時(shí)間：2015-06-18 11:26:39 點(diǎn)擊：次
來源：秦皇島煤炭網(wǎng) 作者：

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信用體系重建為大宗商品電商快速發(fā)展提供了良好契機(jī),。大宗商品電子商務(wù)較之消費(fèi)品發(fā)展一直滯后，大宗商品單位資金量大,、商品銷售層級少、產(chǎn)業(yè)集中度高等特征使得傳統(tǒng)電商優(yōu)勢在大宗商品領(lǐng)域難以發(fā)揮,。2012年下半年之后,，銀行系統(tǒng)鋼貿(mào)貸款問題頻發(fā),，整個鋼貿(mào)行業(yè)的資金鏈條斷裂,，鋼鐵行業(yè)迫切需要一個重新建立信用體系的平臺，電商平臺以融資功能為切入點(diǎn)獲得了快速發(fā)展的契機(jī),。

行業(yè)困境迫使煤炭行業(yè)尋求變革,。行業(yè)市場化程度偏低,、相對扁平的銷售結(jié)構(gòu)以及產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化和不易存儲等特點(diǎn)使得煤炭B2B電商起步落后于鋼鐵和化工等其他大宗商品行業(yè),，但是2012年以后行業(yè)形勢急轉(zhuǎn)之下,，步入困境的煤炭行業(yè)一方面在主觀上有動力抓住互聯(lián)的機(jī)遇尋求突破和變革，另一方面行業(yè)外部環(huán)境變化也使得電商平臺的介入具備了一定的條件,。近兩年來煤炭行業(yè)開始觸網(wǎng)之旅,，但是仍在起步的摸索階段,，主要以信息服務(wù)為主,，線上成交量較小，更多的是實(shí)現(xiàn)了線下業(yè)務(wù)的線上管理,。

空間大,，可以為,。電商平臺可以借助線上優(yōu)勢更好的滿足多方參與者的核心訴求,，目前每年國內(nèi)近37億噸的煤炭產(chǎn)量，進(jìn)口煤3.3億噸,，扣除電力企業(yè)和煤炭企業(yè)自產(chǎn)自用的煤炭4億噸左右,，按照2級貿(mào)易體系測算外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)合計(jì)超過3萬億元,，作為一塊未開墾的處女地，市場發(fā)展空間大,。

資金是關(guān)鍵，應(yīng)收賬款融資是切入點(diǎn),。雖然煤炭電商平臺能夠拓展買方銷售渠道,、提高銷售周轉(zhuǎn)等，但這種壓縮貿(mào)易層級提高產(chǎn)業(yè)鏈效率在煤炭行業(yè)中發(fā)揮作用的空間不大,，遠(yuǎn)不如消費(fèi)品誘人,。煤炭電商平臺最關(guān)鍵的是要利用平臺更好的滿足各方的資金需求，也就是說做好銀行做不好的事情或者無暇做的事情,。目前來看,，煤炭行業(yè)電商的切入點(diǎn)則是發(fā)揮電商平臺真實(shí)交易記錄和商品流資金流閉環(huán)控制的優(yōu)勢,，為煤炭供應(yīng)方提供應(yīng)收賬款管理的服務(wù)。

區(qū)域性電商平臺或?qū)⒙氏劝l(fā)展,。原有傳統(tǒng)貿(mào)易商活躍的領(lǐng)域也就是電商平臺易于發(fā)展的土壤。而煤炭的電子商務(wù)平臺發(fā)展的突破口一定是在“硬傷不多”的區(qū)域：上下游格局分散,、鐵路運(yùn)輸依賴度不高,、便于交割。

一,、信用體系重建下的大宗商品B2B電商平臺

以淘寶、京東為代表電子商務(wù)企業(yè)迅速崛起,，引領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)滲透至商品生產(chǎn),、流通和消費(fèi)的各個領(lǐng)域,，改變著各個行業(yè)的消費(fèi)習(xí)慣和商業(yè)模式,，但這種顛覆和變革仍以消費(fèi)品領(lǐng)域?yàn)橹?，大宗商品現(xiàn)貨交易中線下交易仍為主流,。大宗商品的電子交易主要是以金融屬性的中遠(yuǎn)期交易為主,，以交割為目的的現(xiàn)貨交易較少。導(dǎo)致大宗商品電子商務(wù)難以與消費(fèi)品電商同步發(fā)展的主要原因是大宗商品天然屬性區(qū)別于一般消費(fèi)品,，傳統(tǒng)電商優(yōu)勢在大宗商品領(lǐng)域難以發(fā)揮,。

