時(shí)間：2015-04-20 17:21:06 點(diǎn)擊：次
來(lái)源：百度百家 作者：陳紀(jì)英

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為什么一心想上市的趕集網(wǎng)楊浩涌,，最終能被58同城的姚勁波順利拿下？楊浩涌說(shuō)了,，因?yàn)橛泻芏郞2O的新業(yè)務(wù)等著他去做,，他要尋求新業(yè)務(wù)的獨(dú)立IPO,，所以他才能勉強(qiáng)接受換股并購(gòu)。而楊浩涌所說(shuō)的新業(yè)務(wù),，就包括上門o2o,。

言歸正傳，上門o2o這么多,，我嘗試著從用戶和服務(wù)兩個(gè)維度,，按照多元化還是垂直化的標(biāo)準(zhǔn)，把上門o2o切分為三大類,，并分析以下各個(gè)模式的利弊,。

一，58到家：多元用戶＋多元服務(wù)

58到家是姚勁波投資的,。按照官網(wǎng)描述,，58到家提供到家保潔、上門美甲,、搬家速運(yùn)等上門服務(wù),。

從業(yè)務(wù)端來(lái)說(shuō)，保潔,、美甲和搬家速運(yùn)差異很大,，是大跨界。從購(gòu)買服務(wù)的用戶端來(lái)說(shuō),，只有美甲的用戶屬性比較明顯,，就是愛美女性，保潔和搬家速運(yùn)的用戶屬性,，非常模糊,，屬于多元化的用戶。

58到家如此多元化,，當(dāng)然不奇怪,，58同城本身就是一個(gè)本地化的分類生活信息網(wǎng)站，其上面發(fā)布的信息非常多元化,。如果說(shuō)淘寶是電商領(lǐng)域的c2c,，那么58同城就是信息服務(wù)里面的c2c典型代表,。也許是基于這個(gè)原因，因此,，58到家一推出,，就上線了多元化的業(yè)務(wù)。

但是在58到家這種平臺(tái)上,，到底適合發(fā)展什么樣的上門服務(wù),？適合發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)，不適合發(fā)展專業(yè)化程度高的非標(biāo)業(yè)務(wù),。

在保潔,、搬家速運(yùn)、上門美甲中,，保潔和搬家速運(yùn)就屬于相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù),，當(dāng)然，這兩者也有區(qū)別,，保潔屬于相對(duì)高頻次服務(wù),，而搬家速運(yùn)二次使用的周期太長(zhǎng)，基本屬于一錘子買賣,。

標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的特點(diǎn)是什么,，就是門檻低，專業(yè)性弱,。以保潔為例,，無(wú)論是用上門的張阿姨還是王大媽，唯一要求就是快速打掃干凈,，這個(gè)業(yè)務(wù)要求基本上每個(gè)保潔阿姨都能完成。我曾經(jīng)用過(guò)兩次58的保潔服務(wù),，體驗(yàn)還不錯(cuò),。

要發(fā)展好這類業(yè)務(wù)，對(duì)于58同城來(lái)說(shuō),，最重要的主要三點(diǎn),。

第一，足夠大的用戶和流量入口,，這個(gè)58同城有些先發(fā)優(yōu)勢(shì),，因?yàn)閬?lái)58的用戶都是帶著需求來(lái)的。但缺點(diǎn)是,，58同城用戶和58同城是弱關(guān)系,，粘性小。58同城的用戶們很多是線上找到供需雙方,，電話聯(lián)系,，然后線下見面交易,。

第二，做好用戶體驗(yàn),，這個(gè)不多說(shuō),。

第三，產(chǎn)品服務(wù)必須和基因,、品牌匹配,。58到家給人的感覺像萬(wàn)能的信息雜貨鋪，對(duì)接供需雙方,。這種基因確定了58到家很難做好美甲這種專業(yè)門檻高的非標(biāo)服務(wù),，原因很簡(jiǎn)單，既然你愿意花錢做美甲這種提高生活品質(zhì)的增值服務(wù),，而且這種服務(wù)是吃穿住行之外的非生活必需服務(wù),，那么自然就會(huì)對(duì)服務(wù)質(zhì)量吹毛求疵了。你能在路邊理發(fā)攤看到大爺花兩塊錢刮個(gè)光頭,，但是,，你看到過(guò)衣著時(shí)髦的女士，在線下的五金雜貨店美甲美容美發(fā)化妝,？自然,，也很難想象在互聯(lián)網(wǎng)上，以58到家的基因和品牌,，能做好美甲業(yè)務(wù),。

