時間：2015-04-09 15:19:30 點擊：次
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西木良伴創(chuàng)始人栗明在復(fù)盤整個項目時,，向億邦動力網(wǎng)回憶道，品類太單一,，季節(jié)性太強,，配送成本太高,，客單價上不去，后期運營一直處于打不平的狀態(tài),，外賣O2O此路不通,。

“主要矛盾在于服務(wù)速度掌控力太弱。比如用戶下單,，如果是我們自己配送,，最多半個小時到貨，而這些合作方則不能很快送達，一個小時,，甚至一個半小時,。這樣用戶體驗很差，哪怕涼皮再好吃也沒有回頭客,。”栗明認為,，從自營品牌，到借勢共享經(jīng)濟做開放平臺,，外賣O2O很快將迎來3.0時代,，線下將會成為一股強勢力量，并凝聚紛繁復(fù)雜如同毛細血管般的流量入口,，如不能把握,，多數(shù)O2O創(chuàng)業(yè)項目皆會重蹈西木良伴的覆轍。

以下是栗明自述,，億邦動力網(wǎng)整理：

三個致命傷
西木良伴當時選了O2O特別不利的點切入,。外賣O2O有兩個必須占領(lǐng)的“高點”：客單價能高就高，如果高不了就高頻,，這兩個至少占一個,，兩個都不占，就要保質(zhì)期要長一些,。當時做涼皮,，賣到15塊錢一份，在涼皮中算單價比較高的,，但屬于單一品類,，整體客單價提不上去；涼皮又不屬于剛需,，高頻這項也沒有占到,；保質(zhì)期跟午餐比是長的，但總體上還是短的,。結(jié)果這三樣都占不上,，導致我們運營成本非常高。

這三點做的比較好的,，舉個反例,，現(xiàn)在還在做的兩家：
某麻辣食品O2O公司，做麻辣小龍蝦（麻辣海鮮系列）,，不高頻,，保質(zhì)期也不長，但客單價高,，一份單價90以上,，如果再點上幾樣（鮑魚、龍蝦、花螺）,，基本就300多了,，客單價300～500元，很高,，就可以維持盈利,。

該公司每天20單不到，營業(yè)額6000到1萬,，6000的營業(yè)額對應(yīng)到我這里,，折合400份兒涼皮。這是通過高客單價解決問題的方式,。

某水果外賣O2O公司,，客單價低，但高頻,。它采取的是toB的方式來解決的,。水果單獨去買是低頻行為，但把水果當福利來說絕對是高頻,。某水果外賣O2O公司跟很多公司達成合作,，每天出貨率很大，高頻,。去年一天1萬單,，現(xiàn)在是1萬～2萬單。

雖然該公司只做北京,，但賣給公司的價格就三五塊錢，對外面賣可能15塊,。假設(shè)按照5塊錢一盒算,，一天1萬～2萬單，營業(yè)額5萬元～10萬元之間,，雖然利潤率很低,、客單價低，但高頻,，量很大,，整體運營也是能撐得住的，通分攤掉他配送的成本,。

再比如某曲奇餅干O2O,，其客單價20～30元之間，頻次也沒很高,，但保質(zhì)期相對要長,，更接近于零食，時間能放到2周，他可以有庫存,，這樣生產(chǎn)成本可以降低,，也有一定的優(yōu)勢。陸陸續(xù)續(xù)每天也有10幾~20幾單,，成本相對低,，能滿足這個項目自給自足。

當時生產(chǎn)成本差不多只有5塊錢,，送一份涼皮的成本（主要是配送費）是8塊錢,，而且這8塊錢已經(jīng)分攤到每一份涼皮。也就是說如果有一單要五份涼皮,，相當于這一單配送費要乘以5倍的成本,，投入40塊錢，很高,。

配送成本高的原因又是什么呢,？這也和我們當時選擇涼皮有很大關(guān)聯(lián)。因為我們是卡的午飯時間,，把涼皮作為一個午飯,。午飯外賣需求最大的是辦公樓或者寫字樓，在同一時間并發(fā)需求非常大——我們不像某麻辣食品外賣O2O公司,，晚上吃夜宵,，有人六點有人九點，時間相對分散——但是中午其實就這么短,，一個小時,，所以就會導致我們需要非常多的人同時配送。每天我們只從11點送到到1點鐘,，這兩個小時我們雇小時工,，小時工對周邊的地形樓層都很熟悉，他們以最快的速度把產(chǎn)品配送出去,。這個過程,，我們已經(jīng)把成本壓到最低了，在管理運營優(yōu)化上面也算做到及格,，但是失敗原因就是模式有問題的,。比如上文提到的某麻辣食品外賣O2O公司一單配送費二三十塊錢，比我高很多,，但他客單價高,，可以cover掉成本；再比如某水果外賣O2O公司,，量極高,，他有六七輛面包車,、二十多個阿姨，每天從凌晨開始切水果裝水果,，到早上開著車集中去配送,，運送成本也更高，但是因為他們的數(shù)量足夠多,，而且他不用配送到每個用戶桌上,，他放到每個公司就OK了，這樣分攤下來,，配送成本也是低的,。所以，做外賣O2O一定要考慮配送合算下之于整體營收的占比,，是不是合理,。

另外，配送過程中還有耗損,，因為我們不是現(xiàn)做現(xiàn)賣,，我是做好再買，今天不夠賣還好,，如果賣不出去就會比較慘,。所以，做外賣O2O還有一個小細節(jié),，就是選品和天氣有一定的關(guān)聯(lián)性,，也叫做周期性。例如某麻辣食品外賣O2O公司也具有同樣的問題,，在去年世界杯的時候,，他一天的營業(yè)額有兩三萬，世界杯一過,，天氣慢慢轉(zhuǎn)涼,，淡的時候可能一天就一兩千，起伏很大,。水果跟季節(jié)的緊密性就更強了。而我們則取決于今天是否陰天,，冬天吃涼皮的人也會減少,。相比之下，上門按摩,、送曲奇餅干不太會受溫度的影響,。