消費(fèi)品電商發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)告訴我們,，電商快速發(fā)展有三個條件：一是買賣雙方參與者眾多,，結(jié)構(gòu)分散；二是銷售層級多,，渠道費(fèi)用高,；三是對信息透明有著極高的訴求,。

大宗商品行業(yè)集中度相對較高,，與消費(fèi)品相比,，參與用戶相對較少。對于供應(yīng)的穩(wěn)定性和連續(xù)性有著較強(qiáng)的要求,。大宗商品的銷售渠道與消費(fèi)品渠道差異巨大,。大宗商品銷售層級扁平,，中間成本占比低,，難以通過壓縮中間環(huán)節(jié)提高利潤，因此通過電子商務(wù)平臺交易獲得的價(jià)值不大,，動力不足,。滿足對信息透明的訴求是目前大宗商品電商主要功能所在,，通過發(fā)布價(jià)格、指數(shù),、市場分析等提供行業(yè)資訊服務(wù)也是目前大宗商品電商平臺的主要模式。

正是由于這些局限,，大宗商品“觸電之旅”多坎坷,，也屬意料之中,。大宗商品電商平臺最初的啟動邏輯與消費(fèi)品電商無異：利用互聯(lián)網(wǎng)平臺高效便捷地發(fā)布或獲取信息，拓展銷售渠道,，提升產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)行效率,。過去十年，大宗商品B2B電商一直在不斷嘗試和發(fā)展,，從供求信息發(fā)布系統(tǒng),、主動營銷平臺等到現(xiàn)貨搜索,、在線掛牌交易、招投標(biāo)交易和撮合交易,、再到供應(yīng)鏈融資交易等,。但由于行業(yè)本身的特性,，B2B電商平臺的規(guī)模一直難以快速擴(kuò)大,，從資訊提供到交易的過渡并不順暢，定位和盈利模式亦不清晰,。

那么,，為什么一直默默摸索的大宗商品電商過去一年忽然出現(xiàn)加速發(fā)展的勢頭,？我們認(rèn)為與其說鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈微利和虧損狀態(tài)逼迫行業(yè)尋求更高效的運(yùn)作方式，不如說是鋼貿(mào)企業(yè)信貸危機(jī)不斷深化后產(chǎn)業(yè)鏈信用體系重建的需要,。

2012年下半年之后，銀行系統(tǒng)鋼貿(mào)貸款問題頻發(fā),，不良貸款陡增,，促使銀行系統(tǒng)不斷收緊對鋼貿(mào)行業(yè)的貸款額度，整個鋼貿(mào)行業(yè)的資金鏈條斷裂,，鋼鐵行業(yè)迫切需要一個重新建立信用體系的平臺,。也正是這個時(shí)間節(jié)點(diǎn)，第三方電子商務(wù)平臺出現(xiàn),，開辟了另一個解決鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈的融資問題的途徑,，以交易為基礎(chǔ)的融資功能為鋼鐵電商平臺快速發(fā)展提供了一個有效的切入點(diǎn),。

鋼鐵行業(yè)是大宗商品B2B電商領(lǐng)域中發(fā)展最快,，走在最前的行業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前鋼鐵電商170多家,，僅2013年上線的鋼鐵行業(yè)平臺就有120多家,。

二、窮則思變煤炭行業(yè)初試水

1.為什么煤炭行業(yè)起步晚,？

與消費(fèi)品相比,，大宗商品本身有不利于發(fā)展電子商務(wù)的一些特質(zhì)，B2B電商的介入較為困難,。而煤炭本身的自然屬性以及煤炭行業(yè)的特點(diǎn)決定了其電子化發(fā)展之路較之鋼鐵,、化工等其他大宗商品更是難上加難。

首先,，煤炭行業(yè)苦日子來的晚。只有買方市場的行業(yè)才有電商平臺發(fā)展的空間,，供不應(yīng)求的時(shí)代，生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)高額利潤,，不需要電商的滲透。而煤炭作為后周期行業(yè),，價(jià)格下跌和利潤的下滑具有一定的滯后性,，相較于鋼鐵行業(yè)，煤炭的苦日子只是剛剛開始,。

