時(shí)間：2016-07-19 16:43:53 點(diǎn)擊：次
來(lái)源：中國(guó)物流產(chǎn)品網(wǎng) 作者：

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中國(guó)有這樣一批制造企業(yè),，他們不經(jīng)過(guò)任何外部經(jīng)銷商,，直接面向數(shù)萬(wàn)個(gè)零售前端進(jìn)行銷售,，人稱深度分銷,。

他們是啤酒中的領(lǐng)袖青島啤酒、家電中的領(lǐng)袖TCL,、體育用品中的領(lǐng)袖李寧……,，事實(shí)上,，除了一個(gè)市場(chǎng)中的領(lǐng)袖企業(yè)，很難有人有這樣的實(shí)力,，能夠把自己的銷售員派到祖國(guó)各地的每一個(gè)小縣城,，把自己的產(chǎn)品直接送到每一個(gè)小店鋪。

既然稱深度分銷,，那么也有“淺度分銷”。就象啤酒中還有百威啤酒,、家電中還有飛利浦,、體育用品中還有耐克，他們也是市場(chǎng)中的領(lǐng)袖,，他們的產(chǎn)品也能夠在小店鋪中買到,，只不過(guò)他們沒(méi)有那么多銷售員，他們并不直接把產(chǎn)品配送到千家萬(wàn)戶,，他們依賴經(jīng)銷商來(lái)做這些事情,。

兩種渠道模式并不存在優(yōu)劣之分，因?yàn)橐钥鐕?guó)公司為主的經(jīng)銷模式和以國(guó)內(nèi)企業(yè)為主的深度分銷模式都塑造了非常成功的行業(yè)領(lǐng)袖,。同時(shí),，寶潔這樣的跨國(guó)公司曾經(jīng)希望扮演中國(guó)的鄉(xiāng)村小貨郎，結(jié)果很失??；長(zhǎng)虹這樣的國(guó)內(nèi)企業(yè)曾經(jīng)依賴鄭百文做經(jīng)銷，也差點(diǎn)丟了性命,。無(wú)論是哪一個(gè)方面的管理變革,，大家都不希望摸著石頭過(guò)河，都希望采用被證明的行業(yè)“最佳做法”,，“Best practice ”,。但是，把跨國(guó)公司在經(jīng)銷模式下演練出的最佳做法用在國(guó)內(nèi)企業(yè)的深度分銷模式上,，就象中國(guó)的諺語(yǔ)說(shuō)的“豬鼻子里插蔥”,，不能變成大象，而豬也會(huì)很難受,。

深度分銷模式的“最佳做法”包括很多方面,，客戶管理、價(jià)格管理,、組織管理,、財(cái)務(wù)管理等等。本文只是對(duì)深度分銷模式中的物流體系進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)的探討,。

為什么深度分銷

實(shí)際上,，在致力于消費(fèi)產(chǎn)品的中國(guó)制造企業(yè)中,，80％以上的行業(yè)領(lǐng)袖均采用深度分銷模式，應(yīng)該有其道理,。為了理解這樣的道理,，讓我們來(lái)想象如下一幅幅場(chǎng)景：1995年的春天，某個(gè)陽(yáng)光明媚的早上,，東北某個(gè)中型城市的一個(gè)小旅店里,，一位年輕的銷售經(jīng)理正在認(rèn)真地打領(lǐng)帶，準(zhǔn)備出門,。他昨天剛剛到這個(gè)城市,，腦子里不斷地回響著臨行前公司銷售公司總經(jīng)理的囑托，這是一個(gè)有300萬(wàn)人口的城市,，按照公司的策略,，這樣的城市就應(yīng)該建立一個(gè)銷售點(diǎn)，公司銷售的彩電已經(jīng)頗有市場(chǎng)形象,，質(zhì)量也不錯(cuò),，在這里他一定可以大干一番。

兩周之后,，他已經(jīng)辦好了所有工商手續(xù),，雇了一個(gè)幫手，從旅店里搬出來(lái),，住進(jìn)了一個(gè)臨街的辦公室,，公司的第一批貨也到了，庫(kù)房就在辦公室的后面,。兩個(gè)月后,，他已經(jīng)跟這個(gè)城市十家大百貨商場(chǎng)的采購(gòu)經(jīng)理都喝過(guò)酒，成為稱兄道弟的朋友,；半年后,，他手下已經(jīng)有十個(gè)銷售員，其中7個(gè)銷售員負(fù)責(zé)這個(gè)地區(qū)的14個(gè)縣,，這些銷售員每周都去拜訪轄下那兩個(gè)縣城的家電一條街中銷售能力最強(qiáng),、關(guān)系最好的那個(gè)小老板，給他安排進(jìn)貨,，幫他布置店面,，把自己剛剛學(xué)到產(chǎn)品知識(shí)教給他，給他的孩子買些糖果……,，在城里的每個(gè)大商場(chǎng),，都有他的導(dǎo)購(gòu)員，她們會(huì)想盡一切辦法讓走過(guò)身邊的顧客買自己的產(chǎn)品,，因?yàn)槊抠I一臺(tái)彩電,，導(dǎo)購(gòu)員就能掙20元,。

兩年之后，這位年輕的經(jīng)理在年終總結(jié)中寫到“我們已經(jīng)建立了一流的渠道網(wǎng)絡(luò),，我們的銷售額已經(jīng)超過(guò)了5000萬(wàn)元……,，”五年之后，這位年輕的銷售經(jīng)理將自己的印章交給業(yè)績(jī)最好的一個(gè)銷售員,，打點(diǎn)行李,，到省會(huì)城市當(dāng)上了公司東北地區(qū)的銷售總監(jiān)。

這樣的故事就象“才子佳人”一樣,，老套而動(dòng)人,。動(dòng)人是因?yàn)榻Y(jié)局很好。

這樣的故事大同而小異一出出發(fā)生的過(guò)程,，也是中國(guó)制造企業(yè)建立深度分銷網(wǎng)絡(luò)，并成為明星品牌的過(guò)程,。

現(xiàn)在很多事情發(fā)生了變化,。當(dāng)年的百貨商場(chǎng)倒閉了一半，縣城家電一條街上的小老板則加盟了全國(guó)最大的家電連鎖公司,。而那個(gè)年輕的銷售經(jīng)理已經(jīng)升任公司的銷售總經(jīng)理,，并且還在國(guó)內(nèi)口碑最好的中歐管理學(xué)院上過(guò)了MBA。以他的老經(jīng)驗(yàn),，深度分銷模式有很成功的歷史,。

以他的新知識(shí)，那些采用經(jīng)銷模式的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手付給經(jīng)銷商的折扣其實(shí)比他自己的銷售網(wǎng)絡(luò)成本還高,。以他的現(xiàn)實(shí)體驗(yàn),，擁有深度分銷的渠道網(wǎng)絡(luò)使他敢跟國(guó)美、家樂(lè)福這些大型零售商在談判中把桌子拍得山響,。以他的遠(yuǎn)見,，自己在任的時(shí)間內(nèi)，中國(guó)的地區(qū)差異如此大,，農(nóng)村如此廣闊,，市場(chǎng)一定不會(huì)只剩下幾家大零售，渠道一定是多元化的,。所以,，他一定會(huì)堅(jiān)持深度分銷！問(wèn)題只是怎么能夠在深度分銷模式下實(shí)現(xiàn)更快的市場(chǎng)反應(yīng)及周轉(zhuǎn)速度,，實(shí)現(xiàn)更好的服務(wù)水平及成本水平,。

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