電商增量的底層支撐是電商滲透率與人均消費(fèi)水平的增長(zhǎng),，但是這兩個(gè)因素驅(qū)動(dòng)有限,。直播電商自生的增量主要是更多觀看的人群，更多存量和增量用戶為非計(jì)劃需求買單,，以及直播打包銷售模式所產(chǎn)生的高筆單價(jià)與客單價(jià)（例如買二送一）,。這些因素帶來(lái)的銷售數(shù)據(jù)吸引了更多供貨方增加直播場(chǎng)次，更多有質(zhì)量的商品反饋,，這里暫時(shí)將直播場(chǎng)次視為結(jié)果變量,。從三個(gè)視角分析這些增量：

 

宏觀層面：行業(yè)層面的主要驅(qū)動(dòng)是直播電商拓展到傳統(tǒng)電商未充分滲透的消費(fèi)人群，同時(shí)讓增量與存量用戶將消費(fèi)需求更多地轉(zhuǎn)移到直播電商,，這種非計(jì)劃需求與客單價(jià)的增長(zhǎng)來(lái)源于供應(yīng)鏈變革驅(qū)動(dòng)用戶的消費(fèi)意愿和人均消費(fèi)水平的增長(zhǎng)。

 

中觀層面：除了宏觀驅(qū)動(dòng),，平臺(tái)層面的用戶擴(kuò)張還可以來(lái)自平臺(tái)間的用戶爭(zhēng)奪,，以及非計(jì)劃需求的觸發(fā)，更有平臺(tái)間綜合資源的競(jìng)爭(zhēng),。

 

微觀層面：蘊(yùn)含更多機(jī)會(huì),，例如品牌商的新用戶挖掘、新品的需求觸發(fā),；服務(wù)商的主播孵化與店播業(yè)務(wù)增長(zhǎng)等,。

 

因?yàn)樯蠈犹旎ò蹇梢允窍聦拥拇媪扛?jìng)爭(zhēng)，因此直播電商帶給中微觀的機(jī)遇要高于宏觀,，越是個(gè)體,，理論上越受益于直播，但風(fēng)險(xiǎn)也越大,。

 

與此同時(shí),，同樣都是增量因素，在不同階段對(duì)不同主體的價(jià)值也不同。用戶增長(zhǎng)是短期明顯的增量,，客單價(jià)是緩慢但長(zhǎng)期的增量,。通過(guò)升級(jí)供應(yīng)鏈創(chuàng)造非計(jì)劃需求，并且將非計(jì)劃需求轉(zhuǎn)為計(jì)劃性需求從而升級(jí)消費(fèi)結(jié)構(gòu),，是最長(zhǎng)期最根本的增量,。

 

 

 

截至2020年底,，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)直播用戶規(guī)模已達(dá)6.17億,，占整體網(wǎng)民的62.4%。其中,，直播電商經(jīng)高速發(fā)展已成為網(wǎng)絡(luò)直播中用戶規(guī)模最大的直播類別,，用戶規(guī)模達(dá)3.88億人，較2020年3月增長(zhǎng)1.23億人,，占整體網(wǎng)民近四成,。直播下單用戶占觀看直播用戶的66.2%，即近三分之二的用戶曾觀看直播后做出購(gòu)買行為,。

 

隨著我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大,，消費(fèi)者對(duì)直播互動(dòng)性、社交性,、娛樂(lè)性特點(diǎn)的認(rèn)知加深,，以及直播帶貨提供給了觀眾更優(yōu)惠的價(jià)格、更直觀的介紹,、更高度的信任,，用戶群體對(duì)網(wǎng)絡(luò)直播和直播電商接受度正逐步提高，用戶日均觀看直播的時(shí)長(zhǎng)持續(xù)增加,，直播電商用戶在整體網(wǎng)民占比增加明顯,，越來(lái)越多的人認(rèn)可在直播間購(gòu)物的消費(fèi)方式。

 

 

 

