時間：2018-04-10 17:35:36 點擊：次
來源：億歐網(wǎng) 作者：林燃

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上海有便利店最為激烈的競爭環(huán)境，同樣也存在著無限機會。B2B快消品電商鮮世紀(jì)，2015年從上海起家，利用信息化供應(yīng)鏈體系，直接對接上游品牌商和下游商家，為便利店提供品類、品牌、運營等供應(yīng)鏈服務(wù)。一周前鮮世紀(jì)剛剛宣布完成近億元B輪融資，由IDG資本、徽瑾創(chuàng)投領(lǐng)投，真格資本、星瀚資本、世紀(jì)資本、上海互信等跟投。融資后，鮮世紀(jì)將在華東區(qū)城市進(jìn)行擴張，并建立數(shù)十個物流營運中心。

為何要創(chuàng)立鮮世紀(jì)？

鮮世紀(jì)創(chuàng)始人廖川曾任Demandtec高級經(jīng)理1號店技術(shù)總監(jiān)、莆田網(wǎng)CTO、本來生活CTO，曾深入?yún)⑴c過電商市場、倉儲配送、網(wǎng)站優(yōu)化等各項業(yè)務(wù)的運營、優(yōu)化工作。此前在電商的工作經(jīng)歷，讓他一直思考一件事：通過線上購買一些食品和飲料，有沒有比線下購買效率更高？他得出的答案是否定的。既然便利店一定有未來，便利店在生鮮即食類、飲料類產(chǎn)品中存在優(yōu)勢，那么他認(rèn)定為便利店行業(yè)是一個巨大的機會。

“當(dāng)時基于這個邏輯，我的選擇是要么去開店，要么去服務(wù)店。因為我自己本身還算運營能力比較強的人，對倉儲體系有比較強烈的感知，所以選擇了后者。”從本來生活離職的第二天，廖川臨時取了錢，在上海東旭公寓小區(qū)尋找到辦公室。項目調(diào)研歷時4個月，廖川和負(fù)責(zé)技術(shù)、采購、市場的同事，4個人包攬了送貨、發(fā)傳單、和商家聊需求等所有工作，在小區(qū)里幾乎嘗試了所有能為商家提供服務(wù)的變種。創(chuàng)業(yè)之初非常艱難，當(dāng)時三個合伙人堅持兩年不拿工資，技術(shù)合伙人孫遠(yuǎn)甚至有一次差點連信用卡都還不上了。

雖然電商在過去快速發(fā)展，但傳統(tǒng)通路680萬小店（零售咨詢數(shù)據(jù)），廣泛分布在全國各級市場，覆蓋龐大的購物者基礎(chǔ)，承載了30萬億零售市場70%的銷售額。京東新通路和阿里零售通針對B2B市場從2017年開始較勁，加上各種全國性和地域性的快銷B2B巨頭林立，鮮世紀(jì)該如何找到立足之地？

B2B的生意：供應(yīng)鏈效應(yīng)大于用戶規(guī)模化效應(yīng)

鮮世紀(jì)最開始為便利店供應(yīng)生鮮產(chǎn)品，客單價200元。如今客單價能達(dá)到800元，迅速提升的背后在于從供應(yīng)生鮮到供應(yīng)全品類的戰(zhàn)略調(diào)整。增加快消品后，特別是飲料和休閑零食的供應(yīng)迅速起量。當(dāng)時用1個月時間，就做到單日的銷售額超過10萬元。

今年3月份，鮮世紀(jì)的銷售額就增長了30%，這主要來源于銷售人員在2月份打下的基礎(chǔ)，以及地域擴張的紅利。B2B需要擴展小B端的商戶渠道，團隊的一個很重要的能力是銷售和談判能力。負(fù)責(zé)這項事務(wù)的合伙人胡越鑫來自阿里，曾任前零號線銷售總監(jiān)，管理過300人全國地推團隊。

鮮世紀(jì)選擇規(guī)模化的方式，是先在一個城市做深、做透供應(yīng)鏈，實現(xiàn)運營盈利后，再做地域性的擴張。“如果說B2C的生意，用戶規(guī)模化效應(yīng)大于供應(yīng)鏈規(guī)模化的效應(yīng)；那么B2B的生意，就是供應(yīng)鏈效應(yīng)大于用戶規(guī)模化效應(yīng)。”廖川談到，“B2C行業(yè)應(yīng)該利用用戶口碑，迅速傳播，拉低獲客成本，然后再慢慢提高供應(yīng)鏈能力，而B2B行業(yè)特點決定必須先提高供應(yīng)鏈效率。”

這也是由B2B客戶和行業(yè)特征決定的，B2B客戶極度理性，他們對價格極其敏感，對互聯(lián)網(wǎng)工具的依賴度低，采用補貼的形式帶來的客戶極不穩(wěn)定。本質(zhì)上來說，更多非連鎖直營的便利店，加盟什么品牌和他的進(jìn)貨渠道不完全匹配，只要效率提升，價格更優(yōu)，那便是便利店經(jīng)營者喜聞樂見的。這也讓供應(yīng)鏈效率更高的公司有更多機會，鮮世紀(jì)在區(qū)域精細(xì)化運營取得成果的基礎(chǔ)上，接下來再慢慢布局全國性供應(yīng)鏈。

