時(shí)間：2015-05-15 11:13:38 點(diǎn)擊：次
來源：糖酒快訊 作者：

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2014年期間大批實(shí)體店盲目追崇互聯(lián)網(wǎng)的熱潮,，似乎一夜之間，都將實(shí)體店銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不佳歸咎于網(wǎng)絡(luò)沖擊,，對(duì)自身存在的各種問題則視而不見,，也缺乏深刻檢討，卻寄希望于上網(wǎng)開店,，發(fā)展實(shí)體O2O其實(shí),，這是個(gè)誤區(qū)。

一,、實(shí)體店生意難做有“六大癥結(jié)”

1、只看人家怎么做,，不考慮我是誰(shuí)

中國(guó)人有一個(gè)習(xí)慣,，即喜歡看別人怎么在做。近幾年行業(yè)門店的裝修和布局高度“神似”,，就是這個(gè)原因,。

我們近10年來天天倡導(dǎo)和強(qiáng)調(diào)：每個(gè)門店要以商圈的顧客需求為導(dǎo)向！店的顧客是誰(shuí),？他們的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買偏好怎樣?顧客每次客單的結(jié)構(gòu)和返店周期是怎樣的等等,，這些都需要了解，而不是老是去看別人的店怎么整,。

你們有看過屈臣氏每個(gè)門店的裝修是一樣的嗎,？是不是與其他店鋪與眾不同？我們很多本土的零售店,，其實(shí)都還處于摸著石頭過河的階段,，所以不要老看別人怎么做，自己就怎么做,，最后迷失了自我,。

2,、只考慮自己想賣什么樣的商品，不考慮顧客是誰(shuí)

我相信大部分零售店都有一個(gè)共同點(diǎn),，就是不管是誰(shuí)進(jìn)店,，都只想推自己最想賣的商品。

為什么呢?當(dāng)然是因?yàn)橹豢紤]自己的利益,。這也是門店目前最嚴(yán)重的誤區(qū)和癥結(jié)!特別是今年以來,，零售店面臨的經(jīng)營(yíng)成本壓力比較大，這種只想賣自己最想推的商品的現(xiàn)象有變本加厲之勢(shì),。

只考慮自己,，不考慮顧客的感受，更忽略和不尊重顧客的真實(shí)需求,，這種單向式的經(jīng)營(yíng)思想,，你認(rèn)為還能走多遠(yuǎn)呢?

3、只考慮客單價(jià),，不考慮提籃數(shù)

什么叫客單價(jià)和提籃數(shù)?如果你的平均客單價(jià)是50元,，那這個(gè)客單里面是一兩個(gè)商品，還是三個(gè)以上的商品,，意義完全是不一樣的,。

客單價(jià)越高，提籃數(shù)越低,，意味著有利潤(rùn),、有客單的產(chǎn)品銷售占比過高，能培養(yǎng)人氣的商品和基礎(chǔ)品類占比過低,，也說明店員都在主推她們想賣的商品,。

客單價(jià)越低，提籃數(shù)越高,，則表示人氣商品和熱賣品類占比更高,。當(dāng)然，目前大部分零售店存在的問題都是前者,。

4,、只考慮商品的毛利率，不考慮商品的“流轉(zhuǎn)率”

有些名品或容易熱賣的人氣商品,，可能毛利很低,，但流轉(zhuǎn)率高。

以白酒為例,，假如它是10個(gè)點(diǎn)的毛利(低的要死人),，是不是毛利空間就很小?但如果說它每個(gè)月可流轉(zhuǎn)1次，一年可流轉(zhuǎn)12次，以本金10000元為例計(jì)算,，也就意味著一個(gè)月可以掙1000元的毛利,，一年下來周轉(zhuǎn)十二次，就產(chǎn)生了毛利12000元,，那它的年毛利就是120%了!