其次,，煤炭行業(yè)特點(diǎn)限制了電商平臺發(fā)揮作用的空間。煤炭行業(yè)貿(mào)易鏈條更短,、直銷占比更高,。煤炭供給方主要是煤企，消費(fèi)方主要是電廠和鋼廠,，直銷占比較高,，貿(mào)易層級相對較少。傳統(tǒng)電商壓縮貿(mào)易層級提高產(chǎn)業(yè)鏈效率的作用在煤炭行業(yè)發(fā)揮空間較小,。

高度依賴鐵路運(yùn)輸,，物流市場化程度不高,。煤炭運(yùn)輸中近50%是鐵路運(yùn)輸，雖然鐵路運(yùn)力的緊張程度有所緩解,，但運(yùn)作方式仍非完全市場化,，限制了電子商務(wù)的發(fā)展。

第三,，煤炭產(chǎn)品的自然屬性制約了電商平臺的介入,。

非標(biāo)準(zhǔn)化。煤炭屬于大宗散裝貨物,，種類與等級繁多,，尤其對于動力煤這樣的大類而言，質(zhì)量等級劃分存在一定的模糊性,，而各地區(qū)煤炭貿(mào)易價(jià)差受海運(yùn)費(fèi)等因素影響難以確定,，缺乏統(tǒng)一權(quán)威的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

不易存儲,。由于煤炭的自身物理特性,，其長期保存具有很大的風(fēng)險(xiǎn)，主要為熱值下降較多,，且溫度過高也存在自燃風(fēng)險(xiǎn),。

2.情況正在起變化

雖然煤炭行業(yè)的電商之路諸多坎坷，但是2012年之后隨著煤價(jià)的一路下跌,，步入困境的煤炭行業(yè)一方面在主觀上有動力抓住互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)遇尋求突破和變革,，另一方面行業(yè)外部環(huán)境變化也使得電商平臺的介入具備了一定的條件。

從賣方市場到買方市場,，電商平臺具有了生存發(fā)展的空間,。只有買方市場電商才有發(fā)展空間。供不應(yīng)求的賣方時(shí)代,，生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)的高額利潤,，成本控制、提高效率此時(shí)不過是“多賺和少賺”,，到了供給過剩的買方市場,，則關(guān)于“生死存亡”。而這正是煤炭行業(yè)近兩年來經(jīng)歷的滄海桑田,。12年以后,，隨著煤炭產(chǎn)能的不斷釋放以及下游需求增速的逐步下滑，煤炭市場從供不應(yīng)求到嚴(yán)重供過于求,，賣方市場轉(zhuǎn)化為了買方市場,，煤炭生產(chǎn)及貿(mào)易企業(yè)伏首拾金的時(shí)代一去不返。

從計(jì)劃到市場,，行業(yè)市場化程度的提高有利于電商的滲透,。一直以來煤炭行業(yè)市場化程度相對較低：定價(jià)方式方面,，存在市場價(jià)和重點(diǎn)合同煤價(jià)“雙軌制”；銷售模式方面,，每年召開一次全國訂貨會,，發(fā)改委指導(dǎo)下簽訂年度合同,；流通格局方面,，煤炭企業(yè)根據(jù)年度訂貨計(jì)劃向鐵路部門要運(yùn)力指標(biāo)方能銷售。近幾年來,，煤炭市場化程度不斷提高,，2013年發(fā)改委出臺電煤價(jià)格并軌政策并且取消了傳統(tǒng)煤炭訂貨會，煤炭價(jià)格全面市場化,。同時(shí),，國家正式取消了實(shí)行近20年的煤炭經(jīng)營許可證限制，行業(yè)壁壘進(jìn)一步打破,。

從“預(yù)付”到“應(yīng)收”,，煤炭行業(yè)資金需求提升。隨著煤炭經(jīng)營環(huán)境的惡化,，從過去的煤炭企業(yè)預(yù)收款到現(xiàn)在的電廠賒銷,，煤炭企業(yè)的應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)大幅增加，煤炭行業(yè)面臨資金緊張的局面,，與此同時(shí)銀行則是普遍收緊對煤炭企業(yè)的貸款,，無疑對行業(yè)而言雪上加霜，雖然煤炭并沒有鋼貿(mào)行業(yè)大規(guī)模的信貸風(fēng)險(xiǎn)集中爆發(fā),，但是行業(yè)對資金支持的需求明顯提升,，給電商平臺的融資功能留下了較大的市場空間。

