時間：2018-09-20 16:59:09 點擊：次
來源：億邦動力網(wǎng) 作者：

條評論打印收藏

所有的零售都應該完成經(jīng)營顧客的轉換

目前，不論是線下零售,、還是線上零售,、還是其他零售形式都需要首先完成經(jīng)營顧客的轉換。也就是零售需要把你經(jīng)營的重點轉移到經(jīng)營顧客一端,。

長期以來,，零售經(jīng)營關注的重點是商品，一切的零售技術,、零售營銷技術都圍繞如何經(jīng)營商品,。目前需要轉換到如何圍繞經(jīng)營顧客一端上來。

經(jīng)營顧客和以往講的以顧客為中心不是一個含義,。以往講的以顧客為中心更多代表的是一種理念,，主要表現(xiàn)是如何在經(jīng)營中關注顧客的需求。現(xiàn)在講的經(jīng)營顧客是要把顧客作為經(jīng)營的核心對象,，如何打造價值顧客,，如何提升目標顧客對企業(yè)的價值貢獻。

以往企業(yè)經(jīng)營主要看商品創(chuàng)造的業(yè)績,，未來經(jīng)營顧客的時期,，主要要看顧客對企業(yè)的貢獻，主要要看企業(yè)擁有的價值顧客有多少,，顧客價值有多高,。

目前看，不經(jīng)營顧客價值的傳統(tǒng)零售理念不能適應當前的零售環(huán)境,。店越來越多,，各種的新零售形式越來越多,，如果零售企業(yè)不能從有效經(jīng)營顧客的角度做出深度的變革，還是以往企業(yè)與顧客之間的失聯(lián)關系,、弱關系,，顧客貢獻度很低的零售經(jīng)營模式，還是靠不斷拉新去維持零售持續(xù)經(jīng)營的營銷理念,，很難適應當前的環(huán)境,。

同時，分層化的中國消費市場的新特征,，也需要零售企業(yè)盡快轉換零售理念,。

目前的中國消費市場極具分層化的市場特征，頭部20%的消費群體擁有近50%的可支配收入,，具有超強的消費能力,。但是這一部分消費群體具有不同的消費訴求，必須要用不同的手段,、模式,、理念去挖掘他們的消費潛力。

轉換經(jīng)營顧客的新的零售理念是一項系統(tǒng)工程,。在這當中,，非常重要的是需要針對目標消費者的需求，構建起一整套生態(tài)多樣化的零售形式,，滿足消費者不同的場景購買需求,。

因為當前的中國零售市場已經(jīng)存在這樣的一些滿足消費者不同購買場景的零售形式，并且消費者都已經(jīng)在逐步依賴這樣的多樣化零售形式滿足他的不同需求,。

因此,，只有構建起生態(tài)多樣化的復合零售形式，才能滿足當前目標消費者的需求,，才能適應經(jīng)營顧客的零售新模式的轉換,。

需要打造那些生態(tài)多樣化零售形式

目前，在新零售的推動下,，線上線下在走向融合,，但是目前還有一些零售形式特別是一些零售創(chuàng)新形式，并沒有被一些傳統(tǒng)企業(yè)所關注,，譬如社群零售模式,。未來的趨向應該是所有的零售模式將逐步走向統(tǒng)一，整合到一起,，重點是瞄準目標消費者的不同需求場景,。

從目前看，需要把到店,、到家,、020,、社群、訂閱等各種模式統(tǒng)一到一起,。

到店零售：到店還將是一種非常重要的零售形式,。因為到店所能帶來的體驗效率還是非常突出的。但是在規(guī)劃生態(tài)多樣化零售體系的模式下,，到店需要重新定義,。

要重新定義目標消費者，達到各個零售形式之間目標消費者的基本一致,。重點是要重新定義場景,，到店零售需要圍繞目標消費者的場景化需求，變革傳統(tǒng)的品類管理模式,，重新打造場景化的商品規(guī)劃模式,。

核心是要重新定義門店的社交屬性，要把到店打造成生態(tài)化體系的重要流量入口,。

到家零售：到家零售未來必將會有更大的發(fā)展空間,，到家零售對解決消費者的便利性購買有非常突出的優(yōu)勢。

搭建完整的到家體系是生態(tài)化零售體系的重要組成,。目前實現(xiàn)到家的路徑很多,。必須要把實現(xiàn)到家作為生態(tài)多樣化零售體系構建的重點。要努力實現(xiàn)自建到家體系與對接第三方平臺等多種模式的結合,，提升到家效率。

020零售：可以滿足目標消費者碎片化的需求場景,。更重要的是整合目前各個平臺所覆蓋的價值顧客,。

目前美團、餓了嗎,、京東到家,、百度外賣、淘鮮達等外賣平臺可以覆蓋更多的需求場景,，特別是外賣平臺所覆蓋的消費群體更是目前所需要特別關注的一部分價值消費群體,。這些消費群體可能與到店的群體有非常大的差異。

社群零售：社群零售未來可能將呈現(xiàn)爆發(fā)的發(fā)展態(tài)勢。社群零售所解決的關鍵點是購買信任問題。

在互聯(lián)網(wǎng)社交平臺快速發(fā)展的環(huán)境下,，新的互聯(lián)網(wǎng)社交方式,，將助推社群、社交零售呈現(xiàn)進一步的快速爆發(fā),。并且社交模式下可以迭代出更多的零售模式創(chuàng)新。未來用技術手段,、借助社交傳播方式將進一步創(chuàng)新更多的社交零售模式,。

訂閱零售：在經(jīng)營顧客的零售環(huán)境下,，訂閱式零售模式可以發(fā)揮更大的價值。訂閱零售所解決的是持久會員價值問題,，可以用訂閱的方式建立與目標顧客的持久鏈接,，可以有效解決顧客的復購問題，并可以借助這種訂閱關系,，創(chuàng)造新的顧客價值,。

如何打造生態(tài)多樣化零售？

零售改變單一零售模式,，走向零售形式生態(tài)多樣化是未來零售發(fā)展的必然趨向,。

打造完整的體系：整個零售形式生態(tài)化的變革，需要系統(tǒng)化的完整規(guī)劃,。要首先確定企業(yè)的定位,，明確未來的企業(yè)主要發(fā)展方向。在此基礎上,，選擇重點突破方向,。

整個零售形式的變革，企業(yè)必須要作出系統(tǒng)化的規(guī)劃,，要作為企業(yè)的戰(zhàn)略考量,。所有零售形式的融合，所有形式的創(chuàng)新都必須要做出扎實的構建,。

要把各種零售形式形成一個有機的整體,，不能相互之間各玩各的。目標指向就是如何更好地滿足目標消費者的需求,。

技術打通鏈接：實現(xiàn)零售形式生態(tài)多樣化的基礎是需要鏈接技術打通各個形式之間的鏈接,。

所有的零售形式之間要做到實時同步。所有零售形式之間都需要各個關鍵要素之間的打通鏈接,，譬如目標顧客與商品之間,，交易關系與庫存關系之間。

關鍵的基礎是首先打通與人的鏈接,。圍繞人的需求,，構建各種零售形式，用技術實現(xiàn)各種零售形式與人之間的精準匹配,。