如今走進(jìn)一家盒馬門店,，一個最明顯的感受是，幾乎每個品類貨架上都能看到“盒馬牌”的商品,，而且這個比例在今年有明顯的提速之勢,。

近日，盒馬商品采銷全國總經(jīng)理趙家鈺,，接受包括36氪-未來消費(fèi)在內(nèi)的媒體采訪時表示,，目前盒馬自有品牌的占比已較2019年翻了一倍，達(dá)到了接近20%的占比,。

20%是什么概念,？進(jìn)入中國24年，以自有商品見長的山姆會員商店,，自有品牌的比例也就在30%，而今年才是盒馬誕生的第五個年頭，對比可知盒馬的速度有多快,。

而且與很多零售商強(qiáng)調(diào)品質(zhì),、性價(jià)比的邏輯不同，盒馬的自有品牌商品“網(wǎng)感”更強(qiáng),。一如這家公司所擅長的,，善于把自己打造成網(wǎng)紅，也善于把商品打造成網(wǎng)紅,，而且不止一兩位常駐網(wǎng)紅,，是鐵打的節(jié)氣，流水的網(wǎng)紅,。

盒馬自有品牌邏輯

可能就如盒馬所說,，自己是在用快時尚思維做生鮮。

來自盒馬方面的數(shù)據(jù),，今年以來,，盒馬已經(jīng)推出了超過20000款新品，其中6000多款為盒馬自有品牌商品,。而且,，從小龍蝦月餅到草莓牛奶，很多都是社交媒體上叫的上名的網(wǎng)紅商品,。

一款款網(wǎng)紅商品誕生的背后,，是盒馬圍繞著一點(diǎn)的思考：消費(fèi)者當(dāng)下需要什么，以及接下來可能需要什么,。

過去很多零售商做自有品牌的出發(fā)點(diǎn)更多是銷量,，什么產(chǎn)品好賣就去做自有品牌商品，于是我們在市面上看到的很多自有商品都是在性價(jià)比上做文章,。

盒馬商品采銷副總經(jīng)理肖路告訴36氪-未來消費(fèi),，盒馬在挑選自有品牌的切入點(diǎn)時，更多關(guān)注的是,，今天消費(fèi)者需要什么,，渠道里還缺什么。當(dāng)現(xiàn)有的商品結(jié)構(gòu)還不能夠滿足消費(fèi)者,，對于優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的需求時,，就會考慮做切入，這也構(gòu)成了盒馬自有商品,，區(qū)別于其他同類商品的差異化,。

從5公斤一包到300g一瓶，盒馬的大米先是從重量上減少,，再是從包裝上改變,，背后都是對于消費(fèi)者的洞察,。盒馬從大數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，很多消費(fèi)者對于新米,、更好的口感有了越來越多的追求,。

過去，從產(chǎn)地的新米到貨架上的陳米,，很大程度上是因?yàn)槭芟抻诹魍ㄦ溌愤^長,、干線運(yùn)輸中儲存條件欠缺。于是,，盒馬通過改變供應(yīng)鏈上的每一個節(jié)點(diǎn),，先讓帶著米糠的大米以最快的速度運(yùn)送到終端，在上架前的36個小時,，再進(jìn)行脫糠的處理,，來最大程度的保持大米水分和新鮮度。

但這種新鮮的大米保質(zhì)期只有一個月,。為了解決這個問題,，盒馬把原先用在飲料上的瓶裝設(shè)計(jì)，用到了大米上,，而這樣小包裝的大米也正好迎合了當(dāng)下很多單身,、小家庭的需求。

而這樣一瓶大米之所以在海量大米產(chǎn)品中做出新的價(jià)值,，能夠讓消費(fèi)者選擇,，首先是因?yàn)閷δ贻p消費(fèi)者做了第一波關(guān)于大米的教育，告訴他們什么叫新米,，口感好在哪里,；其次是通過年輕化的包裝，迎合消費(fèi)者的需求,，讓做飯這件事變的更有樂趣,。

在消費(fèi)者端之外，更重要的是盒馬對生產(chǎn)端進(jìn)行了重構(gòu),。

首先是通過上溯至生產(chǎn)地改變了行業(yè)的一些舊疾,，從源頭把控產(chǎn)品品質(zhì)；其次是讓原來傳統(tǒng)的水稻種植企業(yè),，通過這樣一些新產(chǎn)品的開發(fā)轉(zhuǎn)型為制造型企業(yè),；再者最重要的是改變了新米種米的產(chǎn)業(yè)鏈痛點(diǎn)，同時通過開發(fā)所終大米衍生商品,，打通整條產(chǎn)業(yè)鏈,。

事實(shí)上，過去之所以沒有人去做新米種的研發(fā),，不是因?yàn)榧夹g(shù)不夠,，而是最后沒有太多銷售渠道愿意嘗試去做售賣,，渠道不敢賣生產(chǎn)企業(yè)自然也就沒動力去做研發(fā)，而盒馬的250家,、2600萬分布在線上線下的消費(fèi)者,，讓銷路首先有了保證,。