3.煤炭行業(yè)并非作壁上觀

面對鋼鐵和化工等行業(yè)風(fēng)風(fēng)火火的電子商務(wù)之旅,，煤炭行業(yè)并非作壁上觀,。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)煤炭行業(yè)電商平臺大約37家,。這些電商平臺大多仍在摸索和起步階段,，主要以信息服務(wù)為主，線上成交量較小,，更多的是實(shí)現(xiàn)了線下業(yè)務(wù)的線上管理,。目前在線交易發(fā)展相對成熟的是神華煤炭交易網(wǎng)、秦皇島煤炭交易網(wǎng)以及東北亞煤炭交易中心等,。

第一方平臺：煤企試水,，拓展銷售渠道

第一方電商平臺是大型煤炭生產(chǎn)企業(yè)自行建立，銷售自身生產(chǎn)的煤炭及化工產(chǎn)品,，電商平臺相當(dāng)于原有傳統(tǒng)銷售渠道的延伸,。神華煤炭交易網(wǎng),、陜西煤炭交易網(wǎng)和東方煤炭資源網(wǎng)等均屬于第一方電商平臺。

神華煤炭交易網(wǎng)

基本情況:2013年3月底建成,，5月8日正式上線,，平臺主要銷售神華生產(chǎn)的煤炭以及化工品。除原有客戶外,，平臺上新注冊用戶達(dá)到200多家,。2013年成交9700多萬噸，日均成交超過41萬噸,。

業(yè)務(wù)模式：目前業(yè)務(wù)主要是撮合交易,，尚未開發(fā)金融及其他服務(wù)。交易方式主要有業(yè)務(wù)通道,、競價(jià)交易和掛牌銷售三種,。通道業(yè)務(wù)主要是利用ERP和CMR系統(tǒng)為大客戶提供便捷的服務(wù)，但是資金和交割與線下傳統(tǒng)模式?jīng)]有區(qū)別,。公司的化工產(chǎn)品全部為競價(jià)交易和掛牌銷售,。煤炭業(yè)務(wù)方面，90%屬于通道業(yè)務(wù),，10%是掛牌及競價(jià)銷售,。

目前神華煤炭交易網(wǎng)銷售自產(chǎn)的煤炭及化工產(chǎn)品，并未對其他生產(chǎn)企業(yè)開放,，交易也以通道業(yè)務(wù)為主,。神華通過平臺拓展銷售市場，尤其是對于原有銷售人員無法覆蓋的中小型客戶,，通過網(wǎng)絡(luò)銷售實(shí)現(xiàn)覆蓋,，節(jié)約銷售成本。買方尤其是中小用戶線上交易節(jié)約了交易成本,，并且由于線上交易對于裝船的時(shí)間限制更為嚴(yán)格,，提高了運(yùn)轉(zhuǎn)效率。

第二方電商平臺：物流和客戶優(yōu)勢

目前煤炭的第二方電商平臺主要依托原有煤炭物流的優(yōu)勢發(fā)展和建立起來,，傳統(tǒng)貿(mào)易體系中物流集散中心貿(mào)易商交易活躍,，便于貨物的交割，從線下到線上的過度較為順暢,。比較具有代表性的是秦皇島煤炭網(wǎng),。

秦皇島煤炭網(wǎng)

基本情況：秦皇島交易中心依托秦皇島港建立，其前身是行業(yè)資訊類平臺,，其發(fā)布的環(huán)渤海價(jià)格指數(shù)在業(yè)內(nèi)具有權(quán)威性,。目前注冊用戶1000多家，以中小客戶居多,，交易平臺提供物流,、資金和結(jié)算等功能,。2013年完成交易量4000多萬噸。

信息服務(wù)：公司為用戶提供港口價(jià)格,、船泊,、港口吞吐和港存數(shù)據(jù)等行業(yè)信息，其發(fā)布的環(huán)渤海價(jià)格指數(shù)已為北方港口煤價(jià)的風(fēng)向標(biāo),。