直播電商經(jīng)歷2016-2018年三年的沉淀,，2019年迎來(lái)爆發(fā)期，直播成為平臺(tái)延長(zhǎng)用戶時(shí)長(zhǎng),、提高營(yíng)銷轉(zhuǎn)化的普遍方式,，這種普及迅速培育出一個(gè)新型生態(tài)圈，行業(yè)迅速?gòu)膯渭兊牧髁考t利挖掘過(guò)渡到對(duì)整個(gè)生態(tài)的紅利挖掘,，尤其是通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)與供應(yīng)鏈滲透實(shí)現(xiàn)新的增量,。

 

這一點(diǎn)表現(xiàn)為2020年直播電商服務(wù)企業(yè)與從業(yè)人數(shù)的快速增長(zhǎng)。企查查數(shù)據(jù)顯示,，截至2020年底,， 中國(guó)新增直播電商相關(guān)企業(yè)注冊(cè)數(shù)6939家,，累計(jì)注冊(cè)有8862家，2019-2020年增長(zhǎng)360.8%,。其中,，據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)，行業(yè)內(nèi)以達(dá)人播為主的直播服務(wù)機(jī)構(gòu)6528家,，以企業(yè)播為主的直播服務(wù)機(jī)構(gòu)573家,，占整體企業(yè)數(shù)的80.1%。

 

直播電商行業(yè)主播的從業(yè)人數(shù)也在不斷增長(zhǎng),，截至2020年底,，行業(yè)內(nèi)主播的從業(yè)人數(shù)已經(jīng)達(dá)到123.4萬(wàn)人。

 

生態(tài)的繁榮也意味著競(jìng)爭(zhēng)的激烈,，競(jìng)爭(zhēng)的激烈驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈持續(xù)輸出更多價(jià)值,，尤其是供應(yīng)鏈價(jià)值與運(yùn)營(yíng)的價(jià)值。

 

 

 

品牌的多元化促使直播電商的類型,、形式、組貨模式快速演化,。目前直播電商已經(jīng)基本形成了一套成熟的模式與玩法,。

 

首先直播電商形態(tài)分為達(dá)人播與企業(yè)自播，商家對(duì)自播的關(guān)注度明顯提升,，開(kāi)拓長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定的出貨渠道,。2020年，淘寶平臺(tái)誕生了近1000個(gè)過(guò)億直播間,，其中商家直播間數(shù)量占比超過(guò)55%,。組貨模式上，達(dá)人播可根據(jù)產(chǎn)品的品類,、調(diào)性,、功能/功效、價(jià)格等與不同品牌商商議不同產(chǎn)品的出場(chǎng)順序與曝光時(shí)間,。

 

 

 

供應(yīng)鏈兩大趨勢(shì)，或者說(shuō)是理念變革成為直播電商賦能供應(yīng)鏈的驅(qū)動(dòng)力：

 

供應(yīng)鏈外部資源整合,。供應(yīng)鏈變革往往從企業(yè)內(nèi)部整合開(kāi)始,，擴(kuò)展到整個(gè)網(wǎng)鏈的緊密結(jié)合與集成。而在2019年上海達(dá)睿供應(yīng)鏈管理公司進(jìn)行的調(diào)查中,，49%的企業(yè)都想運(yùn)作全產(chǎn)業(yè)鏈端到端的供應(yīng)鏈協(xié)同,，以取得降本增效的最大效益,。

 

C2M模式興起。早期供應(yīng)鏈管理重上游輕下游,，2004年與2012年的全國(guó)供應(yīng)鏈調(diào)查中,，企業(yè)特別重視對(duì)采購(gòu)成本與供應(yīng)商管理等方面的改造，而到2019年,，高達(dá)57%的企業(yè)選擇需求管理作為主要變革方向,，用需求驅(qū)動(dòng)供應(yīng)的拉式供應(yīng)鏈已深入人心。

 