想不通這個(gè)理兒的只要想想，為什么阿里要把天貓從淘寶獨(dú)立出來(lái),？原因很簡(jiǎn)單,，一個(gè)是萬(wàn)能開放的大集市，一個(gè)是確定性的線上商城,。都混雜在一起,，基因沖突，沒區(qū)隔就沒出路,。

因此,，雖然姚勁波野心很大，認(rèn)為o2o業(yè)務(wù)能成就千億上市公司,。但是,，類似58到家這種在用戶和服務(wù)兩個(gè)維度都多元化的平臺(tái)來(lái)說(shuō)，最適合技術(shù)含量低的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù),。

二,，河貍家等：?jiǎn)我挥脩簦嘣?wù)

說(shuō)完了58到家，再來(lái)說(shuō)說(shuō)河貍家,。關(guān)于它家的最新消息是剛剛上線了美容業(yè)務(wù),，好像挺火爆,，美容師都約不上。

河貍家起步于上門美甲,，隨后陸續(xù)開通了美睫,、手足護(hù)理、化妝,、美容等業(yè)務(wù),，未來(lái)還會(huì)把業(yè)務(wù)延伸至美發(fā)、寫真攝影等服務(wù),，產(chǎn)品服務(wù)很多元,。但是在用戶端，無(wú)論是美睫,、美甲還是美容,，其實(shí)服務(wù)的都是同一群用戶，她們的標(biāo)簽是愛美,、女性,、中產(chǎn)階級(jí)，有錢還有點(diǎn)小閑,。

為什么美業(yè)o2o應(yīng)該推出多元化的產(chǎn)品和服務(wù),？

美業(yè)o2o的最大特點(diǎn)就是專業(yè)性強(qiáng)的非標(biāo)服務(wù)。非標(biāo)服務(wù)的特點(diǎn)是“兩頭難伺候”,。

從供應(yīng)端來(lái)說(shuō),，非標(biāo)類的服務(wù)者數(shù)量少，其專業(yè)性難以被替代,。美甲師,、美容師、美發(fā)師都需要具備專業(yè)的技能培訓(xùn),。傳統(tǒng)的理發(fā)師,，可能要要在理發(fā)店當(dāng)個(gè)好幾年的洗頭小弟，才有給客人剪頭的資格和機(jī)會(huì),。因此對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō),，找到足夠多的專業(yè)美業(yè)手藝人是關(guān)鍵,，從大供需的角度來(lái)說(shuō),，目前上門美業(yè)o2o基本上是個(gè)供方市場(chǎng)。周五傍晚,，我想在在河貍家上預(yù)定一個(gè)補(bǔ)水嫩膚的美容項(xiàng)目,，發(fā)現(xiàn)周末兩天，美容師的檔期都排滿了,。盡管中間不排除營(yíng)銷的推動(dòng)作用,，但是需求旺盛可見一斑,。正因如此，幾乎所有的美業(yè)O2O在公布業(yè)績(jī)時(shí),，都要強(qiáng)調(diào)其籠絡(luò)了多少手藝人,，比如河貍家美甲平臺(tái)上有2000多名美甲師。

美業(yè)非標(biāo)服務(wù)的客戶同樣難伺候,，女人購(gòu)買這種服務(wù)是為了提高顏值,。如此一來(lái)，女性用戶的期望值都比較高,，如果一次發(fā)型剪壞了,，理發(fā)師都會(huì)被記恨一輩子，這也是為什么,，很多女性都有自己專屬的理發(fā)師,、美甲師、美容師的緣故,。雖然職業(yè)相同,，但是每個(gè)美業(yè)服務(wù)技師的主觀審美、專業(yè)水平,、服務(wù)水準(zhǔn)差異都很大,。

