以消費(fèi)者為市場(chǎng)主導(dǎo)的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨,，從新零售到新制造，市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)力和驅(qū)動(dòng)方向已經(jīng)開(kāi)始逆轉(zhuǎn),，供應(yīng)鏈的變革隨之而來(lái)。過(guò)去大批量采購(gòu),、大批量制造,、大批量運(yùn)輸?shù)耐剖焦?yīng)鏈到已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的需求，C2M供應(yīng)鏈模式呼之欲出,。

C2M,，Customer to Manufactory（顧客對(duì)工廠）是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的詞匯，它的本質(zhì)是需求驅(qū)動(dòng)的制造模式,。通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)反向訂購(gòu),，用戶訂多少，工廠就生產(chǎn)多少,，徹底消滅工廠的無(wú)效庫(kù)存,。

說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難,。如何實(shí)現(xiàn)C2M,，核心就在于快字。天下武功,，唯快不破,！但是，單就這個(gè)“快”字,，在供應(yīng)鏈架構(gòu)上卻有著不同的含義和不同的實(shí)現(xiàn)方式：一種是強(qiáng)調(diào)“快速反應(yīng)”,；另一種則強(qiáng)調(diào)“提前預(yù)判”。

我們先來(lái)談?wù)?ldquo;快速反應(yīng)”,，這是一種以供應(yīng)鏈物理結(jié)構(gòu)優(yōu)化為主要方向的供應(yīng)鏈架構(gòu)方式,。

所謂“靜若處子，動(dòng)若脫兔”,！

當(dāng)客戶需求不明確的時(shí)候,，供應(yīng)鏈基本不做任何實(shí)質(zhì)性的動(dòng)作；當(dāng)客戶需求明確后,，快馬加鞭,，組織小批量多品種采購(gòu)、單元式生產(chǎn),、多頻次多模式運(yùn)輸……為了快,，有時(shí)候甚至不計(jì)成本,！

其目的只有一個(gè),，縮短供應(yīng)鏈鏈路，壓縮從客戶下達(dá)訂單到產(chǎn)品交付到客戶手中的整個(gè)供應(yīng)鏈履行周期，使之小于客戶期望的交付周期,，從而以最少的庫(kù)存和最短的時(shí)間來(lái)實(shí)現(xiàn)客制化產(chǎn)品的交付,。

然而，這種模式的形成往往需要滿足幾個(gè)前提：

首先,，產(chǎn)品利潤(rùn)足以覆蓋為了“快速反應(yīng)”所付出的額外成本,；其次，鏈主的控制力強(qiáng),，能夠驅(qū)動(dòng)上下游實(shí)現(xiàn)“快速反應(yīng)”,；最后，供應(yīng)鏈現(xiàn)有技術(shù)具備驅(qū)動(dòng)“更快”的條件,。例如馬車時(shí)代需要數(shù)周的運(yùn)輸時(shí)間,，到了航空時(shí)代則只需要一天，技術(shù)的變革讓供應(yīng)鏈有了“快”的可能,。

如果具備了以上幾個(gè)條件,，能夠支撐起“快速反應(yīng)”下的C2M模式，那么恭喜你,！天時(shí)地利人和,，你找到了一種獨(dú)特的可以超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“快速反應(yīng)”供應(yīng)鏈模式。這就好比兩個(gè)人PK武功,，你的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)讓你具備了“獵豹”的速度,。資質(zhì)更好，勝算自然就大,！

快速反應(yīng)供應(yīng)鏈強(qiáng)調(diào)的是“動(dòng)作快”,，注重的是供應(yīng)鏈的物理結(jié)構(gòu)優(yōu)化，通過(guò)物理結(jié)構(gòu)優(yōu)化來(lái)縮減鏈路,、減少leadtime,，它比拼的更像是供應(yīng)鏈的“硬功夫”！

相較而言,，另一種方式則更加注重“內(nèi)功”的修煉,，它就是“提前預(yù)判”，即“想得快”,！同樣是比武,，我的動(dòng)作可能沒(méi)有你快，但是我想在了你的前面,，你要做什么動(dòng)作我都提前預(yù)判到了,，那么我還是有可能擊敗你。這種強(qiáng)調(diào)“提前預(yù)判”的供應(yīng)鏈模式,，它的核心是“需求管理”,。

可能很多人會(huì)認(rèn)為“需求管理”就是做預(yù)測(cè),，做forecast，但事實(shí)并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單,。

過(guò)去我們做預(yù)測(cè),，做forecast，比較傳統(tǒng)的方法是抓取歷史進(jìn)貨,、銷售,、庫(kù)存等數(shù)據(jù)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)建立基于時(shí)間序列的函數(shù)模型,，并假設(shè)未來(lái)是對(duì)過(guò)去的某種程度的重復(fù),，最終做出面向未來(lái)需求的預(yù)測(cè)。

在供應(yīng)鏈復(fù)雜性較低,，以推為主的供應(yīng)鏈環(huán)境下,，這種預(yù)測(cè)方式被證明是簡(jiǎn)單有效的。但是在消費(fèi)者主導(dǎo)的時(shí)代,，市場(chǎng)變得復(fù)雜多變,，供應(yīng)鏈需要隨需而動(dòng)，基于時(shí)間序列的預(yù)測(cè)方式越來(lái)越無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的需要,。因此,，“需求管理”能力變得更加的重要。

“需求管理”分為兩個(gè)層次：需求感知和需求塑造,。

需求感知,，即通過(guò)捕捉需求相關(guān)因子的變化來(lái)預(yù)判需求的變化，例如天氣,、促銷,、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策,、人口,、特殊事件等，其中某個(gè)或某幾個(gè)因子發(fā)生了變化,，則需求將發(fā)生變化,。為了感知需求，我們需要為此建立相關(guān)因果模型,，通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)進(jìn)行預(yù)判,。

需求塑造，即根據(jù)需求感知模型,，反向調(diào)整需求相關(guān)因子來(lái)塑造未來(lái)需求,，促銷就是最典型的需求塑造方式。除此以外,，還有調(diào)整售賣方式,、調(diào)整售賣地點(diǎn),、調(diào)整售賣SKU等需求塑造（引導(dǎo)、轉(zhuǎn)移）模式,。

需求塑造像位氣功大師，內(nèi)力高深,，它不僅僅是提前預(yù)判了你的動(dòng)作,，甚至能夠反過(guò)來(lái)影響和改變需求。

事實(shí)上,，“快速反應(yīng)”和“提前預(yù)判”兩者并不矛盾,。就好比許多偉大的運(yùn)動(dòng)員，不僅動(dòng)作迅速,，思維也很敏捷,。兩者結(jié)合，威力無(wú)窮,！

新零售下的C2M,，恰恰需要的就是這兩種能力的結(jié)合。一方面,，通過(guò)供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)優(yōu)化來(lái)提升快速反應(yīng)能力,，強(qiáng)健機(jī)體；另一方面,，通過(guò)供應(yīng)鏈的數(shù)字化來(lái)提升需求管理能力,，增強(qiáng)腦力。一推一拉,，一體一腦,，以最低的成本來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶需求的快速滿足，方顯供應(yīng)鏈架構(gòu)之魅力,！