C2M模式仍處于過(guò)渡階段,，目前C2M主要是C2B2M,，其中B是鏈接流量與供應(yīng)鏈的平臺(tái)，但模式仍存在痛點(diǎn)：1. 需求端：目前無(wú)法追求完全定制化,，需求不能太過(guò)分散,，即使有電商巨頭通過(guò)整合消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，為工廠提供銷售預(yù)測(cè)與建議,，工廠為了保證及時(shí)出貨仍需提前批量生產(chǎn),。這種預(yù)測(cè)的精準(zhǔn)度依靠大數(shù)據(jù)技術(shù)的成熟度與供應(yīng)鏈經(jīng)驗(yàn)，且以平臺(tái)的影響力為背書(shū),。2. 生產(chǎn)端：非標(biāo)化生產(chǎn)要有柔性化生產(chǎn)線升級(jí)的技術(shù)和能力,，分解細(xì)化生產(chǎn)流程，滿足小批量多頻次出貨,，同時(shí)對(duì)采購(gòu)計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃也要做徹底變革,。由于不經(jīng)濟(jì)，幾乎很少有工廠如此改進(jìn)生產(chǎn)線,。而直播電商對(duì)C2M最大的變革是去中心化的更精準(zhǔn)快速的需求預(yù)測(cè)與需求反饋,、對(duì)產(chǎn)品的背書(shū)與對(duì)銷量的保證，因此可以與制造商有更深度的合作（下章詳細(xì)解釋）,。

 

 

“圖文+短視頻+直播”三位一體的組合營(yíng)銷有著越來(lái)越重要的價(jià)值。淘寶,、快手與抖音三大平臺(tái)在內(nèi)容形式與流量玩法的發(fā)展上不斷互補(bǔ),。對(duì)于淘寶來(lái)說(shuō)，內(nèi)容生態(tài)成為重要板塊,，首頁(yè)下移,、猜你喜歡上移、二跳變?yōu)闊o(wú)盡瀏覽,，同時(shí)用戶對(duì)寶貝詳情頁(yè)的瀏覽減少,，增加直播與短視頻的呈現(xiàn)。而快手與抖音等短視頻平臺(tái)則是增加直播與圖文電商的比重,，不斷縮短直播與商城的觸達(dá)路徑,，增加搜索功能與評(píng)論功能,，提供沉浸式體驗(yàn)的同時(shí)為用戶提供更便捷親民的購(gòu)物轉(zhuǎn)化路徑。

 

這類變革說(shuō)明“圖文+短視頻+直播”沉浸式瀏覽已經(jīng)成為必備的線上導(dǎo)購(gòu)場(chǎng)景,。信息獲取與購(gòu)買決策轉(zhuǎn)移到更個(gè)性化與內(nèi)容化的短視頻與直播上,。決策路徑上，三類內(nèi)容形式也有較大差異：用戶的購(gòu)前成本（含訪問(wèn)成本&決策成本）：直播＜短視頻＜圖文,；購(gòu)后成本：直播＞短視頻＞圖文,。

 

 

 

電商消費(fèi)者追求極致性價(jià)比,，推動(dòng)帶貨品質(zhì)效應(yīng)升級(jí),。從用戶端看，無(wú)論是高線城市用戶還是下沉市場(chǎng)用戶,，貨與價(jià)是直播購(gòu)物的主要驅(qū)動(dòng)因素,。網(wǎng)購(gòu)用戶中存在大量?jī)r(jià)格敏感型消費(fèi)群體，減少溢價(jià),、物美價(jià)廉是其普遍訴求,，由此為直播電商帶來(lái)增量市場(chǎng)。直播電商的策略正從低價(jià)傾銷轉(zhuǎn)移到對(duì)高性價(jià)比產(chǎn)品的滲透,，用戶對(duì)大量成熟品牌的認(rèn)知是空白的,。未來(lái)單純以清庫(kù)存為目的進(jìn)行直播帶貨的做法將失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。未來(lái)培養(yǎng)用戶的直播消費(fèi)習(xí)慣,，以及挖掘引致需求是關(guān)鍵,，因此高性價(jià)比與質(zhì)價(jià)比的商品存在較高的成長(zhǎng)空間。

 

 

 