正是在供應(yīng)端，專業(yè)的服務(wù)者有限,，而用戶端又屬于非高頻服務(wù),，因此整個(gè)美業(yè)O2O的走量都不是特別大，就算行業(yè)標(biāo)桿的河貍家,，產(chǎn)品上線一年,，日訂單量峰值也剛剛超過(guò)一萬(wàn)。

那么如何彌非高頻的天然缺陷,，當(dāng)然是挖掘這群女性用戶的多元化美麗需求,。如果其一站式的集合了美甲、美容,、美發(fā)等多個(gè)應(yīng)用,，這些應(yīng)用在一個(gè)app上累加，就會(huì)構(gòu)建一個(gè)相對(duì)高頻次的app,，才會(huì)產(chǎn)生足夠的用戶粘性,，才有一直保存在手機(jī)不被刪除的獨(dú)立價(jià)值。

因此,，河貍家必須從單一到美甲服務(wù),，拓展成為一站式的美業(yè)shopping mall服務(wù)。畢竟，無(wú)論是美甲,、美容,、美發(fā)服務(wù)的都是同一群女性客戶。一個(gè)女人既然喜歡美甲,，就不會(huì)容忍自己頂著一頭亂糟糟的爆炸頭,。因此，既然賺了美甲的錢,，干嘛不順便把其他錢也賺了呢,？正是因?yàn)楦鱾€(gè)細(xì)分美業(yè)的用戶群高度重合，因此美業(yè)O2O非常適合橫向延伸,。根據(jù)彼得·泰爾的理論,，這種橫向延伸應(yīng)該叫“從1到N”。再說(shuō),，利用既有平臺(tái)的影響力橫向拓展業(yè)務(wù),，也能省去不少獲客費(fèi)用，而且,，根據(jù)平臺(tái)理論,，就像萬(wàn)能的淘寶一樣，平臺(tái)提供的服務(wù)（產(chǎn)品）越多,，就越能吸引更多的用戶,，而用戶多了，就吸引更多的手藝人入駐,。

對(duì)于河貍家這樣的平臺(tái)來(lái)說(shuō),，最重要的是要建立共贏機(jī)制，讓平臺(tái)上的各種小伙伴比傳統(tǒng)模式更多的收益,。河貍家最重要的小伙伴,，一個(gè)是手藝人，一個(gè)是愛美的女性消費(fèi)者,。手藝人最看重的就是提高收入,，好吧，據(jù)說(shuō)河貍家上的美甲師最高收入都7萬(wàn)了,，比我高多了,。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，就是提供低價(jià)的上門的優(yōu)質(zhì)服務(wù),。當(dāng)然了,，我并不認(rèn)為美業(yè)o2o的客戶是價(jià)格敏感性客戶，事實(shí)上,，她們是性價(jià)比敏感型,。

也是因?yàn)楹迂偧姨峁┑姆菢?biāo)服務(wù)，所以壓根不用擔(dān)心土豪的BAT搶生意,。

當(dāng)然了,，河貍家既然做的是平臺(tái)，遇到的挑戰(zhàn)就是,，最近幾年估計(jì)一直要燒錢燒錢,，所以，河貍家必須不斷擴(kuò)大其用戶規(guī)模,，必須不斷豐富產(chǎn)品線,，提高用戶體驗(yàn)，用這些業(yè)績(jī)?cè)黾油顿Y者到信心,，同時(shí)也鼓勵(lì)公司員工,。

三，淘點(diǎn)點(diǎn),、餓了么等：用戶＋單一服務(wù)

這種模式的上門o2o有兩大類,，一大類是純互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，比如早期的河貍家等,，還有后期的各種模仿河貍家的上門美甲o(hù)2o,，根據(jù)美業(yè)o2o的橫向延伸理論，河貍家在資本,、品牌,、技師上的各種先發(fā)優(yōu)勢(shì)充足，已經(jīng)給后來(lái)者建立了護(hù)城河,。

