以消費者為市場主導的時代已經(jīng)來臨,，從新零售到新制造，市場的驅(qū)動力和驅(qū)動方向已經(jīng)開始逆轉(zhuǎn),，供應(yīng)鏈的變革隨之而來,。過去大批量采購、大批量制造,、大批量運輸?shù)耐剖焦?yīng)鏈到已經(jīng)無法適應(yīng)市場的需求,，C2M供應(yīng)鏈模式呼之欲出。

C2M,，Customer to Manufactory（顧客對工廠）是互聯(lián)網(wǎng)時代的詞匯,，它的本質(zhì)是需求驅(qū)動的制造模式。通過電子商務(wù)平臺反向訂購,，用戶訂多少,，工廠就生產(chǎn)多少，徹底消滅工廠的無效庫存,。

說起來容易,，做起來難。如何實現(xiàn)C2M,，核心就在于快字,。天下武功，唯快不破,！但是,，單就這個“快”字，在供應(yīng)鏈架構(gòu)上卻有著不同的含義和不同的實現(xiàn)方式：一種是強調(diào)“快速反應(yīng)”,；另一種則強調(diào)“提前預判”,。

我們先來談?wù)?ldquo;快速反應(yīng)”，這是一種以供應(yīng)鏈物理結(jié)構(gòu)優(yōu)化為主要方向的供應(yīng)鏈架構(gòu)方式,。

所謂“靜若處子,，動若脫兔”！

當客戶需求不明確的時候,，供應(yīng)鏈基本不做任何實質(zhì)性的動作,；當客戶需求明確后，快馬加鞭,，組織小批量多品種采購,、單元式生產(chǎn)、多頻次多模式運輸……為了快,，有時候甚至不計成本,！

其目的只有一個,，縮短供應(yīng)鏈鏈路，壓縮從客戶下達訂單到產(chǎn)品交付到客戶手中的整個供應(yīng)鏈履行周期,，使之小于客戶期望的交付周期,，從而以最少的庫存和最短的時間來實現(xiàn)客制化產(chǎn)品的交付。

然而,，這種模式的形成往往需要滿足幾個前提：

首先,，產(chǎn)品利潤足以覆蓋為了“快速反應(yīng)”所付出的額外成本；其次,，鏈主的控制力強,，能夠驅(qū)動上下游實現(xiàn)“快速反應(yīng)”；最后,，供應(yīng)鏈現(xiàn)有技術(shù)具備驅(qū)動“更快”的條件,。例如馬車時代需要數(shù)周的運輸時間，到了航空時代則只需要一天,，技術(shù)的變革讓供應(yīng)鏈有了“快”的可能,。

如果具備了以上幾個條件，能夠支撐起“快速反應(yīng)”下的C2M模式,，那么恭喜你,！天時地利人和，你找到了一種獨特的可以超越競爭對手的“快速反應(yīng)”供應(yīng)鏈模式,。這就好比兩個人PK武功,，你的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)讓你具備了“獵豹”的速度。資質(zhì)更好,，勝算自然就大,！

快速反應(yīng)供應(yīng)鏈強調(diào)的是“動作快”，注重的是供應(yīng)鏈的物理結(jié)構(gòu)優(yōu)化,，通過物理結(jié)構(gòu)優(yōu)化來縮減鏈路,、減少leadtime，它比拼的更像是供應(yīng)鏈的“硬功夫”,！

相較而言,，另一種方式則更加注重“內(nèi)功”的修煉，它就是“提前預判”,，即“想得快”,！同樣是比武，我的動作可能沒有你快,，但是我想在了你的前面，你要做什么動作我都提前預判到了,，那么我還是有可能擊敗你,。這種強調(diào)“提前預判”的供應(yīng)鏈模式,，它的核心是“需求管理”。

可能很多人會認為“需求管理”就是做預測,，做forecast,，但事實并沒有那么簡單。

過去我們做預測,，做forecast,，比較傳統(tǒng)的方法是抓取歷史進貨、銷售,、庫存等數(shù)據(jù),，根據(jù)這些數(shù)據(jù)建立基于時間序列的函數(shù)模型，并假設(shè)未來是對過去的某種程度的重復,，最終做出面向未來需求的預測,。

在供應(yīng)鏈復雜性較低，以推為主的供應(yīng)鏈環(huán)境下,，這種預測方式被證明是簡單有效的,。但是在消費者主導的時代，市場變得復雜多變,，供應(yīng)鏈需要隨需而動,，基于時間序列的預測方式越來越無法適應(yīng)市場的需要。因此,，“需求管理”能力變得更加的重要,。

“需求管理”分為兩個層次：需求感知和需求塑造。

需求感知,，即通過捕捉需求相關(guān)因子的變化來預判需求的變化,，例如天氣、促銷,、經(jīng)濟環(huán)境,、政策、人口,、特殊事件等,，其中某個或某幾個因子發(fā)生了變化，則需求將發(fā)生變化,。為了感知需求,，我們需要為此建立相關(guān)因果模型，通過數(shù)據(jù)分析來進行預判,。

需求塑造,，即根據(jù)需求感知模型，反向調(diào)整需求相關(guān)因子來塑造未來需求,，促銷就是最典型的需求塑造方式,。除此以外,，還有調(diào)整售賣方式、調(diào)整售賣地點,、調(diào)整售賣SKU等需求塑造（引導,、轉(zhuǎn)移）模式。

需求塑造像位氣功大師,，內(nèi)力高深,，它不僅僅是提前預判了你的動作，甚至能夠反過來影響和改變需求,。

事實上,，“快速反應(yīng)”和“提前預判”兩者并不矛盾。就好比許多偉大的運動員,，不僅動作迅速,，思維也很敏捷。兩者結(jié)合,，威力無窮,！

新零售下的C2M，恰恰需要的就是這兩種能力的結(jié)合,。一方面,，通過供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)優(yōu)化來提升快速反應(yīng)能力，強健機體,；另一方面,，通過供應(yīng)鏈的數(shù)字化來提升需求管理能力，增強腦力,。一推一拉,，一體一腦，以最低的成本來實現(xiàn)客戶需求的快速滿足,，方顯供應(yīng)鏈架構(gòu)之魅力,！