時(shí)間：2016-06-27 09:47:56 點(diǎn)擊：次
來源：托比網(wǎng) 作者：

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由此可見無論是自營模式還是分布模式，在傳統(tǒng)的流通渠道B2B還有很長的路要走，自營模式最終是要繞開經(jīng)銷商從工廠進(jìn)貨，最終達(dá)到七成以上的商品是從工廠自采，但要達(dá)到自采需要有流量和規(guī)模，眼前的規(guī)模這么做？這么和經(jīng)銷商處理關(guān)系？這還是一條艱巨的道路需要B端電商走下去。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商，該何去何從？與B端電商合作？那是送死！不合作？那是等死！畢竟B端電商今天所做的竄貨、高買低賣并沒有觸犯國家法律，而且背后都有資本支持能堅(jiān)持很久，傳統(tǒng)商呢？被B端電商的砸價(jià)、補(bǔ)貼搞得力不從心……傳統(tǒng)商能堅(jiān)持多久？

對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商還有一個壞消息是：從2016年開始B端電商的網(wǎng)絡(luò)開始從一二線城市下沉到三四線城市…

2.切入餐飲渠道

剛才講了切入流通渠道的種種問題，現(xiàn)在來講講餐飲渠道。餐飲渠道的商品流通結(jié)構(gòu)和流通渠道截然不同，因?yàn)樾袠I(yè)結(jié)構(gòu)所決定的現(xiàn)狀，在餐飲渠道無論是調(diào)味品經(jīng)銷商也好、一次性餐用耗材的經(jīng)銷商也好、米面糧油的經(jīng)銷商也好都不會直接將代理的商品送至餐飲終端店，幾乎都是將代理的商品送至批發(fā)市場由批發(fā)市場進(jìn)行歸集二次分配，并由餐飲店的老板、廚師長或采購員到批發(fā)市場采購。

餐飲渠道的特性是經(jīng)銷商不直供終端，而是由批發(fā)市場進(jìn)行歸集并二次分配，這說明，餐飲終端并沒有有效的掌控在經(jīng)銷商手里，或者說經(jīng)商代理的某個商品最終由多少家終端采購經(jīng)銷商是不知道的，這個數(shù)據(jù)是掌握在二批商手里。說到二批商，很多經(jīng)銷商朋友都會想到“墻頭草”三個字，為什么？因?yàn)樵诮?jīng)銷商口中時(shí)常聽到：二批商是墻頭草，風(fēng)往哪里刮他往哪里倒！可見，經(jīng)銷商和二批商的關(guān)系不是忠誠的合作關(guān)系僅僅是利益的關(guān)系。沒有永遠(yuǎn)的朋友只有永遠(yuǎn)的利益這句話用在經(jīng)銷商和二批商的關(guān)系上應(yīng)該很確切！為此我也和多位經(jīng)銷商、二批商溝通過這個問題，經(jīng)銷商的反映是：二批商只認(rèn)準(zhǔn)一個錢字，只賺錢不付出，從不幫經(jīng)銷商推廣新品，連老品都不主推，客戶來了要什么就給他什么，純粹是中轉(zhuǎn)站，給二批價(jià)格低了他不說你好，給他價(jià)格高了二批商就從外地竄貨！然而二批商的反饋是：餐飲終端有賬期，不愿意給他們最低價(jià)，賬期越長就價(jià)格越高，不同的飯店采購的價(jià)格也不一樣，由賬期長短決定，如果經(jīng)銷商給的價(jià)格高了自己的利潤就少了而且飯店欠款，自己的貸款還有利息，自己的商品品種這么多飯店采購的時(shí)間段比較集中，要么清閑的無事可做要么忙得不可開交哪有時(shí)間推新品啊！原來經(jīng)銷商和二批商都有自己的苦水。友誼的小船在飄搖不定。。

目前餐飲渠道B2B電商也分兩類：第一類為分布模式，分布模式和流通渠道的分布模式類似，也是有經(jīng)銷商(供應(yīng)商)或批發(fā)市場的二批商入駐平臺，并各自配送至終端，平臺加盟商(運(yùn)營商)從入駐平臺的經(jīng)銷商(供應(yīng)商)或批發(fā)市場的二批商在平臺交易的流水里抽取扣點(diǎn)。在流通渠道的分布模式的優(yōu)缺點(diǎn)和流通渠道分布模式的有缺點(diǎn)都是一樣的在這里就不再重復(fù)。

重點(diǎn)說說第二類自營模式，餐飲渠道的自營模式也是區(qū)分總部投資自營和城市合伙人投資運(yùn)營的兩個類型，無論是總部投資自營還是城市合伙人投資自營對經(jīng)銷商(供應(yīng)商)和終端的體驗(yàn)度來說沒有本質(zhì)的差異。無論總部投資自營還是城市合伙人投資自營我們均視為自營。作為自營式從當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商手中采購至自營的倉庫然后配送至餐飲終端。餐飲渠道的經(jīng)銷商因?yàn)椴恢弊鼋K端，B端電商只做終端，和經(jīng)銷商結(jié)合應(yīng)該是個完美的結(jié)合，幫助經(jīng)銷商繞開二批商完成最后一公里的配送。對于經(jīng)銷商來說B端電商是幫經(jīng)銷商(供應(yīng)商)做增量，因?yàn)锽端自營電商對于經(jīng)銷商來說也是個二批商，只不過這個二批商比較大而且是個新興的電子商務(wù)公司按套路出牌，管理起來比批發(fā)市場的眾多二批商來說容易的多，所以從經(jīng)銷商的角度考慮，B端自營電商一沒影響我的生意甚至還幫我推廣新品、擴(kuò)張區(qū)域、增加終端、不用我配送我何樂不為呢？甚至有的經(jīng)銷商都會和B端自營電商進(jìn)行深度融合如參股等，有的經(jīng)銷商(供應(yīng)商)會為信譽(yù)好的B端電商提供賬期結(jié)款等。

同樣是自營B端電商，在流通渠道和經(jīng)銷商鬧的不可開交，在餐飲渠道卻能愉快的玩耍！

選擇做電商的朋友可要注意了，電商平臺的切入渠道非常的重要！！！

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