第二類我相對(duì)看好一點(diǎn),，就是從線下業(yè)務(wù)延伸到線上業(yè)務(wù)。根據(jù)是否提供非標(biāo)服務(wù),，再分為兩類,。

1，單一用戶＋專業(yè)性非標(biāo)服務(wù)

從線下門店延伸到線上的好處,，是線下業(yè)務(wù)有專業(yè)性積累,，有現(xiàn)成的手藝人儲(chǔ)備，因此在切入互聯(lián)網(wǎng)線上業(yè)務(wù)時(shí),，有一定優(yōu)勢(shì),。比如，提供上門理療服務(wù)的宜生到家,，其創(chuàng)始人于飛原本就在線下經(jīng)營(yíng)按摩店,。

此外，由于現(xiàn)在的按摩,、美容,、美甲都是碎片化分散的,，原本線下業(yè)務(wù)的行業(yè)集中度比較低，因此,，互聯(lián)網(wǎng)上獲取的線上用戶,，基本上是新用戶，是新的業(yè)務(wù)增量,，而非存量,，因此短期內(nèi)不會(huì)產(chǎn)生線下線上業(yè)務(wù)左右手互搏的問(wèn)題。這跟家電零售行業(yè)的國(guó)美,、蘇寧不一樣,，國(guó)美蘇寧在家電連鎖的占比份額較高，因此線上業(yè)務(wù)的增加帶來(lái)了自身線下門店的減少,，也就是說(shuō),，其線上線下是個(gè)此消彼長(zhǎng)的零和游戲。

2,，寬用戶＋標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)

比如淘點(diǎn)點(diǎn)和餓了么,，提供的上門服務(wù)主要是外賣。外賣與保潔,、美業(yè),、搬家都不一樣，是真正的剛需高頻次服務(wù),，這是第一個(gè)特點(diǎn),。高頻次和剛需意味著，攻城掠地更快,，更容易形成規(guī)模效應(yīng),。第二個(gè)特點(diǎn)就是，與河貍家需要培訓(xùn)自己的美甲師,、美容師不一樣,，淘點(diǎn)點(diǎn)和餓了么對(duì)于平臺(tái)上的服務(wù)提供者（餐館）的上門服務(wù)環(huán)節(jié)干涉更少，其服務(wù)基本上由餐飲店自己完成,。

基于以上兩個(gè)特點(diǎn),，那么對(duì)于淘點(diǎn)點(diǎn)和餓了么來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵就是速度,、規(guī)模,、用戶、流量,。淘點(diǎn)點(diǎn)不說(shuō)了,，手握淘寶這個(gè)巨大的用戶和流量入口，但是不好的一點(diǎn)就是我很懷疑由于用戶來(lái)淘寶是購(gòu)物的,，因此淘點(diǎn)點(diǎn)這個(gè)功能也許很容易被忽略,。傳言,，未來(lái)淘點(diǎn)點(diǎn)業(yè)務(wù)可能獨(dú)立出來(lái)，歸屬于生活o2o事業(yè)部,，我舉雙手表示贊成,。

再說(shuō)餓了么。為什么餓了么作為一個(gè)外賣app能夠單獨(dú)存在并且目前活得還不錯(cuò),，原因很簡(jiǎn)單，外賣是高頻次剛需,，這樣但高頻次剛需能夠支撐一個(gè)獨(dú)立的app,，類似的例子還是滴滴和快的。與此相反,，一個(gè)只提供美甲,、美發(fā)單一美業(yè)服務(wù)的app，其前景就很可疑,，因?yàn)檫@些上門服務(wù)的需求頻次不高,。

所以，上門o2o到底是在一個(gè)領(lǐng)域做到極致一招治敵獨(dú)步天下做頭牌,，還是吹拉彈唱十八般武藝玩跨界,，其路徑選擇還是要取決于其業(yè)務(wù)形態(tài)、主流用戶分布等,，沒有唯一的答案,。