撮合交易：2013年撮合成交4000多萬噸,，成交額200多億。

第三方結(jié)算：目前結(jié)算客戶420多家,，活躍客戶200多家,。

金融服務(wù)：港口現(xiàn)貨為核心的質(zhì)押融資,，2013年實(shí)現(xiàn)融資金額超過1000億元,。

盈利模式：目前秦皇島交易中心主要是收取服務(wù)傭金的模式，0.1元/噸,，由賣方支付,。清算客戶按照每戶1萬元/年的管理服務(wù)費(fèi)征收。公司正在開發(fā)更多的融資產(chǎn)品為平臺客戶提供更豐富的融資服務(wù),。

第三方平臺：資訊服務(wù)

目前第三方煤炭電商平臺主要有兩類：資訊服務(wù)類平臺和政府主導(dǎo)的交易平臺,。

資訊服務(wù)類平臺

主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域是行業(yè)資訊信息和供求信息的提供，通過為注冊用戶有償提供商情及市場動態(tài)信息以及廣告營銷服務(wù)獲取盈利,，是目前第三方資訊平臺主要的商業(yè)模式,，提供交易類服務(wù)的不多。目前煤炭行業(yè)資訊類平臺比較有代表性的包括煤炭資源網(wǎng)和煤炭市場網(wǎng)等,。資訊服務(wù)平臺的優(yōu)勢主要是客戶資源優(yōu)勢,，尤其是中小企業(yè)客戶資源。行業(yè)資訊網(wǎng)站發(fā)展起步較早,，通過信息提供積累的大量的中小企業(yè)用戶,，這些客戶資源將成為未來向線上交易領(lǐng)域邁進(jìn)的重要基礎(chǔ)。劣勢是線下資源缺乏,，壁壘較低,。

政府主導(dǎo)的交易平臺

山西和內(nèi)蒙等煤炭主產(chǎn)區(qū)，在地方政府的主導(dǎo)下建立的交易中心,，如太原煤炭交易網(wǎng)和內(nèi)蒙煤炭交易網(wǎng),，該類網(wǎng)站主要依托產(chǎn)地優(yōu)勢和政府行政手段運(yùn)營。比如,，山西省規(guī)定省內(nèi)企業(yè)銷售煤炭必須在太原煤炭交易中心進(jìn)行線上交易,，否則公路煤炭不能出省，鐵路運(yùn)輸不安排計(jì)劃,。這種行政干預(yù)之下,，平臺交易量雖然可觀,，但并非真正意義上的電商平臺。

三,、“電子”為用,、“商務(wù)”為體

1.道路方向?qū)Σ粚Γ?/p>

電子商務(wù)核心是“商務(wù)”，“電子”只是實(shí)現(xiàn)其商業(yè)模式的手段,。電商平臺存在的基礎(chǔ)在于更好的滿足平臺參與各方的需求,，只要能夠?yàn)楦鲄⑴c方帶來線下交易所不能帶來的效應(yīng)，那么電商平臺就有存在的必要和介入的可能,。

煤炭企業(yè)：煤炭企業(yè)核心訴求是擴(kuò)大市場,，尤其在目前產(chǎn)能相對過剩的階段，如何促進(jìn)銷售擴(kuò)大市場是煤炭企業(yè)最關(guān)注的問題,。電商平臺信息集成優(yōu)勢能夠讓煤炭企業(yè)獲取更多的需求信息,，電子化的交易能夠有效地節(jié)省煤炭企業(yè)的銷售成本，傳統(tǒng)面對面的交易方式下,，銷售人員無法覆蓋的中小客戶,。我們調(diào)研了解到，目前煤炭企業(yè)的電商平臺主要功能也正是實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)客戶的覆蓋,，節(jié)約了交易成本,。此外，由于近兩年來行業(yè)形勢變化,，煤炭企業(yè)弱勢地位,，賒銷嚴(yán)重，應(yīng)收賬款激增,，嚴(yán)重影響力煤炭企業(yè)的現(xiàn)金流,，如何對應(yīng)收賬款進(jìn)行有效的管理，更快的回籠資金成為煤炭企業(yè)的另一個重要訴求,，電商平臺通過提供應(yīng)收賬款相關(guān)的融資產(chǎn)品能夠更好的滿足這一訴求,。

