時間：2017-02-22 13:53:17 點擊：次
來源：雙壹咨詢 作者：璟璃

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春節(jié)前，百世與中糧福臨門簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，百世集團將發(fā)揮自身在供應(yīng)鏈方面的優(yōu)勢，與中糧共同打通線上線下銷售渠道，實現(xiàn)全渠道銷售。從百世走的這步棋可以引申出行業(yè)發(fā)展兩個關(guān)鍵的問題：在競爭越來越激烈的背景下，快遞企業(yè)怎樣搶占市場？客戶的需求是什么，怎樣才能更好的滿足客戶需求？

雙壹咨詢認(rèn)為，大型品牌商是快遞企業(yè)的大客戶，在未來需重點開拓和維護，而對大客戶的爭奪，需要總部從更高層面去設(shè)計；快遞企業(yè)提供基于供應(yīng)鏈的綜合式解決方案，將是爭奪大客戶的不二砝碼。

1、對業(yè)務(wù)量的爭奪將演變成對大型品牌商的爭奪

目前，電商集中化趨勢不可避免，向品牌集中和發(fā)貨點集中的趨勢越來越明顯。

從品牌集中趨勢來看，中小淘寶受流量紅利消退、經(jīng)濟下行、上游成本上漲等因素影響，經(jīng)營日漸困難，淘品牌日趨沒落。而優(yōu)勢大品牌進駐電商平臺并逐步發(fā)力，聚集越來越多的流量和訂單，例如2016年雙十一未結(jié)束優(yōu)衣庫的商品便被賣斷貨。

從發(fā)貨點集中趨勢來看，出于降低企業(yè)成本，提高管理效率和用戶體驗等方面考慮，越來越多的大型品牌商開始進倉，快遞發(fā)貨點逐步向倉內(nèi)集中。大型品牌商符合“二八定律”，雖然目前從數(shù)量上來看不及中小淘寶，但卻在快遞發(fā)件量上起了重要貢獻，未來快遞企業(yè)對業(yè)務(wù)量的爭奪將演變成對大型品牌商的爭奪。

附圖 電商平臺專設(shè)品牌版塊

電商集中化趨勢倒逼快遞轉(zhuǎn)型，收件和派件逐漸分離，越來越多的網(wǎng)點淪為派件網(wǎng)點，面臨無件可收的局面。在爭奪大客戶方面，基層網(wǎng)點普遍缺乏和大客戶談判的實力：網(wǎng)點資金實力偏弱，難以墊付月結(jié)快遞費；服務(wù)水平較低，難以提供高質(zhì)量的服務(wù)；營銷能力欠佳，僅憑網(wǎng)點老板難以打動客戶。因而增加大型品牌商的快件攬收量，不能僅依靠基層網(wǎng)點，還要總部和分公司出面進行談判，通過提供綜合式的解決方案來獲取客戶。

部分企業(yè)在大客戶爭奪方面已有所行動，此次百世與中糧的合作就是從大型品牌商切入來增加快件攬收量。除了中糧，百世還和上海家化、紅牛、聯(lián)合利華、強生等企業(yè)建立起了合作關(guān)系；順豐在2015年12月中旬與小米合作，推出小米手機一站式“退、換、修”服務(wù)，開拓品牌手機售后維修所帶來的物流業(yè)務(wù)。品牌商與快遞企業(yè)一旦產(chǎn)生合作黏性，競爭對手再插手難度會變得更大。

2、為客戶提供基于快遞供應(yīng)鏈的綜合式解決方案，開拓新的利潤增長點

快遞企業(yè)想服務(wù)好品牌商，在競爭異常激烈的情況下仍采取傳統(tǒng)方式恐怕難以取得更好的效果。雙壹認(rèn)為，快遞未來的競爭是供應(yīng)鏈的競爭，寄遞費用在快遞價格中的占比將逐步下降。當(dāng)前，快遞企業(yè)為品牌商提供的服務(wù)主要分為四大類，包括電商入倉、區(qū)域分撥、干線運輸和落地配送服務(wù)。從供應(yīng)鏈的角度來看，各項服務(wù)還有諸多可以深挖的機會點。

快遞企業(yè)做供應(yīng)鏈，其優(yōu)勢是利用物流將上下游主體串聯(lián)起來，通過降低庫存和運輸成本、提高時效和服務(wù)水平、動態(tài)反饋消費者對產(chǎn)品的需求等，來幫助品牌商甚至其上游的生產(chǎn)商達到降本增效的目的。物流是貫穿供應(yīng)鏈的一條主線，另一條主線則是在數(shù)據(jù)沉淀基礎(chǔ)上的數(shù)據(jù)挖掘和分析。

附圖 快遞企業(yè)可為品牌商提供的供應(yīng)鏈服務(wù)

具體來看，快遞企業(yè)可為品牌商提供如下增值服務(wù)：

倉儲綜合管理解決方案

為品牌商提供的倉儲服務(wù)不是簡單的將客戶的商品放置在倉內(nèi)，在訂單下達后安排取送貨。品牌商的基本需求是做好倉內(nèi)管理、對商品進行恰當(dāng)包裝、及時高質(zhì)量的發(fā)貨、處理好倉內(nèi)的退貨商品。

除此之外，越來越多的品牌商考慮建立全國的多級分倉系統(tǒng)，將商品布局在全國核心地區(qū)的倉庫中，在獲得訂單后將貨品更快的送到消費者手中。建立多級分倉體系相對復(fù)雜，需要考慮倉庫選址、不同地區(qū)倉庫內(nèi)商品品類搭配、庫存量等多方面因素。

