時(shí)間：2015-11-17 09:10:23 點(diǎn)擊：次
來源：海關(guān)出版社 作者：

條評(píng)論打印收藏

收到詢盤,，首先要做到的一件事是判斷這是不是一封詐騙詢盤，如出現(xiàn)以下特征的郵件或傳真,，為疑似詐騙郵件,，須進(jìn)行細(xì)致辨別后才可進(jìn)行操作：

1)在未詳細(xì)了解我公司產(chǎn)品情況下，即確定要下金額巨大的訂單,；

2)客戶的要求或郵件內(nèi)容明顯超乎常規(guī),，如行內(nèi)論個(gè)賣的東西客戶卻問多少錢一斤；在產(chǎn)品要求的表述上紕漏百出,；可以用電子郵件發(fā)送的東西,，客人一定要快遞，而且一開始就希望你提供各種樣品,；

3)客戶要求我方赴對(duì)方公司面談,，有時(shí)還特別強(qiáng)調(diào)情況如何緊急，簽單在即,，耽誤了一分鐘上百萬的訂單就可能丟失了,。

4)對(duì)于一些自稱為大公司的客戶，在搜索引擎上卻難以搜索到幾條信息,，或者即使搜索到了,，也是些負(fù)面信息。

5)格式過于工整,，以顯示其是一個(gè)非常正規(guī)的公司,。實(shí)際交易中的詢價(jià)，大部分都不會(huì)像理論書籍里面所描述的那樣正規(guī),、死板,，都或多或少有些隨意。

下一步則是必要的客戶調(diào)查，對(duì)客戶進(jìn)行初次分級(jí),。經(jīng)過初次分級(jí)后,，根據(jù)客戶的后期表現(xiàn)，可對(duì)客戶級(jí)別進(jìn)行修改,。每個(gè)企業(yè)可根據(jù)自己的實(shí)際情況來制定客戶分類標(biāo)準(zhǔn),，以下是我為某企業(yè)制定的客戶分類和判斷標(biāo)準(zhǔn)：

1.一級(jí)：已成交客戶、準(zhǔn)客戶

基本識(shí)別特征：

1)已經(jīng)下過正式訂單或樣品單,；

2)直接從海外來我公司參觀過,；

3)調(diào)查資料現(xiàn)實(shí)該客戶在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Α?/p>

2.二級(jí)：有明確意向、明顯興趣的客戶

基本識(shí)別特征：

1)對(duì)我公司產(chǎn)品有進(jìn)行詳細(xì)地了解,，包括名稱,、圖片、技術(shù)參數(shù),、包裝運(yùn)輸?shù)燃?xì)節(jié)內(nèi)容,；

2)往返郵件不少于6封，且對(duì)我公司產(chǎn)品表現(xiàn)出明顯的興趣,；

3)有提供完整的客戶資料,，包括正確的公司名稱、地址,、聯(lián)絡(luò)電話,、傳真、郵箱,、即時(shí)通訊工具等,。

3.三級(jí)：有明確意向客戶

基本識(shí)別特征：

1)在郵件中有明確提到我公司的產(chǎn)品；

2)有明確的產(chǎn)品或價(jià)格要求,。

4.四級(jí)：無明確意向客戶

基本識(shí)別特征：

1)沒有明確提到具體產(chǎn)品,，最多只是提到大行業(yè)名稱；

2)沒有表明客戶的任何要求,；

3)沒有提供客戶的資料,，甚至聯(lián)系人都沒有,；

4)郵件行文非常不規(guī)范,。

不同級(jí)別客戶的處理方法如下：

1.一級(jí)：此類客戶必須全員配合，全力協(xié)助,，在部門主管的協(xié)助下,，重點(diǎn)跟進(jìn)；
所有文件,、郵件須經(jīng)主管審查后才可以發(fā)送,；

必要時(shí)，集體商議獲取客戶訂單的方法；

動(dòng)用一切可以利用的聯(lián)絡(luò)資源,，包括郵箱,、電話、傳真,、即時(shí)通訊工具等,，全面接觸客戶、深入了解客戶,。

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