同時(shí),，更重要的是，這10000元一年周轉(zhuǎn)十二次,，還意味著為你帶來了大量的關(guān)注,、消費(fèi)名品的主流客流和人氣。另外,，我們自己有利潤(rùn)的一些產(chǎn)品,，一定要敢于拿出毛利空間來做活動(dòng)，以提高它的周轉(zhuǎn)速度和商品流轉(zhuǎn)率,。

可是,，現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)過程中，實(shí)體店在這個(gè)方面卻只認(rèn)死理,。因此,，品類結(jié)構(gòu)不合理，坪效更無從談起,。

5,、只考慮促銷方法，不考慮實(shí)體店的“進(jìn)店率”

現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,，于是很多店主天天琢磨,，看對(duì)方怎么做活動(dòng)自己也怎么做，卻忽略了做活動(dòng)是為了提高門店的進(jìn)店率,。

如果零售店所在的商圈普遍缺乏人氣,，進(jìn)店率不足，如果活動(dòng)都是為了提高成交率和銷售業(yè)績(jī),，而沒有考慮去提升顧客進(jìn)店率，那么即使有再豐富的銷售技巧和活動(dòng)打折,，沒有顧客進(jìn)店,，成交又靠什么實(shí)現(xiàn)呢?

6、自我麻痹,，用同行生意的冷淡來安慰自己

阿Q精神,，今年大環(huán)境不是很好，所以很多人就先看看對(duì)面的店,，也偶爾出去看看其他地區(qū)的店,，發(fā)現(xiàn)人家生意好像也不是那么好，心里就踏實(shí)了,，晚上睡覺就覺得很安穩(wěn)了!

以上這六大錯(cuò)誤的習(xí)慣性思維,，給我們的實(shí)體店朋友帶來了巨大困境：

二,、錯(cuò)誤思維帶來的巨大困境

1、阿Q式的隨大流

就是天天改來改去,，學(xué)來學(xué)去,，越學(xué)越迷糊。而在顧客看來,，你的店跟其他店其實(shí)沒什么區(qū)別,，甚至裝修和貨架都差不多，因?yàn)槭峭粋€(gè)制作柜臺(tái)的廣告公司不會(huì)差異化,，只關(guān)注高大上,。

為什么同樣是父母生的幾個(gè)兄弟姐妹，每個(gè)人都不一樣呢?因?yàn)槿巳硕加凶约旱膫€(gè)性,，所以,，大家店的外在形象、內(nèi)在結(jié)構(gòu)及經(jīng)營(yíng)方式,，做自己就好了,。水平高的，就做好一點(diǎn),，水平不高的,，就做實(shí)在一點(diǎn)。

2,、萬變不離其宗的“營(yíng)銷寶典”

主要特征是天天打特價(jià),、天天免費(fèi)送，最后的結(jié)果是天天低毛利,、虧本,，顧客最后會(huì)習(xí)慣你的卑微!現(xiàn)在行業(yè)有個(gè)很有趣的現(xiàn)象，今天顧客在這個(gè)門店領(lǐng)免費(fèi)派送禮品,，明天又跑去其他店領(lǐng)禮品,。這些現(xiàn)象內(nèi)在的本質(zhì)，都應(yīng)該引起我們的思考,。

三,、優(yōu)化門店核心競(jìng)爭(zhēng)力
總之，“互聯(lián)網(wǎng)思維”要能夠灌輸滲透到實(shí)體店內(nèi),，其中最重要也最核心的,，就是以取悅和迎合顧客為導(dǎo)向，注重跟顧客的“互動(dòng)”,，并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),，將實(shí)體店逐漸優(yōu)化改造成“數(shù)字店鋪”。

1、門店定位：零售店的“三大要素”

跟電商比較,。我們要善于發(fā)揮實(shí)體店“體驗(yàn)”和“服務(wù)”的優(yōu)勢(shì),。對(duì)實(shí)體店的重新定位，在“賣好的”的商品基礎(chǔ)上,，主要是做到和堅(jiān)守三大要素：一是專業(yè),，一是體驗(yàn)，一是服務(wù)!

在未來,，我們實(shí)體店要生存,，就要用互聯(lián)網(wǎng)思維優(yōu)化我們自身，以“專業(yè),、體驗(yàn),、服務(wù)”作為我們的核心基因，并以此提高實(shí)體店跟醫(yī)院和電商分流顧客、共享市場(chǎng)的能力!

2、調(diào)整品類：體現(xiàn)專業(yè)和時(shí)尚

現(xiàn)在零食店如何通過品類和陳列,，來實(shí)現(xiàn)與其他渠道的區(qū)分呢?

這就要在中島區(qū),、門店門口通道,、收銀臺(tái)對(duì)面和附近多一些能體現(xiàn)時(shí)尚、潮流的品類，因?yàn)楝F(xiàn)在85后跟90后已經(jīng)成為消費(fèi)的主要群體，這些時(shí)尚品類的適當(dāng)導(dǎo)入和陳列,，不僅能吸引一些年輕人進(jìn)店，還能體現(xiàn)門店跟其他渠道的本質(zhì)不同：更時(shí)尚,、更專業(yè)!