終端用戶：用戶的核心訴求是更便宜的價(jià)格。目前煤炭企業(yè)針對規(guī)模較大用戶主要采取直銷的方式,，同時(shí)會對一定采購量以上的用戶給予價(jià)格上的優(yōu)惠,。但是中小用戶，由于采購量較少很難納入大煤企的直銷系統(tǒng),，并且難以享受大企業(yè)的優(yōu)惠價(jià)格,。電商平臺給予小用戶更多納入大煤企直銷體系的機(jī)會，減少貿(mào)易商的層級,，獲得更多的價(jià)格優(yōu)惠,。

貿(mào)易商：貿(mào)易商最核心的訴求是實(shí)現(xiàn)更為快捷的周轉(zhuǎn)以及獲取更為便宜的資金，電商平臺能利用信息優(yōu)勢提高貿(mào)易商的周轉(zhuǎn)率。目前銀行體系普遍壓縮對于煤炭行業(yè)的貸款,，貿(mào)易商獲取資金的難度加大,，平臺的融資功能將會給客戶帶來更多的粘性。

2.線上供應(yīng)鏈金融是切入點(diǎn)

供應(yīng)鏈金融是切入點(diǎn),。平臺提供的價(jià)值中幫助賣家拓展銷售渠道和為買家提供優(yōu)惠的價(jià)格等與傳統(tǒng)的消費(fèi)品電商的價(jià)值無異,，都是基于壓縮貿(mào)易層級實(shí)現(xiàn)效率的提升。在前文中也分析過,，這種效率提升在大宗商品貿(mào)易中雖有機(jī)會但發(fā)揮作用的空間不大,，遠(yuǎn)不如消費(fèi)品誘人。大宗商品貿(mào)易資金密集的特征,，決定了交易中的任何一個環(huán)節(jié)都離不開大量的資金需求,，供應(yīng)鏈金融是切入點(diǎn)。

我們可以看到鋼鐵行業(yè)的電商平臺輕資產(chǎn)還是重資產(chǎn),，本質(zhì)都是利用平臺為貿(mào)易商提供融資服務(wù),，通過保證金和控制鋼材質(zhì)押物的方式控制風(fēng)險(xiǎn)，也就是說核心是：平臺做了銀行不愿意做,、不能做或者做不好的事,。煤炭行業(yè)貿(mào)易模式與鋼鐵行業(yè)有所不同,，因此其切入的產(chǎn)品和方式也有所差別,。

煤炭行業(yè)貿(mào)易商墊資模式較少。鋼鐵貿(mào)易中貿(mào)易商墊資模式較為突出,，煤炭行業(yè)在過去幾年較為強(qiáng)勢時(shí)期,，也存在大量的貿(mào)易商墊資現(xiàn)象，但是目前隨著煤炭企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈地位的下降,，墊資現(xiàn)象減少,，大量銷售以下游電力及鋼鐵行業(yè)賒銷為主。

煤炭行業(yè)重復(fù)質(zhì)押現(xiàn)象較少?，F(xiàn)貨質(zhì)押融資作為貿(mào)易商常用的融資手段在煤炭行業(yè)也較為普遍,，但是由于煤炭本身不利于長時(shí)間倉儲的特性，并非好的質(zhì)押融資標(biāo)的,，因此重復(fù)質(zhì)押的現(xiàn)象較少,，倉單質(zhì)押規(guī)模遠(yuǎn)不如鋼鐵行業(yè)龐大。