2020年中國(guó)直播電商市場(chǎng)規(guī)模達(dá)1.2萬(wàn)億元，年增長(zhǎng)率為197.0%,，預(yù)計(jì)未來(lái)三年年均復(fù)合增速為58.3%,，2023年直播電商規(guī)模將超過(guò)4.9萬(wàn)億元。直播已經(jīng)成為電商市場(chǎng)常態(tài)化的營(yíng)銷方式與銷售渠道,，未來(lái)電商下單用戶數(shù),、下單頻次以及客單價(jià)均會(huì)繼續(xù)提升，其中下單用戶增幅較大,，下單頻次增幅較小,，兩者預(yù)計(jì)會(huì)較快趨于飽和，客單價(jià)增幅較小,，但預(yù)計(jì)將會(huì)長(zhǎng)期持續(xù)增長(zhǎng),。直播電商在社會(huì)消費(fèi)品和網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)也有較快的滲透,，2020年直播電商在社會(huì)消費(fèi)品零售總額的滲透率為3.2%,，在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物零售市場(chǎng)的滲透率為10.6%,，預(yù)計(jì)2023年后者可達(dá)24.3%。

 

 

 

隨著直播電商行業(yè)生態(tài)圈的逐步完善,，更多提供細(xì)分服務(wù)和擅長(zhǎng)不同品類的服務(wù)商加入到行業(yè)建設(shè)和競(jìng)爭(zhēng)中。根據(jù)業(yè)務(wù)側(cè)重的不同,，服務(wù)商可分為招商服務(wù)商,、代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商、培訓(xùn)服務(wù)商,、供應(yīng)鏈服務(wù)商,、MCN機(jī)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商等,；根據(jù)場(chǎng)景不同,，可以分為檔口直播服務(wù)商、村播服務(wù)商等,。目前除了達(dá)人播與店播機(jī)構(gòu),，其它各類服務(wù)商的界限還是比較模糊的，一方面多數(shù)服務(wù)商提供綜合性解決方案,，例如MCN機(jī)構(gòu)在平臺(tái)拿到牌照可以同時(shí)作為招商服務(wù)商與培訓(xùn)服務(wù)商開(kāi)展業(yè)務(wù),，另一方面服務(wù)商未來(lái)會(huì)有不同的側(cè)重，并且在垂直賽道更有可能出現(xiàn)頭部玩家（由于2020年直播電商報(bào)告已經(jīng)較清晰地描述了其它主要參與方,，本圖譜主要闡述直播服務(wù)商的類型與代表企業(yè)）,。

 

 

產(chǎn)銷：縮短供應(yīng)鏈環(huán)節(jié),。直播電商可以跳過(guò)中間商，直連工廠與消費(fèi)者,。環(huán)節(jié)的減少縮短了用戶信息的反饋時(shí)間,，減少信息差，同時(shí)可幫助品牌發(fā)掘并覆蓋潛在消費(fèi)群體,。同時(shí)直播是一種實(shí)時(shí)互動(dòng),、靈活快速的銷售方式，主播代表粉絲行使選擇權(quán),，一個(gè)單品的直播結(jié)果可迅速反饋到生產(chǎn)端,，間接加速了行業(yè)的優(yōu)勝劣汰。同時(shí)主播需要豐富優(yōu)質(zhì)的SKU來(lái)支撐直播頻次與直播吸引力,，倒逼供應(yīng)鏈提高響應(yīng)速度,，提高上新頻次與數(shù)量。

 

履約：倉(cāng)配一體化需求增加,。直播電商的出貨特征是集中爆發(fā)的碎片化訂單,，為高效的倉(cāng)配一體化模式提供了適用場(chǎng)景,，根據(jù)預(yù)期訂單量提前在多地RDC倉(cāng)備貨，就近快速周轉(zhuǎn)發(fā)貨,，至少減少了1次轉(zhuǎn)運(yùn)與分撥,。隨著供應(yīng)鏈數(shù)字化程度提高與需求端的預(yù)測(cè)精準(zhǔn)度提高，線下門店可以成為前置倉(cāng),，倉(cāng)配一體化模式將得到更多普及,。同時(shí)，生鮮品直播訂單的增長(zhǎng)促進(jìn)了冷鏈運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展,，更多的直播間與倉(cāng)庫(kù)設(shè)在了原產(chǎn)地保證產(chǎn)品的質(zhì)量,。

 

 

 

 