3,、智能改造：數(shù)字店鋪是未來趨勢(shì)

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速普及和智能手機(jī)的大量應(yīng)用，為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端的用戶與我們線下實(shí)體店的整合帶來了巨大的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì),，甚至可以說,，實(shí)體店對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)顧客的成功整合將對(duì)PC互聯(lián)網(wǎng)的電商造成很大沖擊。

未來,，店的終極模式,，就是要借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)，將實(shí)體店逐漸優(yōu)化成“實(shí)體+智能”于一體的“數(shù)字店鋪”,，最終實(shí)現(xiàn)以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為主的線上線下的全渠道O2O商業(yè)模式,。

我們過去教大家裝修的商業(yè)模式的規(guī)劃布局，都是實(shí)體店版本,，現(xiàn)在則必須要優(yōu)化實(shí)體店的一些店內(nèi)裝修道具，使其成為“數(shù)字化店鋪”,。

比如,，在門店合適位置，加上跟互聯(lián)網(wǎng)無縫鏈接的數(shù)字貨架、智能電視,、數(shù)字櫥窗,，用于點(diǎn)擊即可播放的產(chǎn)品使用示范和品牌宣傳，并借助免費(fèi)WiFi和會(huì)員接入等,，通過移動(dòng)手機(jī)客戶端APP,、網(wǎng)店、微店,，以及微信,、陌陌等社交媒體平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上線下對(duì)顧客24小時(shí)“隨時(shí),、隨地,、隨心”的無縫鏈接。

4,、顧客傳播：建立互聯(lián)網(wǎng)自媒體平臺(tái)

門店要成功實(shí)現(xiàn)“數(shù)字店鋪”的營(yíng)銷推廣,，就要重視建立自己的自媒體平臺(tái)，將上面提到的各種社交媒體,，組合成一個(gè)自身的互聯(lián)網(wǎng)自媒體推廣,、宣傳平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)商圈和顧客的低成本精準(zhǔn)營(yíng)銷,、大范圍拓客和集客及互動(dòng)式會(huì)員管理,。

5、員工管理：讓員工參與進(jìn)來

俗話說：后臺(tái)你怎么對(duì)待員工,，前臺(tái)員工就會(huì)怎么對(duì)待顧客!

現(xiàn)在零售店的用工對(duì)象,，基本都是以90后為主的新生代群體，這一代人討厭“說教式”的家長(zhǎng)化管理,，不喜歡死板和單一的工作,，缺乏60后、70后的吃苦耐勞精神,，即使采用工資激勵(lì)方式,，效果也不如上一代員工。

但90后的員工有自己獨(dú)立的審美,，喜歡以自我為中心,，對(duì)潮和時(shí)尚的感知能力更敏銳，表現(xiàn)力更有個(gè)性,，對(duì)于營(yíng)造門店的時(shí)尚和個(gè)性化,，其實(shí)比60后、70后員工更具有優(yōu)勢(shì),，也更善于用互聯(lián)網(wǎng)新工具與別人溝通,，與顧客互動(dòng),。

所以，我們?cè)诠芾矸矫?，要善于整合這一代人的優(yōu)勢(shì),，讓她們參與進(jìn)來，采用“互動(dòng)式”目標(biāo)和績(jī)效管理,，構(gòu)筑一個(gè)執(zhí)行有力,、同時(shí)也是快樂工作的年輕團(tuán)隊(duì)!

6、數(shù)據(jù)管理：關(guān)注客流統(tǒng)計(jì)

客流就好比門店的血液,，沒有客流管理,，其它的任何管理都會(huì)顯得蒼白無力，因?yàn)榍蓩D也難為無米之炊,。所以在這個(gè)倍受電商沖擊的時(shí)代,，門店每天進(jìn)多少人，什么時(shí)段進(jìn)人多,，這些人是什么類型,，什么時(shí)段成交率高等精細(xì)數(shù)據(jù)，顯得尤為重要!

結(jié)語(yǔ)：如果不站在顧客角度,，重新認(rèn)真構(gòu)筑我們以顧客需求為導(dǎo)向的零售商業(yè)本質(zhì),，重新審視門店存在的各種內(nèi)在缺陷和不足，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，我們將把實(shí)體店帶入窮途末路,。