時(shí)間：2016-03-23 15:28:21 點(diǎn)擊：次
來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng) 作者：

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“不同于B2C生鮮電商的拼數(shù)量規(guī)模，B端是所謂的‘生意對(duì)生意’，對(duì)利潤(rùn)有多少貢獻(xiàn)率才是核心。”91農(nóng)業(yè)CEO趙華國(guó)對(duì)南都記者說(shuō)，現(xiàn)在業(yè)內(nèi)也有一種把2C思維套用2B的打法，靠燒錢(qián)補(bǔ)貼吸引大量中小餐飲商戶(hù)來(lái)采購(gòu)生鮮，其邏輯是，只要圈進(jìn)來(lái)的商戶(hù)數(shù)量足夠大，那么他們就可以降低集采成本，由此獲得營(yíng)利空間;但現(xiàn)實(shí)是，上游供應(yīng)商的利潤(rùn)空間很有限，因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品價(jià)格本來(lái)已經(jīng)很便宜，再壓低價(jià)格，只會(huì)打擊農(nóng)戶(hù)的積極性。

再看靠燒錢(qián)圈進(jìn)來(lái)的中小商戶(hù)，都是價(jià)格敏感型，一旦沒(méi)有補(bǔ)貼就很容易流失。趙華國(guó)認(rèn)為，采購(gòu)生鮮的企業(yè)或商戶(hù)有很多種層次，并非都盯著價(jià)格。他將其分成三種類(lèi)型：第一類(lèi) 是企業(yè)集團(tuán)、工廠、食堂等大客戶(hù)采購(gòu)，他們對(duì)生鮮品類(lèi)的要求相對(duì)固定，品質(zhì)為上、注重性?xún)r(jià)比;第二類(lèi)是有一定規(guī)模的中高端飯店餐館，他們以爆款菜品吸引客源，對(duì)食材品質(zhì)要求非常高，對(duì)價(jià)格則不敏感;第三類(lèi)是中低端飯館，SKU多、采購(gòu)量少，對(duì)品質(zhì)要求不高，把價(jià)格放第一位。91農(nóng)業(yè)的策略是，將三類(lèi)企業(yè)都納入客戶(hù)范圍，但重心放在利潤(rùn)貢獻(xiàn)較多的前兩類(lèi)客戶(hù)上。“企業(yè)的本質(zhì)是盈利，否則有多大流水都毫無(wú)意義。”趙華國(guó)說(shuō)。

降低產(chǎn)品損耗

從去年開(kāi)始，陸續(xù)有B2C生鮮電商轉(zhuǎn)型B2B。比如在微信上賣(mài)半成品凈菜起家的“小農(nóng)女”，轉(zhuǎn)型以后拿到8000萬(wàn)A輪融資。

陳嘉杰分析，如此趨勢(shì)或許是因?yàn)锽2B生鮮電商的競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有B 2C那么激烈，但這并不意味著B(niǎo) 2B更容易做。天天果園也有部分B端業(yè)務(wù)，他們直觀感受是， 企業(yè)在采購(gòu)水果禮品時(shí)，更加要求品質(zhì)保證，因?yàn)樯杂胁畛鼐涂赡苡绊懫淇蛻?hù)關(guān)系的維護(hù);對(duì)于生鮮電商來(lái)說(shuō)，C端做砸一個(gè)訂單，損失的只是一個(gè)用戶(hù)，而B(niǎo)端都 是大單子，影響范圍更廣。

“我們從不刻意把自己圈定為面向B端還是C端，因?yàn)樵谖铱磥?lái)，生鮮電商的本質(zhì)在于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和以冷鏈物流為核心的供應(yīng)鏈，這兩點(diǎn)如果做不好，不管用什么模式都很難在市場(chǎng)上立足。”他對(duì)南都記者說(shuō)。

原產(chǎn)地開(kāi)發(fā)、冷鏈運(yùn)輸、專(zhuān)業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)和包裝是生鮮行業(yè)基本的品控保障，在此基礎(chǔ)上，天天果園去年推出水果標(biāo)品“橙先生”，背后依靠的是投入1000多萬(wàn)美元、從國(guó)外引進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)化包裝生產(chǎn)線(xiàn)，據(jù)稱(chēng)不僅可以分揀大小，還可以在不破壞水果的前提下，用紅外光譜技術(shù)批量測(cè)出每個(gè)橙子甜度。陳嘉杰說(shuō)，用戶(hù)的反響相當(dāng)不錯(cuò)， 不過(guò)由于技術(shù)十分復(fù)雜，他們?nèi)蕴幱诿麟A段，沒(méi)有大規(guī)模量產(chǎn)。

“如此精心挑選，最終賣(mài)給消費(fèi)者的都是精品，但剩下不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)的水果怎 么處理呢?B 2C生鮮電商之所以難賺錢(qián)，很重要一個(gè)原因就是損耗問(wèn)題。”趙華國(guó)分析，誰(shuí)都想從上游拿到好貨，但產(chǎn)地農(nóng)戶(hù)可不這么想，他們要賣(mài)就賣(mài)統(tǒng)貨， 否則差的產(chǎn)品沒(méi)法賣(mài)掉。由此，趙華國(guó)看到了商機(jī)：91農(nóng)業(yè)有多層次的銷(xiāo)售渠道，何不先由他們?cè)谏嫌问战y(tǒng)貨，然后把精品賣(mài)給合作的B2C生鮮電商，剩下的進(jìn) 企業(yè)食堂等B端渠道，對(duì)于后者來(lái)說(shuō)，生鮮水果只要安全可靠、口感不錯(cuò)就行，并不要求有多好的賣(mài)相，這樣一來(lái)大大減少損耗。他告訴南都記者，目前已經(jīng)有部分 B2C電商跟他們洽談合作。

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