1、快消品物流

1.1  三大流通渠道

2017年，社會(huì)消費(fèi)品零售總額為36.6萬(wàn)億元，其中包含飲料、日化、包裝食品的快消品占整體市場(chǎng)15%，約為5.5萬(wàn)億元。按流通渠道劃分，快消品可分為：現(xiàn)代流通渠道、電商渠道、傳統(tǒng)通路三大類，其中傳統(tǒng)通路占比最大，半數(shù)以上快消品公司傳統(tǒng)通路銷售占總銷售60%以上。

1.2  距離屬性

快消品除了使用壽命短，消費(fèi)速度快之外，有明顯的距離屬性。如礦泉水、啤酒這類快消一般都是區(qū)域型，它們貨值較低，但重泡比與易損率偏高，導(dǎo)致運(yùn)輸成本較高，很少出現(xiàn)跨省運(yùn)輸，一般使用區(qū)域物流運(yùn)營(yíng)商。而像堅(jiān)果、餅干這類包裝食品，貨值較高，存在較大的利潤(rùn)空間，在物流方式上更適用于通達(dá)系快遞，可以做到點(diǎn)發(fā)全國(guó)，使得銷售范圍更加廣泛。

1.3  完整的物流鏈條

快消品物流指快速消費(fèi)品從制造商、分銷商、零售商到消費(fèi)者的流動(dòng)過(guò)程，包含了供應(yīng)物流、銷售物流、逆向物流等多層物流環(huán)節(jié)。具體如供應(yīng)物流中品牌商的采購(gòu)、生產(chǎn)、儲(chǔ)存；分銷過(guò)程中經(jīng)銷商的倉(cāng)儲(chǔ)與配送，末端零售中的逆向回收等。

2、經(jīng)銷商的倉(cāng)配物流

2.1  經(jīng)銷商是快消品物流的核心

經(jīng)銷商的銷售物流分為倉(cāng)儲(chǔ)與配送兩大體系，是整個(gè)快消品物流中的核心環(huán)節(jié)，也是經(jīng)銷商的重要職能之一。他們上游鏈接品牌商，下游鏈接銷售終端，幫助品牌商完成商品從出廠之后，到當(dāng)?shù)亓闶坶T店之間的倉(cāng)儲(chǔ)和配送過(guò)程，除此之外，還要負(fù)責(zé)商品淡旺季蓄水，資金沉淀，產(chǎn)品營(yíng)銷等職能。

2.2  倉(cāng)儲(chǔ)物流

（1）三大倉(cāng)儲(chǔ)體系

快消品的倉(cāng)儲(chǔ)物流是圍繞著倉(cāng)庫(kù)展開(kāi)的，按照倉(cāng)庫(kù)所有權(quán)和管理程度可分為：自建倉(cāng)儲(chǔ)、半外包倉(cāng)儲(chǔ)、第三方倉(cāng)儲(chǔ)三類。

自建倉(cāng)儲(chǔ)，一般由經(jīng)銷商買地或者租地后自行改造，倉(cāng)庫(kù)設(shè)備與人員均由經(jīng)銷商管理，管理成本和資產(chǎn)投入大，掌控力強(qiáng)；

半外包倉(cāng)儲(chǔ)，指租賃已建好的倉(cāng)庫(kù)，并將倉(cāng)庫(kù)管理外包給倉(cāng)庫(kù)方，價(jià)格便宜，但服務(wù)水平較低；

第三方倉(cāng)儲(chǔ)，指提供專業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)的供應(yīng)商，能夠?yàn)榻?jīng)銷商提供定制化服務(wù)，服務(wù)水平高，掌控力強(qiáng)。

（2）倉(cāng)儲(chǔ)成本

A. 倉(cāng)儲(chǔ)租金成本集中在5-15元/m²

國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商買地建倉(cāng)的很少，80%倉(cāng)庫(kù)是以租賃為主。而且不同地區(qū)、不同區(qū)位以及不同配置的倉(cāng)庫(kù)，租金也各部不盡相同。按單月租金來(lái)看，5元/m²以內(nèi)的，占比17%，5-10元/ m²的倉(cāng)庫(kù)占比最高達(dá)37%，20元/ m²以上的，占比11%。

數(shù)據(jù)來(lái)源：新經(jīng)銷

B. 規(guī)模越大，倉(cāng)儲(chǔ)成本占比越低

經(jīng)銷商的倉(cāng)儲(chǔ)成本占交易額的比重一般都在3%以下。總體而言，銷售規(guī)模越大，其倉(cāng)儲(chǔ)成本占交易額的比重就越低，銷售額上億的經(jīng)銷商中，八成以上的倉(cāng)儲(chǔ)成本占比都在1%~3%之間。