此外,，盒馬還包銷了這款大米的各個層級產(chǎn)品，整粒圓米做成大米,，碎米做成粥米,、代餐。自此,，整條產(chǎn)業(yè)鏈得以打通,，開發(fā)一款自有品牌商品的價(jià)值得以最大化。

盒馬自有品牌操盤條件

在自有品牌商品,，還有很多的品牌首發(fā)新品,，在跟著時令節(jié)氣、消費(fèi)者需求不斷更新,。

拿主打加工鮮食的盒馬工坊（盒馬3R）來說,，每25-30天就要更新超過30款熟食、面點(diǎn),、半成品菜,，春天賣青團(tuán)、夏天賣糟鹵,、秋天上板栗,、冬天賣豬肚雞火鍋……今年1月至今已在全國推出了1400多款商品。

各種聯(lián)名,、定制商品也是層出不窮,，今年上半年beyond meat 人造肉進(jìn)入中國市場首發(fā)是在盒馬的，此后還有歐洲網(wǎng)紅果汁Innocent冬季限定,、與喜茶聯(lián)名開發(fā)的奶茶口味青團(tuán)等諸多商品,。

能夠做出這樣一系列迎合甚至引領(lǐng)消費(fèi)潮流的商品，首先是因?yàn)楹旭R能夠基于大量實(shí)時數(shù)據(jù)快速洞察用戶的需求,，并將這些需求提煉出來快速的反映,、開發(fā)。上文中提到的大米,，從0到1,，只用了六個月，而在傳統(tǒng)品牌商那里一般需要18-24個月,。

其次從盒馬如今的門店和用戶數(shù)規(guī)模來說,，也支持盒馬去對供應(yīng)鏈進(jìn)行重構(gòu),，過去幾年盒馬也一直在多供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的搭建。

在物流端,，目前盒馬在全國已經(jīng)有3個產(chǎn)地冷鏈倉,，6個銷地鮮活暫養(yǎng)倉，44個銷地常溫和冷鏈倉,，16個銷地加工中心,，它們撐起了一個生鮮商品能夠快速從田間到門店的網(wǎng)絡(luò)。

當(dāng)然,，除盒馬自己,，也需要與供應(yīng)商的協(xié)作。

2018年8月的盒馬供應(yīng)商大會上,，盒馬CEO侯毅對著臺下來自全國的500家農(nóng)產(chǎn)品基地,、品牌供應(yīng)商宣布，盒馬不向供應(yīng)商收取任何進(jìn)場費(fèi),、促銷費(fèi),、新品費(fèi)等渠道費(fèi)用，改變零售商與供應(yīng)商之間以往的合作方式,。

進(jìn)場費(fèi),、促銷費(fèi)、新品費(fèi),，這些名目繁多的“苛捐雜稅”在零售圈早已是公開的秘密,。過去二十幾年里，商超市場基本是幾家頭部企業(yè)的天下,，面對著這些掌握著渠道話語權(quán)的人,，商戶是相對處于弱勢地位的，交了進(jìn)場費(fèi)的才能入場,，交不起的只能被擠出去,。

供應(yīng)商在渠道上砸了大筆資金，自然要從其他地方找補(bǔ)回來,，提高商品價(jià)或是降低質(zhì)量就成了他們唯一的手段,，而消費(fèi)者實(shí)際上就成了為這些“苛捐雜稅”買單的人。

所以從一開始,，盒馬就以買手制取而代之,，即由買手來決定賣場賣什么，再由各項(xiàng)經(jīng)營數(shù)據(jù)來考核選品的品質(zhì),。這樣也讓供應(yīng)商可以把更多的精力,、資金用于開發(fā)新產(chǎn)品，與盒馬一起尋找市場空白點(diǎn),，打造匹配消費(fèi)者需求,、差異化的產(chǎn)品,。

這樣的例子在過去有很多，比如與寶雞眉縣老秦人食品有限公司,，一起把陜西傳統(tǒng)美食手工空心掛面推向全國,，使其從小作坊躍升為千萬級銷售額的行業(yè)頭部企業(yè)；與新飛達(dá)（山東）食品有限公司開創(chuàng)性推出“1醬成菜”冷泡汁系列,，火到賣斷貨,；與正大集團(tuán)合作推出的符合健康趨勢但市場占比還很小的0抗雞蛋，培育未來市場,；與泉潤食品公司合作從日日鮮豆?jié){到豆?jié){火鍋鍋底,，讓傳統(tǒng)的豆?jié){廠有了新的表達(dá)方式……

這樣一個個與供應(yīng)商合作打造的新奇特商品，共同構(gòu)成了盒馬在商品上的差異化壁壘,。

去年盒馬披露的自有品牌占比是超10%，今年這個數(shù)字已經(jīng)翻了一倍,，按照盒馬的構(gòu)想,，接下來這個數(shù)字會到達(dá)50%，就如侯毅此前在「2020（秋季）全零售峰會」上所說的,，“盒馬在未來一兩年里,，至少50%是外面買不到的獨(dú)家商品”