鋼鐵行業(yè)資金需求方是貿(mào)易商,，核心產(chǎn)品是現(xiàn)貨質(zhì)押融資,。鋼廠屬于強(qiáng)勢一方，鋼貿(mào)企業(yè)較為弱勢,，鋼貿(mào)商墊資的模式較為普遍,，即鋼貿(mào)商墊資從鋼廠拿貨，鋼廠拿到貨款后組織生產(chǎn)，貿(mào)易商墊資周期大概在45-60天,。鋼貿(mào)商對資金的依賴度巨大,，同時(shí)由于行業(yè)信用體系的崩塌，銀行限制對鋼貿(mào)商的貸款,，鋼貿(mào)商無法滿足的資金需求成為了鋼鐵電商平臺的切入點(diǎn),。以上海鋼聯(lián)(300226,股吧)為代表的鋼鐵電商融資服務(wù)對象是鋼鐵貿(mào)易商，融資模式是“委托采購”,，鋼貿(mào)商繳納一定比例的保證金,，鋼銀平臺根據(jù)客戶(鋼貿(mào)商)的委托向鋼廠進(jìn)行采購，貨權(quán)歸上海鋼聯(lián),，貿(mào)易商繳納全部貨款后,，貨權(quán)轉(zhuǎn)移。這種模式有兩個風(fēng)險(xiǎn)：一是貨權(quán)風(fēng)險(xiǎn)難以控制,，倉單重復(fù)質(zhì)押,，多方融資，二是質(zhì)押物價(jià)格下跌,。電商平臺通過與倉儲企業(yè)合作等多種方式,，減少貨權(quán)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)通過補(bǔ)充保證金等方式控制價(jià)格下跌風(fēng)險(xiǎn),。

煤炭行業(yè)資金需求方是煤炭生產(chǎn)企業(yè)和貿(mào)易商,，核心產(chǎn)品是應(yīng)收賬款融資。煤炭流通領(lǐng)域,，兩頭大中間小,，由于上游煤炭企業(yè)和下游電廠鋼廠規(guī)模較大，貿(mào)易商一直處于弱勢地位,。2012年以前,，煤炭供應(yīng)緊張，煤炭企業(yè)要求現(xiàn)款甚至預(yù)付款購煤,，同時(shí)電廠要求貨到付款,，貿(mào)易商扮演資金銜接的角色，幫助電廠墊資,。但是2012年以后情況發(fā)生了變化,，煤炭企業(yè)的話語權(quán)逐漸減弱，電廠多以賒銷的方式購煤,，煤炭企業(yè)和貿(mào)易商應(yīng)收賬款大幅增加,，通過為煤炭企業(yè)和貿(mào)易商提供應(yīng)收賬款的保理和質(zhì)押融資服務(wù)，緩解上游的現(xiàn)金壓力,，加速資金的周轉(zhuǎn),。應(yīng)收賬款融資的最大風(fēng)險(xiǎn)在于貿(mào)易真實(shí)性和流程的可控程度，電商平臺通過線上交易及時(shí)掌握商品流、物流和信息流的運(yùn)轉(zhuǎn)情況,，貿(mào)易真實(shí)性可控,，全程跟蹤，便于核實(shí)供應(yīng)鏈交易信息,。同時(shí)應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù),，流程繁雜，通過電子化的提升標(biāo)準(zhǔn)化和自動化水平,，提高融資效率,。

3.區(qū)域市場或?qū)⑾刃衅鸩?/p>

大宗商品B2B電商平臺發(fā)展主要的瓶頸是在于銷售層級少，貿(mào)易活躍度不夠,，平臺對客戶的吸引力不足,。基于這一點(diǎn)來看,，原有傳統(tǒng)貿(mào)易商活躍的區(qū)域也就是電商平臺易于發(fā)展的土壤,。而煤炭的電子商務(wù)平臺發(fā)展的突破口一定是在“硬傷不多”的地方。正如我們前文所分析的,，阻礙煤炭行業(yè)電商平臺發(fā)展的幾個因素：上下游過于集中,、鐵路運(yùn)輸非市場化、穩(wěn)定性差不利于倉儲,，那么初期發(fā)展的突破口就是在格局分散,、鐵路運(yùn)輸依賴度不高、便于交割的區(qū)域,。區(qū)域上來看,，兩頭分散的區(qū)域貿(mào)易商活躍，直銷占比較低,，電商平臺能夠發(fā)揮更好的作用，更容易介入,。從現(xiàn)貨交割可行性的角度來看,，鐵路運(yùn)輸依賴度不強(qiáng)的地區(qū)：海運(yùn)和公路運(yùn)輸。

北方港口：中轉(zhuǎn)市場,，物流及交割優(yōu)勢突出,。

我國的煤炭分布區(qū)域不均衡，煤炭生產(chǎn)主要集中在山西,、陜西,、內(nèi)蒙等地，消費(fèi)市場則是集中在華南沿海地區(qū),，長期以來形成了北煤南運(yùn)和西煤東運(yùn)的貿(mào)易格局,，北方港口是重要的煤炭運(yùn)輸集散地，下水煤貿(mào)易活躍。