更迅速,、準(zhǔn)確、真實(shí)的前端消費(fèi)者洞察,。對(duì)于前端指導(dǎo)生產(chǎn)環(huán)節(jié),，C2M多是大數(shù)據(jù)洞察+經(jīng)驗(yàn)+需求反饋來(lái)預(yù)測(cè)趨勢(shì)與機(jī)會(huì)。而直播電商由于數(shù)據(jù)集中爆發(fā),，極大地縮短了數(shù)據(jù)收集與分析的周期（12-14小時(shí)）,，數(shù)據(jù)的可用性與結(jié)論性更強(qiáng)（例如直播間銷量不佳時(shí)及時(shí)停產(chǎn)），同時(shí)基于主播及運(yùn)營(yíng)的海量選品經(jīng)驗(yàn)與直播間用戶需求征集與真實(shí)反饋,，可以更加靈活精準(zhǔn)地控制研發(fā)設(shè)計(jì)與產(chǎn)銷匹配情況,。

 

龐大而穩(wěn)定的需求可以實(shí)現(xiàn)先銷售再生產(chǎn)的模式。直播電商提供了最佳的售賣場(chǎng)景,，尤其對(duì)爆品來(lái)說(shuō),，直播間擁有主播作為信任背書(shū)，擁有高復(fù)購(gòu)高轉(zhuǎn)化的固定粉絲群,，可以短時(shí)間促成大量訂單,。有了銷量的保證，雖然用戶尚未下單,，但直播前即可將訂單量與排期向上游反饋,，生產(chǎn)商倒推生產(chǎn)周期按需生產(chǎn)，同時(shí)以集約化訂單與原料商議價(jià)壓縮生產(chǎn)成本,，最大限度降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn),，提高利潤(rùn)。

 

與上游產(chǎn)生更深度更長(zhǎng)效的合作,，形成按需生產(chǎn)的正向循環(huán)與三方共贏,。直播電商有更真實(shí)、快速、精準(zhǔn),、穩(wěn)定的需求反饋,，且主播有高效的匹配團(tuán)隊(duì)幫助品牌商分擔(dān)履約義務(wù)與售后跟蹤，另一方面主播有強(qiáng)議價(jià)能力,，加之對(duì)行業(yè)成本結(jié)構(gòu)的理解，可以做出更合理的定價(jià)調(diào)整,。消費(fèi)者享受到高性價(jià)比好物,，工廠保證了合理的利潤(rùn)率，惠及供需兩端,。直播電商與上游生產(chǎn)商的合作更加長(zhǎng)效密切,。

 

 

作為直播電商的兩種主要業(yè)態(tài)之一,，達(dá)人播由于其專業(yè)性,、高流量、高轉(zhuǎn)化率而較早被商家采用,，為品牌帶來(lái)流量,，提升短時(shí)間內(nèi)的銷量。但短時(shí)流量忠誠(chéng)于主播,，屬于階段性的銷量提升,。自2019年來(lái)，越來(lái)越多商家采用企業(yè)自播（店播）,，店播占比逐年上升,，商家通過(guò)與消費(fèi)者的即時(shí)互動(dòng)，提供針對(duì)性服務(wù)幫助消費(fèi)者做出購(gòu)買決策,，以此獲得忠誠(chéng)于品牌的消費(fèi)者,，可以通過(guò)常態(tài)化店播獲得更可控的成本投入與更穩(wěn)定的銷量增長(zhǎng)。目前企業(yè)自播已經(jīng)成為眾多品牌的主要銷售場(chǎng)景之一,，2020年企業(yè)自播成交額占整體直播電商的32.1%,，預(yù)計(jì)2023年占比將接近50.0%。

 

 

 

達(dá)人播具有強(qiáng)烈的IP屬性，以主播為中心進(jìn)行混播,，商家與主播按單場(chǎng)合作,，而店播模式下，商家與店播代運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)是長(zhǎng)期合作,，以店鋪賬號(hào)為主全年進(jìn)行常態(tài)化直播,。店播為了長(zhǎng)期合作，以傭金為主要收費(fèi)，其ROI一般略高于達(dá)人播,。同時(shí)由于受眾不同,，達(dá)人播主播帶有強(qiáng)烈的IP屬性，因此轉(zhuǎn)化率與退貨率均高于店播,。

 

競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看,，目前兩個(gè)市場(chǎng)都比較分散，但是目前頭部競(jìng)爭(zhēng)壁壘正逐漸形成,，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境趨于激烈,。排名前20的機(jī)構(gòu)至少有1位年帶貨額大于10億的主播，決定著機(jī)構(gòu)的話語(yǔ)權(quán)與拿貨的價(jià)格,。