（3）倉(cāng)庫(kù)閑置率過(guò)高，管理不規(guī)范

國(guó)內(nèi)約有80萬(wàn)家的快消品經(jīng)銷商，代表他們至少擁有80萬(wàn)個(gè)倉(cāng)庫(kù)。由于倉(cāng)庫(kù)面積是按全年最高峰來(lái)配置，受快消品季節(jié)性影響，高峰期一過(guò)，全國(guó)會(huì)有大量的倉(cāng)儲(chǔ)面積閑置出來(lái)。在倉(cāng)庫(kù)管理上，經(jīng)銷商普遍缺乏規(guī)范化。一方面，許多倉(cāng)庫(kù)沒(méi)有經(jīng)過(guò)改造，倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)境差。另一方面，在庫(kù)位規(guī)劃、進(jìn)銷存管理、貨物時(shí)間管理上都缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的要求，管理手段比較原始。

2.3  配送物流

（1） 車銷制與訪單制

配送是經(jīng)銷商向末端如：夫妻店、商超、便利店等網(wǎng)點(diǎn)分銷的過(guò)程，除了配送之外，還要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)處理，衍生出了車銷制與訪單制兩種業(yè)務(wù)模式。

A. 車銷制：一站式服務(wù)

車銷制等于是把庫(kù)房搬到了車上，訂貨、補(bǔ)貨、退換老日期、新品品嘗式鋪貨、終端標(biāo)準(zhǔn)化陳列等所有工作一次性完成。雖然能將所有人員的精力全部投入到市場(chǎng)運(yùn)作上，但業(yè)務(wù)員和司機(jī)全天在外面，不利于過(guò)程控制，訂貨收款都由業(yè)務(wù)員完成，容易造成賬實(shí)不符。

B. 訪單制：集約化配送

訪單制把配送與業(yè)務(wù)分開(kāi)，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)上門拜訪，客戶下單后，經(jīng)銷商把訂單集中，統(tǒng)一備貨、送貨、終端清點(diǎn)。雖然集中配送可以降低運(yùn)輸成本，但司機(jī)僅僅負(fù)責(zé)配送，客情關(guān)系不利于維護(hù)，業(yè)務(wù)員不能對(duì)終端及時(shí)服務(wù)，不能對(duì)終端提出的問(wèn)題進(jìn)行一站式解決。

（2）配送成本高

經(jīng)銷商的配送車輛以4.2m、金杯、依維柯為主，為了實(shí)現(xiàn)終端覆蓋，一般會(huì)自購(gòu)車輛進(jìn)行配送。但是由于訂單配送時(shí)間相對(duì)集中，為了滿足品牌商配送要求，大批車輛購(gòu)入導(dǎo)致車輛使用率偏低。

整體上來(lái)說(shuō)，由于各個(gè)經(jīng)銷商所代理的商品數(shù)量有限，所以配送上大多采取單品配送，為了滿足零售門店的采購(gòu)需求，各經(jīng)銷商都在進(jìn)行門店的重復(fù)配送和重復(fù)拜訪。多次配送，造成車輛成本的疊加，造成資源浪費(fèi)。

3、快消品B2B平臺(tái)

3.1  B2B平臺(tái)的發(fā)展歷程

B2B平臺(tái)本質(zhì)是通過(guò)倉(cāng)配物流上的集約化整合，實(shí)現(xiàn)效率的提升。在B2B平臺(tái)爆發(fā)的2013年之前，國(guó)內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了多家類似的企業(yè)，從2002年的煙臺(tái)益商，到2010年怡亞通的380分銷平臺(tái)，做得都是對(duì)分銷效率的提升。

2013-2016年，快消品B2B行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期，出現(xiàn)了上百家平臺(tái)企業(yè)，過(guò)億元人民幣級(jí)別的融資頻頻發(fā)生，快消品互聯(lián)網(wǎng)＋思維重構(gòu)了快消品的流通渠道。

從2017年開(kāi)始，鮮有新平臺(tái)入局， 2018年只有1家新平臺(tái)成立。大量企業(yè)倒閉使得資本更加理智，快消品B2B已進(jìn)入下半場(chǎng)，與品牌商合作賦能下游終端門店成為行業(yè)亮點(diǎn)，而快消品B2B的供應(yīng)鏈整合能力也成為新的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。

數(shù)據(jù)來(lái)源：托比研究院

3.2  控貨與控店

（1）撮合向自營(yíng)的轉(zhuǎn)變

從2016年開(kāi)始，很多B2B平臺(tái)開(kāi)始從撮合模式向自營(yíng)模式轉(zhuǎn)型，用流量型產(chǎn)品做撮合，利潤(rùn)豐厚的產(chǎn)品做自營(yíng)，通過(guò)買斷貨權(quán)，自營(yíng)倉(cāng)儲(chǔ)物流，減少傳統(tǒng)的分銷渠道層級(jí)，讓品牌商直接利用平臺(tái)物流的體系進(jìn)行深度分銷。完成物流和資金流的交易閉環(huán)，這個(gè)模式大大縮減了原有的層級(jí)繁多的分銷渠道，提高了快消品的流通效率。