從物流的角度來看,，鐵路運(yùn)輸尚未達(dá)到完全意義上的市場化,，通過大秦線、朔黃線等鐵路將煤炭運(yùn)輸?shù)礁劭诤?，后端的物?mdash;—海運(yùn)市場已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了市場化,，具備了電商平臺建立的條件。同時(shí)北方港口屬于中轉(zhuǎn)地,，物理?xiàng)l件上具有天然實(shí)物的交割優(yōu)勢,。秦皇島煤炭交易網(wǎng)正是基于物流以及交割的優(yōu)勢取得了快速的發(fā)展。

華南地區(qū)：進(jìn)口煤貿(mào)易活躍,，貿(mào)易格局分散,。

雖然內(nèi)貿(mào)煤市場近兩年活躍度下降，但是煤炭進(jìn)口卻是增長迅猛,，從2008年的0.4億噸增加到2013年的3.2億噸,。進(jìn)口煤主要集中在東南沿海地區(qū)，東南沿海七省進(jìn)口煤占比超過50%,，尤其是廣東,、廣西兩省，進(jìn)口量均超過3000萬噸,。

我國進(jìn)口貿(mào)易行業(yè)格局分散,，貿(mào)易商規(guī)模普遍較小。2013年全國共有進(jìn)口貿(mào)易企業(yè)858戶,，戶均進(jìn)口量僅為38萬噸,。其中，500萬噸以上進(jìn)口貿(mào)易企業(yè)10家,，進(jìn)口量占比約為22%,。200萬噸以下的小型進(jìn)口貿(mào)易企業(yè)824戶，進(jìn)口量1.84億噸,，占全部進(jìn)口煤量的57%,。

周轉(zhuǎn)率是貿(mào)易商盈利能力的關(guān)鍵，電商平臺可以吸引分散的小貿(mào)易商,，化零為整,，通過平臺優(yōu)勢加速貿(mào)易商的周轉(zhuǎn)，同時(shí)通過平臺信用的背書獲得下游客戶更多的信任,。

四,、投資建議

較之鋼鐵等其他大宗商品，煤炭電商的崛起之路更顯艱難：煤炭產(chǎn)品的非標(biāo)準(zhǔn)化,、煤炭不利于存儲以及煤炭運(yùn)輸?shù)姆鞘袌龌葐栴}都將阻礙B2B電商平臺的介入,。同時(shí)煤炭行業(yè)“兩批頭大,、中間小”的行業(yè)格局以及扁平的銷售模式注定了煤炭行業(yè)通過傳統(tǒng)的電子商務(wù)減少貿(mào)易層級、節(jié)約銷售成本的邏輯走的更為困難,。雖然困難重重,，但是只要方向是對的，就不怕路遠(yuǎn),。我們看好煤炭B2B電商平臺的發(fā)展,。

空間大，可以為,。目前每年國內(nèi)近37億噸的煤炭產(chǎn)量,，扣除電力企業(yè)和煤炭企業(yè)自產(chǎn)自用的煤炭4億噸左右，參與貿(mào)易流通的煤炭33億噸,，按照400元/噸計(jì)算,，金額大約13200億元。進(jìn)口煤去年3.3億噸,，金額290億美元,。按照2級貿(mào)易體系測算，外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)合計(jì)大約在3萬億元,。

資金是關(guān)鍵,。雖然煤炭電商平臺能夠拓展買方銷售渠道、提高銷售周轉(zhuǎn)等,，但這種壓縮貿(mào)易層級提高產(chǎn)業(yè)鏈效率在煤炭行業(yè)中發(fā)揮作用的空間不大,，遠(yuǎn)不如消費(fèi)品誘人。煤炭電商平臺最關(guān)鍵的是要利用平臺更好的滿足各方的資金需求,，也就是說做好銀行做不好的事情或者無暇做的事情,。目前來看，應(yīng)收賬款的融資服務(wù)將是煤炭電商最佳的切入產(chǎn)品,。

起步之初,，一切皆有可能。煤炭B2B電商平臺起步晚,，仍在摸索階段,，盈利模式和行業(yè)格局都具有較大不確定性，但是有一點(diǎn)是肯定,，最先進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)具有先發(fā)優(yōu)勢。