 

 

 

直播簡(jiǎn)易版流程就是：招商選品—制定策略—上播—復(fù)盤,，這些流程門檻不高但是涉及多個(gè)細(xì)節(jié),，且環(huán)環(huán)相扣，因此對(duì)細(xì)節(jié)的把控與精細(xì)化運(yùn)營(yíng)成為必備的基礎(chǔ)要素,，例如涉及用戶信任度的選品,，涉及到機(jī)構(gòu)貨品池，關(guān)鍵點(diǎn)為團(tuán)隊(duì)專業(yè)度,，對(duì)價(jià)格,、品牌、品類款式的深入理解與市場(chǎng)分析,，以及如何組合引流品,、爆品、利潤(rùn)款與常規(guī)款,，也直接影響后面的促銷策略,、腳本編寫(xiě)和直播效果。

 

 

 

直播電商的主播背后需要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)支持,，主要分為產(chǎn)品運(yùn)營(yíng),、內(nèi)容編導(dǎo)、中控場(chǎng)控等,，同時(shí)配有招商選品部,、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)部、新媒體部,、公關(guān)部等支持部門,，隨著行業(yè)不斷發(fā)展成熟，對(duì)人才的要求日趨專業(yè)化。具有3-5年經(jīng)驗(yàn)的頂尖運(yùn)營(yíng)人才與流量投放師較為稀缺,。從一個(gè)主播賬號(hào)前期的發(fā)展來(lái)看,，由于需要從零開(kāi)始做直播內(nèi)容觸發(fā)、主播人設(shè)打造,、產(chǎn)品組合與流量轉(zhuǎn)化,，前期運(yùn)營(yíng)以及流量采買的作用更加重要；在后期較成熟的階段,，運(yùn)營(yíng)作用減弱,，主播成為團(tuán)隊(duì)核心。

 

由于主播需要團(tuán)隊(duì)的扶持,，頭部主播對(duì)團(tuán)隊(duì)有較強(qiáng)的黏性，同時(shí)部分主播本身是機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人或持有機(jī)構(gòu)一定股份,，頭部主播的機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)換率極低,。

 

 

 

直播電商規(guī)模擴(kuò)大和生態(tài)圈的逐步完善促進(jìn)了服務(wù)商的發(fā)展以及業(yè)務(wù)的進(jìn)一步細(xì)分,，服務(wù)商以專業(yè)的能力為更多入場(chǎng)的商家提供賬號(hào)運(yùn)營(yíng)、直播運(yùn)營(yíng)以及其它全流程的電商服務(wù),，為平臺(tái)提供可觀的交易量,，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)，服務(wù)商的重要性日趨顯著,。2020年服務(wù)商營(yíng)收規(guī)模達(dá)到2463億元,，預(yù)計(jì)2023年將超過(guò)1.2萬(wàn)億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)72.2%,。目前服務(wù)商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈,，在垂直類目培養(yǎng)出頭部主播或在垂直類目積累出更多優(yōu)秀案例的新入局服務(wù)商更有可能在競(jìng)爭(zhēng)中留存。未來(lái)服務(wù)商會(huì)有更多樣的角色出現(xiàn),，衍生更多新行業(yè)與機(jī)會(huì),。

 

一方面2020年受疫情影響，主播數(shù)量迅速增加,，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,，另一方面，直播用戶心智也更加成熟,，對(duì)專業(yè)化內(nèi)容需求增加,，主播需要體現(xiàn)其對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)度才能提高消費(fèi)者的信任度從而觸發(fā)轉(zhuǎn)化，此外,，直播品類更加分散,，母嬰、保健等品類占比不斷上升。因此無(wú)垂類專業(yè)度的主播轉(zhuǎn)型帶貨成功的概率降低,，多數(shù)主播的發(fā)展路徑是,，最初深耕一個(gè)品類培養(yǎng)高忠誠(chéng)度高轉(zhuǎn)化的私域流量，隨著直播場(chǎng)次,、時(shí)長(zhǎng)與流量的積累,，吸引更多品牌商合作，擴(kuò)大貨品池,，主播的優(yōu)勢(shì)品類占比逐漸降低,。

