售通針對B2B市場從2017年開始較勁,，加上各種全國性和地域性的快銷B2B巨頭林立,，鮮世紀(jì)該如何找到立足之地？

B2B的生意：供應(yīng)鏈效應(yīng)大于用戶規(guī)?；?yīng)

鮮世紀(jì)最開始為便利店供應(yīng)生鮮產(chǎn)品，客單價(jià)200元,。如今客單價(jià)能達(dá)到800元,，迅速提升的背后在于從供應(yīng)生鮮到供應(yīng)全品類的戰(zhàn)略調(diào)整,。增加快消品后,，特別是飲料和休閑零食的供應(yīng)迅速起量,。當(dāng)時(shí)用1個(gè)月時(shí)間,，就做到單日的銷售額超過10萬元,。

今年3月份,，鮮世紀(jì)的銷售額就增長了30%,，這主要來源于銷售人員在2月份打下的基礎(chǔ),，以及地域擴(kuò)張的紅利,。B2B需要擴(kuò)展小B端的商戶渠道，團(tuán)隊(duì)的一個(gè)很重要的能力是銷售和談判能力,。負(fù)責(zé)這項(xiàng)事務(wù)的合伙人胡越鑫來自阿里,，曾任前零號線銷售總監(jiān)，管理過300人全國地推團(tuán)隊(duì),。

鮮世紀(jì)選擇規(guī)?；姆绞剑窍仍谝粋€(gè)城市做深、做透供應(yīng)鏈,，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營盈利后,，再做地域性的擴(kuò)張,。“如果說B2C的生意,，用戶規(guī)?；?yīng)大于供應(yīng)鏈規(guī)模化的效應(yīng),；那么B2B的生意，就是供應(yīng)鏈效應(yīng)大于用戶規(guī)?；?yīng),。”廖川談到，“B2C行業(yè)應(yīng)該利用用戶口碑,，迅速傳播,，拉低獲客成本,，然后再慢慢提高供應(yīng)鏈能力，而B2B行業(yè)特點(diǎn)決定必須先提高供應(yīng)鏈效率,。”

這也是由B2B客戶和行業(yè)特征決定的,，B2B客戶極度理性,，他們對價(jià)格極其敏感,，對互聯(lián)網(wǎng)工具的依賴度低,，采用補(bǔ)貼的形式帶來的客戶極不穩(wěn)定,。本質(zhì)上來說,，更多非連鎖直營的便利店,，加盟什么品牌和他的進(jìn)貨渠道不完全匹配,，只要效率提升，價(jià)格更優(yōu),，那便是便利店經(jīng)營者喜聞樂見的,。這也讓供應(yīng)鏈效率更高的公司有更多機(jī)會，鮮世紀(jì)在區(qū)域精細(xì)化運(yùn)營取得成果的基礎(chǔ)上,，接下來再慢慢布局全國性供應(yīng)鏈。

技術(shù)不僅僅應(yīng)該關(guān)注技術(shù)的實(shí)現(xiàn),，而應(yīng)該關(guān)注其產(chǎn)生的價(jià)值

鮮世紀(jì)產(chǎn)品覆蓋果蔬肉類,、飲料食品,、酒類,、奶制品,、方便速食,、米面糧油等4000多種商品，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)運(yùn)營盈利,。盈利的背后是供應(yīng)鏈效率的提升,。

鮮世紀(jì)的倉配成本,，主要集中在配送租金、物流成本,、倉儲人員的薪資,。廖川介紹,，租金成本的高低取決于動銷，動銷越快租賃成本就越低,。管控動銷,，就需要管控訂購頻次,、管控供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量。鮮世紀(jì)開發(fā)了半自動訂貨系統(tǒng),，基于過去的銷售業(yè)績,、區(qū)域整體的銷售情況，做成數(shù)據(jù)模型,，預(yù)測接下來三天會有多大的銷售額,，基于模型去做采購計(jì)劃。

在項(xiàng)目創(chuàng)立之初,，鮮世紀(jì)團(tuán)隊(duì)在批發(fā)部蹲點(diǎn)很長時(shí)間,，試圖去理解他們的成本結(jié)構(gòu)是什么。那么鮮世紀(jì)是如何做到比傳統(tǒng)批發(fā)商便宜的呢,？廖川總結(jié)主要來自3個(gè)方面的原因：1,、品類全。因此客單價(jià)比傳統(tǒng)批發(fā)商高,，供應(yīng)鏈成本低,；2、鮮世紀(jì)的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)為7天,，而傳統(tǒng)批發(fā)部可能需要20多天,，這使得他們的倉儲成本變低；3,、更大的規(guī)?；少彛少彸杀靖袃?yōu)勢,。