在降低庫存方面，雖然品牌商并未提及此方面的需求，但如果快遞企業(yè)能夠解決該核心痛點，會極大的增強客戶粘性。

時效優(yōu)化

快件轉(zhuǎn)運是快遞企業(yè)的基本操作環(huán)節(jié)，在服務(wù)品牌商方面，除了加強區(qū)域分撥和干線運輸?shù)男剩嵘龝r效之外，還可以在優(yōu)化倉儲和運輸環(huán)節(jié)銜接方面做些努力。例如在倉庫選址方面既要考慮訂單量，也要考慮快遞企業(yè)的優(yōu)勢運輸線路。如果說倉庫是一個點，運輸則是一條線，點線的有機結(jié)合才能保證時效最優(yōu)。

用戶畫像分析

快遞企業(yè)在配送簽收環(huán)節(jié)一般記錄的是哪個網(wǎng)點負(fù)責(zé)的快件在何時、由誰簽收，但通過收集更全的數(shù)據(jù)，可以做消費者畫像分析，并將分析的結(jié)果傳遞給品牌商，幫助其更好的做采購、庫存管理等決策。舉例來說，消費者簽收數(shù)據(jù)中可以補充商品品類、消費者性別、具體住址、簽收歷史數(shù)據(jù)等，通過數(shù)據(jù)推導(dǎo)出消費者購物偏好和購物行為。順豐推出的數(shù)據(jù)燈塔產(chǎn)品已經(jīng)涉足此項服務(wù)，在消費者洞察方面，順豐給出的數(shù)據(jù)分析示例如下：

“當(dāng)月深圳科技園A小區(qū)用戶快件量最多男裝為A品牌，該小區(qū)住戶主要為白領(lǐng)，70%為男性，其中54%人有車，平時偏好1,000元價位服裝”

售后服務(wù)

除了快件查詢、問題處理等基礎(chǔ)服務(wù)，快遞企業(yè)在售后服務(wù)方面還大有可為。售后服務(wù)的機會點在于對不同商品品類的細(xì)分。例如大件商品送貨上門、提供安裝服務(wù)、專業(yè)鑒定及清潔服務(wù)；對于3C數(shù)碼類商品，提供上門取貨、逆向物流、倉儲維修工廠檢測維修、快速配送返還用戶等流程化服務(wù)。提供良好的售后服務(wù)體驗，有助于同時提升客戶對快遞企業(yè)和品牌商的好感度，一舉多得。

3、利用數(shù)據(jù)打通供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)

以上單獨列出了快遞企業(yè)在關(guān)鍵節(jié)點可為品牌商提供的服務(wù)，但是供應(yīng)鏈的齒輪是如何轉(zhuǎn)動起來，不同環(huán)節(jié)、不同主體間是如何實現(xiàn)協(xié)同的呢？

數(shù)據(jù)對于快遞供應(yīng)鏈協(xié)同發(fā)揮著重要的作用。從各環(huán)節(jié)來看，快遞企業(yè)可收集的數(shù)據(jù)包括倉內(nèi)商品數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)、運輸數(shù)據(jù)、配送數(shù)據(jù)、消費者數(shù)據(jù)等，那么如何將這些數(shù)據(jù)價值最大化呢？雙壹認(rèn)為可采取如下幾種措施：

附圖 數(shù)據(jù)挖掘與分析產(chǎn)生新價值

——通過掌握在線訂單量、不同地區(qū)倉庫的庫存，在途運輸?shù)目旒浚梢约皶r計算倉庫缺貨量，及時從生產(chǎn)商訂貨或從品牌商不同倉庫間調(diào)貨；

——通過數(shù)據(jù)分析不同地區(qū)消費者購物偏好，可以將倉庫設(shè)置在離消費者更近的地方，并優(yōu)化倉庫到消費者之間的運輸線路和運輸效率，最終增強消費者體驗，提升消費者對品牌商的粘性；

——通過將消費者的簽收數(shù)據(jù)提交給品牌商和生產(chǎn)商，有助于生產(chǎn)商制造更多市場熱衷的產(chǎn)品；幫助品牌商采購更貼合市場需求的產(chǎn)品，減少市場需求度不高的產(chǎn)品采購量，優(yōu)化庫存甚至實現(xiàn)零庫存，助其降低成本，優(yōu)化管理效率。

4、供應(yīng)鏈綜合解決方案是快遞企業(yè)殺敵制勝的新玩法

快遞企業(yè)想提高市場占有率、獲取更多利潤，需要從大客戶著手，得大客戶者得天下，而大型品牌商是電商中的大客戶。當(dāng)前快遞企業(yè)的產(chǎn)品相對單一，同質(zhì)化競爭使得利潤空間逐漸被壓縮，擺脫激烈競爭局面要求產(chǎn)品多元化，弱化寄遞服務(wù)，為客戶提供更多的增值服務(wù)。

供應(yīng)鏈思想就是解決同質(zhì)化競爭的有效方法，通過提供綜合的、差異化的解決方案提高產(chǎn)品競爭力、加強客戶粘性。雙壹預(yù)測，今年將是快遞企業(yè)向供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型的重要之年。誰能夠玩好供應(yīng)鏈，誰便能殺敵制勝，增強在市場中的優(yōu)勢地位。

雙壹咨詢——中國快遞、物流、電商研究第一品牌

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