時間：2015-04-09 15:19:30 點擊：次
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西木良伴創(chuàng)始人栗明在復盤整個項目時，向億邦動力網(wǎng)回憶道，品類太單一，季節(jié)性太強，配送成本太高，客單價上不去，后期運營一直處于打不平的狀態(tài)，外賣O2O此路不通。

“主要矛盾在于服務速度掌控力太弱。比如用戶下單，如果是我們自己配送，最多半個小時到貨，而這些合作方則不能很快送達，一個小時，甚至一個半小時。這樣用戶體驗很差，哪怕涼皮再好吃也沒有回頭客。”栗明認為，從自營品牌，到借勢共享經(jīng)濟做開放平臺，外賣O2O很快將迎來3.0時代，線下將會成為一股強勢力量，并凝聚紛繁復雜如同毛細血管般的流量入口，如不能把握，多數(shù)O2O創(chuàng)業(yè)項目皆會重蹈西木良伴的覆轍。

以下是栗明自述，億邦動力網(wǎng)整理：

三個致命傷
西木良伴當時選了O2O特別不利的點切入。外賣O2O有兩個必須占領的“高點”：客單價能高就高，如果高不了就高頻，這兩個至少占一個，兩個都不占，就要保質期要長一些。當時做涼皮，賣到15塊錢一份，在涼皮中算單價比較高的，但屬于單一品類，整體客單價提不上去；涼皮又不屬于剛需，高頻這項也沒有占到；保質期跟午餐比是長的，但總體上還是短的。結果這三樣都占不上，導致我們運營成本非常高。

這三點做的比較好的，舉個反例，現(xiàn)在還在做的兩家：
某麻辣食品O2O公司，做麻辣小龍蝦（麻辣海鮮系列），不高頻，保質期也不長，但客單價高，一份單價90以上，如果再點上幾樣（鮑魚、龍蝦、花螺），基本就300多了，客單價300～500元，很高，就可以維持盈利。

該公司每天20單不到，營業(yè)額6000到1萬，6000的營業(yè)額對應到我這里，折合400份兒涼皮。這是通過高客單價解決問題的方式。

某水果外賣O2O公司，客單價低，但高頻。它采取的是toB的方式來解決的。水果單獨去買是低頻行為，但把水果當福利來說絕對是高頻。某水果外賣O2O公司跟很多公司達成合作，每天出貨率很大，高頻。去年一天1萬單，現(xiàn)在是1萬～2萬單。

雖然該公司只做北京，但賣給公司的價格就三五塊錢，對外面賣可能15塊。假設按照5塊錢一盒算，一天1萬～2萬單，營業(yè)額5萬元～10萬元之間，雖然利潤率很低、客單價低，但高頻，量很大，整體運營也是能撐得住的，通分攤掉他配送的成本。

再比如某曲奇餅干O2O，其客單價20～30元之間，頻次也沒很高，但保質期相對要長，更接近于零食，時間能放到2周，他可以有庫存，這樣生產(chǎn)成本可以降低，也有一定的優(yōu)勢。陸陸續(xù)續(xù)每天也有10幾~20幾單，成本相對低，能滿足這個項目自給自足。

當時生產(chǎn)成本差不多只有5塊錢，送一份涼皮的成本（主要是配送費）是8塊錢，而且這8塊錢已經(jīng)分攤到每一份涼皮。也就是說如果有一單要五份涼皮，相當于這一單配送費要乘以5倍的成本，投入40塊錢，很高。

配送成本高的原因又是什么呢？這也和我們當時選擇涼皮有很大關聯(lián)。因為我們是卡的午飯時間，把涼皮作為一個午飯。午飯外賣需求最大的是辦公樓或者寫字樓，在同一時間并發(fā)需求非常大——我們不像某麻辣食品外賣O2O公司，晚上吃夜宵，有人六點有人九點，時間相對分散——但是中午其實就這么短，一個小時，所以就會導致我們需要非常多的人同時配送。每天我們只從11點送到到1點鐘，這兩個小時我們雇小時工，小時工對周邊的地形樓層都很熟悉，他們以最快的速度把產(chǎn)品配送出去。這個過程，我們已經(jīng)把成本壓到最低了，在管理運營優(yōu)化上面也算做到及格，但是失敗原因就是模式有問題的。比如上文提到的某麻辣食品外賣O2O公司一單配送費二三十塊錢，比我高很多，但他客單價高，可以cover掉成本；再比如某水果外賣O2O公司，量極高，他有六七輛面包車、二十多個阿姨，每天從凌晨開始切水果裝水果，到早上開著車集中去配送，運送成本也更高，但是因為他們的數(shù)量足夠多，而且他不用配送到每個用戶桌上，他放到每個公司就OK了，這樣分攤下來，配送成本也是低的。所以，做外賣O2O一定要考慮配送合算下之于整體營收的占比，是不是合理。

另外，配送過程中還有耗損，因為我們不是現(xiàn)做現(xiàn)賣，我是做好再買，今天不夠賣還好，如果賣不出去就會比較慘。所以，做外賣O2O還有一個小細節(jié)，就是選品和天氣有一定的關聯(lián)性，也叫做周期性。例如某麻辣食品外賣O2O公司也具有同樣的問題，在去年世界杯的時候，他一天的營業(yè)額有兩三萬，世界杯一過，天氣慢慢轉涼，淡的時候可能一天就一兩千，起伏很大。水果跟季節(jié)的緊密性就更強了。而我們則取決于今天是否陰天，冬天吃涼皮的人也會減少。相比之下，上門按摩、送曲奇餅干不太會受溫度的影響。