 

 

 

未來(lái)將有更多的直播機(jī)構(gòu)加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)鏈上下游的滲透以及對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈合作資源的滲透。首先,，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈各方高效合作,，尤其是與頭部物流公司達(dá)成面向直播電商的針對(duì)性合作，同時(shí)細(xì)化并匹配自有供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì),。此外,，MCN機(jī)構(gòu)將逐步打造自有品牌以及建立自有供應(yīng)鏈，由機(jī)構(gòu)中的頭部主播牽頭,，撬動(dòng)更多的產(chǎn)業(yè)帶資源,，同時(shí)形成自有的供應(yīng)鏈平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)渠道資源與主播的雙向賦能,。最后與優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈合作,，參與研發(fā)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，降低對(duì)主播的依賴性,，打造自有品牌,，形成長(zhǎng)效的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

 

 

主播存在入行壁壘,，但在初期流量紅利的加持下并不明顯，隨著行業(yè)不斷成熟競(jìng)爭(zhēng)不斷激烈,，以及政策監(jiān)管趨嚴(yán),，主播準(zhǔn)入門檻將持續(xù)提高，主播專業(yè)度的重要性增加,。表征為2021H1行業(yè)主播的凈流入較2020年放緩,，底層原因是，雖然行業(yè)沒(méi)有階層固化,，但是培養(yǎng)一名腰部及以上主播的難度增加,，對(duì)新人的要求也逐步提高,。其一，監(jiān)管趨嚴(yán),，對(duì)社交媒體和視頻直播購(gòu)物從業(yè)人員的培訓(xùn)與上崗提高了要求,；其二，流量采買的成本增加,，目前培養(yǎng)一位主播的啟動(dòng)資金至少需要數(shù)百萬(wàn),；其三，整體行業(yè)已經(jīng)過(guò)了招聘爆發(fā)期,，經(jīng)過(guò)了一輪淘汰洗牌后,，行業(yè)已經(jīng)存續(xù)了一批適合且小有規(guī)模的主播；其四,，行業(yè)經(jīng)過(guò)不斷地試錯(cuò)與發(fā)展,，行業(yè)準(zhǔn)入門檻與上播門檻同時(shí)提高，尤其是當(dāng)顏值,、毅力,、表達(dá)力等成為必備質(zhì)素，專業(yè)度成為主播更有價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)壁壘,，需要主播對(duì)自己的主攻品類有深入的了解與強(qiáng)專業(yè)度,，并且要深入了解供應(yīng)鏈的所有環(huán)節(jié),，專業(yè)化的培訓(xùn)不可或缺,。

 

 

 

由于參與直播電商競(jìng)爭(zhēng)的商家增多,，平臺(tái)內(nèi)商品同質(zhì)化程度提升,，流量資源成為現(xiàn)階段的爭(zhēng)搶目標(biāo)之一。流量成本上升擠壓了商家獲利空間,，提升供應(yīng)鏈效能成為解決問(wèn)題的途徑之一,。平臺(tái)作為產(chǎn)業(yè)鏈中起主導(dǎo)作用的一環(huán)，為了提升供應(yīng)鏈能力,，將會(huì)在現(xiàn)有基礎(chǔ)上與更多參與方深度合作,，挑選優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈并助力發(fā)展，賦能制造商及中小商家,，提升運(yùn)作效能,。

 

此外，內(nèi)容作為直播電商的驅(qū)動(dòng)之一,，內(nèi)容質(zhì)量直接影響消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)和黏性,，各平臺(tái)2021年陸續(xù)推出多個(gè)規(guī)范達(dá)人、商家,、服務(wù)商等各參與方行為的細(xì)則,，從“打擊”,、“治理”和“激勵(lì)”三個(gè)層面去除現(xiàn)有內(nèi)容中的糟粕部分，創(chuàng)建平臺(tái)提供專項(xiàng)培訓(xùn),，與服務(wù)商聯(lián)合創(chuàng)新內(nèi)容,，預(yù)計(jì)未來(lái)直播電商輸出內(nèi)容的質(zhì)量將會(huì)得到更多的重視、規(guī)范和創(chuàng)新,。