時間：2015-11-17 09:10:23 點擊：次
來源：海關(guān)出版社 作者：

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收到詢盤，首先要做到的一件事是判斷這是不是一封詐騙詢盤，如出現(xiàn)以下特征的郵件或傳真，為疑似詐騙郵件，須進行細致辨別后才可進行操作：

1)在未詳細了解我公司產(chǎn)品情況下，即確定要下金額巨大的訂單；

2)客戶的要求或郵件內(nèi)容明顯超乎常規(guī)，如行內(nèi)論個賣的東西客戶卻問多少錢一斤；在產(chǎn)品要求的表述上紕漏百出；可以用電子郵件發(fā)送的東西，客人一定要快遞，而且一開始就希望你提供各種樣品；

3)客戶要求我方赴對方公司面談，有時還特別強調(diào)情況如何緊急，簽單在即，耽誤了一分鐘上百萬的訂單就可能丟失了。

4)對于一些自稱為大公司的客戶，在搜索引擎上卻難以搜索到幾條信息，或者即使搜索到了，也是些負面信息。

5)格式過于工整，以顯示其是一個非常正規(guī)的公司。實際交易中的詢價，大部分都不會像理論書籍里面所描述的那樣正規(guī)、死板，都或多或少有些隨意。

下一步則是必要的客戶調(diào)查，對客戶進行初次分級。經(jīng)過初次分級后，根據(jù)客戶的后期表現(xiàn)，可對客戶級別進行修改。每個企業(yè)可根據(jù)自己的實際情況來制定客戶分類標準，以下是我為某企業(yè)制定的客戶分類和判斷標準：

1.一級：已成交客戶、準客戶

基本識別特征：

1)已經(jīng)下過正式訂單或樣品單；

2)直接從海外來我公司參觀過；

3)調(diào)查資料現(xiàn)實該客戶在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Α?/p>

2.二級：有明確意向、明顯興趣的客戶

基本識別特征：

1)對我公司產(chǎn)品有進行詳細地了解，包括名稱、圖片、技術(shù)參數(shù)、包裝運輸?shù)燃毠?jié)內(nèi)容；

2)往返郵件不少于6封，且對我公司產(chǎn)品表現(xiàn)出明顯的興趣；

3)有提供完整的客戶資料，包括正確的公司名稱、地址、聯(lián)絡(luò)電話、傳真、郵箱、即時通訊工具等。

3.三級：有明確意向客戶

基本識別特征：

1)在郵件中有明確提到我公司的產(chǎn)品；

2)有明確的產(chǎn)品或價格要求。

4.四級：無明確意向客戶

基本識別特征：

1)沒有明確提到具體產(chǎn)品，最多只是提到大行業(yè)名稱；

2)沒有表明客戶的任何要求；

3)沒有提供客戶的資料，甚至聯(lián)系人都沒有；

4)郵件行文非常不規(guī)范。

不同級別客戶的處理方法如下：

1.一級：此類客戶必須全員配合，全力協(xié)助，在部門主管的協(xié)助下，重點跟進；
所有文件、郵件須經(jīng)主管審查后才可以發(fā)送；

必要時，集體商議獲取客戶訂單的方法；

動用一切可以利用的聯(lián)絡(luò)資源，包括郵箱、電話、傳真、即時通訊工具等，全面接觸客戶、深入了解客戶。

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