（2）控貨

A. 控貨模式

控貨與控店都是自營(yíng)模式的細(xì)分，控貨需要從上游產(chǎn)品端（品牌商、一級(jí)批發(fā)商）取得貨權(quán)，再由平臺(tái)自己建立倉(cāng)儲(chǔ)，進(jìn)行物流配送。

B. 7-Eleven多溫帶復(fù)合配送

日本的7-Eleven使用的是多溫帶復(fù)合物流體系，同一送貨車輛可以裝載多家供應(yīng)商、多家工廠生產(chǎn)出的不同溫度商品；其中常溫商品（飲料、雜貨等）為日配；20℃米飯類食品（午餐盒、飯團(tuán)、面包等）一日三配；5℃冷藏食品（三 明治、沙拉和熟食、面條、牛奶飲料等）也是一日三配；-20℃冷凍食品（冰淇淋、冷凍食品等）一周3-7配。

（3）控店

A. 三種控店方式

控店方式分為：直營(yíng)、 品牌加盟、掛牌三種，與控貨相比。控店則更加關(guān)注終端門店，平臺(tái)通過(guò)三種控店方式，與小店形成連接，先達(dá)成在終端門店一定的覆蓋率，使得終端門店產(chǎn)生粘性，從而獲得穩(wěn)定的盈利額和發(fā)展空間。

B. 盒馬鮮生：前置倉(cāng)儲(chǔ)與中心倉(cāng)儲(chǔ)相結(jié)合

盒馬鮮生是新型的控店模式，它將生鮮工廠與中央廚房相結(jié)合，生鮮食品現(xiàn)場(chǎng)加工，消費(fèi)者能夠短時(shí)間內(nèi)品嘗新鮮的食材，以此吸引流量；另一方面，讓眾多消費(fèi)品牌在盒馬的門店中開(kāi)店，成為集餐飲與零售為一體的綜合體。

在物流上，盒馬鮮生對(duì)倉(cāng)配成本也是十分重視，對(duì)于生鮮品類、即食品類和快消品放入盒馬的前置倉(cāng)儲(chǔ)，采取及時(shí)配送的方式，周轉(zhuǎn)率較慢的商品放入盒馬中心倉(cāng)進(jìn)行統(tǒng)一配送，這種前置倉(cāng)儲(chǔ)與中心倉(cāng)儲(chǔ)相結(jié)合的倉(cāng)儲(chǔ)體系，做到半小時(shí)內(nèi)完成覆蓋區(qū)域配送。

3.3  傳統(tǒng)經(jīng)銷商難以取代

隨著店商互聯(lián)、雅堂小超、星利源等20多家快消品B2B的企業(yè)相繼停業(yè)，這些平臺(tái)做的都是提升效率的買賣，為什么變得難以經(jīng)營(yíng)。

這種把傳統(tǒng)的大批發(fā)和大流通的個(gè)體經(jīng)營(yíng)，改造為平臺(tái)＋共享商業(yè)邏輯，通過(guò)統(tǒng)倉(cāng)配，把快消品個(gè)體經(jīng)營(yíng)的散亂粗放做以整合，理論上講，僅倉(cāng)儲(chǔ)和物流費(fèi)用就可以節(jié)約4-6%。

雖然理論上說(shuō)的通，但這些降低倉(cāng)配成本，并不能成為取代傳統(tǒng)經(jīng)銷商的原因，因?yàn)閭鹘y(tǒng)經(jīng)銷商除了倉(cāng)配之外，還有市場(chǎng)調(diào)研，客戶開(kāi)發(fā)，客情維護(hù)，售后處理等其他職能，如果把倉(cāng)配外包出去，等于失去了與終端的連接，失去了渠道維護(hù)與市場(chǎng)推廣能力，也就喪失了經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的抓手。

3.4  平臺(tái)的未來(lái)發(fā)展

全鏈條打通是行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，快消品B2B的優(yōu)勢(shì)不僅僅是提升效率，降低倉(cāng)配成本，數(shù)據(jù)才是平臺(tái)未來(lái)的核心價(jià)值。而傳統(tǒng)的流通渠道卻限制了整個(gè)鏈條數(shù)據(jù)化發(fā)展，品牌商拿不到真實(shí)的銷售數(shù)據(jù)，就無(wú)法利用消費(fèi)數(shù)據(jù)，進(jìn)行消費(fèi)預(yù)測(cè)。在快速消費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，數(shù)據(jù)的價(jià)值將會(huì)得到更大發(fā)揮，未來(lái)整個(gè)供應(yīng)鏈會(huì)隨著平臺(tái)的而發(fā)展進(jìn)行巨大的變革。