時間：2018-08-15 10:22:06 點擊：次
來源：電子商務(wù)研究中心 作者：

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一向很少為自家活動站臺的張近東,，8月8日出現(xiàn)在蘇寧易購零售云合作大會上，會前他甚至和來自全國各地的十幾名經(jīng)銷商代表聊了很久,，身為蘇寧控股集團董事長,，或許這些人讓他想起28年前的自己，200平方米起家,，身兼采購,、銷售、物流,、服務(wù)多重身份,，“讓自己和家人過上好日子，曾是我創(chuàng)業(yè)的初衷,。”

不過,，28年后的這些縣鎮(zhèn)經(jīng)銷商的起點顯然要比當(dāng)時的張近東高多了，同樣200平方米的店鋪,，有些店的月銷售額超過200萬,，年坪效超過10萬元，而他們成功的秘訣在于,，都是蘇寧易購零售云門店,。

無論是阿里的新零售，還是京東的無界零售,，或是蘇寧易購的智慧零售,，無論概念如何不同,，本質(zhì)核心都在于打通線上線下資源，全面收割流量,。在這場對線下資源重新展開的爭奪戰(zhàn)中，從傳統(tǒng)家電連鎖零售商轉(zhuǎn)型而來的蘇寧易購顯然有著天然優(yōu)勢,。根據(jù)規(guī)劃,，零售云的增速將是跳躍性的，到2018年底,，零售云門店的發(fā)展速度將突破5000家,，明年更是劍指8000家的目標(biāo)，銷售規(guī)模突破300億,，到2020年,，實現(xiàn)1.2萬家的布局。

這是一場蘇寧版的“速度與激情”,。

智慧零售新物種

蘇寧易購集團副總裁顧偉至今記得2017年7月29日在安徽來安開出第一家蘇寧易購零售云店時的“幸福”,，從5月確定商業(yè)模型開始尋找合作伙伴，到第一家店的試水只用了1個多月的時間,，2017年底,，這個數(shù)字達(dá)到39個。

蘇寧零售云門店主要面向2-4萬人口的縣鎮(zhèn)市場,銷售的商品以家電和手機為主,，采用“加盟店直營化管理”模式,即加盟商自行承擔(dān)門店的租金,、裝修、職工薪酬等運營成本,但可共享蘇寧的品牌,、銷售,、物流、服務(wù)等多項資源,，從選品,、采購到營銷、宣傳再到服務(wù),、售后等,均由蘇寧提供專業(yè)指導(dǎo),。

隨著模式和IT系統(tǒng)日益成熟，進(jìn)入2018年,，零售云精選店進(jìn)入規(guī)?；瘡?fù)制期，截至8月8日,，蘇寧易購零售云在全國范圍內(nèi)已經(jīng)有1010家門店,，銷售額在二季度底超過10億元。顧偉表示,，接下來會把2400多家縣鎮(zhèn)直營店整合到零售云,，“這樣一來,，零售云店的整體規(guī)模將達(dá)到3500家，年底開到5000家,。”相較年初3000家的目標(biāo)增長近七成,。

河北廊坊的加盟商牛鐵生扎扎實實感受到零售云帶來的好處，過去20年,，從電話機到手機,，他一直在賣通信產(chǎn)品，今年1月13日,，開出第一家蘇寧易購零售云精選店,，開業(yè)3天的銷售額便超過了過去兩個月，今年5月開出的第二家店,，更是開業(yè)3天便將房租賺了回來,。蘇寧根據(jù)已開店的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前零售云平均單店銷售提升2倍以上,，資金周轉(zhuǎn)提升6倍,。

“目前，零售云已經(jīng)成為蘇寧各類新業(yè)態(tài)中發(fā)展最迅猛,、最成熟的新物種之一,。”張近東稱，零售云將成為消費升級風(fēng)口下縣鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)者和服務(wù)者,。

縣鎮(zhèn)市場的紅利和瓶頸

“完成目標(biāo)的加盟商,，物流費全免！”當(dāng)日召開的零售云大會上,，面對1010名來自全國各地的加盟商,，顧偉送出的“彩蛋”迎來一片歡呼，對于這些縣鎮(zhèn)市場的小老板們來說,，這個“紅包”確實戳中痛點,。

“一臺空調(diào)物流費要60多元，一臺三門冰箱得90多元,，太貴了,。”李老板來自河南周口下屬的一個縣，今年4月,，他投資近40萬,，在當(dāng)?shù)氐囊粋€鎮(zhèn)上開出了蘇寧易購零售云店，幾個月試運行來下,，物流成本和人才是他最頭疼的兩個問題,。

李老板做了一個測算，以一臺1500元左右的空調(diào)為例,，利潤率在10%左右,，甚至更低,，如果省掉物流成本，利潤率至少可以提升30%到40%,，“這對我們來說太重要了,，不過要想拿到返還的物流費，要做到蘇寧規(guī)定的業(yè)績指標(biāo),，對于新店來說,，還需要時間。”

另外,，“沒人賣”也是李老板最頭疼的問題,，當(dāng)?shù)卮罅咳丝谳敵?，留在本地?wù)工的人大多文化水平較低,，而家電銷售對營業(yè)員的素質(zhì)要求較高，更關(guān)鍵的是,，零售云店的核心在于線上線下資源打通,，門店樣機不多，也不太囤貨,，主要依靠營業(yè)員現(xiàn)場介紹,，甚至導(dǎo)流到蘇寧易購的網(wǎng)站上購買，這樣的營業(yè)員和店長非常難覓,。

針對這些加盟商的痛點,，本次大會上，顧偉宣布,，零售云全面升級,，推出一系列政策和技術(shù)工具，讓零售場景變得更加簡單,。比如在每個產(chǎn)品上貼有二維碼標(biāo)簽,，店員掃描后便可以直接收看蘇寧資深銷售員對這款產(chǎn)品的介紹視頻，店主也可以在系統(tǒng)中看到附近一些門店哪些樣機賣得更好,，從而根據(jù)大數(shù)據(jù)及時調(diào)整出樣,。

同時，蘇寧易購聯(lián)合品牌商推出“縣鎮(zhèn)產(chǎn)品策略”：“頭等艙”“金卡”“銀卡”計劃預(yù)計囊括12個戰(zhàn)略品牌,、36款買斷產(chǎn)品和108款重點產(chǎn)品,；聯(lián)合加盟商成立“選品委員會”，針對縣鎮(zhèn)市場特征精選SKU,。

除了家電之外,，零售云還將逐漸擴充品類，現(xiàn)已在一些較大規(guī)模的零售云店中開始嘗試添加日用百貨,、母嬰等品類,，比例大約在總銷售額的5%-8%之間,，“未來會慢慢擴充。”顧偉表示,，預(yù)計首個零售云家居店很快就會面世,。