此外,，鮮世紀(jì)還開發(fā)了兩套自有體系：

1、智能倉儲：PDA系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)完全信息化管理,。

廖川對電商的倉儲,、物流系統(tǒng)流程比較了解，創(chuàng)立了鮮世紀(jì)后,，他帶著技術(shù)團(tuán)隊(duì)開發(fā)了一套PDA系統(tǒng)?，F(xiàn)有的倉儲和物流體系，包括貨位管理,、智能調(diào)貨系統(tǒng),、分揀路徑優(yōu)化、出倉管理模塊,、異常單處理,，都全部實(shí)現(xiàn)了電子信息化。倉庫員工每人都會手持一個(gè)PDA設(shè)備,，根據(jù)PDA的系統(tǒng)指令去操作,，流通簡化，效率提升明顯,。比如尋址,、貨位的系統(tǒng)優(yōu)化，原來每人每天只能分揀三四百箱商品,，提高效率后可達(dá)到七八百箱,。

2、基于系統(tǒng)化設(shè)計(jì)了一套比較復(fù)雜的業(yè)績考核制度,，具體可以追蹤到每一個(gè)崗位的績效情況,，把工種社會化、共享化,。

除了做快消品B2B的供應(yīng)鏈,，鮮世紀(jì)也在嘗試探索開放物流倉配體系，為品牌企業(yè)提供的倉配一體化的物流外包服務(wù),，降低倉配成本,，提高區(qū)域訂單配送效率。在2018年將要完成在上海4個(gè)平行倉的布局,，比如中信國安旗下的國安社區(qū),，也開始與其進(jìn)行倉配合作。

面對巨頭

針對京東新通路,、阿里零售通等互聯(lián)網(wǎng)巨頭的強(qiáng)勢,，廖川表示，鮮世紀(jì)的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

1,、B2B供應(yīng)鏈在采購,、倉儲、配送的各個(gè)環(huán)節(jié)都有別于B2C供應(yīng)鏈,，舉個(gè)簡單的例子來說,，B2B的配送體系是城配物流體系，而不是B2C的配送站配送體系,，因此B2C類電商從事B2B并沒有供應(yīng)鏈規(guī)?；?yīng)。

2,、B2B最大的價(jià)值是深度的供應(yīng)鏈效率,，也就是大家常說的“重模式”，鮮世紀(jì)最大的優(yōu)勢也來自于此,。目前倉儲物流的成本是整個(gè)行業(yè)較低的,，整個(gè)運(yùn)營成本在5%左右（包含低于3%的物流成本）。自主開發(fā)的PDA系統(tǒng)和半預(yù)測訂貨裝置,，實(shí)現(xiàn)信息化,。

真格基金合伙人鄭朝予說到投資鮮世紀(jì)的原因：“鮮世紀(jì)可以整合數(shù)萬家便利商超所售商品的需求,，甚至能夠根據(jù)單個(gè)商家的歷史訂單，以及同地區(qū)的商家訂單,，通過大數(shù)據(jù)和機(jī)器學(xué)習(xí)的算法,，比單個(gè)便利商超更好的了解他們的庫存和需求，極大的提升了效率和客戶滿意度,。“

星瀚資本創(chuàng)始合伙人楊歌表示：“鮮世紀(jì)在快消品行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營管理上有著極為突出的特點(diǎn),，從倉儲運(yùn)營和貨品管理到分揀配送和物流供應(yīng)都搭建了完整的信息管理流程，并以有效的管理方法將管理流程貫徹到了具體的實(shí)際工作當(dāng)中,，是難得的產(chǎn)業(yè)賦能高效管理的代表型企業(yè),。"

縱觀目前的快消品B2B行業(yè)，整體還較為浮躁,，一些平臺為了搶占市場,、擴(kuò)大供應(yīng)商貨源，提供各種“入駐”,、“配送”免費(fèi)政策,。為了吸引購買提高銷量，又會壓低商品價(jià)格,，很多都在做賠本買賣,。而沒有真正意識到B2B行業(yè)本質(zhì)是以效率為導(dǎo)向，億歐也期待以鮮世紀(jì)為代表的快消品供應(yīng)鏈公司,，能有更好的發(fā)展,。