技術(shù)不僅僅應(yīng)該關(guān)注技術(shù)的實現(xiàn)，而應(yīng)該關(guān)注其產(chǎn)生的價值

鮮世紀(jì)產(chǎn)品覆蓋果蔬肉類、飲料食品、酒類、奶制品、方便速食、米面糧油等4000多種商品，目前已經(jīng)實現(xiàn)運營盈利。盈利的背后是供應(yīng)鏈效率的提升。

鮮世紀(jì)的倉配成本，主要集中在配送租金、物流成本、倉儲人員的薪資。廖川介紹，租金成本的高低取決于動銷，動銷越快租賃成本就越低。管控動銷，就需要管控訂購頻次、管控供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量。鮮世紀(jì)開發(fā)了半自動訂貨系統(tǒng)，基于過去的銷售業(yè)績、區(qū)域整體的銷售情況，做成數(shù)據(jù)模型，預(yù)測接下來三天會有多大的銷售額，基于模型去做采購計劃。

在項目創(chuàng)立之初，鮮世紀(jì)團隊在批發(fā)部蹲點很長時間，試圖去理解他們的成本結(jié)構(gòu)是什么。那么鮮世紀(jì)是如何做到比傳統(tǒng)批發(fā)商便宜的呢？廖川總結(jié)主要來自3個方面的原因：1、品類全。因此客單價比傳統(tǒng)批發(fā)商高，供應(yīng)鏈成本低；2、鮮世紀(jì)的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)為7天，而傳統(tǒng)批發(fā)部可能需要20多天，這使得他們的倉儲成本變低；3、更大的規(guī)模化采購，采購成本更有優(yōu)勢。

此外，鮮世紀(jì)還開發(fā)了兩套自有體系：

1、智能倉儲：PDA系統(tǒng)實現(xiàn)完全信息化管理。

廖川對電商的倉儲、物流系統(tǒng)流程比較了解，創(chuàng)立了鮮世紀(jì)后，他帶著技術(shù)團隊開發(fā)了一套PDA系統(tǒng)。現(xiàn)有的倉儲和物流體系，包括貨位管理、智能調(diào)貨系統(tǒng)、分揀路徑優(yōu)化、出倉管理模塊、異常單處理，都全部實現(xiàn)了電子信息化。倉庫員工每人都會手持一個PDA設(shè)備，根據(jù)PDA的系統(tǒng)指令去操作，流通簡化，效率提升明顯。比如尋址、貨位的系統(tǒng)優(yōu)化，原來每人每天只能分揀三四百箱商品，提高效率后可達(dá)到七八百箱。

2、基于系統(tǒng)化設(shè)計了一套比較復(fù)雜的業(yè)績考核制度，具體可以追蹤到每一個崗位的績效情況，把工種社會化、共享化。

除了做快消品B2B的供應(yīng)鏈，鮮世紀(jì)也在嘗試探索開放物流倉配體系，為品牌企業(yè)提供的倉配一體化的物流外包服務(wù)，降低倉配成本，提高區(qū)域訂單配送效率。在2018年將要完成在上海4個平行倉的布局，比如中信國安旗下的國安社區(qū)，也開始與其進(jìn)行倉配合作。

面對巨頭

針對京東新通路、阿里零售通等互聯(lián)網(wǎng)巨頭的強勢，廖川表示，鮮世紀(jì)的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在兩個方面：

1、B2B供應(yīng)鏈在采購、倉儲、配送的各個環(huán)節(jié)都有別于B2C供應(yīng)鏈，舉個簡單的例子來說，B2B的配送體系是城配物流體系，而不是B2C的配送站配送體系，因此B2C類電商從事B2B并沒有供應(yīng)鏈規(guī)模化效應(yīng)。

2、B2B最大的價值是深度的供應(yīng)鏈效率，也就是大家常說的“重模式”，鮮世紀(jì)最大的優(yōu)勢也來自于此。目前倉儲物流的成本是整個行業(yè)較低的，整個運營成本在5%左右（包含低于3%的物流成本）。自主開發(fā)的PDA系統(tǒng)和半預(yù)測訂貨裝置，實現(xiàn)信息化。

真格基金合伙人鄭朝予說到投資鮮世紀(jì)的原因：“鮮世紀(jì)可以整合數(shù)萬家便利商超所售商品的需求，甚至能夠根據(jù)單個商家的歷史訂單，以及同地區(qū)的商家訂單，通過大數(shù)據(jù)和機器學(xué)習(xí)的算法，比單個便利商超更好的了解他們的庫存和需求，極大的提升了效率和客戶滿意度。“

星瀚資本創(chuàng)始合伙人楊歌表示：“鮮世紀(jì)在快消品行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化運營管理上有著極為突出的特點，從倉儲運營和貨品管理到分揀配送和物流供應(yīng)都搭建了完整的信息管理流程，并以有效的管理方法將管理流程貫徹到了具體的實際工作當(dāng)中，是難得的產(chǎn)業(yè)賦能高效管理的代表型企業(yè)。"

縱觀目前的快消品B2B行業(yè)，整體還較為浮躁，一些平臺為了搶占市場、擴大供應(yīng)商貨源，提供各種“入駐”、“配送”免費政策。為了吸引購買提高銷量，又會壓低商品價格，很多都在做賠本買賣。而沒有真正意識到B2B行業(yè)本質(zhì)是以效率為導(dǎo)向，億歐也期待以鮮世紀(jì)為代表的快消品供應(yīng)鏈公司，能有更好的發(fā)展。